白酒廠家競相“豪賭”渠道？合作后他們在密謀什么？

渠道商家從來沒有象今天這樣受到白酒廠家的青睞和抬愛，仿佛一夜之間，白酒行業(yè)中的眾多渠道，開始受到白酒廠家和大資金的追捧。

近日，貴州第二醬酒生產(chǎn)企業(yè)金沙酒業(yè)投資1.6億入股五州國酒行，深耕河南區(qū)縣市場，計劃三年時間在河南打造3000個加盟連鎖門店。

貴州茅臺3000萬元入股永輝超市打造家、經(jīng)銷商、渠道的“1+1+1”模式之后，茅臺將在永輝超市全國400余家店設(shè)立茅臺酒專柜。

青青稞酒斥巨資1.44億元收購中酒網(wǎng)之后，青青稞酒董事會再次傳出消費稱，決定提供不超1.5億元的資金資助中酒時代用于對生產(chǎn)經(jīng)營流動資金補充以及酒類商品的采購。

以上種種跡象表明：在白酒行業(yè)深度調(diào)整的背景下，白酒廠家開始變革與轉(zhuǎn)型，其最顯性的動作就是開始放棄了傳統(tǒng)的只專注生產(chǎn)的舊方式，開始巨資投資管控渠道，并與渠道合資或結(jié)盟，形成產(chǎn)銷一體化，并與渠道形成一條鏈?zhǔn)降陌l(fā)展競爭模式。

金沙的野心

記者獲悉，金沙酒業(yè)此舉，意在深耕河南區(qū)縣市場，計劃三年時間在河南打造3000個加盟連鎖門店，金沙酒業(yè)將根據(jù)與五州國酒行合作的市場銷售情況，按三年時間分批投入1.6元，根據(jù)雙方的合作預(yù)計，每年預(yù)估的銷售額不低于3-6億元。實現(xiàn)金沙酒業(yè)集團在河南“再造一個貴州”的戰(zhàn)略。金沙酒業(yè)投資五州國酒行也只是拓展和深耕渠道的一個開始而已，后期金沙必然會借助河南五州國酒行的成功模式擴展全國，最終實現(xiàn)金沙酒業(yè)集團董事長董兵先生對金沙酒業(yè)規(guī)劃的100億夢想。

酒企紛紛斥巨資豪賭渠道

金沙酒業(yè)巨資投資渠道商家，意欲深耕渠道，掌控渠道和市場并不是一個孤案，如今放眼白酒行業(yè)，早有眾多的白酒業(yè)斥巨資砸向渠道商家，入股與渠道商家結(jié)成聯(lián)盟，或直收購控股渠道平臺等等。

◆今年4月，繼青青稞酒投資1.44億元控股中酒網(wǎng)之后，近期又再次傳出消息，青青稞酒董事會決定提供不超1.5億元的資金資助中酒時代用于對生產(chǎn)經(jīng)營流動資金補充以及酒類商品的采購。此舉意味著，青青稞酒投資在中酒網(wǎng)這個渠道上的總共資金近3億元。作為酒企直接收購酒類電商平臺的樣本，青青稞酒欲打造中酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟B2B大社區(qū)，并計劃在未來將更多酒廠、經(jīng)銷商吸引到這一聯(lián)盟中，構(gòu)建千億大平臺。

◆早在去年5月，洛陽杜康入股1919酒類直供，據(jù)了解，雙方三年合作金額高達2.14億元，創(chuàng)下河南白酒企業(yè)與渠道商的合作金額之最，被譽為“龍虎會”。“河南是1919酒類直供擴張全國的第一個省外市場，而杜康是我們在河南白酒行業(yè)選擇的唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴。”1919酒類直供董事長楊陵江聲稱，河南的交通地理位置便利，而且每年白酒消費數(shù)量名列中國前三位，而杜康則是豫酒“六朵金花”的領(lǐng)頭羊，品牌知名度和美譽度較高，近幾年發(fā)展態(tài)勢良好，最重要的是雙方在引領(lǐng)創(chuàng)新商業(yè)模式、資源整合與渠道拓展，以及為消費者提供更高價值的服務(wù)等方面有許多共識。

◆去年8月19日，永輝超市發(fā)布公告稱，貴州茅臺、永輝超市、深圳市國茂源商貿(mào)有限公司(以下簡稱國茂源)共同出資三千萬元組建北京友誼使者商貿(mào)有限公司，其股權(quán)結(jié)構(gòu)為貴州茅臺酒占60%，永輝超市和深圳市國茂源各占20%。新組建的友誼使者商貿(mào)公司的主營業(yè)務(wù)為代理并銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及“三家坊”系列酒。此外，貴州茅臺(茅臺酒股份公司)授權(quán)永輝超市在全國所有的永輝超市門店展示和銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒及“三家坊”系列酒。近日，記者獲悉，茅臺酒將在永輝超市設(shè)立茅臺酒銷售專柜。

合作后的基本動作：渠道賣酒+定制產(chǎn)品

縱觀這些白酒企業(yè)與渠道的合作模式，他們合作模式上有什么共同之處呢?專家表示，基本上都是有兩個共同的核心點。

核心之一，挖掘渠道本身的優(yōu)勢和價值，實現(xiàn)最根本的賣酒任務(wù)。這也是白酒廠家最直接最想得到的合作效果，也就是實現(xiàn)雙方合作落地的銷售額問題。

核心之二，雙方共同研制新產(chǎn)品，最大化地實現(xiàn)渠道價值和實現(xiàn)雙方的利潤最大化。

比如河南杜康與1919酒類直供的合作。根據(jù)雙方合作協(xié)議，杜康三大系列產(chǎn)品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進入1919酒類直供線上線下渠道銷售，并且在每個系列主銷產(chǎn)品基礎(chǔ)上為后者量身開發(fā)專屬產(chǎn)品。除此之外，河南杜康還將為1919酒類直供開放共享全省的經(jīng)銷商資源，幫助其在三年內(nèi)開設(shè)181家旗艦店或合作店，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南的各個地市，而1919酒類直供將在三年內(nèi)為杜康貢獻2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購買、快捷配送的O2O服務(wù)。

金沙酒業(yè)與五州國酒行的合作同樣是注重渠道的打造、營銷和定制產(chǎn)品的開發(fā)。據(jù)了解，金沙酒業(yè)在河南市場，將借助五州國酒行的影響力，大力擴張銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。根據(jù)五州國酒行的規(guī)劃，未來將在河南180個區(qū)縣和城區(qū)布局1200家、1800個鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局1800家終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，總共建立3000家終端加盟店的強大銷售渠道，將著力打造3公里半徑商圈內(nèi)的消費者開發(fā)與服務(wù)的商業(yè)模式。而金沙酒業(yè)除了將力推在貴州的大單品之外，還量身為河南市場打造金沙?五州國醬酒。

而茅臺與永輝超市的合作，首先也是看中了永輝在商超渠道上的影響力。據(jù)了解，永輝超市公司網(wǎng)點遍布全國114個市(區(qū)/縣)，目前擁有300家已開業(yè)門店，簽約門店則高達464家。這些門店對茅臺酒的銷售和新產(chǎn)品推廣上將發(fā)揮作用。據(jù)了解，新組建的友誼使者商貿(mào)公司的主營業(yè)務(wù)為代理并銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及正在研發(fā)和籌備當(dāng)中的“三家坊”系列酒。

酒廠與渠道合作尚存“試水”風(fēng)險

隨著白酒行業(yè)的調(diào)整，作為酒水行業(yè)的毛細(xì)血管，成千上萬的終端煙酒零售店、連鎖超市、商超，經(jīng)銷商和代理商們，也有被加盟的渴望。正是在這個白酒行業(yè)大變革的時期，1919酒類直供，也賣酒、酒便利、酒仙網(wǎng)、美酒客等大量的渠道應(yīng)運而生，并且具有了振臂一呼，應(yīng)者云集的大勢。

而酒水渠道越來越受到酒廠的重視，那么，酒廠與渠道的聯(lián)手合作，已是水到渠成的事情。那么，作為行業(yè)的“試水”，在酒廠與渠道都看好的時候，雙方又應(yīng)當(dāng)看清楚合作的優(yōu)劣和利弊和風(fēng)險呢?

專家觀點

佳釀網(wǎng)專欄作家郭大寶認(rèn)為，白酒企業(yè)注資深耕渠道，有四點利好因素：

首先，渠道扁平化、上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合是白酒行業(yè)調(diào)整期的發(fā)展趨勢。不久前1919登陸新三板再度引起行業(yè)內(nèi)對“渠道話語權(quán)增加倒逼酒企改革”話題的熱議，此時酒企應(yīng)保持憂患意識，加強對渠道和終端的掌控力，而直接與下游經(jīng)銷商和銷售終端建立合作客觀上起到了把控渠道的作用。

其次，如何維持終端價格體系穩(wěn)定一直是擺在酒企面前的難題。茅臺出資與大型連鎖超市合作，統(tǒng)一進行產(chǎn)品展示和銷售，可以樹立價格標(biāo)桿，形成示范效應(yīng)。

第三，白酒行業(yè)進入調(diào)整期，團購渠道日漸式微，大眾消費市場潛力凸顯。終端零售渠道面向大眾消費群體，有利于酒企順利實現(xiàn)消費轉(zhuǎn)型。

第四，白酒廠家與渠道商家的合作，可以實現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售終端之間的優(yōu)勢互補。雙方優(yōu)質(zhì)資源的合理配置將能極大地推動既有產(chǎn)品的動銷和新產(chǎn)品的推廣。

那么，白酒行業(yè)漸漸步入大眾消費時代，與商超等渠道的合作能夠使高端白酒更加貼近普通消費者，提升品牌的親和力，進而拉動整體銷量增長。但一線白酒企業(yè)與商超合作也存在一些隱憂：

隱憂

一、商超渠道面向普通消費者，所銷售利潤率偏低，靠規(guī)模盈利。這一經(jīng)營理念有悖于高端白酒以往的銷售模式。

二、商超大賣場打折、買贈是常規(guī)化促銷手段，甚至以成本價銷售來吸引客流量。這些促銷手段即使不會用于高端白酒，但受賣場消費者的消費能力和消費心理影響，會在不同程度上折損高端白酒的品牌價值，甚至出現(xiàn)不促不銷的現(xiàn)象。

三、壓縮成本以獲取價格優(yōu)勢是大型連鎖超市的通用發(fā)展模式。以銷量優(yōu)勢倒逼廠家讓利、進場費用高企等是酒企不得不考慮的問題。

四、連鎖超市是不錯的終端展示平臺，但要凸顯產(chǎn)品的高端形象，終端形象建設(shè)也是一筆不小的費用。