向軍：金沙電商打造銷售神話 未來將回饋民酒戰(zhàn)略

2014年“雙11”天貓白酒銷售榜單中，來自貴州的金沙酒成為業(yè)內(nèi)最大的一匹黑馬。

金沙酒業(yè)在天貓金沙酒類旗艦店，通過打造超級單品“金沙醬酒封壇原漿”，實(shí)現(xiàn)“雙11”當(dāng)天線上銷售768萬元的奇跡，在天貓白酒銷售榜單中，排名第八，而在2013年的“雙11”，金沙酒僅銷售過40萬元。

為何會有如此驚天逆襲?《華夏酒報》記者了解到，在金沙酒背后是貴州金沙酒業(yè)集團(tuán)，他們打造了一批高素質(zhì)的電商銷售團(tuán)隊(duì)。

比爾·蓋茨曾說：“21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。”阿里巴巴創(chuàng)始人馬云也曾說過：“現(xiàn)在你不做電子商務(wù)，五年之后你必定會后悔。”當(dāng)今的酒業(yè)格局競爭，電子商務(wù)的競爭占了很大比重。

日前，《華夏酒報》記者專訪到了金沙酒業(yè)集團(tuán)電商營銷總裁向軍，向我們揭秘了金沙酒業(yè)是如何完美逆襲，如何從國酒茅臺、宜賓五糧液等高端白酒銷售大軍中脫穎而出。

打造白酒銷售神話

《華夏酒報》：在2014年“雙11”銷售中，金沙的銷售團(tuán)隊(duì)，打造了業(yè)內(nèi)白酒銷售的神話，請問是如何做到的?你們做了哪些工作?

向軍：神話談不上，我們只是盡了自己最大的努力而已。

金沙酒業(yè)從不打無準(zhǔn)備的仗，金沙電商在此次“雙11”大戰(zhàn)中，可謂早早謀篇布局。為更好地亮相，金沙專門推出電商專屬產(chǎn)品“三斤裝封壇原漿”，1萬壇提前25天進(jìn)入天貓“雙11”預(yù)售通道，相較于茅臺、五糧液動輒數(shù)百元的高價，我們僅賣199元，高性價比很快受到消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。

這款酒預(yù)售20天內(nèi)，即被搶訂一空，為了更好地鞏固這款專屬品牌，“雙11”當(dāng)天，我們又緊急推出1萬壇，依舊供不應(yīng)求。

最終，這個電商專屬單品被消費(fèi)者20壇、50壇地成批量預(yù)購，線上線下共計(jì)賣出近3萬壇，銷售42千升，成交600余萬元，約占“雙11”總額的60%。

除此之外，金沙品牌其他系列，如金沙醬酒五星、六星和紅鉆禮盒等，這三款產(chǎn)品作為電商專屬產(chǎn)品銷售，在“雙11”當(dāng)天重點(diǎn)推出，銷售金額達(dá)200余萬元。

金沙酒業(yè)一直以來立志做中國民酒，做中國老百姓喝得起的醬酒，在努力做好自身質(zhì)量和品牌的同時，時刻把老百姓和消費(fèi)者放在心上，金沙酒業(yè)在此次電商大戰(zhàn)中能夠脫穎而出，正是說明了我們得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，未來我們將繼續(xù)保持自有品牌，不斷尋求變革，迎合老百姓的喜好，繼續(xù)為中國民酒事業(yè)而努力干杯。

應(yīng)對酒業(yè)銷售變局

《華夏酒報》：獲得如此斐然的成績，金沙酒業(yè)集團(tuán)背后肯定有強(qiáng)大的電商團(tuán)隊(duì)，請問金沙酒業(yè)是如何培養(yǎng)出了如此高素質(zhì)的隊(duì)伍?如何借助電商平臺，助力酒業(yè)騰飛?

向軍：在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮下，電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的酒業(yè)銷售格局。金沙酒業(yè)集團(tuán)很早就意識到了這個變局，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)非常重視電子商務(wù)市場，要求著力打造金沙酒業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，以應(yīng)對未來的酒業(yè)市場化競爭。

酒業(yè)競爭，其實(shí)是人才的競爭。從2012年開始，我們就一直在“招兵買馬”，積極與全國各地優(yōu)秀經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)接觸，廣納電商銷售人才。2013年5月，金沙電商團(tuán)隊(duì)正式組建成立，金沙酒業(yè)集團(tuán)天貓官方旗艦店同步開業(yè)。

一開始，我們就與其他的電商團(tuán)隊(duì)不同，要求金沙電商成員，時刻踐行金沙夢，要有亮劍精神，最大限度地利用資源和優(yōu)勢。

目前，金沙電商團(tuán)隊(duì)擁有20名左右的核心成員，這支隊(duì)伍非常年輕，對于中國酒文化的理解和詮釋有著他們自己獨(dú)到的認(rèn)識。

因此，在帶領(lǐng)這支團(tuán)隊(duì)的過程中，我們更加注重凝聚力，讓大家時刻感受到金沙團(tuán)隊(duì)的溫暖與厚愛，大家相親相愛，風(fēng)雨同舟，共同打造屬于我們的電商事業(yè)，這也是我們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的最大經(jīng)驗(yàn)和法寶。

金沙酒業(yè)天貓官方旗艦店，如今是天貓商城酒業(yè)旗艦店中的一枚旗幟，金沙從地方品牌做到被廣大消費(fèi)者熟知，客戶遍布全國31個省市、自治區(qū)，這也說明了金沙在中國老百姓心目中的口碑。

電商平臺為金沙帶來什么

《華夏酒報》：在中國酒業(yè)的電商領(lǐng)域，金沙酒具有哪些優(yōu)勢?

向軍：我們認(rèn)為，酒企在市場環(huán)境中滋養(yǎng)成長，離不開賴以生存的土壤。酒企在天貓上開店要收到良好的效果，需要與天貓方面形成良好的溝通，得到其充分重視。取得天貓的支持是很重要的一點(diǎn)，要成為天貓里的靚麗風(fēng)景線，讓人耳目一新。當(dāng)然，在其他電商平臺也是一樣。

從2014年5月開始，天貓商城獨(dú)家給予了金沙10次聚劃算、3次新首發(fā)的機(jī)會，半年引流無數(shù)客戶，本次“雙11”又榮登主會場，天貓如此厚愛，金沙當(dāng)然不負(fù)眾望。

貴州金沙窖酒廠始建于1951年，公司現(xiàn)坐落于黔西北的金沙縣，北倚國酒之鄉(xiāng)茅臺，赤水河與烏江橫貫其間，為釀造金沙牌系列酒提供了得天獨(dú)厚的自然條件。赤水河又名“美酒河”，是中國長江上游支流，兩岸民間自古釀酒。赤水河因?yàn)槠洫?dú)特的地理環(huán)境和水文氣候特性，醞釀了茅臺等數(shù)十種蜚聲中外的美酒。源遠(yuǎn)流長的歷史和優(yōu)美的水源地是金沙酒賴以生存的基礎(chǔ)。

同時，金沙酒非常重視基酒的儲存和保護(hù)。金沙年產(chǎn)1.9萬千升醬酒，基酒儲存高達(dá)3萬千升，穩(wěn)坐貴州大眾酒頭把交椅，由此贏得天貓認(rèn)可。

在堅(jiān)持自有水源地、原酒和品牌等優(yōu)勢的同時，兼顧渠道的支撐，因此，金沙酒得以崛起與騰飛，當(dāng)然與認(rèn)可金沙酒的消費(fèi)者、以及支持金沙酒業(yè)的同仁的努力密不可分。

未來的酒業(yè)格局依然在電商領(lǐng)域，我們應(yīng)該牢牢堅(jiān)守電商這一重要平臺，永葆金沙酒的青春與品質(zhì)，不斷地變革和學(xué)習(xí)，從而迎接未來的行業(yè)挑戰(zhàn)。

《華夏酒報》：金沙酒業(yè)與天貓合作了很久，您本人如何看待電子商務(wù)對金沙酒業(yè)帶來的影響?

向軍：簡單來說，互聯(lián)網(wǎng)賣白酒有三個階段：

第一是適應(yīng)階段，依托淘寶賣酒;

第二階段以酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)為代表的平臺，他們是“有識之士”，看重這個市場，做一個行業(yè)垂直電商平臺;

第三個階段從2013年開始，各大酒企上天貓開自己的官方旗艦店。

按照天貓的說法，電子商務(wù)分成兩類：

一類就是酒企自己的旗艦店，這是天貓重點(diǎn)扶持的;

第二是剛才講的行業(yè)垂直電商平臺，這個他們也在扶持。

2014年天貓酒水排在第二，第一是零食，零食后面是酒水，2015年，我相信酒水會排在第一。

金沙的成長，最大的殺手锏就是醬酒優(yōu)良的品質(zhì)和超高的性價比，而如何讓這些優(yōu)勢為人所熟知，電商無疑是最直觀、最便捷的平臺。

正是在這樣的背景下，金沙酒業(yè)集團(tuán)重抓電商平臺建設(shè)，得到阿里巴巴集團(tuán)的高度認(rèn)可，自2014年5月至今，通過一系列活動，吸引了大量的電商用戶流量，品牌深入人心，引發(fā)了本次“雙11”的集中爆發(fā)。

電商，就是廠家和顧客聯(lián)系的一個工具。金沙是一個地方品牌，是貴州的名酒，在貴州的市場占有率非常高。但是怎么走出省，一直是金沙在思考的一個問題�，F(xiàn)在，金沙酒類旗艦店能夠把貨賣到西藏阿里地區(qū)、新疆圖木舒克市，這在以前就是天方夜譚。

我們認(rèn)為，電商是一種投入產(chǎn)出比最高的方式，其發(fā)展對于線下的招商，以及整個品牌的推廣作用，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過付出的投入。

電商紅利終將回饋到民酒戰(zhàn)略

《華夏酒報》：金沙電商如今成為了中國白酒行業(yè)的一面旗幟，在未來的白酒市場中，金沙打算如何謀篇布局?

向軍：本次“雙11”除了各大垂直電商精彩紛呈的表演外，民酒表現(xiàn)也尤為精彩，洋河、瀘州老窖和金沙推出的高性價比產(chǎn)品都受到熱捧。

民酒受到追捧，這是一種趨勢，是當(dāng)前白酒深度調(diào)整期的必然結(jié)果，金沙是醬酒百元線的王者，在“雙11”表現(xiàn)出色是順勢而為。

電商時代的意義在于，電商紅利終將回饋到民酒戰(zhàn)略中，成就金沙從“貴州名酒”到“中國民酒”的偉大戰(zhàn)略，這才是本次“雙11”金沙最大的收獲。

不久前，在天貓總部西溪園區(qū)五號樓(“雙11”天貓指揮部)，召開2014酒類“雙11”總結(jié)暨發(fā)展規(guī)劃溝通會，我代表金沙酒業(yè)分享了《化蛹成蝶：金沙酒業(yè)集團(tuán)電商發(fā)展之路》。2015年，天貓將會更加支持酒類電商，金沙酒類旗艦店也會加倍努力，爭取實(shí)現(xiàn)5000萬元的銷售目標(biāo)。