在茅臺不斷加強直銷供給量，嚴格市場管理政策，旺季銷量與利潤的妥協(xié)等環(huán)境下，飛天茅臺的價格最近有回調(diào)的趨勢，但是這根本解決不了茅臺價格管理的問題，因為茅臺價格的管理是飛天茅臺“消費品、奢侈品、投資品”的產(chǎn)品屬性、茅臺集團高端品牌定位與中國經(jīng)濟消費環(huán)境三者共同博弈的結果。
一、茅臺不能價格失控的原因：
01、經(jīng)濟原因：囤貨減少了社會消費量，產(chǎn)生擊鼓傳花，最后只會一地雞毛;
作為消費品，茅臺的最佳用途是被喝掉，但是由于茅臺廠家指導價價與市場實際成交之間的巨大價差、特殊的經(jīng)銷體系與資本市場的連帶效應等都導致茅臺出現(xiàn)了強投資屬性，表現(xiàn)為資產(chǎn)保值增值，這無疑會進一步加劇茅臺的社會庫存量，減少產(chǎn)品的流動性，而這一趨勢又變相減少了社會的供給量，推高了茅臺的市場成交價，過高的價格會進一步抑制茅臺的社會消費量，從而惡性循環(huán)，這個過程看似每一個環(huán)節(jié)都不吃虧，其實是對于茅臺的一種價值轉移，它并不依賴茅臺的真實市場消費屬性為基礎，而是一種基于“買漲不買跌”的追捧效應，一種典型的層層加價的擊鼓傳花游戲，
最后的結果只能是產(chǎn)品社會庫存過大帶來消費不足，進而導致價格崩盤，最后受傷害的只有茅臺品牌(這是茅臺要嚴厲打擊囤貨的最重要原因)。
02、市場原因：囤貨激化了社會緊缺矛盾，導致真實的產(chǎn)品消費成本過高，
從而出現(xiàn)消費轉移; 目前茅臺的價格持續(xù)高位運營，以及價值茅臺高頻的曝光頻次，特別是茅臺股價的加持下，讓很多消費者誤以為茅臺真的具有了“唯一性”與“特殊性”，這是片面的。 誠然茅臺作為“國酒代表”的認知，在中國酒類消費者中是具有極大優(yōu)勢，但是我們需要清醒的認識到，隨著茅臺的價格不斷上漲，以及伴隨著茅臺消費成本(渠道、價格、假酒等)的不斷攀高，其市場的真實需求(作為高檔酒、禮品與奢侈品)所體現(xiàn)出來的優(yōu)勢就被其他高端產(chǎn)品/品類替代的趨勢，酒品類可能是五糧液、洋河、郎酒、紅酒等高價值產(chǎn)品，其他品類可能是高檔營養(yǎng)品、手表、皮包等，特別是伴隨著中國新生代消費理念的國際化視野，更加多元的選擇空間導致整體中國高端消費多元化進程正在加快，都為茅臺未來的市場持續(xù)消費能力增加了不確定性。
03、輿論原因：囤貨行為扭曲了主流價值觀，品牌成為民眾釋放負面情緒的焦點;
消費市場從來不是一個理性的市場，它受到經(jīng)濟、政治與輿論等多重原因影響，由于茅臺自身特殊的政治背書，近幾年來茅臺屢屢出現(xiàn)在貪腐大案的贓款贓物中，這一方面是茅臺高價值性的體現(xiàn)，另一方面也導致茅臺成為輿論焦點，甚至是出現(xiàn)“腐敗酒”的社會認知。我們知道，最好的生意從來都是悶聲發(fā)大財，茅臺吸收了太多的社會關注度，已經(jīng)把自己置身于消費者(包括虧錢的股民)的發(fā)泄不滿的中心位置，這對于任何品牌發(fā)展都是非常危險的(當群眾感到不公正的時候，群眾從不怕麻煩)。
比較嚴重的是，社會認知偏好一旦形成很難轉變并且具有遺傳性與叛逆性，表現(xiàn)為普通民眾對于茅臺的負面調(diào)侃，以及新一代消費者的逆反心理，這些最后匯集了一些“麻木不仁”、“暴利”、“官商勾結”、“投機”等標簽，即使茅臺明明對于貴州與仁懷的貢獻度很高，但是從全國范圍來看，這種不友好的輿論氛圍很容易誘發(fā)茅臺的隱藏風險，這一方面導致茅臺的領導層行為被惡意解讀(現(xiàn)實的風險)，另一方面會導致茅臺的經(jīng)營成本越來越高(時間風險)。 以上是茅臺要壓力打擊市場炒作的根本幾點原因，好消息是茅臺已經(jīng)意識到這一點，壞消息是茅臺由于管理與戰(zhàn)略的種種內(nèi)外部原因，效果一般。
二、茅臺強化價格管控的措施：
01、經(jīng)濟層面：加大可控替代品的供給，增加渠道供給量，分散產(chǎn)品壓力;
我們都知道，價格是供需關系決定的，所以茅臺試圖用“看得見”的手去管“看不見”的手只能是徒勞的。 解決茅臺價格管控的問題，根本的方法還是增加供給量，但是這與茅臺奢侈品的品牌定位是矛盾的(后文詳解)，在此基礎上茅臺最有效的手段就是加快子品牌開發(fā)，增加可替代品的供給，
也就是說茅臺要繼續(xù)加強系列酒的研發(fā)速度與推廣力度，從多價格帶角度來滿足不同消費者場景下的茅臺產(chǎn)品需求，從而緩解市場緊缺狀態(tài)，分散飛天的產(chǎn)品壓力。
02、市場層面：調(diào)整渠道結構，抬高囤貨成本，全力打擊惜售行為;
茅臺的直營化雖然存在供給量有限，渠道缺乏管控等弊端，很難真正的把優(yōu)惠落實到消費層面，但是它在一定程度上抬高了渠道囤貨的成本，打擊了市場炒作行為，因此茅臺必須盡快擴展直營化的范圍與深度，與國內(nèi)主流線上分銷商達成直營合作協(xié)議，通過更加緊密的合作來保證直營渠道的通暢。
其次線下部分，我個人認為茅臺需要繼續(xù)與區(qū)域大商保持合作(而不是傳統(tǒng)認為的扁平化)，以分享利潤為籌碼來換取對于其網(wǎng)絡的管理權，通過聯(lián)營等方式徹底實現(xiàn)線下渠道的深度直控直營，而不是單純的發(fā)展自身專賣店系統(tǒng)與直營渠道，相較于后者，前者的效率更高，而且市場基礎更為扎實，工作執(zhí)行更容易管控，這可以讓茅臺從下而上重新建立銷售體系，價值重大而意義深遠(最好的合作是利益的捆綁，最好的管理是利益的分配)。
03、輿論原因：開辟新的媒體渠道，通過沉下去與走進去的開展公關活動;
作者雖然贊賞茅臺關于“茅粉節(jié)”之類的營銷推廣活動，但是我認為此類活動更多的是對于茅臺既得利益者的拉攏，完全沒有涉及非消費者的工作。我甚至認為，茅臺現(xiàn)階段不需要去做這些工作，因為這些人用茅臺賺到錢了就是最好的口碑。
茅臺要開展大型與公益、環(huán)保與民眾生活息息相關的品牌活動，而且要努力與權威媒體與行業(yè)媒體做明顯區(qū)隔(因為中國消費者對于媒體的感知度與信任度很低)，更多的是與自媒體合作，通過多平臺的宣傳來明確茅臺的企業(yè)責任與行業(yè)擔當，重塑形象，這可以很大程度上緩解消費者對于茅臺的負面情緒(當然這需要掌握形式與內(nèi)容，不然茅臺現(xiàn)有消費者可能會流失)。
三、關于茅臺價格管控的幾個觀點：
01、茅臺品牌定位與企業(yè)穩(wěn)價戰(zhàn)略天然存在著不可調(diào)和的矛盾;
雖然我們不愿意承認，但是價格是進行身份區(qū)隔的最好形式，這也導致了品牌之間的價值差異，茅臺多年來的高端定位與行業(yè)領袖形象，注定需要茅臺以一個行業(yè)天花板的角色出現(xiàn)，而這種天花板在哪則是多重原因共同決定的，因此茅臺在維持價格穩(wěn)定的同時又不能過分打壓價格，避免低價對于品牌形象的傷害，這種矛盾是企業(yè)戰(zhàn)略與市場需求之間的平衡之術，很明顯，茅臺還在不算調(diào)整優(yōu)化中。
02、政府干預性政策能夠短期直接打壓需求，效果立竿見影，卻不易實現(xiàn);
由于特殊的消費結構與形式，中國的商務消費從來都是政務消費，我稱“商務消費”為“隱型政務消費”，所以從這個角度出發(fā)，茅臺的消費需求過旺可以通過政府的限制來降溫，但是這涉及到許多高層政治因素，所以，我們只是提出一個建議，茅臺可以借助相關政府的表態(tài)來達到控價的目的。 當然，作者深知，和諧的政商關系是茅臺發(fā)展的根基所在，這種有“斷臂風險”的行為不一定是企業(yè)愿意實踐的，也不是政府應該插手的事情。
03、茅臺需要加強醬香產(chǎn)區(qū)整合，通過板塊的有序崛起規(guī)范醬香市場;
茅臺的價格畸形在一定程度上是茅臺帶領下醬香品類發(fā)展的表現(xiàn)，中國酒類消費的品類替換已經(jīng)經(jīng)歷了幾輪，這是行業(yè)的內(nèi)在規(guī)律，但是從現(xiàn)實的角度來看，只有把醬香的品類不斷分散與再組合，才能夠給茅臺集團“減負”，
因此茅臺應該把重點工作放在仁懷與茅臺鎮(zhèn)的資源整合層面，從產(chǎn)區(qū)角度來重新規(guī)劃醬香的品類發(fā)展，而不僅僅是強化自身的品類代表優(yōu)勢，茅臺不僅不應該把品類標準強行的與自身捆綁，而且要放開限制，允許赤水河兩岸的企業(yè)一起共建品類基地，共同推高醬香的品類高度，提升產(chǎn)區(qū)的價值感。
茅臺需要知道的是，一個混亂的醬香品類對于茅臺只能有害無利，秩序是任何品類領袖保持競爭優(yōu)勢的關鍵。
最后，作者認為，對于大量的醬香白酒企業(yè)，與茅臺的路徑趨同是不明智的，跟隨戰(zhàn)略也只能是權宜之計，象郎酒發(fā)力郎酒莊園，打造自身品牌特色，這才是開辟新賽道的新思維。
