品質(zhì)營銷 以質(zhì)量贏得市場

隨著近年來高端白酒市場的持續(xù)低迷，如何在現(xiàn)在的市場環(huán)境中突出重圍，重塑白酒行業(yè)的輝煌，是擺在每個白酒廠商面前的問題，對于這些問題，敘府酒業(yè)董事長陳澤軍向我們做了解答。

據(jù)陳澤軍介紹，白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期，這本是白酒產(chǎn)業(yè)整合發(fā)展的必經(jīng)階段，而伴隨著國家廉政建設(shè)的相關(guān)政策，無疑促使這場變局來得有點迫不及待，甚至“早產(chǎn)”。其實當前環(huán)境下，與其怨天尤人，不如正視現(xiàn)實的環(huán)境變化，生產(chǎn)出更多更好的產(chǎn)品來滿足消費者的需求。

產(chǎn)業(yè)調(diào)整，敘府酒業(yè)忙“強身”

當被問到白酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，必然會導(dǎo)致白酒企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，敘府酒業(yè)將如何面對這種情況時，陳澤軍對此早有準備，他說：“這正是一個考驗白酒企業(yè)‘基本功’的時候，能否堅持專注白酒的品質(zhì)而不急功近利，能否踏實地細做市場終端，或許成為決定白酒企業(yè)未來命運的關(guān)鍵。最近一些行業(yè)大佬都開始有所動作，茅臺的經(jīng)銷商新政和系列酒的大幅度降價，五糧液特曲、頭曲腰部產(chǎn)品的發(fā)布等等，似乎這些名酒企業(yè)都忙著‘壯腰’，忙著進軍大眾市場。而對于敘府而言，這里無所謂什么‘腰部’，名酒是‘壯腰’，我們是‘強身’。”

“這是由企業(yè)長期發(fā)展形成的特點決定的，一是名酒的‘腰部’價格正是我們公司產(chǎn)業(yè)鏈的高端，所以相對于名酒的腰部發(fā)力，我們應(yīng)該算是全方位調(diào)整。宜賓市場激烈的競爭格局，決定了五糧液在渠道上對政務(wù)團購的主導(dǎo)性把控，小企業(yè)相對競爭優(yōu)勢較小，當時選擇發(fā)力商超、煙酒店等渠道也是無奈之舉。然而，近年形勢的急劇調(diào)整，受沖擊最大的反而正是這一渠道，所以相對來說我們受到的沖擊更小一點，這就是優(yōu)勢。其次，公司的主打產(chǎn)品一直都是大眾酒，即價格在300元以下的。就目前的情況來看，‘民酒’是白酒行業(yè)未來發(fā)展的大勢所趨，這一點上算是占據(jù)先機。從今年的銷售數(shù)據(jù)來看，200—300元之間的銷售量有所下滑，100—200之間銷量基本穩(wěn)定同比略有增長，而100元以下的銷售業(yè)績大幅度增長，可以有效地彌補200元以上高端產(chǎn)品銷量的下滑。所以，正是基于大眾酒的戰(zhàn)略定位和長期終端渠道的精耕細作，今年的增幅雖有所放緩，但始終機遇性要大于挑戰(zhàn)性。”

千大萬大，品質(zhì)最大

在被問到以前的白酒消費，外部環(huán)境起到了很大作用，但在行業(yè)調(diào)整，消費緊縮的今天，敘府酒業(yè)將以怎樣的方式來拓展屬于自己的市場時，陳澤軍表示：“面對今年的調(diào)整，白酒生產(chǎn)企業(yè)最關(guān)鍵的一點還是在于對品質(zhì)的把控。所有的問題歸根結(jié)底還要回到品質(zhì)上面去，隨著大眾酒時代的來臨，消費者的消費觀念會更加理性，對酒質(zhì)也一定會更加挑剔，要求更高，更加關(guān)注健康。這種趨勢就要求白酒企業(yè)要嚴把質(zhì)量關(guān)，誠信經(jīng)營，做良心企業(yè)，讓消費者喝的放心，從而獲得消費者的認可。一方面努力實現(xiàn)技術(shù)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新突破，白酒說到底是一門工藝。努力做到釀制工藝的不斷完善提高，追求酒質(zhì)口感的不斷進步，是值得每個酒企思考的命題。另一方面，不能忽視企業(yè)內(nèi)部管理等‘軟件’的與時俱進。不斷采用現(xiàn)代化的企業(yè)管理方法，引入先進的員工績效管理模式，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展;同時保證公司內(nèi)部分工明確，在相互制衡的基礎(chǔ)上實現(xiàn)優(yōu)勢的互補。”

陳澤軍認為，現(xiàn)在的川酒企業(yè)普遍存在這樣一個現(xiàn)狀：一方面品牌力和知名度較高，原酒的品質(zhì)較好;另一方面，在具體終端市場運作的經(jīng)驗不足，對市場的把控能力較差。未來敘府的發(fā)展目標是在保持傳統(tǒng)原酒OEM輸入方式的同時，加強企業(yè)品牌力的塑造和增強終端市場的把控力。固然不能保證品質(zhì)是所有品牌中最好的，但是努力向一個目標靠近，在同等價位要做到品質(zhì)最好，要做到性價比最好。