“如果疫情在下半年還得不到有效控制,白酒將重返2013年庫(kù)存失控的狀況。”華東市場(chǎng)某經(jīng)銷商這樣說道。
聳人聽聞還是確有其事?
隨后,微酒記者針對(duì)開發(fā)商、煙酒店和經(jīng)銷商進(jìn)行了渠道調(diào)研。
01、開發(fā)商:老客戶不打款,新客戶招不到,庫(kù)存已達(dá)2000萬元
“今年是最難熬的時(shí)刻!”河南的孫總感慨道。
春節(jié)期間,孫總的25萬件貨被經(jīng)銷商一掃而空,按照往年的做法,他一般不會(huì)再生產(chǎn)大貨,只會(huì)留一萬件左右在淡季賣。但今年春節(jié)后,一直有經(jīng)銷商催貨,有先打小額定金的,有開口就要五、六千件的。這樣的情況讓孫總有了信心,他算了一下要貨訂單,大概有12萬件的樣子,于是給酒企下了15萬件的訂單。
然而,自三月起,疫情蔓延,酒盒、酒瓶、外箱的包裝廠都受到了影響,生產(chǎn)一度停滯。三月中旬,疫情造成多地封控,讓不少包裝無法通過物流發(fā)送達(dá)酒廠灌裝。
禍不單行,那些許諾要打款的經(jīng)銷商一個(gè)也沒有打款過來。
孫總急了,一個(gè)個(gè)的打電話去催,對(duì)方一開始是推,后面就干脆不接電話了。安排人過去,去了只是招待喝酒,就是不提打款,要不就是叫窮。孫總知道,這款是回不來了。
“在這樣的環(huán)境下,老商不打款,新商招不到,倉(cāng)庫(kù)壓了2000多萬元的貨,每月還有幾十萬元的人員與倉(cāng)儲(chǔ)支出。”孫總嘆息道。
孫總告訴微酒記者,這比2020年還難,那時(shí)候,至少倉(cāng)庫(kù)沒有這么多庫(kù)存,房租也減免了一部分,融資簡(jiǎn)單,現(xiàn)金流充足。而現(xiàn)在,正好相反。
孫總說,像他這樣的開發(fā)商還有很多,有的貨就虧本處理給抖音直播的公司了。他如今也在和抖音、快手等線上直播大V談合作。
面對(duì)未知的疫情,將產(chǎn)品變現(xiàn)是開發(fā)商們目前主要在做的事情。
02、煙酒店:半個(gè)月的貨,賣了2個(gè)月還沒賣完
“酒突然就賣不掉了!”對(duì)于近期的白酒銷售狀況,安徽某煙酒店的王老板這樣說道。
春節(jié)后,王老板進(jìn)了120箱本地暢銷白酒,現(xiàn)在還有差不多100箱。本來算著是賣半個(gè)月的貨,兩個(gè)月都沒有賣完。
那么,高端酒和醬酒的情況又怎樣呢?
“高端更難賣,三月份基本是不動(dòng)銷的狀態(tài),而且價(jià)格比春節(jié)下滑了不少,F(xiàn)在,我?guī)缀醪欢诟叨司,需要貨再找?jīng)銷商拿。價(jià)格波動(dòng)太大,囤不好就虧錢了。”王老板說。
對(duì)于醬酒,王老板則表示:“更不敢賣醬酒,今年春節(jié)后,價(jià)格倒掛太嚴(yán)重,市場(chǎng)又沒有需求,還不如名酒好賣。”
既然不好賣,有沒有想著降價(jià)去賣呢?
對(duì)此,王老板告訴微酒記者:“都是流通貨,一箱酒30塊錢的利潤(rùn),利潤(rùn)本來就薄,大家都不愿意降價(jià)。而且,降價(jià)也賣不掉,現(xiàn)在是消費(fèi)不行,大家都不敢花錢,應(yīng)酬也少了。”
而關(guān)于應(yīng)對(duì),王老板說:“現(xiàn)在茶葉上市了,我們就拿點(diǎn)茶葉賣,再賣賣香煙等其他品類。熬到端午節(jié),看疫情能不能控制住。”他說,這個(gè)路數(shù)是被他們這個(gè)群體所認(rèn)同的。
03、經(jīng)銷商:庫(kù)存一個(gè)季度!不進(jìn)貨,不行!經(jīng)銷商的無奈
江蘇的李總表示,今年春節(jié)的火爆超過了他的預(yù)期。
春節(jié)后,李總覺得廠里的政策不錯(cuò),所以一次性打掉了半年的貨,但如今,隨著市場(chǎng)的啞火,一系列連鎖反應(yīng)接踵而來。
“第一輪貨下得還好,在包量、陳列費(fèi)這些的支撐下,直接下了30%多貨。第二輪的時(shí)候,市場(chǎng)就不行了,現(xiàn)在還有70%以上的貨留在倉(cāng)庫(kù),我也不進(jìn)貨了。”李總說道。
對(duì)于節(jié)后白酒市場(chǎng)的偃旗息鼓,李總認(rèn)為是消費(fèi)力下降和場(chǎng)景消失的雙重原因。
一是餐飲場(chǎng)景減少。受疫情影響,大家都不敢出來聚餐,餐飲的生意相對(duì)減少了30%左右;二是婚喜宴延后。疫情下,不準(zhǔn)辦宴會(huì),很多婚期現(xiàn)在是推了又推;三是消費(fèi)力下降。持續(xù)三年的疫情,加上通脹等因素,老百姓的收入受到了影響,消費(fèi)力下降。
除了上述原因,李總認(rèn)為,企業(yè)方的任務(wù)也是壓力之一。
之前,企業(yè)還會(huì)根據(jù)疫情調(diào)整銷售任務(wù)和目標(biāo),政策支持也大,但今年,李總到現(xiàn)在也沒有等到相應(yīng)的政策出臺(tái)。
“現(xiàn)在,廠里又把第三季度的任務(wù)分配下來了,我打算貸款打給廠里,心里其實(shí)很矛盾。”李總說道。
李總表示,面對(duì)這樣的情況,他主要是用三個(gè)辦法來應(yīng)對(duì)。
一是做小企業(yè)的團(tuán)購(gòu)工作;二是集中做中低端產(chǎn)品;三是主攻白事。
小企業(yè)團(tuán)購(gòu)數(shù)量多,競(jìng)爭(zhēng)小,李總帶人一家一家的推進(jìn),效果還不錯(cuò)。50箱、100箱的,也能下掉很多貨,利潤(rùn)也可以。
中低端產(chǎn)品主要是做100元左右的,這部分受的影響稍微小一些,一個(gè)月能夠賣個(gè)3000件,這段時(shí)間,李總重點(diǎn)做的是價(jià)格帶產(chǎn)品。
而白事,則是婚喜宴停滯下的新場(chǎng)景。婚喜宴停了,但白事現(xiàn)在還能辦,所以李總選了一支產(chǎn)品專門做白事,政策按照婚喜宴的走,這個(gè)場(chǎng)景關(guān)注的企業(yè)還不多,所以還能把份額做起來。
微酒點(diǎn)評(píng):1、之前的高速增長(zhǎng)在疫情的影響下突然剎車,這自然會(huì)讓各環(huán)節(jié)不可避免的產(chǎn)生庫(kù)存。面對(duì)庫(kù)存問題,廠家應(yīng)高度關(guān)注,同時(shí)做好經(jīng)銷商、渠道的相關(guān)管控。
2、企業(yè)應(yīng)根據(jù)疫情和市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況,科學(xué)的調(diào)整銷售目標(biāo)或者回款節(jié)奏,幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)。
3、企業(yè)可以給經(jīng)銷商一定的金融支持,讓經(jīng)銷商的融資渠道更加暢通。
4、經(jīng)銷商在這段時(shí)間,應(yīng)該重視渠道梳理,營(yíng)銷方面要主動(dòng)出擊和創(chuàng)新營(yíng)銷模式,尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。(原標(biāo)題:“堰塞湖”現(xiàn)象,渠道庫(kù)存危機(jī)來了?)