俗話說:“顧客就是上帝”,企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠,在互聯(lián)網(wǎng)信息過剩的環(huán)境下,客戶忠誠度變得極低,尤其在短暫的時間內(nèi),我們又如何提高自己的說服力,取得顧客的信任?
一、對比原理
為什么無人問津的東西,價格乘以2以后,反而被一搶而空?
有一個賣女裝的店主,她手里有一款衣服,一直不大好賣。當(dāng)時正是“雙12”,店里擠滿了客人,她把這款衣服打折處理已經(jīng)到了自己沒多少利可圖了,可還是賣不出去。為了賣掉它們,她嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧:把它們放到更顯眼的展示區(qū),以喚起人們的注意——沒用;她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒有成功。
平安夜前一天晚上,她出差去了。她給負責(zé)售貨的導(dǎo)購潦草地寫了一張平安夜促銷價格單,其中,那款不好賣的衣服以“原價乘以1/2出售”,本意是哪怕虧了也要把這款衣服清理出去。幾天后她回來發(fā)現(xiàn):那款衣服確實被清理出去了,但導(dǎo)購是把“1/2”誤當(dāng)成“2”了,那款衣服是在原價的基礎(chǔ)上兩倍的價格賣出去的!她徹底驚訝。
在這個案例中,我們可以發(fā)現(xiàn):這款不大好賣的衣服因一個錯誤促銷價格成了原價的兩倍,在其他促銷價格款式的對比下,這款衣服的價格貴了很多,“一分錢一分貨”的潛意識讓顧客做出了購買決定。
對比原理是指:在A和B兩個選擇中,若A和B優(yōu)劣勢旗鼓相當(dāng),人們就很難做出選擇,會患得患失;若使人們能夠明顯的判斷出A的優(yōu)勢大于B,那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此,在營銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購買決定,不能讓顧客在兩個商品糾結(jié),患得患失。例如:把A、B兩個功能相似的產(chǎn)品陳列在一起,可以把A打造成主攻產(chǎn)品,B打造成助攻產(chǎn)品,在B的對比下,就很容易把A賣出去。
同樣,我們在說服別人的時候,可以拿兩個事物做對比,讓對方非常容易做出決定。1983年,喬布斯為了說服時任百事公司總裁的約翰•斯卡利來蘋果公司擔(dān)任CEO,喬布斯說:“你是想賣一輩子糖水,還是想和我一起改變世界?”,斯卡利的回答是:“改變世界”。
只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn),對比原理處處皆有:老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子,而是會稱一下后發(fā)現(xiàn)不足,再抓一把瓜子放稱上去,讓顧客前后對比產(chǎn)生實惠感;精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標(biāo)價一樣,促使大玩具暢銷,實際上只是把小玩具價格故意虛標(biāo)高到大玩具的價格,以小玩具做對比,讓顧客購買不糾結(jié);促銷活動時,商家們必定會把原價標(biāo)在旁邊,做對比;也許,會有人問你:“你是想打一輩子醬油,還是和我改變世界”。
二、互惠原理(給予,索取,再索取)
俗話說:吃人嘴短,拿人手短。這是為什么呢?
有一個做過小區(qū)鮮奶擺點的促銷員,用大量的一次性杯子,五六瓶不同款式的鮮奶,一兩個杯子里都倒有鮮奶,吸引小朋友過來免費品嘗。于是他發(fā)現(xiàn),只要是有家長帶的小孩子品嘗了鮮奶,那么百分之七十的家長都會同意訂一個月的鮮奶試試看,只有百分之三十的家長拒絕產(chǎn)品。
從這個案例可以看出:是免費品嘗在起作用,使得孩子家長對其產(chǎn)生虧欠感,他們就通過訂奶加以回報。
互惠原理是指:對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你,你就應(yīng)該以恩情報之,而不能不理不睬,更不能以怨報德。因為在人類社會里,接受他人好處而不試圖回報的人,是不受社會群體歡迎的。對于營銷人而言:在促進銷售成交前,可以想辦法給潛在顧客一些好處,啟動顧客的虧欠感,非常有助于成交。例如:可以給潛在目標(biāo)顧客送些小優(yōu)惠,如超市里面的免費品嘗;可以給老顧客送些小驚喜,如老顧客回訪;可以為顧客向上級“爭取”一些價格上的優(yōu)惠等,目的是為了通過互惠原理,做到“給予,索取,再索取”。
講到“互惠原理”,還有一個不得不提的是:“互惠式讓步”,也可以叫做“拒絕—后側(cè)”術(shù)。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你一個請求,為了提高獲勝概率,你可以先向我提一個大一些的要求——對這樣的要求我保準(zhǔn)是要決絕的,等我真正拒絕這個要求以后,你再提一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標(biāo)。
美國總統(tǒng)特朗普曾還是房地產(chǎn)大亨時就常用此伎倆,他曾透露:他在和別人談項目的時候,他開價會遠遠大于成本,并且他還堅定的聲稱自己的定價已經(jīng)低于造價了,實際上他也非常清楚對方很可能不會答應(yīng),這個時候他再裝作十分痛苦的把價格在壓低一截,堅定的聲稱自己已虧本,實際上自己還賺了很多,在這個時候?qū)Ψ酵鶗山弧?