11月17日, 《金融投資報(bào)》刊發(fā)了 《瀘州老窖頻繁停貨惹怒1919》的文章,引起了市場的廣泛關(guān)注。在1919酒類直供董事長楊陵江炮轟瀘州老窖后,1919情況究竟如何?有沒有被瀘州老窖封殺呢?記者獨(dú)家采訪了楊陵江,其表示: “目前沒有看到任何瀘州老窖要求對我們停止供貨的通知,而且1919會(huì)繼續(xù)賣瀘州老窖。”
楊陵江:我們?nèi)匀辉阡N售瀘州老窖產(chǎn)品
酒企與經(jīng)銷商之間,經(jīng)銷商一直處于弱勢地位。受電商的沖擊,雖然白酒行業(yè)開始好轉(zhuǎn),但經(jīng)銷商的日子依然舉步維艱。冰凍三尺非一日之寒,1919與瀘州老窖,因?yàn)殇N售產(chǎn)品走到了一起,也因?yàn)殇N售產(chǎn)品而大動(dòng)肝火。
離楊陵江7日在微信朋友圈炮轟瀘州老窖已經(jīng)過去10天的時(shí)間,再次談到這件事情,楊陵江很平靜,他表示:“都過去了,不再說了。”
目前市場最為關(guān)心的是1919的生存現(xiàn)狀。要知道,當(dāng)初,楊陵江在微信朋友圈曾表示:“從今天起,我惹怒了你,我明白后果,肯定是所有經(jīng)銷商都會(huì)馬上接到你的圣旨,不準(zhǔn)給1919供貨。”“瀘州老窖的林總十分大氣,他主動(dòng)要求經(jīng)銷商放下,不要再去說這件事。”楊陵江說。
至于是否遭到了封殺,楊陵江給出了否定的回答:“我們至今沒有接到瀘州老窖的任何通知,沒有看到任何瀘州老窖要求對我們停止供貨的通知,也沒有任何斷貨行為。”
楊陵江透露,未來1919還是會(huì)賣瀘州老窖。“1919的零售邏輯是首先滿足消費(fèi)者需求。如果消費(fèi)者有這方面的需求,而且需求量比較大的話,我們是一定要保證的。站在這個(gè)角度上,瀘州老窖是一定會(huì)賣的。”楊陵江說,“瀘州老窖作為白酒的最著名品牌之一,我們還是要繼續(xù)賣的,即使有封殺,我們還是有各種途徑去保證銷售,不會(huì)不賣的。”
瀘州老窖方面,則至今沒有對這件事情進(jìn)行任何回復(fù)。
瀘州老窖:建立品牌專營核心營銷模式
瀘州老窖被炮轟為“準(zhǔn)三線白酒”,其實(shí)與自身的市值和業(yè)績也有關(guān)。記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),目前茅臺的市值為3918億元,五糧液的市值為1317億元,洋河的市值為1026億元,而瀘州老窖的市值為468億元,還不到洋河和五糧液的二分之一。
從業(yè)績來看,在白酒上市公司中,瀘州老窖的業(yè)績規(guī)模也與“茅五洋”差別較大。瀘州老窖1-9月實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入58.81億元,同比增長17.3%;實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為15.06億元,同比增長13.72%。貴州茅臺前三季度營收和凈利分別為266.32億元和124.66億元,五糧液同期營收和凈利為177億元和51.01億元,洋河股份營收和凈利為146.67億元和48.39億元。瀘州老窖的業(yè)績還不到洋河股份和五糧液的二分之一。
今年以來,白酒行業(yè)回暖跡象明顯。五糧液年內(nèi)二次提價(jià),將普五出廠價(jià)提高至739元/瓶,以此來逐步提高終端價(jià)格。貴州茅臺則采取減少供應(yīng)量的方式,通過市場杠桿作用,使其一批價(jià)和終端價(jià)皆穩(wěn)步上漲。瀘州老窖則頻頻停貨,雖然終端價(jià)格上漲目的達(dá)到了,但卻惹得經(jīng)銷商抱怨連連。
不過,從瀘州老窖管理層的動(dòng)作來看,十分重視渠道。瀘州老窖自新管理團(tuán)隊(duì)上臺之后,十分重視渠道的梳理,并建立了以品牌專營為核心的營銷模式,在銷售費(fèi)用上投入較大,今年1-9月銷售費(fèi)用率15.86%,同比增長3.17%。2015年公司銷售團(tuán)隊(duì)只有800人,今年計(jì)劃擴(kuò)張至6000人,以基層業(yè)務(wù)代表為主,并努力整合自身團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商資源。
后續(xù)瀘州老窖是否會(huì)針對經(jīng)銷商的意見進(jìn)行整改?記者將繼續(xù)關(guān)注。
■記者手札
水深則有魚情深則有伴
瀘州老窖與1919的爭端,折射出的是酒企與經(jīng)銷商之間的矛盾。在白酒行業(yè)的黃金十年,經(jīng)銷商求著酒企要貨,那時(shí)有錢一起賺,大家喜笑顏開。到了行業(yè)調(diào)整的時(shí)候,許多經(jīng)銷商在這場調(diào)整中虧損巨大,但依然選擇相信酒企,選擇堅(jiān)守。
今年以來,白酒行業(yè)終于走出調(diào)整期,但當(dāng)年同甘共苦后的酒企與經(jīng)銷商卻又面臨著新的矛盾。酒企希望終端能夠?qū)崿F(xiàn)順價(jià)銷售,而經(jīng)銷商則希望能夠走量,出效益。于是,瀘州老窖與1919的矛盾爆發(fā)。
從酒企的角度來講,其停貨保價(jià)無可厚非,畢竟瀘州老窖作為一個(gè)知名品牌,產(chǎn)品終端價(jià)格直接關(guān)系到市場對其定位。
從經(jīng)銷商的角度來講,酒企頻繁停貨,尤其是在銷售旺季到來之際,對其銷售確實(shí)影響巨大。要知道,“雙11”是酒類電商全年銷售最好的一天。
沒有水,魚兒活不了;沒有魚,水也平淡無奇,沒有活力,因此,酒企與經(jīng)銷商,最好的結(jié)果就是互相依存,魚兒離不開水,水也離不開魚,魚水情深。酒企與經(jīng)銷商,就是魚與水的關(guān)系,此次瀘州老窖與1919發(fā)生矛盾,是因?yàn)楸舜嗽V求未能達(dá)成統(tǒng)一,而這需要雙方進(jìn)行有效地溝通。
和氣生財(cái),雙方多一些體諒和溝通,才能在合作的道路上走得更遠(yuǎn)更緊密。