余超偉：酒類市場中的“平衡者”

重慶無心科技公司的辦公室里，總經(jīng)理余超偉向《華夏酒報》記者演示著新版的“老窖客”系統(tǒng)。這套系統(tǒng)是余超偉和他的無心科技所開發(fā)出來的一套電子化、信息化銷售管理軟件。記者模擬客戶通過電話采購酒水，很快，電話那頭的余超偉將相關(guān)信息錄入老窖客系統(tǒng)，姓名、送貨地址、貨物名稱、數(shù)量一一在電腦終端上顯示，并最終生成數(shù)據(jù)庫。

“可以管控銷售流程的每一個環(huán)節(jié)。”余超偉介紹說，老窖客系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)交易流程的電子商務(wù)化和管理中的信息化。在一定程度上來說，這是一套“強(qiáng)大”的工具。

對于曾經(jīng)歷過基層業(yè)務(wù)員、銷售主管等不同崗位的余超偉來說，他自認(rèn)了解業(yè)務(wù)員在想什么、管理者在想什么、經(jīng)銷商需要什么，他認(rèn)為這就是老窖客的優(yōu)勢所在。而從另一個層面來講，在酒行業(yè)全面電子商務(wù)化的今天，除了自建平臺、依托成熟平臺之外，老窖客系統(tǒng)能夠給所有想要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化的經(jīng)銷商提供一套工具，或者叫“武器”，以此來對抗日益強(qiáng)大的平臺電商。

這才是老窖客系統(tǒng)的意義所在，它為經(jīng)銷商在全面倒向電商平臺之外提供了另外一種可能，在一定程度上，余超偉和他的老窖客，成為酒類市場之中的“平衡者”。

闖入互聯(lián)網(wǎng)世界的賣酒者

在余超偉身上，體現(xiàn)了跨越性的特質(zhì)——這個一心推廣新技術(shù)的人，卻是中文系畢業(yè)。而最初的職場經(jīng)歷，是快消品業(yè)務(wù)員。

“畢業(yè)后在康師傅工作了2年，在福臨門食用油工作了5年。”在余超偉看來，這段經(jīng)歷的最大益處，就是讓他知道了“業(yè)務(wù)員在想什么，銷售主管在想什么，老板在想什么”。

2009年，受到朋友邀約的余超偉正式進(jìn)入白酒行業(yè)，其后進(jìn)入著名的瀘州老窖博大酒業(yè)。而這影響了他日后的事業(yè)走向，以至于所開發(fā)的產(chǎn)品名之為“老窖客”，與瀘州老窖息息相關(guān)。

因?yàn)樵谥貞c時長負(fù)責(zé)瀘州老窖6年陳的品牌推廣，2009年底，余超偉得以與重慶互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一批負(fù)責(zé)人結(jié)識。

“當(dāng)年是BBS流行的時代，這些朋友都是各大網(wǎng)站的站長、版主，我們因?yàn)樽銎放仆茝V而結(jié)緣。”余超偉說，他當(dāng)時已經(jīng)開始意識到到互聯(lián)網(wǎng)的巨大威力，于是他更多將品牌推廣活動與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，并與互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)聯(lián)合展開各種推廣活動。

線上推廣、線下活動……互聯(lián)網(wǎng)超越空間的特性、逐漸勃發(fā)的熱潮，都給余超偉當(dāng)時所負(fù)責(zé)的工作帶來很大助益。

2010年余超偉利用互聯(lián)網(wǎng)做了更多的事情，他把重慶的站長們聚集起來展開“瀘州老窖之旅”，帶領(lǐng)諸多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有影響力的人物探訪瀘州老窖總部。并成立了一個網(wǎng)站聯(lián)盟——重慶站長聯(lián)合會，余超偉擔(dān)任會長。

在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的同時，余超偉同時也注意留心傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域的每個環(huán)節(jié)。當(dāng)時重慶市場的一個典型案例引發(fā)了他的關(guān)注。

“當(dāng)時某品牌的負(fù)責(zé)人推出了新的營銷措施，”余超偉說，“就是每瓶酒都有返利，直接返給終端店的老板。”這樣的措施很快見效，該品牌銷量一度直線上升，但問題隨之而來——在執(zhí)行一段時間后，很多終端店面的老板反饋無法及時獲得返利，甚至有多達(dá)半年未結(jié)算的狀況。

這個銷售管控的問題引發(fā)了余超偉的思考：“傳統(tǒng)的人力管控效率極低，中間的核銷環(huán)節(jié)無法有效管控。當(dāng)時就在想，該用什么樣的方式解決這個問題?”

而當(dāng)時初步興起的電子商務(wù)也引發(fā)了余超偉的興趣，對于當(dāng)當(dāng)、京東、酒仙網(wǎng)等他都懷著極大的興趣，甚至于對其負(fù)責(zé)人一一拜訪。

“對電子商務(wù)的研究結(jié)果，就是我認(rèn)為即買即送會成為重要發(fā)展趨勢。”余超偉說，受命于當(dāng)時博大酒業(yè)負(fù)責(zé)人的委托，他曾將這種關(guān)于酒類電子商務(wù)的觀點(diǎn)在內(nèi)部大會上做了演講。

其后，余超偉奔赴瀘州任職，進(jìn)入博大酒業(yè)團(tuán)購部，在這兒他同樣留心到銷售流程管控的問題。因?yàn)閷τ陔娮由虅?wù)研究的專長，他又進(jìn)入到博大酒業(yè)新成立的電子商務(wù)部門。

“當(dāng)時的想法是，傳統(tǒng)酒業(yè)公司往往擁有較強(qiáng)的經(jīng)銷商資源，但是在缺乏工具的情況下無法有效聚合。”余超偉分析說，為了達(dá)到這樣一個目的，他曾開發(fā)過一個初級的系統(tǒng)，稱之為“X供應(yīng)鏈”。