你算過業(yè)務(wù)拜訪背后的經(jīng)濟(jì)賬嗎？

經(jīng)銷是一門生意，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都得為對方創(chuàng)造價(jià)值才能生存。代表著強(qiáng)勢品牌的銷售人員，別老認(rèn)為自己才是經(jīng)銷商的衣食父母；代表弱勢品牌的銷售人員，也不用卑躬屈膝，指著傍上一兩個(gè)大經(jīng)銷商，跟著過好日子。所謂“得意勿忘形，失意不失志”，用平常心、平等心去做業(yè)務(wù)拜訪，才能看到一個(gè)成熟銷售人員的基本素質(zhì)。

在日常的業(yè)務(wù)拜訪中，不管是向經(jīng)銷商示強(qiáng)還是示弱，都容易讓經(jīng)銷商心生反感。所謂“示強(qiáng)”，多是指強(qiáng)勢品牌企業(yè)的銷售人員，為了達(dá)成銷售目標(biāo)或其他目的，希望通過嚴(yán)重警告式的口頭語言，迫使經(jīng)銷商就范的語言模式；所謂“示弱”，則多是指弱勢品牌的中小企業(yè)銷售人員，為了完成銷售任務(wù)，采用放低姿態(tài)的語言模式，尋求與經(jīng)銷商的合作和配合。

你那個(gè)特價(jià)申請是應(yīng)該支持下，都怪我們領(lǐng)導(dǎo)，死活不肯批……

凡是做過銷售的，都應(yīng)該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會(huì)碰到個(gè)別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項(xiàng)指標(biāo)，討價(jià)還價(jià)式地要求獲得超出政策范圍的特價(jià)或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認(rèn)為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。

對于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去。但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應(yīng)下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應(yīng)吧，不僅公司領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)批，還有可能會(huì)被罵個(gè)狗血淋頭。

自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報(bào)給公司，要么在匯報(bào)時(shí)，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個(gè)問題的時(shí)候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅(jiān)定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個(gè)特價(jià)申請沒有下來，完全是因?yàn)橛幸粋�(gè)不了解當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)從中作梗。

這類銷售人員天真地認(rèn)為，自己堅(jiān)定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人，也會(huì)把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領(lǐng)導(dǎo)估計(jì)半年都和經(jīng)銷商見不上一面，即使見面也不會(huì)聊到這樣的話題。

抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個(gè)根本性錯(cuò)誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在與企業(yè)形成對立。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見，從心里也會(huì)覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，在與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，不要相信“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的話；其二要記住，這個(gè)世界沒有不透風(fēng)的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你辦事不牢靠，要么就是你人品有問題。

正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個(gè)特價(jià)，曉之以理算清賬是方法之一(可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個(gè)基本技能都不具備)，動(dòng)之以情拉關(guān)系是方法之二(這又是溝通技巧的范疇)。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請這個(gè)特價(jià)不是說著玩玩的。

趙哥，這個(gè)月能否幫我把任務(wù)搞完，下個(gè)月你想做多少就做多少！

在銷售任務(wù)完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動(dòng)起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運(yùn)動(dòng)中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個(gè)月貨，放一個(gè)月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。

這看似是一個(gè)理由充分、做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實(shí)際情況。而且對公司來言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時(shí)候。“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。

別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場摸爬滾打多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說出這句話的時(shí)候，你以為經(jīng)銷商會(huì)領(lǐng)你的情，讓他下個(gè)月想做多少就做多少？作為弱勢企業(yè)，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個(gè)月他在幫你把任務(wù)完成。首先，任務(wù)是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)是你強(qiáng)壓給他的，所以越往后越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個(gè)月銷售任務(wù)肯定完不成”的理由給銷售人員灌酒。

其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個(gè)區(qū)域進(jìn)貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。

記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個(gè)商人，他們更愿意幫助對自己有價(jià)值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個(gè)月他真“幫你”把任務(wù)搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個(gè)十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。

對于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應(yīng)該怎么辦？個(gè)人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級(jí)的幫助和支持，拿出落地的計(jì)劃尋求三個(gè)月到半年的市場調(diào)整期。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持，時(shí)間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實(shí)地干活。

記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因?yàn)槟悴恢�道你現(xiàn)在做的有意義的事情，未來會(huì)以何種形式回報(bào)于你。

至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒的經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯地告訴他：“沒事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢，下個(gè)月可以一分錢的貨都不進(jìn)。”

進(jìn)不進(jìn)你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢，每個(gè)經(jīng)銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會(huì)因?yàn)槟愫炔缓染朴腥魏巫兓�。你也得學(xué)會(huì)讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個(gè)經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個(gè)人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等地對待。

趙總，你說怎么弄就怎么弄，我們?nèi)�力配合你�?/strong>