直播賣酒像極了那些年的酒類電商

疫情常態(tài)化，直播賣酒越來(lái)越火，大有當(dāng)年酒類電商的模樣。近日，有酒商約筆者直播帶貨，筆者翻看產(chǎn)品清單，清一色的貼牌產(chǎn)品，思前想后婉拒了。

都說(shuō)直播賣酒很火，單場(chǎng)出貨也是驚人，像極了那些年酒類電商雙十一的樣子。閑來(lái)無(wú)事，在直播平臺(tái)上看直播賣酒，看到了三種類型。一是明星帶貨，不時(shí)向酒商提一個(gè)要求，下次直播帶貨能否提供些1499元/瓶的飛天茅臺(tái)，限量供應(yīng)也可;二是酒商帶貨，性價(jià)比極“高”，199元銷售10斤裝大壇的原漿酒;三是酒企帶貨，幾乎全是仿茅系，茅臺(tái)鎮(zhèn)某酒廠的老酒產(chǎn)品。

先說(shuō)1499元/瓶的飛天茅臺(tái)，在哪都是搶手貨，因?yàn)榻K端零售價(jià)保持在2500元+。巨大的差價(jià)讓無(wú)數(shù)的“黃牛”打飛的買茅臺(tái)，更何況是看直播買平價(jià)茅臺(tái)。再看性價(jià)比極“高”的非主流產(chǎn)品，從名字、包裝、酒質(zhì)皆符合“爆品思維”，卻始終賣不爆，因?yàn)橄�費(fèi)者相信“買的不如賣的精”;最后看看仿茅系產(chǎn)品，無(wú)非是電視購(gòu)物、二類電商、貨到貨款等方式的翻版。

以上三種類型，幾乎是直播賣酒的“全部”，就是讓用戶感覺(jué)到“占便宜”，但是用戶真的占到便宜了嗎?不好說(shuō)，也說(shuō)不好。

酒，看似是快消品，實(shí)則是特殊的“奢侈品”。勞力士手表、LV包是奢侈品，但用上幾年甚至十幾年，平均到每個(gè)小時(shí)并不貴。反觀酒，尤其是品牌酒，往往在兩三個(gè)小時(shí)就消耗完畢，平均到每個(gè)小時(shí)卻貴的驚人。

正是因?yàn)榫剖翘厥獾?ldquo;奢侈品”，所以賣酒從來(lái)不是一件“容易”的事情，尤其是品牌酒。酒如房一樣，消費(fèi)市場(chǎng)歷來(lái)是“買漲不買跌”，消費(fèi)者從來(lái)不以“貴與不貴”來(lái)衡量酒的價(jià)格，而是以“值與不值”來(lái)衡量。故而，1499元一瓶的飛天茅臺(tái)值得買，幾十元一瓶的某村長(zhǎng)酒不值得買。

直播賣酒的閉環(huán)商業(yè)模型，酒類電商都曾嘗試過(guò)，至今沒(méi)有出現(xiàn)真正意義上的“爆品”。前文說(shuō)了，酒是特殊的“奢侈品”，消費(fèi)者喝的不是“成本價(jià)”，喝的是“溢價(jià)”。換句話說(shuō)，沒(méi)有品牌故事、文化積淀的酒終如“流星”，有品牌故事、文化積淀的酒才能歷久彌芳。

賣酒不是一件容易的事情，對(duì)個(gè)人更是如此。筆者前些年自己賣過(guò)酒，賣的是自創(chuàng)品牌，酒瓶是原創(chuàng)的，酒體是自己愛(ài)喝的，將它以分享的形式賣給強(qiáng)關(guān)系的朋友，弱關(guān)系的網(wǎng)友。與其說(shuō)是賣酒，不如說(shuō)是個(gè)人品牌的變現(xiàn)。這種方式賣酒，不僅沒(méi)有破壞信任，反而結(jié)交了更多的朋友。

試想一下，如果分銷某個(gè)品牌的酒會(huì)怎么樣?賣酒嘛，無(wú)非是“掙錢”，無(wú)非是比拼價(jià)格與服務(wù)，永遠(yuǎn)沒(méi)有最低的價(jià)格，也永遠(yuǎn)沒(méi)有最好的服務(wù)。如果分銷多品牌的酒會(huì)怎么樣?不會(huì)怎么樣，無(wú)非是給客戶提供更多元的需求。

回到直播賣酒的話題，無(wú)非是有效流量的變現(xiàn)。對(duì)于網(wǎng)紅而言，賣一次酒容易，長(zhǎng)期賣酒一定很難，畢竟對(duì)選品不專業(yè);對(duì)于酒企、酒商而言，大賣一次不容易，長(zhǎng)期銷售不好不壞是常態(tài)。

直播帶貨，來(lái)勢(shì)洶洶，就如那些年的酒類電商。當(dāng)泡沫消融的時(shí)候，依舊要遵守商業(yè)的邏輯，參與其中的環(huán)節(jié)都要有利可圖，否則很難長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持。

對(duì)于直播帶貨，建議酒企、酒商別抱有“一夜暴富”的幻想，積極擁抱新鮮事物，當(dāng)成日常工作來(lái)做，說(shuō)不定會(huì)有“希望”。