“堰塞湖”現(xiàn)象 渠道庫(kù)存危機(jī)來(lái)了？

“如果疫情在下半年還得不到有效控制，白酒將重返2013年庫(kù)存失控的狀況。”華東市場(chǎng)某經(jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)道。

聳人聽(tīng)聞還是確有其事?

隨后，微酒記者針對(duì)開(kāi)發(fā)商、煙酒店和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了渠道調(diào)研。

01、開(kāi)發(fā)商：老客戶(hù)不打款，新客戶(hù)招不到，庫(kù)存已達(dá)2000萬(wàn)元

“今年是最難熬的時(shí)刻!”河南的孫總感慨道。

春節(jié)期間，孫總的25萬(wàn)件貨被經(jīng)銷(xiāo)商一掃而空，按照往年的做法，他一般不會(huì)再生產(chǎn)大貨，只會(huì)留一萬(wàn)件左右在淡季賣(mài)。但今年春節(jié)后，一直有經(jīng)銷(xiāo)商催貨，有先打小額定金的，有開(kāi)口就要五、六千件的。這樣的情況讓孫總有了信心，他算了一下要貨訂單，大概有12萬(wàn)件的樣子，于是給酒企下了15萬(wàn)件的訂單。

然而，自三月起，疫情蔓延，酒盒、酒瓶、外箱的包裝廠都受到了影響，生產(chǎn)一度停滯。三月中旬，疫情造成多地封控，讓不少包裝無(wú)法通過(guò)物流發(fā)送達(dá)酒廠灌裝。

禍不單行，那些許諾要打款的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)也沒(méi)有打款過(guò)來(lái)。

孫總急了，一個(gè)個(gè)的打電話去催，對(duì)方一開(kāi)始是推，后面就干脆不接電話了。安排人過(guò)去，去了只是招待喝酒，就是不提打款，要不就是叫窮。孫總知道，這款是回不來(lái)了。

“在這樣的環(huán)境下，老商不打款，新商招不到，倉(cāng)庫(kù)壓了2000多萬(wàn)元的貨，每月還有幾十萬(wàn)元的人員與倉(cāng)儲(chǔ)支出。”孫總嘆息道。

孫總告訴微酒記者，這比2020年還難，那時(shí)候，至少倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有這么多庫(kù)存，房租也減免了一部分，融資簡(jiǎn)單，現(xiàn)金流充足。而現(xiàn)在，正好相反。

孫總說(shuō)，像他這樣的開(kāi)發(fā)商還有很多，有的貨就虧本處理給抖音直播的公司了。他如今也在和抖音、快手等線上直播大V談合作。

面對(duì)未知的疫情，將產(chǎn)品變現(xiàn)是開(kāi)發(fā)商們目前主要在做的事情。

02、煙酒店：半個(gè)月的貨，賣(mài)了2個(gè)月還沒(méi)賣(mài)完

“酒突然就賣(mài)不掉了!”對(duì)于近期的白酒銷(xiāo)售狀況，安徽某煙酒店的王老板這樣說(shuō)道。

春節(jié)后，王老板進(jìn)了120箱本地暢銷(xiāo)白酒，現(xiàn)在還有差不多100箱。本來(lái)算著是賣(mài)半個(gè)月的貨，兩個(gè)月都沒(méi)有賣(mài)完。

那么，高端酒和醬酒的情況又怎樣呢?

“高端更難賣(mài)，三月份基本是不動(dòng)銷(xiāo)的狀態(tài)，而且價(jià)格比春節(jié)下滑了不少�，F(xiàn)在，我?guī)缀醪欢诟叨司疲�需要貨再找�?jīng)銷(xiāo)商拿。價(jià)格波動(dòng)太大，囤不好就虧錢(qián)了。”王老板說(shuō)。

對(duì)于醬酒，王老板則表示：“更不敢賣(mài)醬酒，今年春節(jié)后，價(jià)格倒掛太嚴(yán)重，市場(chǎng)又沒(méi)有需求，還不如名酒好賣(mài)。”

既然不好賣(mài)，有沒(méi)有想著降價(jià)去賣(mài)呢?

對(duì)此，王老板告訴微酒記者：“都是流通貨，一箱酒30塊錢(qián)的利潤(rùn)，利潤(rùn)本來(lái)就薄，大家都不愿意降價(jià)。而且，降價(jià)也賣(mài)不掉，現(xiàn)在是消費(fèi)不行，大家都不敢花錢(qián)，應(yīng)酬也少了。”

而關(guān)于應(yīng)對(duì)，王老板說(shuō)：“現(xiàn)在茶葉上市了，我們就拿點(diǎn)茶葉賣(mài)，再賣(mài)賣(mài)香煙等其他品類(lèi)。熬到端午節(jié)，看疫情能不能控制住。”他說(shuō)，這個(gè)路數(shù)是被他們這個(gè)群體所認(rèn)同的。

03、經(jīng)銷(xiāo)商：庫(kù)存一個(gè)季度!不進(jìn)貨，不行!經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)奈

江蘇的李總表示，今年春節(jié)的火爆超過(guò)了他的預(yù)期。

春節(jié)后，李總覺(jué)得廠里的政策不錯(cuò)，所以一次性打掉了半年的貨，但如今，隨著市場(chǎng)的啞火，一系列連鎖反應(yīng)接踵而來(lái)。

“第一輪貨下得還好，在包量、陳列費(fèi)這些的支撐下，直接下了30%多貨。第二輪的時(shí)候，市場(chǎng)就不行了，現(xiàn)在還有70%以上的貨留在倉(cāng)庫(kù)，我也不進(jìn)貨了。”李總說(shuō)道。

對(duì)于節(jié)后白酒市場(chǎng)的偃旗息鼓，李總認(rèn)為是消費(fèi)力下降和場(chǎng)景消失的雙重原因。

一是餐飲場(chǎng)景減少。受疫情影響，大家都不敢出來(lái)聚餐，餐飲的生意相對(duì)減少了30%左右;二是婚喜宴延后。疫情下，不準(zhǔn)辦宴會(huì)，很多婚期現(xiàn)在是推了又推;三是消費(fèi)力下降。持續(xù)三年的疫情，加上通脹等因素，老百姓的收入受到了影響，消費(fèi)力下降。

除了上述原因，李總認(rèn)為，企業(yè)方的任務(wù)也是壓力之一。

之前，企業(yè)還會(huì)根據(jù)疫情調(diào)整銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，政策支持也大，但今年，李總到現(xiàn)在也沒(méi)有等到相應(yīng)的政策出臺(tái)。

“現(xiàn)在，廠里又把第三季度的任務(wù)分配下來(lái)了，我打算貸款打給廠里，心里其實(shí)很矛盾。”李總說(shuō)道。

李總表示，面對(duì)這樣的情況，他主要是用三個(gè)辦法來(lái)應(yīng)對(duì)。

一是做小企業(yè)的團(tuán)購(gòu)工作;二是集中做中低端產(chǎn)品;三是主攻白事。

小企業(yè)團(tuán)購(gòu)數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)小，李總帶人一家一家的推進(jìn)，效果還不錯(cuò)。50箱、100箱的，也能下掉很多貨，利潤(rùn)也可以。

中低端產(chǎn)品主要是做100元左右的，這部分受的影響稍微小一些，一個(gè)月能夠賣(mài)個(gè)3000件，這段時(shí)間，李總重點(diǎn)做的是價(jià)格帶產(chǎn)品。

而白事，則是婚喜宴停滯下的新場(chǎng)景�；橄惭缤Ａ耍�但白事現(xiàn)在還能辦，所以李總選了一支產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)做白事，政策按照婚喜宴的走，這個(gè)場(chǎng)景關(guān)注的企業(yè)還不多，所以還能把份額做起來(lái)。

微酒點(diǎn)評(píng)：1、之前的高速增長(zhǎng)在疫情的影響下突然剎車(chē)，這自然會(huì)讓各環(huán)節(jié)不可避免的產(chǎn)生庫(kù)存。面對(duì)庫(kù)存問(wèn)題，廠家應(yīng)高度關(guān)注，同時(shí)做好經(jīng)銷(xiāo)商、渠道的相關(guān)管控。

2、企業(yè)應(yīng)根據(jù)疫情和市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，科學(xué)的調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)或者回款節(jié)奏，幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)難關(guān)。

3、企業(yè)可以給經(jīng)銷(xiāo)商一定的金融支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商的融資渠道更加暢通。

4、經(jīng)銷(xiāo)商在這段時(shí)間，應(yīng)該重視渠道梳理，營(yíng)銷(xiāo)方面要主動(dòng)出擊和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。(原標(biāo)題：“堰塞湖”現(xiàn)象，渠道庫(kù)存危機(jī)來(lái)了?)