余超偉 深度解析白酒經(jīng)銷商電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的四個(gè)維度

6月21日，中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟成都站27組線下交流活動(dòng)在北碚海宇大酒店舉行，來(lái)自重慶10多家酒類商貿(mào)公司的總經(jīng)理參加了會(huì)議，白酒經(jīng)銷商電子商務(wù)轉(zhuǎn)型成大家共同關(guān)心的話題。交流會(huì)上，重慶無(wú)心科技有限公司總經(jīng)理，老窖客系統(tǒng)創(chuàng)始人余超偉對(duì)白酒經(jīng)銷商電子商務(wù)轉(zhuǎn)型思路做了表述。白酒電子商務(wù)已經(jīng)是一個(gè)所有經(jīng)銷商無(wú)法繞過(guò)的話題，沒有完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的商家未來(lái)的生存空間將越來(lái)越小。老窖客系統(tǒng)自2011年面市以來(lái)，累計(jì)服務(wù)了近100家客戶，其中90%都是白酒經(jīng)銷商。余超偉說(shuō)，“酒商轉(zhuǎn)型必須在四個(gè)維度做好功課，管理方式轉(zhuǎn)型，交易模式轉(zhuǎn)型，推廣渠道轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)增加模式轉(zhuǎn)型。”

酒商轉(zhuǎn)型 管理方式轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)酒商過(guò)去基本上采用了紙質(zhì)工具管理客戶、訂單、業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在需要采用能在手機(jī)上使用的新銷售管理軟件。余超偉說(shuō)，“紙質(zhì)工具的速度太慢，已經(jīng)無(wú)法滿足新商業(yè)環(huán)境的要求。智能手機(jī)的普及率已經(jīng)非常高了，這樣的環(huán)境催生了紛享銷客、紅圈營(yíng)銷、外勤365、老窖客等互聯(lián)網(wǎng)軟件。白酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的第一步就是要改變?cè)�有的紙質(zhì)工具，轉(zhuǎn)而使用基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷售管理系統(tǒng)�？蛻艄芾怼⑼馇诠芾�、訂單管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)都由軟件自動(dòng)完成，這會(huì)讓管理效率得到大幅提升，內(nèi)部效率提升是酒類經(jīng)銷商適應(yīng)當(dāng)前商業(yè)環(huán)境的基礎(chǔ)。”

酒商轉(zhuǎn)型 交易模式轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)酒商過(guò)去一直靠業(yè)務(wù)員拜訪客戶拿單或電話拿單。這種交易模式下，價(jià)格信息傳遞速度慢，成交率嚴(yán)重受制于業(yè)務(wù)員。網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)類似網(wǎng)上商城，客戶登錄系統(tǒng)后可以及時(shí)查看商品的價(jià)格和促銷信息，然后自助下單，訂單立即傳遞到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)。這樣的方式可以大大提升商品和訂單信息傳遞的速度，交易效率大幅提升，交易成本下降。交易就不再受限于業(yè)務(wù)員，也不受時(shí)間和空間的限制，客戶掏出手機(jī)進(jìn)入微信就能完成下單。余超偉說(shuō)，“完全依靠人力才能完成的交易模式會(huì)失去主導(dǎo)地位，基于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的交易模式將變成主流。”

酒商轉(zhuǎn)型 推廣渠道轉(zhuǎn)型

酒類產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者的推廣過(guò)去嚴(yán)重依賴地面推廣渠道，現(xiàn)在要將地面推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行推廣渠道和方式的轉(zhuǎn)型。余超偉說(shuō)，“微博、微信、QQ已經(jīng)成為人們交流的主要網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。白酒新品推廣銷售比較成功的案例是小爐醬酒，小爐醬酒通過(guò)朋友圈、微信群、新浪微博廣泛宣傳，1個(gè)月的時(shí)間完成新品上市眾籌活動(dòng)，銷售額超過(guò)12萬(wàn)元，產(chǎn)品精確到達(dá)醬酒的目標(biāo)消費(fèi)人群。江小白的崛起也和當(dāng)年規(guī)模較大的微博營(yíng)銷有著緊密的關(guān)系。這與傳統(tǒng)的新品上市推廣模式差異是很大的。朋友圈和微信群都具有極強(qiáng)的傳播力，重慶北碚家家酒水通過(guò)老窖客系統(tǒng)的微營(yíng)銷工具刮刮卡功能在宴席活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展開大面積推廣活動(dòng)，讓大批消費(fèi)者快速參與活動(dòng)，吸引這些潛在消費(fèi)者關(guān)注酒商自己的微信號(hào)，快速建立起成與消費(fèi)者溝通的渠道。產(chǎn)品推廣的速度和范圍都會(huì)得到提升，這是傳統(tǒng)的地面推廣方式難以企及的。”

酒商轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)模式下，酒商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式主要依賴于增加投資，增加新品、增加倉(cāng)庫(kù)、增加車輛、增加人員，這同時(shí)會(huì)帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)。余超偉說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型后，大量交易數(shù)據(jù)累積起來(lái)，會(huì)形成大數(shù)據(jù)，在大數(shù)據(jù)的指引下，白酒經(jīng)銷商可以很好地控制商品的種類和庫(kù)存數(shù)量，這會(huì)大大提升資金利用效率。由于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的商品信息展示和傳播能力成百倍地提升，白酒經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)很多商品在零庫(kù)存的條件下進(jìn)行銷售�；ヂ�(lián)網(wǎng)推廣建立起的新銷售渠道，速度快，成本低，不需要增加太多員工的數(shù)量。這些轉(zhuǎn)變能讓白酒經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)，并且不再依賴增加投資。”

結(jié)語(yǔ)

白酒電子商務(wù)是所有白酒經(jīng)銷商都無(wú)法繞過(guò)的話題，要完成白酒經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，就必須采用專業(yè)的酒商專用軟件在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的銷售服務(wù)平臺(tái)，并由專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。原有的以業(yè)務(wù)員為主導(dǎo)的交易模式需要進(jìn)行改革，逐步向以網(wǎng)上訂貨平臺(tái)為中心的交易模式。人們的社交行為已經(jīng)大規(guī)模轉(zhuǎn)移到手機(jī)上，微博、QQ群、QQ空間、微信朋友圈和微信群成為酒類產(chǎn)品推廣的最重要的渠道，酒商必須通過(guò)這些社交平臺(tái)展開有效的推廣活動(dòng)，獲得潛在客戶，獲得宣傳效果。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將通過(guò)大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)渠道的低成本擴(kuò)展，不再依賴增加資金投入。酒類流通領(lǐng)域會(huì)重組，那些沒有在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中完成卡位的一級(jí)經(jīng)銷商和二批商將被淘汰出局。