隨著中酒網(wǎng)賣身青青稞酒,也買酒被歌德盈香拿下,購酒網(wǎng)投入1919酒類直供的懷抱,酒仙網(wǎng)先后入股名品世家和華龍酒業(yè),近年來,酒類流通領(lǐng)域風(fēng)起云涌,競爭日趨激烈。而為了搶奪市場,酒類流通企業(yè)“大佬”最近則頻繁在各地活動,游說上下游,爭相拼資本、拼服務(wù)、拼上下游。當(dāng)前,行業(yè)已經(jīng)進入了勝者為王的時代。
做盟友不做對立者
未來酒業(yè)英雄聯(lián)盟發(fā)展的第一要務(wù)是,不對抗上游企業(yè),并帶頭維護名酒的價格體系,與名酒廠達成深度結(jié)盟關(guān)系。
吳向東是華澤集團董事長,今年以來,其大部分時間都在全國各地奔波,希望讓廣大下游流通商加入其酒業(yè)英雄聯(lián)盟中。7月26日,酒業(yè)英雄聯(lián)盟首輪巡演在山西太原收官,隨著20余場全國巡演的舉辦,當(dāng)天該公司簽約的盟友數(shù)量已經(jīng)突破7900戶。
無獨有偶,酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰今年上半年以來,一方面頻繁在各地拜訪酒企,另外一方面還拉上十多家連鎖商開起了供應(yīng)鏈公司。7月22日,在1919全球商品采購大會上,當(dāng)中國商報記者采訪1919酒類直供董事長楊陵江時,他就笑言:“他們的動作刺激了我。”
一個現(xiàn)象是,曾和茅臺等名酒廠廝殺激烈的1919酒類直供,目前已經(jīng)改變了最初的發(fā)展策略,不再與名酒企對立,開始調(diào)整策略要做名酒企的盟友。在7月22日的采購大會上,楊陵江就邀請來了茅臺、五糧液兩大名酒企為其站臺,這在業(yè)界尚屬首次。
提及態(tài)度為何轉(zhuǎn)變時,楊陵江告訴記者:“上半年我們賣了27萬瓶飛天茅臺,未來的銷售量還會更大,如果我們繼續(xù)秉持原有的理念,和廠家對著干,只從經(jīng)銷商手里拿貨,會有很大的采購壓力。”
在楊陵江看來,如果現(xiàn)在1919酒類直供與上游廠商的關(guān)系還是對立狀態(tài),以后的貨源都會出問題。因為當(dāng)1919銷售量賣得越來越多的時候,除了酒企,任何一個經(jīng)銷商都不能提供足夠的貨源,除非去找?guī)装賻浊經(jīng)銷商,每家都采購點兒。
此外,大部分酒企實際上對電商這個新渠道是不排斥的,他們在乎的是找到一個與線下平衡的方法。而通過與五糧液的合作,已經(jīng)證明1919與名酒企的線下渠道是能夠共生的。楊陵江透露:“原來五糧液每次開會都批評我們,要"收拾"我們。我們跟五糧液合作后,開始也不敢宣傳,但現(xiàn)在我們是五糧液的優(yōu)秀經(jīng)銷商。五糧液副總朱中玉還說以后要"收拾"的是線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。”
從酒企的對立面向酒企的盟友進行轉(zhuǎn)變的不僅僅是1919酒類直供。近年來,酒仙網(wǎng)開始走的路線是與各大酒企攜手開發(fā)定制產(chǎn)品,希望與線下做區(qū)隔,不沖擊名酒企的線下經(jīng)銷體系。此外,吳向東也坦言,未來酒業(yè)英雄聯(lián)盟發(fā)展的第一要務(wù)是,不對抗上游企業(yè),并帶頭維護名酒的價格體系,與名酒企達成深度結(jié)盟關(guān)系。
不是線下的沖擊者
酒類流通領(lǐng)域“大佬”頻繁拉經(jīng)銷商一起開設(shè)公司、在各地開各種大會等,目的是希望讓線下經(jīng)銷商加入他們的體系,用他們的技術(shù)幫助經(jīng)銷商發(fā)展。
隨著茅臺、五糧液等名酒企與電商新渠道攜手,意味著白酒企的態(tài)度與過往相比已經(jīng)發(fā)生了很大改變。和曾經(jīng)的家電廠商一樣,利用開放的心態(tài)來接納新興渠道。但擺在線下經(jīng)銷商面前的問題是,這會不會分走他們的市場份額?
在楊陵江看來,這種擔(dān)心沒有必要。因為目前1919酒類直供線上采購的商品與線下是有區(qū)隔的。“線下主力產(chǎn)品在1919上的銷量增速是在下滑。拿五糧液普五舉例說,現(xiàn)在500毫升裝的占比只有2.5%左右,425毫升裝的占比超過了6%。”而對于消費者而言,在酒是一樣的基礎(chǔ)之上,小包裝還提供了多樣化選擇。
當(dāng)天,除了與茅臺達成戰(zhàn)略合作外,1919酒類直供還與百威英博進行了簽約,并喊出為了實現(xiàn)2019年完成千億元的銷售目標(biāo),未來三年準備采購1383億元酒水的口號。
據(jù)楊陵江透露,在1383億元的采購金額中,其中流通產(chǎn)品占68%,采購945億元;戰(zhàn)略商品占25.5%,采購350億元;剩下的6.5%采購開放商品,金額為88億元。
而對于經(jīng)銷商而言,未來可以與1919酒類直供一起合作,因此也就不用擔(dān)心會不會受沖擊的問題。楊陵江透露,1919酒類直供未來的SKU數(shù)量是要超過上萬的,但是和名酒廠合作的SKU只有200多條,戰(zhàn)略產(chǎn)品只有600多條,剩下的全部是和經(jīng)銷商合作。“我們不可能只賣獨家的產(chǎn)品,也不可能只賣主力產(chǎn)品,我們是開放性渠道,要保證消費者能有足夠多的選擇。”
此外,在1919酒類直供的規(guī)劃中,到2019年銷售規(guī)模突破1000億元時,其中零售銷量占比為50%,戰(zhàn)略經(jīng)銷商銷量為30%,餐飲渠道銷量為20%。對于線下經(jīng)銷商而言,1919酒類直供也并不對立者,其可以與1919酒類直供開展多種形式的合作。楊陵江如是說。
資料顯示,去年1919酒類直供總共451家門店中,直營店只有四分之一多點,為98家,直管店高達353家。而這些直管店有不少是曾經(jīng)的線下經(jīng)銷商投資開設(shè)的。
當(dāng)前,不管是酒仙網(wǎng)還是1919酒類直供,又或者是華澤的酒業(yè)英雄聯(lián)盟,他們拉經(jīng)銷商一起開設(shè)公司、頻繁在各地開各種大會、巡演的目的是希望讓線下經(jīng)銷商加入他們的體系,用他們的技術(shù)幫助經(jīng)銷商發(fā)展。這與前幾年相比,態(tài)度發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。