葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商如何抓住婚宴市場(chǎng)大機(jī)會(huì) 借勢(shì)突圍？

5、6月份是婚禮的黃金季，對(duì)于酒水的需求是婚宴市場(chǎng)的剛需。曾幾何時(shí)，婚宴市場(chǎng)是白酒的天下，而現(xiàn)在越來(lái)越多的紅酒加入到了戰(zhàn)隊(duì)中來(lái)。但是，婚宴市場(chǎng)看似很大的蛋糕背后，卻并不是那么好做。婚宴市場(chǎng)的葡萄酒品牌如一盤(pán)散沙，廠家如何來(lái)做，酒商如何來(lái)切入，都是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。

婚宴市場(chǎng)是一個(gè)破局機(jī)會(huì)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年中國(guó)約有一千萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣，有80%的新人選擇舉辦婚宴，按每對(duì)新人平均購(gòu)買(mǎi)5000元喜酒計(jì)算，全國(guó)婚宴用酒消費(fèi)每年就超過(guò)300億元，其中葡萄酒消費(fèi)的市場(chǎng)逐年來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)。如果能夠抓住這一市場(chǎng)，酒商就能夠?yàn)榇蚱圃�有的銷(xiāo)售格局，借勢(shì)上揚(yáng)。

資深葡萄酒行業(yè)人士、四川省糖酒公司葡萄酒分公司副總經(jīng)理唐宇認(rèn)為，婚宴市場(chǎng)是一個(gè)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵要看做法�；檠缡袌�(chǎng)非常大，而且現(xiàn)在的婚宴市場(chǎng)和以前不一樣了。原來(lái)只有白酒擺臺(tái)，現(xiàn)在很多地方都有紅酒上桌了。以前的酒桌上是沒(méi)有紅酒和啤酒，而現(xiàn)在一線市場(chǎng)的婚宴上，紅酒、白酒和啤酒是標(biāo)配，在西南地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)紅酒已上桌，甚至一些鎮(zhèn)上的婚宴也會(huì)放紅酒了。

而且在城市里，越來(lái)越多的海歸們的婚宴上，葡萄酒更是成為不可缺少的主角。松石商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王媛告訴葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參記者，她們公司已經(jīng)開(kāi)始接觸有客戶在婚宴上不用白酒，只用紅酒，而且用的不是婚宴市場(chǎng)常見(jiàn)的價(jià)格便宜的波爾多，而是200元左右的其它產(chǎn)區(qū)的精品酒。因此，她認(rèn)為，婚宴市場(chǎng)對(duì)葡萄酒的需求正在向多元化、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)正在升級(jí)中，誰(shuí)能夠把握這一輪趨勢(shì)就能有進(jìn)一步的發(fā)展。

婚宴市場(chǎng)難在哪里?

婚宴上白酒和紅酒的價(jià)值不匹配。唐宇認(rèn)為目前葡萄酒的婚宴消費(fèi)可以說(shuō)在面上鋪開(kāi)了，但是飲用習(xí)慣還待培養(yǎng)，特別在內(nèi)陸市場(chǎng)，比起白酒，紅酒的開(kāi)啟率要少很多。一些婚禮上，桌上擺的白酒是茅五劍，但是葡萄酒卻是30-50元左右的紅酒，和白酒的價(jià)值很不匹配。“因?yàn)榇蠹叶疾欢�，也不知道什么品牌好，所以形成現(xiàn)在的情況。未來(lái)300多元的紅花郎+100多元的葡萄酒;劍南春+200多元的葡萄酒，這樣的‘紅白組合’才是比較匹配的。”

費(fèi)用成本高，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于酒莊來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者還是認(rèn)大品牌，酒莊想要針對(duì)婚慶市場(chǎng)單一做一個(gè)品牌，如果產(chǎn)品的銷(xiāo)量沒(méi)有起來(lái)，生命力就很短。而專門(mén)做婚慶酒的商家，一方面要看價(jià)格空間，另一方面中間又涉及到很多費(fèi)用核算，產(chǎn)品賣(mài)出去，在價(jià)格上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，不如消費(fèi)者直接去1919這樣的酒類連鎖超市或者去麥德龍這樣的大超市去選購(gòu)劃算。

搭售購(gòu)買(mǎi)，葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商較處于劣勢(shì)。另外，婚宴市場(chǎng)的酒水一般是一站式采購(gòu)，有白酒比較強(qiáng)勢(shì)的酒商就推出“買(mǎi)白酒送紅酒”的促銷(xiāo)方式，因此，從這個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有白酒優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商反而比葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)勢(shì)，只要進(jìn)一些價(jià)格不高的葡萄酒，通過(guò)搭售的方式就可以走量。

而對(duì)于葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，雖然也有“買(mǎi)紅酒送白酒”的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果不是因?yàn)樘貏e喜愛(ài)葡萄酒的話，不會(huì)首先選購(gòu)紅酒再選購(gòu)白酒，因此，對(duì)于走一站式采購(gòu)的酒商來(lái)說(shuō)，做葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商比較有劣勢(shì)。

品牌投入是長(zhǎng)期工作

葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婚宴市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)特別強(qiáng)有力的葡萄酒品牌，與葡萄酒本身的市場(chǎng)表現(xiàn)是密切相關(guān)的。之前一些大的國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)都有做過(guò)婚宴市場(chǎng)的定制標(biāo)，但是銷(xiāo)量并不理想，畢竟市場(chǎng)還處于初級(jí)階段。

有行業(yè)人士分析認(rèn)為，許多做葡萄酒的生產(chǎn)廠家是在做貿(mào)易，而不是以在做品牌的方式來(lái)做市場(chǎng)。尤其是要切入婚慶市場(chǎng)，需要做一系列開(kāi)拓工作，例如細(xì)化市場(chǎng)、通過(guò)活動(dòng)樹(shù)立標(biāo)桿，通過(guò)各種方式來(lái)增強(qiáng)影響力，讓更多目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)了解等。以寧夏一家大型酒廠為例，該公司要求，經(jīng)銷(xiāo)商首單拿貨，做到多少量廠家再配人，而所有都是經(jīng)銷(xiāo)商先投入，先壓款。這種做貿(mào)易的方式，必然會(huì)影響品牌的推進(jìn)。

而對(duì)于進(jìn)口葡萄酒同樣也會(huì)面臨這樣的問(wèn)題，做品牌是很繁瑣的過(guò)程，如果要根據(jù)婚慶市場(chǎng)做不同的酒標(biāo)進(jìn)行推廣，過(guò)程就更加繁瑣(例如，客戶訂60瓶婚慶定制酒，那么就要先人工撕掉原有的酒標(biāo)，再由總部將定制酒標(biāo)寄過(guò)來(lái)再貼上，是很繁瑣的工作)。需要投入，但是付出與獲得不見(jiàn)得成正比。因此很多酒商另可放棄這一塊，就將婚慶市場(chǎng)作為團(tuán)購(gòu)的一部分，自然產(chǎn)生，并不為其投入過(guò)多的精力。

做好婚宴市場(chǎng)，可以切入這些渠道

首先，通過(guò)強(qiáng)針對(duì)性的婚慶網(wǎng)絡(luò)渠道推廣，例如和一些婚慶公司、婚紗影樓、婚禮熱門(mén)酒店、喜糖分銷(xiāo)店等建立緊密合作關(guān)系。不過(guò)需要注意的是，這個(gè)渠道往往注重的是利潤(rùn)，更看重一些可以提供低價(jià)的走量產(chǎn)品。另外，也可以通過(guò)借助這些渠道給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

酒商在這個(gè)時(shí)候一方面要能提供專業(yè)的服務(wù)，另一方面在酒標(biāo)的選擇上，可以選擇一些適合婚慶場(chǎng)合的讓人印象深刻的喜慶酒標(biāo)。在品質(zhì)方面，以果香味濃，順口微甜為主，少酸少單寧，口感討喜即可。

第二個(gè)不可忽視的渠道就是網(wǎng)絡(luò)電商渠道，與傳統(tǒng)渠道相比，這個(gè)渠道的傳播率最快，也便于推廣宣傳。電商能夠成為年輕人購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒的渠道還有一個(gè)很重要的原因，即網(wǎng)購(gòu)酒水看似更加省錢(qián)。

不過(guò)，一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)的缺點(diǎn)就是難以多退少補(bǔ)，而這種多退少補(bǔ)是婚慶用酒常見(jiàn)的現(xiàn)象。所以對(duì)要在婚慶市場(chǎng)切入電商的酒商而言，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)配貨及退換貨，提升用戶體驗(yàn)，是必須要解決的問(wèn)題。

第三，通過(guò)已有客戶推薦并返利的方式。王媛告訴葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)參記者，該公司的產(chǎn)品并沒(méi)有走婚慶渠道，而是在已有的客戶中，通過(guò)推薦的形式，鼓勵(lì)其將產(chǎn)品推薦給他們身邊的親戚、朋友。然后給到這些客戶一些推薦方面的獎(jiǎng)勵(lì)政策，而這種形式目前看來(lái)效果非常好，也能體現(xiàn)出其公司在葡萄酒業(yè)務(wù)方面的專業(yè)性。