五糧液片區(qū)會議明確2016“量價平衡”政策的操作細(xì)則

12月23日，五糧液華北營銷中心銷售會議在北京開元名都酒店舉行，華北營銷中心杜強(qiáng)出席本次會議，并從產(chǎn)品策略、價格策略、空前加大對于價格和區(qū)域市場秩序管理、渠道策略、運(yùn)營團(tuán)隊建設(shè)、營銷中心內(nèi)部管理提升等六大方面，對華北區(qū)域2016年的營銷工作做具體規(guī)劃。

一、產(chǎn)品策略方面

52度新品五糧液是公司營銷工作的重中之重。2016年對于52度新品五糧液將繼續(xù)按照公司既定的“控量穩(wěn)價、量價均衡”的基本營銷思路，加強(qiáng)管控，并根據(jù)市場固有的淡旺季，統(tǒng)一協(xié)調(diào)各區(qū)域市場的動銷步調(diào)，確保市場價格穩(wěn)定回升，并實(shí)現(xiàn)華北營銷中心各品牌在區(qū)域內(nèi)的均衡發(fā)展。

專賣店1995-中價位盈利性產(chǎn)品。為加快完善渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，本著“一地一商”、“寧缺毋濫”的招商原則，嚴(yán)格按照商家的優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選拔，增加客戶數(shù)量，同時配合運(yùn)營商根據(jù)市場實(shí)際情況共同制定銷售計劃，穩(wěn)健推進(jìn)市場工作。

二、價格策略方面

2016年，五糧液價格將繼續(xù)保持穩(wěn)中有升，把價格體系視作廠商雙方的生命線;把對價格體系的管控升級到公司營銷管理水平上來，對于區(qū)域市場秩序的管理，有章可循、有法可依，落到專人、專崗。

三、渠道策略方面

加強(qiáng)區(qū)域、產(chǎn)品、商家有序合理布局，強(qiáng)化終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)一步精細(xì)化區(qū)域、產(chǎn)品、渠道運(yùn)作。

四、運(yùn)營團(tuán)隊建設(shè)方面

致力于打造一支具備長期戰(zhàn)略合作性、且穩(wěn)定的運(yùn)營商團(tuán)隊。

將通過這一輪簽約，評估及深度溝通等方面的工作，為未來打造一支具長期戰(zhàn)略合作、穩(wěn)定的運(yùn)營商團(tuán)隊。2016年度實(shí)行簽約量作為未來2-3年合同目標(biāo)計劃量的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

針對各合作商家的團(tuán)隊商家客戶的團(tuán)隊建設(shè)、渠道網(wǎng)絡(luò)、執(zhí)行能力等方面建立相應(yīng)的量化評估標(biāo)準(zhǔn)，并建立完善的考核評估機(jī)制，并以此來衡量和選擇雙方之間合作方式，構(gòu)建長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

本著雙向選擇、互利共贏的原則，真正使商家的能力與權(quán)益相匹配，引導(dǎo)商家向市場要效益，對于達(dá)不到公司要求的商家，自然也就不能得到公司在市場建設(shè)方面的支持，同時公司將對其縮小合作范圍乃至取消合作。

五、營銷中心內(nèi)部管理與提升方面

直面營銷中心團(tuán)隊當(dāng)前的問題與不足，努力提升團(tuán)隊成員自身的業(yè)務(wù)能力，為商家提供高效的服務(wù)。

正視當(dāng)前團(tuán)隊自身的不足之處：目前，華北營銷團(tuán)隊成員在個人專業(yè)能力素養(yǎng)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面參差不齊。部分人員難以擔(dān)當(dāng)市場管理與服務(wù)重任，同時，工作作風(fēng)與工作狀態(tài)也存在較大問題，團(tuán)隊建設(shè)工作迫在眉睫。

團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力有待進(jìn)一步提升：在進(jìn)一步優(yōu)化人員配置的同時，將用制度引導(dǎo)營銷團(tuán)隊轉(zhuǎn)變思想、轉(zhuǎn)變行為、轉(zhuǎn)變方法，并通過管理促進(jìn)整個營銷團(tuán)隊的轉(zhuǎn)型升級，全力以赴的做好市場營銷各項(xiàng)執(zhí)行動作。

六、綜述

2016年將繼續(xù)按照公司既定的“控量穩(wěn)價、量價均衡”的基本營銷思路，夯實(shí)市場基礎(chǔ)，推動各區(qū)域，各品牌相互均衡發(fā)展，以“三個轉(zhuǎn)變，四個貼近”為營銷指導(dǎo)思想，抓好終端建設(shè)及核心目標(biāo)消費(fèi)者培育工作，重點(diǎn)做好“消費(fèi)者培育三大工程”。

同時，強(qiáng)化市場管控力度，按照精細(xì)化管理方針，營造良好的競爭秩序，保障各區(qū)域市場價格表現(xiàn)與公司統(tǒng)一的產(chǎn)品價格體系保持一致，以持續(xù)推動各品牌進(jìn)入良性發(fā)展渠道。

會議的最后，杜強(qiáng)還就2016年度經(jīng)銷商合同簽約的相關(guān)細(xì)節(jié)做了說明，這其中包括：

1、合同簽約的標(biāo)準(zhǔn)和要求

經(jīng)銷商單位、經(jīng)銷類型、經(jīng)銷產(chǎn)品必須一一對應(yīng)

經(jīng)銷商合同書不得留有空白點(diǎn)，需明確區(qū)域、渠道

經(jīng)銷商合同必須明確確保保證金額與合同期限

合同書中約定的計劃目標(biāo)進(jìn)行貨量分配表須以月度為單位進(jìn)行分解，在分配過程中要保證目標(biāo)分解的均衡性與合理性

2、關(guān)于新品五糧液合同計劃執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要求

嚴(yán)格合同管理，嚴(yán)肅合同執(zhí)行

合同簽約量必須與市場需求相對匹配

對于已分解的月度計劃而未執(zhí)行的將直接取消，且不予以補(bǔ)貨

原則上對已簽訂的合同量，2016年將不再做任何調(diào)整

新品五糧液全體經(jīng)銷商簽約量原則上市場整體總投放量與同期基本保持一致

五糧液專賣店計劃實(shí)行基本配置額