觀連鎖企業(yè)、酒企大佬的“互聯(lián)網(wǎng)+”

你在交易中心平臺(tái)上或者APP下單買酒之后，可直接到離家?guī)资�米的�?shí)體店取貨，或者附近的實(shí)體店小二會(huì)在三十幾分鐘內(nèi)把酒送到客戶的家里。

2015年3月28日，有著中國(guó)食品行業(yè)“晴雨表”之稱的第92屆全國(guó)春季糖酒會(huì)(下稱“春糖會(huì)”)，在成都如期開幕。來(lái)自30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的3000多家參展商，3天時(shí)間里超過(guò)30萬(wàn)人次入場(chǎng)參觀，成交總額226.67億元，其中酒類成交總額為117.4億元，今年春糖會(huì)交出的成績(jī)單比去年有了明顯突破。

最引人注目的變化是， 剛剛結(jié)束的全國(guó)兩會(huì)，讓“互聯(lián)網(wǎng)+”以迅雷不及掩耳之勢(shì)向全行業(yè)襲來(lái)，于是“變革、跨界、觸網(wǎng)”也成為參會(huì)酒類業(yè)內(nèi)大佬們的口頭禪。

他們探討的是：在高端白酒遇冷之下，未來(lái)如何創(chuàng)新銷售渠道?如何借多元化的平臺(tái)拓展產(chǎn)品銷路?哪些新型銷售渠道正備受青睞?酒企如何平衡新渠道與傳統(tǒng)渠道的利益?自建平臺(tái)好，還是“借雞生蛋”好?

在爭(zhēng)論的焦點(diǎn)中，蟄伏兩年的白酒行業(yè)能否在今年春季迎來(lái)“消融”的契機(jī)?

連鎖企業(yè)：爭(zhēng)做“互聯(lián)網(wǎng)+”

“今年我們計(jì)劃要新增至少500家店，現(xiàn)在已經(jīng)簽了200家，這屆春糖會(huì)就有可能完成。”1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江在春糖會(huì)期間向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者表示。

自從2013年深陷“關(guān)店潮”風(fēng)暴而一度被唱衰的酒類連鎖，終于在2015年開始迎來(lái)它們的第二春。這些傳統(tǒng)酒類連鎖企業(yè)的逆勢(shì)擴(kuò)張，基本上都是從傳統(tǒng)模式向“互聯(lián)網(wǎng)+”模式轉(zhuǎn)變，而目前風(fēng)生水起的O2O模式也成為他們轉(zhuǎn)型的首選模式。

本次春糖會(huì)，1919酒類直供在春糖會(huì)上宣布與中糧·名莊薈達(dá)成戰(zhàn)略合作，楊陵江表示，盡管酒行業(yè)仍處于低迷期，但業(yè)內(nèi)幾家酒類連鎖卻都在逆勢(shì)擴(kuò)張。“預(yù)計(jì)到2017年，規(guī)劃開店數(shù)量達(dá)4000余家，銷售額達(dá)300億元,擁有2000萬(wàn)名B2C會(huì)員，成為銷售額過(guò)百億元的中國(guó)酒類營(yíng)銷領(lǐng)軍企業(yè)。” 楊陵江透露。

1919酒類直供在2014年實(shí)現(xiàn)銷售額近7億元，目前線下已在全國(guó)15個(gè)省、36個(gè)城市擁有近200家直營(yíng)、直管實(shí)體店。

在河南已經(jīng)低調(diào)擴(kuò)張了5年的酒類連鎖企業(yè)“酒便利”，其董事長(zhǎng)王雪也坦言要砸1.5億元進(jìn)軍北京市場(chǎng)，該公司將在北京布局120家門店，今年5月底前門店數(shù)預(yù)計(jì)要達(dá)到60家。

同時(shí)，在酒類零售業(yè)有26年歷史的華龍酒業(yè)也宣布推出O2O模式——“Along酒直達(dá)”，公司稱，將通過(guò)在社區(qū)開店完成最快速度的配送。據(jù)華龍酒業(yè)董事長(zhǎng)翟山介紹，華龍酒業(yè)以前也是茅臺(tái)、五糧液等一線名酒的一級(jí)代理商，門店遍布全國(guó)22個(gè)省市，門店數(shù)量超過(guò)300家。

酒業(yè)專家肖竹青告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，簡(jiǎn)單地說(shuō)，酒企O2O就是客戶在交易中心平臺(tái)上或者APP下單購(gòu)買了酒品，可直接到離家?guī)资�米的�?shí)體店取貨，或者附近的實(shí)體店小二會(huì)在三十幾分鐘內(nèi)把酒送到客戶的家里。這些酒類連鎖不僅是一個(gè)零售體系，更是一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)體系、配送體系，酒類和肉食品都可以通過(guò)這種服務(wù)平臺(tái)面向消費(fèi)者。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》了解到，目前酒類O2O電子商務(wù)模式主要有以下三種方式：一是酒廠主導(dǎo)的O2O模式，酒廠自建網(wǎng)上商城(手機(jī)下單APP)+ 全國(guó)連鎖店鋪建設(shè);二是經(jīng)銷商主導(dǎo)的O2O模式，經(jīng)銷商自建網(wǎng)上商城(手機(jī)下單APP) + 全國(guó)連鎖店鋪;三是平臺(tái)主導(dǎo)的O2O模式，平臺(tái)系統(tǒng)+ 全國(guó)連鎖店鋪。

傳統(tǒng)大佬：茅臺(tái)高調(diào)，五糧液低調(diào)

作為行業(yè)龍頭企業(yè)的貴州茅臺(tái)，在本次春糖會(huì)上相對(duì)比較高調(diào)，一口氣推出了賴茅、王茅、華茅和貴州大曲四個(gè)品牌系列酒，對(duì)于此舉，貴州茅臺(tái)表示，茅臺(tái)未來(lái)的看點(diǎn)就是想通過(guò)系列酒來(lái)實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)的“做大”，而主品牌茅臺(tái)酒依然以調(diào)整結(jié)構(gòu)為主調(diào)。

“‘互聯(lián)網(wǎng)+’的概念，迅速釋放出巨大的紅利空間。近年來(lái)茅臺(tái)也在多次觸網(wǎng)，并開展O2O模式的嘗試。現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)的時(shí)代，云計(jì)算的快速反饋，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知都發(fā)生了根本性的變化，也讓商家的產(chǎn)品銷售渠道和模式，都有了顛覆性的變化。”茅臺(tái)集團(tuán)副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理劉自力對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示。

劉自力介紹說(shuō)，茅臺(tái)旗下主攻全國(guó)市場(chǎng)的賴茅產(chǎn)品將結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)，進(jìn)行精準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷工作。

相對(duì)于茅臺(tái)的高調(diào)，另外一家白酒大佬五糧液在此屆糖酒會(huì)上可以用低調(diào)來(lái)形容。

據(jù)悉，五糧液雖然沒(méi)有召開新品發(fā)布會(huì)，但卻舉行了一次不對(duì)外的經(jīng)銷商會(huì)議。五糧液股份公司副總經(jīng)理朱忠玉表示，“調(diào)整與梳理價(jià)格體系、優(yōu)化渠道體系、落實(shí)好最新改革政策、處理好電商渠道和傳統(tǒng)渠道關(guān)系是2015年五糧液營(yíng)銷工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)。不過(guò)，公司已經(jīng)制定了系統(tǒng)化的政策和措施。”

此外，山西汾酒相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，2014年，山西汾酒業(yè)績(jī)雖然受行業(yè)調(diào)整影響較大，但經(jīng)過(guò)公司的積極調(diào)整和轉(zhuǎn)變，汾酒今年的銷售一定會(huì)好于去年，至于能增長(zhǎng)多少，主要看4月份以后的銷售數(shù)據(jù)再判斷全年的走勢(shì)。

專家：互聯(lián)網(wǎng)賣酒是為屌絲服務(wù)

如果說(shuō)被互聯(lián)網(wǎng)化將是諸多傳統(tǒng)行業(yè)不得不接受的命運(yùn)，那么這個(gè)“主題曲”如何演奏則是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者直言， “互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)是基于對(duì)‘屌絲’的服務(wù)，是大眾酒的服務(wù)，因此產(chǎn)品定位就一定不是賣給顯貴階層或者極少數(shù)的有錢人的。在消費(fèi)的金字塔中，越往上的價(jià)格越高，消費(fèi)人群同樣越少，越往下面人群基數(shù)就越大，所以它的銷售量就比較大。互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)首先是基于老百姓的服務(wù)，而不是基于權(quán)貴階層，所以定位要定得足夠大。”郝鴻峰對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示。

他認(rèn)為，一款基于互聯(lián)網(wǎng)思維下研發(fā)的酒類產(chǎn)品，應(yīng)該有以下特點(diǎn)：首先，要讓用戶感到有面子，需要產(chǎn)品具有真實(shí)接地氣的品牌故事，包裝設(shè)計(jì)上要高端上檔次;其次要好喝，產(chǎn)品要名師勾調(diào)，不上頭，而且做到真材實(shí)料不忽悠;第三，要做到實(shí)惠，具備顛覆傳統(tǒng)的定價(jià)模式和成本定價(jià)，以及突顯性價(jià)比的大容量;最后，要讓用戶尖叫，產(chǎn)生沒(méi)買到就后悔，買后不炫耀一下就憋得慌的感受。

易觀國(guó)際商業(yè)解決方案執(zhí)行總裁馮陽(yáng)松則表示，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給傳統(tǒng)酒水行業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)和想象空間，在這個(gè)巨大的“風(fēng)口”面前，酒類企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化時(shí)代面臨三個(gè)選擇：一是通過(guò)B2C平臺(tái)銷售;二是聚集大量產(chǎn)品粉絲帶動(dòng)銷售;三是通過(guò)B2B平臺(tái)進(jìn)行銷售。無(wú)論選擇哪一種方式，渠道扁平化和尊重消費(fèi)者體驗(yàn)都是酒企必須重視的核心因素。

“賣貨、聚粉、建平臺(tái)，這是傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三大戰(zhàn)役。事實(shí)上，此輪行業(yè)調(diào)整受影響最大的不是酒廠而是商家，酒類傳統(tǒng)的銷售渠道正在發(fā)生變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商洗牌也在加速，連鎖企業(yè)如果不轉(zhuǎn)型最終會(huì)被淘汰。” 馮陽(yáng)松如是說(shuō)。