呂咸遜：四個視角看酒業(yè)B2B的兩個流派

繼B2C和O2O之后，毫無疑問B2B成為了2016年酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一個熱點;純粹從公布的業(yè)績看，以兩家企業(yè)為代表已經(jīng)分化出了兩個不盡相同的流派：一是渠道效率優(yōu)化派，二是爆款產(chǎn)品專銷派。為了便于理解，我們從商業(yè)模式的四個視角來分析兩派的差別。

第一個視角是主賣什么?

渠道效率優(yōu)化派是以暢銷品牌主銷產(chǎn)品為主賣產(chǎn)品，比如飛天茅臺、水晶五糧液、普通劍南春等名酒以及區(qū)域龍頭企業(yè)的暢銷品，因為只有暢銷品才能真正扁平渠道、提高周轉(zhuǎn)效率、降低資金成本，這的確也是白酒的非常規(guī)渠道層級給予了渠道效率優(yōu)化派B2B機會，不說遠的就說近的葡萄酒、啤酒，也多少年之前都沒有五級、四級渠道啦;爆款產(chǎn)品專銷派是以平臺的集約化優(yōu)勢合作名優(yōu)酒廠開發(fā)的極致大單品或自有品牌為主賣產(chǎn)品，比如洋河特曲、習(xí)酒特曲、丁戈樹、茉莉花等，因為區(qū)域封閉、產(chǎn)品高毛利自然容易得到中小酒商、乃至終端的追捧，特別是在名優(yōu)酒廠刪減產(chǎn)品線的大背景下。

第二個視角是合作誰?

首先，任何的酒業(yè)B2B都繞不過小b端，也就是酒業(yè)B2B的目標客戶,也就是直接賣貨給消費者的終端賣場，比如批零店、門市、社區(qū)超市、餐飲店、名煙名酒店甚至商超、賣場等。B2B解決的小b端痛點在于：(1)暢銷品的低價格;(2)非暢銷品的高毛利;(3)小批量多品種組合進貨;(4)貿(mào)易金融的需求。

其次，兩派的酒業(yè)B2B也都在合作一些傳統(tǒng)酒商， 盡管沒有調(diào)研過，但是猜測渠道效率優(yōu)化派應(yīng)該是大多合作區(qū)域白酒的經(jīng)銷商，因為B2B解決他們的痛點在于：(1)B2B供應(yīng)鏈上的多B端帶來的綜合酒品組合;(2)強化終端黏性;(3)充分利用倉儲物流能力。

也沒有調(diào)研過，猜測爆款產(chǎn)品專銷派應(yīng)該是大多合作小型的團購商、分銷商，因為B2B解決他們的痛點在于：(1)以專銷產(chǎn)品彌補暢銷品的利潤不足;(2)以直分銷相結(jié)合培育爆款產(chǎn)品的消費需求;(3)進口葡萄酒、進口啤酒等品類組合。

從酒業(yè)B2B的合作伙伴看，兩派有一個共同點：將酒品從廠家到消費者的流轉(zhuǎn)鏈跨過或減少了1-2個層級，通過減少層級來提高單一、單二層級的獲利能力;在2012年后的酒業(yè)微利時代，這一點的價值得到凸顯，也正因為此不管你愿意不愿意，酒業(yè)B2B都在突飛猛進。

第三個視角是如何合作?

合作形式主要是貿(mào)易型合作和資本型合作，從目前看渠道效率優(yōu)化派是貿(mào)易型為主、也有部分資本型合作伙伴，爆款產(chǎn)品專銷派應(yīng)該主要是貿(mào)易型啦。說實話，真心感覺現(xiàn)在跟中小型酒商講資本故事有些為時過早，他們就是喜歡賺快錢、快賺錢，就是喜歡按照每瓶算利潤、按照每月算利潤，跟他們講投資回報率基本上是“扯”;跟省級的大酒商講資本故事又有些為時過晚，他們或者參與過上市公司原始股、或者被怡亞通談過、或者已經(jīng)合作了丹露這樣的線上平臺，特別是他們基本上是暢銷品牌的主渠道，對專銷品的需求也不大、真要做也不難開發(fā)產(chǎn)品�？傊�，渠道效率優(yōu)化派和爆款產(chǎn)品專銷派都是“緊密合作中小型酒商+努力拓展終端賣場”為主模式。

第四個視角是酒業(yè)應(yīng)該如何看待B2B?

回顧B2C、O2O在酒業(yè)的歷程，大概都要經(jīng)歷一輪“知道—茫然—拒絕—半推半就—擁抱”， B2B對酒業(yè)流通的影響已經(jīng)顯而易見、愈來愈強，因此，與其拒絕還不如早一點擁抱，與其被別人革命還不如先革自己的命�；ヂ�(lián)網(wǎng)更多的是一個工具，早點會用比晚用好，B2B也更應(yīng)該是酒業(yè)傳統(tǒng)營銷模式升級的工具之一。

小結(jié)

暢銷品+低毛利高周轉(zhuǎn)+減少層級=酒業(yè)B2B渠道效率優(yōu)化派;專銷品+高毛利低周轉(zhuǎn)+減少層級=酒業(yè)B2B爆款產(chǎn)品專銷派。當(dāng)然，我們也有理由期待更優(yōu)化的第三種模式也會出現(xiàn)!