剖析豫酒2017大趨勢 品利雙劍決勝關(guān)鍵

豫酒普遍存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不佳、品牌形象乏力、渠道管理粗放、組織能力偏弱等問題，使得豫酒陷入了長期的沉寂。作為產(chǎn)銷大省，豫酒的行業(yè)地位有些尷尬，內(nèi)憂外患。那么今后豫酒板塊又會有怎樣新的發(fā)展趨勢呢?本文將繼續(xù)從蘇徽勢力，穩(wěn)步向前;其他勢力，神通各顯;品利雙劍，決勝關(guān)鍵;自此中原，身陷亂戰(zhàn)四個方面進(jìn)行剖析。

一、蘇徽勢力，穩(wěn)步向前

豫酒板塊擁有龐大的市場容量，市場包容性強，屬于開放型市場，同時本土酒企實力整體偏弱。這就給地理位置鄰近的蘇酒、徽酒提供了切入市場的機會，其中以蘇酒的洋河與徽酒的古井勢頭最為強勁。

在“新江蘇市場”戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，洋河以藍(lán)色經(jīng)典為核心產(chǎn)品，在河南市場大力推行“氛圍營造極致化、商務(wù)團購極致化、家宴市場極致化、新江蘇打造極致化、消費升級極致化”的“522”極致化工程，從廣告、團購、終端等方面，全面深化對河南市場的掌控力。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)透露，巔峰時期洋河曾在河南市場營收達(dá)到31個億，近幾年雖然有所下滑，但總盤量始終在20多億。

古井從2010年開始，以年份原漿為核心產(chǎn)品布局河南市場，并選擇豫東作為突破口，試圖將河南打造成“第二個安徽市場”，目標(biāo)直指30億。近幾年，隨著安徽龍頭地位的鞏固，古井持續(xù)發(fā)力河南，加大市場投入、強化終端建設(shè)，尤其是在重點市場執(zhí)行了路路通、店店通、人人通的三通工程，對市場進(jìn)行精細(xì)化的運作和掌控。2016年古井在河南市場實現(xiàn)了約16億元的銷售額。其中年份原漿幸福版(獻(xiàn)禮版)、5年、8年銷售較好，由安徽共創(chuàng)遠(yuǎn)景集團運作的古井淡雅銷量也接近2億。

二、其他勢力，神通各顯

除了蘇酒、徽酒之外，其他外來勢力也在河南市場各顯神通，紛紛加大資源投入，將河南作為重點市場進(jìn)行打造，視為除本省外的第一主戰(zhàn)場，對河南本土酒企形成了形成立體化的包圍圈。

例如，茅臺在河南市場，飛天茅臺加上茅臺系列酒王子、迎賓酒、茅臺白金酒等產(chǎn)品，規(guī)模加起來總量逼近40個億。

五糧液及其開發(fā)產(chǎn)品在河南的市場銷售額接近35個億，同時五糧液在2015年并購河南五谷春酒業(yè)，積極布局河南中部市場。

瀘州老窖目前在河南市場的營收大概在20億以上，過去規(guī)模應(yīng)該接近30億，特別是頭曲系列，幾乎占據(jù)了河南大部分市場的縣級市場，成為當(dāng)?shù)鼗檠缬镁频氖走x。

劍南春目前在河南銷量據(jù)說有10億左右，因品牌力帶來的性價比，主要在400元次高端價位的普劍和低端綿竹系列產(chǎn)品認(rèn)知度較高。

郎酒目前在河南的規(guī)模應(yīng)該在6億左右，在保證紅花郎、小郎酒等優(yōu)勢產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極導(dǎo)入郎牌特曲，試圖復(fù)制江蘇市場的模式。

汾酒曾經(jīng)在河南有10個億的銷量，目前市場量約5個億，近年玻汾系列產(chǎn)品勢頭較好，認(rèn)知度較高。

沱牌除了中高端的舍得之外，以沱牌特曲為代表的中低端產(chǎn)品匯量起來也接近6個億。

三、品利雙劍，決勝關(guān)鍵

回顧豫酒的發(fā)展軌跡，其中最制約其發(fā)展的兩大痛點就是：品牌力偏弱和酒企利潤空間小。豫酒企業(yè)品牌力偏弱主要體現(xiàn)在兩個方面，一是，品牌推廣仍然停留在知名度階段;二是，品牌沒有核心訴求點，同消費者的體驗割裂。豫酒酒企利潤空間小主要體現(xiàn)在三個方面，一是缺乏中高端產(chǎn)品或者中高端產(chǎn)品推廣不成功;二是，頻繁開發(fā)新產(chǎn)品，且新產(chǎn)品成活率低，價格穿底現(xiàn)象比比皆是;三是，營銷費用預(yù)算粗放，市場投入缺乏系統(tǒng)化。

遠(yuǎn)景咨詢認(rèn)為，事實上，品牌和利潤既是豫酒發(fā)展的痛點，更是豫酒復(fù)興和決勝市場的關(guān)鍵。

在品牌方面，豫酒企業(yè)未來要提煉出品牌的核心價值，聚焦核心價值，實施品牌價值的整合傳播，加強品牌活躍度建設(shè)，強化消費者心智的占位。同時要打造戰(zhàn)略大單品，深挖大單品的賣點，以大單品為載體，發(fā)揮產(chǎn)品勢能，進(jìn)而帶動品牌勢能的增長和爆發(fā)。

在利潤方面，豫酒企業(yè)，首先要加強營銷公司運營體系的完善，并實施營銷費用精細(xì)化管理，構(gòu)建三級預(yù)算體系，實現(xiàn)市場資源投入的聚焦投入;其次，要進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，尤其是中高端主導(dǎo)產(chǎn)品的培育和打造;最后，要狠抓產(chǎn)品價格體系的管理，避免亂價、低價行為。

四、自此中原，身陷亂戰(zhàn)

河南作為中原地區(qū)，自古就是群雄逐鹿的土地，對于目前的白酒市場來說更是如此。 由于河南省內(nèi)酒企的弱勢、龐大的市場容量以及河南消費者飲酒的包容性，省外如洋河、瀘州老窖、五糧液系列、茅臺系列、郎酒系列、古井、汾酒、劍南春、西鳳系列、白云邊、枝江、牛欄山、衡水老白干、沱牌、全興、老村長等酒企紛紛擠在河南這片土地上，彼此擠壓、彼此亂戰(zhàn)、瓜分市場份額。

面對亂戰(zhàn)的格局，對于河南酒企來說，一定要做好以下兩個方面的工作：一是，細(xì)化產(chǎn)品線，聚焦核心單品，并在核心單品的基礎(chǔ)上做好品牌力提升;二是，細(xì)分市場，進(jìn)行市場分級，明確根據(jù)地市場、戰(zhàn)略市場的地位，在細(xì)分的區(qū)域市場內(nèi)做到市場占有率第一，實現(xiàn)局部領(lǐng)先來保證總盤的穩(wěn)步發(fā)展。