誰是醬酒之后的大風口？

果酒在酒水行業(yè)里是個較特殊的類別，品種豐富但還沒有一個統(tǒng)一的法定標準，也缺乏合適的官方定義。消費者對果酒所認知淺顯，認為果酒就是“水果釀造的酒”。他們通常把葡萄酒從廣義的果酒中單列出來。鑒于此，本文種所涉及的“果酒”一詞，均指“葡萄酒以外的果酒”。

果酒在中國是一個新興的酒品類。從廣義上講，以水果為主要原料，通過發(fā)酵、浸泡等工藝制作而成的酒，以及水果風味的配制酒，均稱之為果酒。目前市場上的果酒主要有六大種類：①類似葡萄酒的發(fā)酵果酒;②類似飲料的果味配制酒;③類似果汁的調(diào)配果酒;④類似米酒啤酒的復合發(fā)酵果酒;⑤類似白蘭地的蒸餾果酒;⑥類似白酒釀造的蒸餾型果酒。

目前中國果酒市場正處于從導入期向成長期過渡的階段，其市場發(fā)展?jié)摿φ�在被全面關(guān)注，越來越多的酒企和渠道正參與進來，大大促進了該品類市場的繁榮。

基于對中國果酒行業(yè)的深入研究，和君咨詢認為中國果酒的發(fā)展將面臨六大趨勢：

趨勢一：增速快，空間大，是繼醬酒之后的又一酒品類風口

中國果酒行業(yè)初步興起，增長迅速，發(fā)展空間巨大。和君研判：果酒將成為醬酒風口之后增長最快的酒水品類，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)定，政策推動有力，中國果酒發(fā)展基礎(chǔ)利好。

果酒作為一個釀造后便于儲存，能夠及時處理鮮果的優(yōu)質(zhì)深加工項目，從整個食品深加工角度來說，具有諸多的優(yōu)勢，必將成為中國大水果產(chǎn)區(qū)在未來突破加工、穩(wěn)定產(chǎn)區(qū)產(chǎn)業(yè)種植基礎(chǔ)的優(yōu)質(zhì)項目，成為解決政府水果銷售及加工難題的政策主導型項目，備受社會各界關(guān)注，因此可以獲得各種社會政策資源推動發(fā)展。

中國果酒的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定、政策推動有力，對果酒的發(fā)展提供了利好的基礎(chǔ)和保障。

一方面，中國各類水果產(chǎn)區(qū)已實現(xiàn)規(guī)模種植，原料采購成本低。十年前水果是很貴的，現(xiàn)在全中國的各類水果的產(chǎn)區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)模化種植，如山西運城的蘋果、渭北高原的蘋果、江西贛州的臍橙等都達到了很大的規(guī)模，這些水果可深加工的空間很大，它的原料采購成本很低。

另一方面，國家政策正在推動果酒產(chǎn)地的深加工，這對果酒的發(fā)展非常有利。從技術(shù)層面來看，果酒釀造效率高，毛利率更好;從經(jīng)營方面來看，果酒屬于農(nóng)業(yè)深加工項目，稅收政策比白酒低(白酒消費稅37%，果酒僅17%)。這使得果酒在培育市場、與其它酒類競爭的層面，更具操作空間。

目前，中國水果深加工率不到10%(發(fā)達國家高達70-80%)，對比發(fā)達國家存在很大差距。但中國食品加工業(yè)正向著標準化、規(guī)�；�、自動化、專業(yè)化的方向快速邁進，布局持續(xù)擴大，農(nóng)產(chǎn)品食品產(chǎn)業(yè)前景廣闊、潛力巨大，未來國內(nèi)有超過10萬億的市場，其中“水果深加工”領(lǐng)域預計將有2萬億規(guī)模。果酒依托于水果深加工基礎(chǔ)，上游產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定。

2、市場增長迅速，中國果酒未來五年規(guī)模發(fā)展將接近1000億。

中國果酒行業(yè)處于導入期到成長期階段，果酒板塊在中國酒類市場中份額僅為1%左右。但近年來果酒行業(yè)銷售額增速可觀，年增長率在15%以上，并呈現(xiàn)持續(xù)擴大的態(tài)勢，極具發(fā)展前景。

其中，果酒在線上渠道的增速尤為凸顯。2019年京東公布的數(shù)據(jù)顯示，京東平臺上的果酒品牌已超過300家，果酒銷售近5年年復合增長率超過200%;到2020年的6.18期間和天貓55大促中，果酒類增長率分別超過了120%和400%。2020年以來由于疫情不可控的情況，很多進口果酒進不來，致使國產(chǎn)果酒消費暴增，市場發(fā)展更趨良性。

中國果酒行業(yè)(含葡萄酒)銷售規(guī)模超2000億元，其中非葡萄酒果酒市場份額已達300多億，預估未來5年，其銷售規(guī)模預計將達600億以上，甚至接近千億元。

3、中國果酒的人均消費量，將呈現(xiàn)“指數(shù)性”增長的勢頭。

世界果酒的發(fā)展階段與人均GDP之間呈現(xiàn)著極強的關(guān)聯(lián)度。從全球經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律來看，只要人均 GDP突破10000美元，越來越多的人就會進入品牌和品質(zhì)消費階段，休閑類消費越發(fā)成為主流，女性群體與年輕群體成為消費主力軍，表現(xiàn)在酒類行業(yè)上：少量優(yōu)質(zhì)的飲酒理念就會成主流，具有品質(zhì)優(yōu)勢的酒水、休閑類酒水的消費將越來越受到市場歡迎，在與其他酒種的份額競爭中會逐漸彰顯優(yōu)勢。

一方面，從果酒人均消費量維度來看，中國與世界發(fā)達國家存在很大的差距。全球果酒人均消費量存在著“區(qū)域差距大，發(fā)展不均衡”的顯著特點，世界發(fā)達國家人均果酒消費量為6升，亞太地區(qū)人均果酒消費量為1.2升，而中國人均果酒消費量僅為0.2～0.3升。從數(shù)據(jù)上看，亞太地區(qū)人均果酒消費量是中國的4～6倍，世界上發(fā)達國家的人均果酒消費量是中國的20～30倍。

另一方面，世界果酒市場發(fā)展迅速，日本、韓國的增速尤為凸顯。伴隨人均GDP過萬美元之后，日、韓過去十年內(nèi)家庭果酒的增長高達600倍，果酒已經(jīng)深入到日、韓百姓家庭，成為生活必備飲品。日本的梅子酒、柚子酒已經(jīng)開始形成自己的亞文化體系，特別是梅子酒，已影響到整個亞洲。

中國經(jīng)濟發(fā)展良性，人均GDP增速鮮明，伴隨著人均GDP過萬美元的區(qū)域大幅增多，伴隨著酒類健康輕飲觀念的不斷提升、年輕化主流消費與女性消費的崛起，以及果酒大品牌企業(yè)的不斷推廣和培育，中國果酒市場發(fā)展?jié)摿�巨大，未來消費量的增長，或?qū)⒊尸F(xiàn)類似日韓式的幅度。

4、中國果酒未來具有全球規(guī)模領(lǐng)先的巨大潛力。

世界果酒的行業(yè)發(fā)展與人口結(jié)構(gòu)及消費群體發(fā)展階段同樣呈現(xiàn)著極強的關(guān)聯(lián)度。從全球來看，20-64歲人口對人均消費量有正貢獻，但代際偏好存在很大差異。與歐美相比，亞太地區(qū)特別是亞洲果酒市場增長主要來源于20-39歲人口的消費貢獻。日韓十年間果酒市場增長600倍的消費主力軍，就是女性和年輕人群。

中國的年輕人群對白酒需求越來越弱，而對果酒越來越青睞。目前，80后、90后是中國果酒消費的主力人群，接下來的10年～20年間，“00后”、“10后”將逐漸加入果酒消費行列。根據(jù)人口統(tǒng)計：80后、90后、00后、10后的人口總數(shù)為6.7億，這是一個龐大的消費人口基數(shù)。中國擁有著世界上最龐大的果酒消費主力軍和后備主力軍基礎(chǔ)，他們知識結(jié)構(gòu)更全面，觀念更加國際化，消費需求更加前衛(wèi)與時尚，飲酒將更青睞果酒。對比中國與世界發(fā)達國家、亞太地區(qū)特別是日韓兩國人均果酒消費量的差距，伴隨中國人均GDP的增長、果酒消費主力軍和后備軍的持續(xù)擴增、以及消費觀念的不斷提升，加上果酒市場不斷發(fā)展與消費培育不斷成熟，中國果酒必將迎來更加高速的增長和巨大的市場規(guī)模。

人均GDP增長因素、龐大的消費主力和后備人口基數(shù)這兩大因素，促成中國果酒消費呈現(xiàn)愈發(fā)快速增長的趨勢，奠定了中國果酒在未來具有全球領(lǐng)先的巨大潛力。

5、名酒企業(yè)紛紛涉足，果酒風口端倪已露。

目前，中國名酒企業(yè)已紛紛踏足果酒行業(yè)。名酒中最早開發(fā)果酒的是五糧液，從2000年左右就開始推廣其果酒產(chǎn)品。目前五糧液仙林果酒，已經(jīng)在行業(yè)耕耘多年，市場也逐步具備一定基礎(chǔ)。2014年，中國八大名酒之一的古井貢，推出了佰色果酒。2015年茅臺開始進軍果酒領(lǐng)域。2017年隨著茅臺悠蜜的火爆，帶來了酒水行業(yè)對果酒的高度關(guān)注，越來越多的企業(yè)參與到果酒產(chǎn)業(yè)投資中來。瀘州老窖亦在2017年成立果酒公司，推出桃花醉玫瑰李子酒。

隨著中國名酒企業(yè)涉足果酒產(chǎn)業(yè)，中國果酒的高速發(fā)展已毋庸置疑了。從傳統(tǒng)果酒的小微企業(yè)的推動，到中國酒業(yè)的巨頭加入，果酒品類的推動正在不斷擴大，市場的影響力也在不斷建立。特別是在近三年以來，中國果酒發(fā)展又上一層樓，2019年江小白推出了“梅見”青梅酒，短期內(nèi)獲得了爆發(fā)式增長，成為中國果酒市場的一道靚麗的風景。

政策利好、增速迅猛、空間巨大、名酒引領(lǐng)，中國果酒，風口已來。

趨勢二：“品類品牌化”提速，國產(chǎn)果酒將打破群龍無首的局面

五年前的中國果酒，基本上還處于“區(qū)域品類化”發(fā)展階段，如廣東荔枝酒、陜西蘋果酒、河北杏酒、浙江獼猴桃酒、福建枇杷酒、安徽石榴酒、江西楊梅酒、東北藍莓酒等。

伴隨近幾年的高速發(fā)展，中國果酒已經(jīng)開始從 “區(qū)域品類化”逐漸走向“品類品牌化”(即：某一品牌代表著某一果酒品類，逐步走向品類領(lǐng)導地位的發(fā)展過程)。

但目前國產(chǎn)果酒還沒有領(lǐng)軍品牌。5億以上市場規(guī)模的果酒企業(yè)屈指可數(shù)，其他區(qū)域型稍有規(guī)模的果酒企業(yè)普遍在3000萬左右徘徊。雖然茅臺悠蜜、瀘州老窖桃花醉、江小白梅見、五糧液仙林果酒等品牌發(fā)展迅速，但均處于市場發(fā)展初期，日本俏雅梅酒、美國綠霧、德國百人城等海外果酒品牌依然引領(lǐng)在著中國果酒的消費市場。

伴隨著果酒的高速發(fā)展，以及茅臺悠蜜、瀘州老窖桃花醉、五糧液仙林果酒、江小白梅見等引領(lǐng)的“品類品牌化”發(fā)展 ，中國果酒正在孕育著迅速崛起代言品類的龍頭品牌，勢必將打破當今國產(chǎn)果酒群龍無首的局面。而一旦龍頭品牌對行業(yè)的“引領(lǐng)性”作用得到有效發(fā)揮，將進一步催升行業(yè)的發(fā)展速度、消費者的認知度以及市場的成熟度。

趨勢三：“好口感+低度化+高顏值+社交性”產(chǎn)品消費趨勢愈發(fā)鮮明

中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來消費觀念的變化，中國酒類重度消費的群體正在減少，輕飲低度逐漸成為酒類大眾市場消費的普遍心理和行為。“無酒不成席，無酒不成禮”這些約定俗成的規(guī)矩也正在被逐漸打破。正在崛起的年輕消費群體，更注重品質(zhì)、服務(wù)、體驗，既崇尚名酒品牌，又關(guān)注個性消費,購物既理性和邏輯，更要看心情、憑感覺。

中國酒水消費升級所帶來的一個現(xiàn)象是，新興中產(chǎn)階級和年輕消費群體消費行為的改變。新中產(chǎn)階層亟需通過不同的身份屬性和階級符號來實現(xiàn)自我表達，而果酒恰好能滿足他們這種個性化表達的需要�；�于好看、好喝、好玩、可以發(fā)朋友圈的網(wǎng)紅“爆品”屬性，決定了年輕消費人群對于果酒的態(tài)度。

對果酒而言，“好口感+低度化+高顏值+社交性”已成為獲得顧客選擇與重復購買的重要驅(qū)動因素。

趨勢四：“浸泡型”果酒持續(xù)良性發(fā)展，“果露型”果酒最具爆發(fā)性和規(guī)�；瘽摿�，“發(fā)酵型”果酒存在高端培育機會

1、“浸泡型”果酒持續(xù)良性發(fā)展

從當前市場發(fā)展情況來說，浸泡式的果酒作為傳統(tǒng)果酒會繼續(xù)發(fā)展壯大，其中典型的是日本的青梅酒和中國的楊梅酒兩大品類。中國“青梅煮酒”的歷史認知及日本梅酒的影響，使得中國梅子酒市場一直較為繁榮。近年，青梅酒市場亮點更加凸顯，線上銷售年均增速35%以上，成為增長最快的果酒;江小白2019年推出梅見，銷售良好，2020年618天貓銷售位居果酒第一;瀘州老窖也在2020年新推出青語、花間酌、聽月小筑等品牌，主打青梅酒……以青梅酒為代表的“浸泡型”果酒將持續(xù)良性發(fā)展。

2、“果露型”果酒最具爆發(fā)性和規(guī)�；瘽摿�

果露酒形式的果酒，是最具爆發(fā)性、規(guī)�；�發(fā)展的果酒種類。果露酒具有成本低、售價低、口味調(diào)制靈活、產(chǎn)品普適性強等特點，在果酒市場發(fā)展的初期，因為市場教育的需要，低價格的果露酒在克服產(chǎn)品口感弊病之后會得到迅猛發(fā)展。果露酒是果酒早起市場導入的重要產(chǎn)品，如果沒有輕果酒的普及和教育，純釀的高品質(zhì)果酒很難支撐市場的發(fā)展。

3、“發(fā)酵型”果酒存在高端培育機會

前期市場需要教育普及，這正是當前走葡萄酒工藝的“發(fā)酵型果酒”發(fā)展緩慢的原因所在。目前，發(fā)酵果酒(如五糧液干性石榴酒及具有國標的藍莓酒)通常是按照葡萄酒的優(yōu)雅果酒路線走，其果酒的形態(tài)和價格都按照葡萄酒來制定。但這些品牌的發(fā)酵果酒尚未找到自身品類的獨有差異化價值、有效的顧客認知驅(qū)動戰(zhàn)略和有效的市場推廣戰(zhàn)術(shù)，發(fā)展乏力，難以規(guī)�；�發(fā)展。

發(fā)酵果酒，特別是其水果原料具有廣普而高端的消費者認知的品類，將存在大的戰(zhàn)略性機會，如發(fā)酵藍莓酒、發(fā)酵車厘子酒等“高端發(fā)酵果酒”。2014年，丹麥女王瑪格麗特二世訪華過程中，丹麥車厘子酒被定為官方宴會用酒，中丹政要都對其贊不絕口，因此該酒品在2015年由丹麥駐華大使正式引入中國，自從上市以來，銷量一直屢創(chuàng)新高。

借鑒葡萄酒發(fā)展來看，“發(fā)酵型”果酒存在做大高端市場的潛力和機會。

中國葡萄酒市場已超1000億規(guī)模，伴隨GDP的增長、健康消費觀念的提升，行業(yè)政策標準持續(xù)規(guī)范等因素，葡萄酒的市場規(guī)模將會有更快更大的發(fā)展。作為廣義上果酒范疇的葡萄酒，其品類地位、消費者認知度、市場規(guī)模、行業(yè)成熟度，處于絕對優(yōu)勢。比葡萄更具價值感、健康性、口感豐富性、并且具備消費者廣普認知高端水果，如車厘子、藍莓等，所釀造的類似葡萄酒的“發(fā)酵型果酒”，在戰(zhàn)略上具備在未來比肩甚至超越高端葡萄酒的巨大市場機會。如果該類產(chǎn)品品牌以“類比葡萄酒、對標葡萄酒”的戰(zhàn)略思想，構(gòu)建“比葡萄酒更健康、或更營養(yǎng)、或更高端、口感更好”等的競爭性戰(zhàn)略定位，來驅(qū)動顧客品類認知，形成對高端葡萄酒的替代性消費，或?qū)⒂行�切割高端葡萄酒的市場份額。

趨勢五：線上渠道主導性趨強，但深度分銷價值仍長期強勁

數(shù)字化不斷改變著人們的生活和消費方式，線上渠道成為快消品牌競爭主戰(zhàn)場(2020年尼爾森數(shù)據(jù)顯示：快消品線上增速32.4%，線下增速4.3%) ，以年輕化群體與女性群體主導的果酒品類銷售，線上渠道占據(jù)主流，近年在疫情的沖擊下，線上零售占比提升更快。

雖然果酒線上渠道發(fā)展迅猛，但從果酒的整體發(fā)展來看，品類正處在品牌化發(fā)展的初期，在這個階段，“深度分銷”有著非常實際的價值。從目前來看，果酒市場在人均GDP接近1萬美元以及超過1萬美元的狀況下，這種深度分銷的價值依舊強勁，只不過要在分利模式、渠道效率和技術(shù)手段上進行系統(tǒng)性升級。

對果酒而言，傳統(tǒng)的全面投放策略已不合時宜，針對消費者的精細化運營將成未來增長關(guān)鍵。基于“線下與線上雙引擎動力、社群化運營與全渠道拓展”將成為果酒市場增長的至關(guān)驅(qū)動因素。

趨勢六：100元以內(nèi)區(qū)間，將成為規(guī)模化增長的主要市場

中國果酒的高端市場，由于缺乏消費者認知教育與戰(zhàn)略性競爭方法，增長緩慢，體量較小。而100元以內(nèi)產(chǎn)品區(qū)間，由于適合主流年輕消費者人群的購買力和消費認知，增長迅速，成為果酒規(guī)�；�發(fā)展的主要市場。和君對電商渠道暢銷的進口果酒進行了數(shù)據(jù)調(diào)研，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，暢銷的果酒規(guī)格以720ml-750ml為居多，其次為330ml左右;720ml-750ml規(guī)格的零售價格以60元、80元、100元三個價位段居多，330ml規(guī)格的零售價格在15-25元左右。

對果酒企業(yè)而言，要驅(qū)動產(chǎn)品快速的規(guī)�；�發(fā)展、建立強而廣普的消費者認知，必須構(gòu)建強有力的100元以內(nèi)品系，并且是多品種(多口味)的豐富性產(chǎn)品品系，以快速獲取流量，實現(xiàn)規(guī)�；�增長。

面對中國果酒的發(fā)展風口和未來的巨大潛力，果酒企業(yè)將如何把握趨勢撬動規(guī)模增長?和君咨詢針對前面的六大趨勢的研判，特提出應對的九大策略手段。

應對策略1：以“品類代言”驅(qū)動品牌發(fā)展

中國果酒正從“區(qū)域品類化”走向“品類品牌化”發(fā)展，領(lǐng)軍品牌呼之欲出。對具有一定規(guī)模的國產(chǎn)果酒品牌而言，需要抓住時機，盡快聚焦某一果酒品類，以品牌代言品類，高舉高打樹立全新產(chǎn)品定位，進行消費者認知培育與市場化營銷推廣，以品類驅(qū)動品牌發(fā)展，實現(xiàn)某一果酒品類的代言與領(lǐng)導地位。

比如，茅臺悠蜜需要鎖定“藍莓”品類，以品牌代言品類，以“藍莓”對標“葡萄”，高舉高打驅(qū)動品牌發(fā)展，實現(xiàn)藍莓果酒的品類領(lǐng)先地位。

梅見需要牢牢鎖定梅子酒，品牌切勿擴充到其它果酒品類，在梅子酒品類領(lǐng)域不斷豐富產(chǎn)品品項，高舉高打，以品類驅(qū)動品牌，以品牌代言品類，占據(jù)消費者“梅酒”品類的心智高地，實現(xiàn)“梅見=梅酒、梅酒=梅見”的雙向打通，從而驅(qū)動品類領(lǐng)導地位，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

應對策略2：以“技術(shù)升級”打造品類標準

目前，中國果酒在技術(shù)科研方面還比較薄弱，眾多果酒品類中，只有“藍莓酒”形成了統(tǒng)一標準。中國果酒2016年6月14日，《中華人民共和國國家標準公告》(2016年第8號)正式發(fā)布“國家標準《藍莓酒》GB/T 32783-2016”，并于2016年10月1日起在全國實施。藍莓酒是經(jīng)過了多年的技術(shù)研究和突破，并經(jīng)過大量的傳播與炒作，建立了一定的市場影響力和銷售規(guī)模的沉淀，才取得了該項突破。

對于國內(nèi)知名果酒企業(yè)而言：一方面，需要加強技術(shù)升級，引進海外領(lǐng)先的科研力量、技術(shù)力量以及先進設(shè)備，不斷創(chuàng)新基礎(chǔ)研究與應用研究，不斷優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品品質(zhì)，率先以企業(yè)標準奠定品類標準的基礎(chǔ);另一方面，需要以品牌鎖定品類、引領(lǐng)市場推廣、做大市場規(guī)模，強化驅(qū)動品類標準的外延力量。依此兩方面，驅(qū)動與打造該品類的“國家標準”，從而進一步以“國標”頭銜作為品牌信任狀背書，進一步強化品類領(lǐng)導地位，拓大市場規(guī)模，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

應對策略3：以“產(chǎn)品矩陣”強化品類占有

果酒企業(yè)需要打造“品類化”的產(chǎn)品矩陣，在鎖定某一果酒品類的基礎(chǔ)上，適度推出符合消費者、渠道需要的多類型、多價位段產(chǎn)品，形成完整的產(chǎn)品矩陣。

一、從產(chǎn)品“類型”來看：在你品牌鎖定某一果酒品類的前提下，則需要構(gòu)建“果露型”果酒以先期培育獲取爆發(fā)性規(guī)模發(fā)展，需要構(gòu)建傳統(tǒng)的“浸泡型”果酒以獲得持續(xù)性發(fā)展，需要構(gòu)建“發(fā)酵型”果酒進行精心培育來把握做大高端市場的潛力和機會。不同產(chǎn)品類型，對應著不同的消費人群和消費渠道，承載著不同的市場功能，從而形成立體化的商業(yè)結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)。

二、從產(chǎn)品“口味”來看：需要構(gòu)建在“同一品類下的不同配方產(chǎn)品”，形成“簇群化”產(chǎn)品矩陣。比如日本俏雅梅酒，就有青梅酒、綠茶青梅酒、黑糖青梅酒、青梅氣泡酒等青梅品類下的多個配方產(chǎn)品。

三、從產(chǎn)品“價位”來看：首先需要在100元以內(nèi)構(gòu)建多級產(chǎn)品來驅(qū)動規(guī)�；�增長，并同時構(gòu)建高價格產(chǎn)品以拉升品牌。

四、從產(chǎn)品“設(shè)計”來看：需要把握年輕化消費人群身份屬性和階級符號的個性化表達需求，體現(xiàn)“好口感+低度化+高顏值+社交性”四個重要要素，強化“爆品”屬性。

應對策略4：以“超級策略”打造高流量爆品

果酒企業(yè)需要針對年輕人群和女性人群打造“網(wǎng)紅化、高流量”爆品。超級爆品的打造需要遵循六大超級策略：

一、超級符號策略：將品牌與一種被人熟知并認可的符號進行嫁接，使目標受眾一看到符號的信息，就會產(chǎn)生品牌聯(lián)想。比如酒水行業(yè)中的江小白和鮮啤30公里。

二、超級品類策略:基于行業(yè)或者消費行為痛點的解決而形成的某一大類顧客群形成的物質(zhì)和情感利益共存的雙面利益點。

三、超級口號策略:一句話說清品牌賣點或購買理由的超級詞語，能夠讓消費者快速記憶，方便傳播甚至提升銷量的一句話。比如鮮啤30公里的“酒廠越近越新鮮，30公里硬指標”，如潭酒的“敢標真年份，內(nèi)行喝潭酒”。

四、超級傳播策略:多個相互獨立的系統(tǒng)之間，利用立體化多維度的媒介和途徑所進行的、有目的持續(xù)自我裂變的信息傳遞活動。

五、超級渠道策略：依托于新媒體、新技術(shù)搭建的包含傳統(tǒng)、新型和相互組合的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，集線上、線下、社群三位一體的綜合性渠道網(wǎng)絡(luò)平臺。

六、超級體驗策略：依托于體驗化的文化場景搭建，構(gòu)建沉浸式的產(chǎn)品體驗感受，加深消費者品牌記憶與品牌粘性。

應對策略5：以“文化+場景”驅(qū)動消費認知

果酒“文化與場景”的搭建，是驅(qū)動消費認知的重要運營配稱。

果酒品牌需要根據(jù)自己的品類宗屬以及品類特性，緊緊把握消費者的特性，深度挖掘與主流消費人群具有“強關(guān)聯(lián)、強互動、強體驗、強社交、強粘性”的文化和場景的建設(shè)，構(gòu)建“視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺”文化場景矩陣，如品牌大講堂、沉浸式體驗中心、標準化品鑒會、基地游、品鑒酒吧、粉絲節(jié)、約酒大會、專屬音樂節(jié)、熱播影視劇廣告植入、借助互聯(lián)網(wǎng)及社會化營銷媒介以及IP授權(quán)等的新媒體社會化營銷等，不斷強化品牌的溫度與消費者的深度鏈接，進行消費者培育，驅(qū)動用戶認知。

果酒的文化與場景的搭建，亦可以稱作是“營造一個品牌立體化推廣體系”：圍繞具備流量的推廣形式進行持續(xù)化滲透，最終形成具備大流量的IP化活動。和君共總結(jié)了6大IP推廣類別，分別如下：

一、味覺IP推廣：利用產(chǎn)品特色，通過創(chuàng)新化、規(guī)模化品鑒方式，形成具有品牌生態(tài)IP化的品鑒沙龍;

二、視覺IP推廣：利用品牌超級符號，通過相應的媒介載體來傳遞各種信息的推廣方式;

三、事件IP推廣：通過針對區(qū)域市場大型、有影響力事件的贊助，借助事件本身的傳播渠道，達到品牌和銷量雙提升的推廣方式;

四、促銷IP推廣：通過以特色化促銷主題，吸引消費者購買，從而達到傳播產(chǎn)品口碑的目的;

五、三圈IP推廣：通過針對商業(yè)圈、生活圈、辦公圈定向廣告投放、公關(guān)等活動，以達到品牌曝光，消費流量匯集與銷售終端“導流”的目的;

六、場景IP推廣：構(gòu)建屬于品牌生態(tài)的場景化IP，形成“高端沙龍+格調(diào)小品會+網(wǎng)紅回廠游”場景化營銷平臺搭建，培育更多消費者及高端客戶，完成消費者心智占領(lǐng)。

應對策略6：以“前沿”城市布局，引領(lǐng)市場拓展

在區(qū)域布局方面，果酒企業(yè)需要綜合“高人均GDP + 文化與時尚前沿 + 高人口流動和年輕化人群引領(lǐng)”三大維度，來進行戰(zhàn)略市場的定義與選擇。

通常而言，果酒企業(yè)在中國市場要有所作為，就需要圍繞“長三角”、“珠三角”、“京津圈”，率先打造核心高勢能城市市場，構(gòu)建漣漪輻射擴張的區(qū)域布局。比如，布局北京、上海、廣東、深圳等高勢能戰(zhàn)略市場，以及重點切入成都、重慶、浙江、江蘇、長沙、武漢等具有休閑引領(lǐng)性的省級市場。

應對策略7：以“命運共同體”創(chuàng)建合作共贏

從行業(yè)特點、品類特點、文化特點、渠道特點、消費者特點等多層面來看，果酒具有鮮明的差異化行業(yè)屬性，若完全依賴傳統(tǒng)的商業(yè)模式，既不合乎行業(yè)特性，又不符合時代特點。和君咨詢建議果酒企業(yè)加強商業(yè)模式的創(chuàng)新，在分利模式、渠道效率和技術(shù)手段上進行系統(tǒng)性升級。

比如，需要以“優(yōu)商惠商”理念精選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，搭建合作共贏、廠商互信、長期發(fā)展的融創(chuàng)平臺，實施合伙人模式與分利機制，與經(jīng)銷商擺脫利益共同體，成為命運共同體，打造成為高資源商業(yè)圈層聚集地，構(gòu)建區(qū)域化的廠商命運共同體。

同時需要構(gòu)建廠商終端一體化模式，強化深度分銷的基礎(chǔ)理念，以融創(chuàng)平臺優(yōu)化商業(yè)機制和共同利益的商業(yè)關(guān)系，強化終端利潤，強化消費群互動，提升市場運營效率。

應對策略8：以“數(shù)字化+新零售”創(chuàng)新運營模式

數(shù)字化帶來人們的生活和消費方式巨大改變，以年輕化消費群體與女性消費群主導的果酒銷售，線上渠道在未來勢必占據(jù)更加主導的位置。對果酒而言，傳統(tǒng)的全面投放策略已不合時宜，針對消費者的精細化運營將成未來增長關(guān)鍵�；�于線下銷售規(guī)模的線上渠道拓展，雙引擎全渠道動力將成為市場增長的至關(guān)驅(qū)動因素。

果酒企業(yè)需要以“數(shù)字化+新零售”創(chuàng)新營銷模式，需要搭建“線上線下交互流量平臺”。通過第三方運營公司與“消費互聯(lián)網(wǎng)平臺+微商城+直播銷售社交平臺”三大類線上銷售平臺合作，構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài)線上的多維度銷售運營平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)信息化手段打破購買邊界效應及信息接收的碎片化，憑借多維度的線上品牌推廣形式，提升消費者品牌參透率，實現(xiàn)消費者線上購買轉(zhuǎn)化。同時可以利用線下渠道的活動傳導與線上運營平臺傳播推廣相互引流，再利用“一物一碼”的互聯(lián)網(wǎng)工具，打通消費者線上線下銷售交互一體化體驗。

應對策略9：以“跨界營銷”更快獲取流量

果酒在創(chuàng)新營銷方式上可以大膽嘗試“跨界營銷”。

比如，果酒企業(yè)可以嘗試與美容店、美食店、健身房等進行跨界合作，舉辦試飲活動，這樣既能實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳也能培育消費者。

女性和年輕群體喝果酒更多是追求一種享受，約上三五好友，找一個安靜的環(huán)境，開始一下午的暢聊。另外，還有一個場景就是獨飲，追求一種微醺的感覺，享受一個人的寧靜。由此，酒商可以注重“下午茶”、“獨飲”等消費場景的打造。

果酒企業(yè)還可以通過互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(如微博、小紅書等)以及借助優(yōu)勢綜藝IP，進行跨界IP營銷，進行品牌的打造。

奧蘭紅酒(Torre Oria)跨界營銷打造的方法值得我們借鑒：靈感來自《格林童話》的奧蘭事先打造成一款有故事的酒，再通過微博、小紅書這樣的社交平臺制造話題，讓網(wǎng)紅、KOL去做傳播。先后植入網(wǎng)絡(luò)大電影《臥魚》，亮相第二屆中石化“易享節(jié)”等，不斷輸出：“小紅帽紅酒美好生活理念。”把“小紅帽”打造為一款社交型紅酒。

結(jié)束語：果酒風口已來，其將成為繼醬酒風口之后增長最快的酒品類。果酒行業(yè)潛力巨大，其人均消費量將呈現(xiàn)指數(shù)性增長，其市場規(guī)模未來必將領(lǐng)先全球。

中國的果酒企業(yè)在導入期走向發(fā)展期的過程中，必將經(jīng)過群龍爭霸的局面，必將產(chǎn)生市場占有率極高、市場規(guī)模巨大的龍頭品牌，來制定行業(yè)規(guī)則，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

風口中，誰將騰飛?我們拭目以待。(原標題：誰是醬酒之后的大風口?6大趨勢、9大策略抓住這個高增長品類丨洞見)