張樹強(qiáng)： 皇溝酒業(yè)總經(jīng)理的27年營銷經(jīng)驗

在產(chǎn)品的銷售過程中，中間經(jīng)銷商起著至關(guān)重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，才能順利地把銷售工作做好。

——河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委書記、總經(jīng)理 張樹強(qiáng)

雖然只是而立之年，70后少帥張樹強(qiáng)卻是名副其實的“老皇溝”。80年代末，張樹強(qiáng)來到永城曲酒廠出任辦公室主任和人事科長，從此與永城，這塊四省“飛地”的白酒結(jié)下了不解之緣。1997年，建廠于1958年的老牌酒企河南皇溝酒廠，改制為皇溝酒業(yè)集團(tuán)，26歲的張樹強(qiáng)成為這家在永城頗具代表性的白酒企業(yè)的黨委副書記、副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理。這里成為年輕的張樹強(qiáng)實踐自己白酒夢想的人生大舞臺。27年來，張樹強(qiáng)以皇溝酒業(yè)集團(tuán)為陣地，進(jìn)行了一場聲勢浩大的“市場實驗”。

河南商丘，特別是永城地區(qū)，是國內(nèi)白酒市場爭取的典型區(qū)域。雖屬河南，但處在蘇、魯、豫、皖四省交際處，四省自古富產(chǎn)白酒，四省的不少知名品牌都對此區(qū)域有輻射與影響。一線品牌紛紛就把市場爭奪的戰(zhàn)略重點放在二三線城市消費(fèi)市場，豫東地區(qū)成為必爭之地�；蕼纤�在的地區(qū)成為不少一線名酒企業(yè)發(fā)力的前沿陣地。

面對周邊林立的競爭對手，一手管黨政，一手抓銷售，張樹強(qiáng)的管理兼具了員工的思想領(lǐng)域與經(jīng)濟(jì)效益，直接關(guān)系到企業(yè)的人才與未來發(fā)展。多年的管理與組織工作經(jīng)驗成為張樹強(qiáng)的強(qiáng)項。從銷售出發(fā)，帶動企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，從而激發(fā)員工的積極性與創(chuàng)造性，成為張樹強(qiáng)“皇溝試驗”的出發(fā)點。

主持銷售，從管理年輕人開始

為了順利打開銷售工作新局面，張樹強(qiáng)充分發(fā)揮自己年齡的優(yōu)勢，團(tuán)結(jié)和組織銷售公司一班年輕人，深入進(jìn)行市場調(diào)查，逐鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個客戶的去摸底、談心、了解情況，分析市場行情，研究銷售策略，制訂切實可行的工作方案，穩(wěn)定皇溝酒的市場價格，贏得經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信任，同時加大廣告宣傳力度，樹立皇溝酒業(yè)形象，使皇溝酒贏得了市場信譽(yù)，銷售收入逐年攀升。

對皇溝酒有著深厚感情的張樹強(qiáng)，還記得在1999年出任皇溝酒業(yè)銷售總經(jīng)理時為之奮斗的往事。那一年，他29歲，面對當(dāng)時皇溝市場萎縮的狀況，他提出了要“立足本地，抓好內(nèi)銷”，皇溝酒業(yè)要在站穩(wěn)腳跟，積累實力的工作思路下謀求發(fā)展。

為了打好“內(nèi)銷”翻身仗，張樹強(qiáng)帶領(lǐng)著銷售人員進(jìn)行了一場市場調(diào)查，前后走遍了永城的30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與皇溝酒的每一個經(jīng)銷商了解情況。在了解市場的情況下，皇溝酒業(yè)通過采取“穩(wěn)定皇溝酒的市場價位、加大宣傳促銷力度、做好售后服務(wù)”等一系列銷售措施，很快扭轉(zhuǎn)了市場被動局面，實現(xiàn)了皇溝酒業(yè)在市場上的轉(zhuǎn)變。

張樹強(qiáng)從加強(qiáng)銷售員隊伍建設(shè)入手，建立了一支政治素質(zhì)過硬，業(yè)務(wù)技能精通，能打硬仗的銷售戰(zhàn)線上的精兵強(qiáng)將，定期組織業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，舉辦經(jīng)濟(jì)法規(guī)講座，提高整體素質(zhì)。同時，對業(yè)務(wù)員實行百分考核制，按政治表現(xiàn)，工作作風(fēng)，業(yè)務(wù)實績，售后服務(wù)四項內(nèi)容，把工作細(xì)化、量化，設(shè)置合理分值，每月組織考核一次，并把考核得分與個人的銷售提成掛鉤，以此來鞭策落后，鼓勵大家為銷售工作多做貢獻(xiàn)，取得了較好的成效。

當(dāng)年，在年輕的張樹強(qiáng)帶領(lǐng)下，皇溝酒的市場銷售連年取得好成績，為皇溝酒業(yè)集團(tuán)的發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。他所帶領(lǐng)的銷售公司，被永城團(tuán)市委和商丘團(tuán)市委授予“青年文明號”先進(jìn)集體，成為皇溝酒業(yè)集團(tuán)的一支市場營銷先鋒隊，一面旗幟，被集團(tuán)總公司授予突出貢獻(xiàn)獎，張樹強(qiáng)帶出了一支作風(fēng)過硬，素質(zhì)過硬，敢于吃苦，勇于創(chuàng)新，開拓進(jìn)取的銷售專業(yè)隊伍，受到了公司上下的一致好評。

廠商雙贏，真情感動經(jīng)銷商

2003年，皇溝集團(tuán)完成產(chǎn)權(quán)制度改革，建立了現(xiàn)代企業(yè)制度。2005年，張樹強(qiáng)被聘認(rèn)為河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，2012年又被任命為河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委書記、總經(jīng)理，一直肩負(fù)著企業(yè)的經(jīng)營重任。張樹強(qiáng)提出“扎根永城、盤踞商丘、挺進(jìn)中原、走向全國”的市場開發(fā)思路，認(rèn)真地研究市場動態(tài)，掌握市場行情，制定了正確的營銷策略，大力推行廠商雙贏戰(zhàn)略。“在產(chǎn)品的銷售過程中，中間經(jīng)銷商起著至關(guān)重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，才能順利地把銷售工作做好。而經(jīng)銷商追求的是利潤，所以只有保證經(jīng)銷商的利益，才能使他們對經(jīng)銷皇溝酒有興趣、有干勁、有奔頭。”張樹強(qiáng)說。大力推行廠商雙贏戰(zhàn)略，首先保證經(jīng)銷商的利益，不論是產(chǎn)品買斷，還是特約經(jīng)銷，保證他們經(jīng)營皇溝酒無風(fēng)險，立足于長遠(yuǎn)發(fā)展，建立良好的廠商關(guān)系，構(gòu)筑了穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。

同時，張樹強(qiáng)組織銷售公司經(jīng)常聯(lián)系客戶，定期走訪，建立融洽的業(yè)務(wù)關(guān)系，把客戶的要求和建議及時搜集反映上來，幫助他們解決銷售過程中存在的實際問題，把客戶的事情當(dāng)成自己的事情積極地去辦，樹立信譽(yù)，做好服務(wù)，深受廣大經(jīng)銷商的歡迎，也大力推動了銷售工作的順利開展，以真心真情感動經(jīng)銷商，解決了一直難度很大的貨款回收問題。