銷售人員提升說服力的“七大攻心術(shù)”

俗話說：“顧客就是上帝”，企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠，在互聯(lián)網(wǎng)信息過剩的環(huán)境下，客戶忠誠度變得極低，尤其在短暫的時間內(nèi)，我們又如何提高自己的說服力，取得顧客的信任?

一、對比原理

為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?

有一個賣女裝的店主，她手里有一款衣服，一直不大好賣。當(dāng)時正是“雙12”，店里擠滿了客人，她把這款衣服打折處理已經(jīng)到了自己沒多少利可圖了，可還是賣不出去。為了賣掉它們，她嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)，以喚起人們的注意——沒用;她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒有成功。

平安夜前一天晚上，她出差去了。她給負責(zé)售貨的導(dǎo)購潦草地寫了一張平安夜促銷價格單，其中，那款不好賣的衣服以“原價乘以1/2出售”，本意是哪怕虧了也要把這款衣服清理出去。幾天后她回來發(fā)現(xiàn)：那款衣服確實被清理出去了，但導(dǎo)購是把“1/2”誤當(dāng)成“2”了，那款衣服是在原價的基礎(chǔ)上兩倍的價格賣出去的!她徹底驚訝。

在這個案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)：這款不大好賣的衣服因一個錯誤促銷價格成了原價的兩倍，在其他促銷價格款式的對比下，這款衣服的價格貴了很多，“一分錢一分貨”的潛意識讓顧客做出了購買決定。

對比原理是指：在A和B兩個選擇中，若A和B優(yōu)劣勢旗鼓相當(dāng)，人們就很難做出選擇，會患得患失;若使人們能夠明顯的判斷出A的優(yōu)勢大于B，那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此，在營銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購買決定，不能讓顧客在兩個商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對比下，就很容易把A賣出去。

同樣，我們在說服別人的時候，可以拿兩個事物做對比，讓對方非常容易做出決定。1983年，喬布斯為了說服時任百事公司總裁的約翰•斯卡利來蘋果公司擔(dān)任CEO，喬布斯說：“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起改變世界?”，斯卡利的回答是：“改變世界”。

只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對比原理處處皆有：老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子，而是會稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對比產(chǎn)生實惠感;精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標(biāo)價一樣，促使大玩具暢銷，實際上只是把小玩具價格故意虛標(biāo)高到大玩具的價格，以小玩具做對比，讓顧客購買不糾結(jié);促銷活動時，商家們必定會把原價標(biāo)在旁邊，做對比;也許，會有人問你：“你是想打一輩子醬油，還是和我改變世界”。

二、互惠原理(給予，索取，再索取)

俗話說：吃人嘴短，拿人手短。這是為什么呢?

有一個做過小區(qū)鮮奶擺點的促銷員，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鮮奶，一兩個杯子里都倒有鮮奶，吸引小朋友過來免費品嘗。于是他發(fā)現(xiàn)，只要是有家長帶的小孩子品嘗了鮮奶，那么百分之七十的家長都會同意訂一個月的鮮奶試試看，只有百分之三十的家長拒絕產(chǎn)品。

從這個案例可以看出：是免費品嘗在起作用，使得孩子家長對其產(chǎn)生虧欠感，他們就通過訂奶加以回報。

互惠原理是指：對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。因為在人類社會里，接受他人好處而不試圖回報的人，是不受社會群體歡迎的。對于營銷人而言：在促進銷售成交前，可以想辦法給潛在顧客一些好處，啟動顧客的虧欠感，非常有助于成交。例如：可以給潛在目標(biāo)顧客送些小優(yōu)惠，如超市里面的免費品嘗;可以給老顧客送些小驚喜，如老顧客回訪;可以為顧客向上級“爭取”一些價格上的優(yōu)惠等，目的是為了通過互惠原理，做到“給予，索取，再索取”。

講到“互惠原理”，還有一個不得不提的是：“互惠式讓步”，也可以叫做“拒絕—后側(cè)”術(shù)。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你一個請求，為了提高獲勝概率，你可以先向我提一個大一些的要求——對這樣的要求我保準(zhǔn)是要決絕的，等我真正拒絕這個要求以后，你再提一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標(biāo)。

美國總統(tǒng)特朗普曾還是房地產(chǎn)大亨時就常用此伎倆，他曾透露：他在和別人談項目的時候，他開價會遠遠大于成本，并且他還堅定的聲稱自己的定價已經(jīng)低于造價了，實際上他也非常清楚對方很可能不會答應(yīng)，這個時候他再裝作十分痛苦的把價格在壓低一截，堅定的聲稱自己已虧本，實際上自己還賺了很多，在這個時候?qū)Ψ酵�往會成交�?