葡萄酒搶占婚宴市場先機

在剛剛過去的五月，有很多新人走進(jìn)了婚姻殿堂，因而婚宴市場也成為了這段時間酒商們熱議的話題。一直以來，白酒是婚宴用酒的主角，但隨著80、90后消費者逐漸成長起來，葡萄酒也逐漸在婚宴市場中占有了一席之地。然而，市面上的葡萄酒品類眾多，各地區(qū)的消費習(xí)慣也不盡相同，酒商們?nèi)绾卧诨檠缡袌鲋蟹忠槐��?這就需要對當(dāng)?shù)厥袌鲇谐浞值牧私猓�同時找到適合的營銷策略。

婚宴葡萄酒重價格更要重質(zhì)量

在中國，自古都有“喝喜酒”的說法，隨著消費者對葡萄酒認(rèn)知度的增強，酒商們也開始發(fā)力婚宴市場。在調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)，各地葡萄酒婚宴市場的差距較大�？傮w而言，東南沿海地區(qū)婚宴葡萄酒用量較大，幾乎每場婚宴都有葡萄酒的身影;而北方及西南地區(qū)，只有少部分消費者會在婚宴中選擇葡萄酒，而且以低價位的國產(chǎn)葡萄酒為主。

在福建、浙江，葡萄酒幾乎成為婚宴中不可缺少的酒類，因而許多酒商都很重視葡萄酒的婚宴市場，都在想盡辦法搶占更多的市場份額。福建省凱洛酒莊投資有限公司董事長助理吳惟晉告訴筆者，他們從去年開始大力度運作婚宴市場，主要采用買一贈一的方式直接讓利給消費者，消費者也會選擇100元左右的進(jìn)口葡萄酒。

然而，筆者在走訪濰坊市場時發(fā)現(xiàn)，婚宴用酒的情況與南方市場有較大差距。濰坊天義經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭澤天告訴筆者，在濰坊的農(nóng)村市場，一些低端葡萄酒良莠不齊，而這些低端葡萄酒則以婚慶用酒居多。有些小品牌的“葡萄酒”零售價僅為十元左右，當(dāng)然不乏一些不法廠家勾兌的劣質(zhì)酒，像這樣的超低價位產(chǎn)品是很難保證質(zhì)量的。但是，郭澤天也認(rèn)為葡萄酒在婚宴市場上存在著很大的空間，但一直缺乏主導(dǎo)品牌，大家選擇的時候往往以價格實惠為主，不太考慮質(zhì)量，這就導(dǎo)致一些劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場。

在天府之國成都，筆者對在一家五星級酒店舉行的豪華婚禮印象深刻，當(dāng)時酒桌上擺放的白酒為1000多元的國窖1573，而葡萄酒僅為100元左右。由此，也可以折射出成都婚宴市場的一些現(xiàn)狀：在成都，即使是高端消費人群，對婚宴中的葡萄酒也并不是非常重視。當(dāng)然，對于西南地區(qū)的酒商而言，婚宴用酒并不是沒有市場，而是需要重點考慮價格親民的葡萄酒。電商紛紛掘金婚宴市場　　其實，除了傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商在關(guān)注婚宴市場，很多電商也在高調(diào)切入這個渠道。在剛剛過去的“520”，天貓就發(fā)起了“不結(jié)婚，就分手”的主題活動，其中喜酒版塊則以葡萄酒為主。在張裕官方旗艦店，買6箱同款活動產(chǎn)品贈送百年星運氣泡酒2瓶;也買酒官方旗艦店則推出了“名酒裸價大促”的活動;而在品尚紅酒官方旗艦店，也有買整箱特定葡萄酒贈送開瓶器、酒杯等禮品的促銷活動。葡萄酒電商之所以重視婚宴市場，也是因為現(xiàn)在很多年輕人都會從電商選購婚禮用品，而且這些新人們都希望自己的婚禮能夠別出心裁，葡萄酒的年輕化、健康化、多元化的特點也能夠迎合新人們的需要。

事實上，電商能夠成為年輕人購買婚宴用酒的渠道還有一個很重要的原因，即面對不斷上漲的結(jié)婚成本，很多新人在四處尋求更加省錢的辦法，網(wǎng)購便是其中的主要方式之一，而酒水在整個婚禮中的花費也不是小數(shù)目，所以很多年輕人開始通過電商購買酒水。通常，婚禮的大部分用品，女性購買者比較多，但在酒水方面，男性意見占主導(dǎo)，從電商網(wǎng)購數(shù)據(jù)中顯示，酒水的男性購買者約占64%，女性只占約36%的份額。進(jìn)口葡萄酒近年頗受青睞，網(wǎng)購用戶在搜索葡萄酒時，超過一半的用戶選擇進(jìn)口作為搜索關(guān)鍵字，進(jìn)口葡萄酒的點擊率遠(yuǎn)高于國產(chǎn)酒。但是網(wǎng)購的一大缺點就是難以多退少補，所以對電商而言，酒類平臺的引入，可以借由供應(yīng)商的資源及酒類運營經(jīng)驗，在短時間內(nèi)實現(xiàn)配貨及退換貨，提升用戶體驗。

積極推廣，搶占婚宴市場先機

據(jù)統(tǒng)計，每年中國約有一千萬對新人喜結(jié)良緣，有80%的新人選擇舉辦婚宴，按每對新人平均購買5000元喜酒計算，全國婚宴用酒消費每年就超過300億元，其中葡萄酒消費約為100億元。近兩年，葡萄酒在婚宴用酒中所占的比例逐年攀升，如果能夠抓住這一市場，酒商就能夠為打破原有的銷售格局，借勢上揚。那么，酒商如何在激烈競爭中搶占先機，筆者對已有的一些成功案例進(jìn)行了梳理。

首先，選擇合適的產(chǎn)品。這里所說的產(chǎn)品要包含幾方面要素，比如價格、品牌、酒質(zhì)、外觀等。在南方市場，由于很多消費者將葡萄酒作為婚宴用酒的概率較大，而且傾向于選擇100元左右的進(jìn)口葡萄酒，因而酒商可以重點關(guān)注這一類型的產(chǎn)品。比如福建省凱洛酒莊投資有限公司重點運作婚宴市場的維圖斯系列產(chǎn)品就能夠滿足消費者的需求。在酒質(zhì)方面，由于婚宴用酒的時間點較為集中，消費者在選擇品牌的過程中，很多是通過口碑傳播，因而通過婚宴市場建立的口碑可信度大，從一定程度上講，做好婚宴市場也是對其他渠道進(jìn)行鋪路。另外，產(chǎn)品的包裝也非常重要，一方面可以選擇顏色喜慶的紅色包裝，唐山尚九酒業(yè)有限公司的核心產(chǎn)品就是結(jié)合了中國元素龍鳳和心形酒瓶造型來吸引新人的目光;另一方面可以考慮定制產(chǎn)品，在酒標(biāo)上印上新人的婚紗照，個性化的喜酒更能突顯個人色彩和紀(jì)念意義，無論是收藏還是饋贈賓朋好友都是充滿創(chuàng)意的首選，也將成為最好的愛情見證。

其次，加強廣告宣傳。目前，國內(nèi)葡萄酒婚宴市場的一大特點就是沒有核心品牌，尤其是進(jìn)口葡萄酒，所以酒商要想運作這一市場，對外的宣傳是非常重要的。現(xiàn)在，一些專門運作婚宴市場的酒商都在行業(yè)媒體、當(dāng)?shù)貓罂�、戶外廣告中進(jìn)行婚慶方面的宣傳。在行業(yè)媒體中進(jìn)行宣傳是為了尋找與其志同道合的合作伙伴，而在當(dāng)?shù)貓罂�和戶外廣告中進(jìn)行宣傳則是為了讓消費者對其婚宴用酒的形象留下深刻印象。

再次，通過特殊渠道推廣。酒商可以聯(lián)合婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、婚禮熱門酒店、喜糖分銷店等，借助他們給消費者進(jìn)行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介相應(yīng)的獎勵。據(jù)了解，唐山尚酒酒業(yè)有限公司就是通過這些渠道完成了當(dāng)?shù)?5%以上的準(zhǔn)新人的信息收集和品牌認(rèn)知推廣，并在一年內(nèi)達(dá)到婚慶市場10%新人購買率。此外，現(xiàn)在全國各大城市每年都有婚博會，企業(yè)也可以通過此渠道對婚宴用酒進(jìn)行宣傳。

最后，提升服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)生存之本，隨著葡萄酒婚宴市場競爭愈發(fā)激烈，除了酒質(zhì)有保證外，如何讓顧客感覺到你的服務(wù)質(zhì)量也很重要。企業(yè)要根據(jù)客戶的不同喜好為其定制不同的方案。比如客戶在婚宴中希望用紅葡萄酒寓意“紅紅火火”，又希望婚禮氣氛能夠更加輕松愉悅，那么酒商就可以在消費者購買紅葡萄酒的基礎(chǔ)上加送起泡酒，讓消費者既得到實惠又感受到體貼。