300萬煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒落”

“直營店擊垮不了煙酒店，激發(fā)單個加盟店靈活性是酒業(yè)連鎖現(xiàn)階段可行方向。”“酒類品牌連鎖正走在強(qiáng)化加盟的連鎖之路上。”“連鎖時代，背靠大樹或走得更遠(yuǎn)。”“目前我國有近300萬家個體煙酒店，他們將是酒類連鎖品牌發(fā)展全國加盟的重要力量。”

在酒類連鎖日趨成熟的當(dāng)下，如何有效盤活加盟資源已成為眾多連鎖制勝的關(guān)鍵。

華致酒行等全國連鎖繼續(xù)推進(jìn)加盟步伐;廣東粵強(qiáng)“十四五”期間計劃在全國范圍內(nèi)開3000家加盟連鎖店;蘭州義順集團(tuán)在2021年開啟“義順酒便利”的加盟;百川名品2021年加強(qiáng)輕資產(chǎn)加盟在系統(tǒng)內(nèi)的占比;金輝云酒貨倉2021年開始決定大力發(fā)展加盟店，未來三年將加盟店做到500家;浙商糖酒集團(tuán)將連鎖加盟拓展視為集團(tuán)公司“十四五”發(fā)展規(guī)劃的重要內(nèi)容……

在酒業(yè)連鎖的加盟潮之下，酒類連鎖拓展加盟店的優(yōu)劣勢分別是什么?酒類連鎖加盟需要解決的問題又是什么?

01、團(tuán)購時代，加盟是連鎖化的必由之路?

“酒類品牌連鎖的加盟，若要達(dá)到其他快消品動輒萬店級的規(guī)模，還有很長的路要走。目前，酒類品牌連鎖正走在強(qiáng)化加盟的連鎖之路上。”談到酒類連鎖發(fā)展趨勢時，金輝云酒貨倉董事長池金清告訴酒業(yè)家。在池金清看來，酒類品牌連鎖的快速加盟復(fù)制，是提升連鎖率的必經(jīng)之路。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前我國擁有超過295萬家食品、飲料和煙草制品專門零售的個體工商戶。而與此同時，2021年我國規(guī)�；�連鎖企業(yè)的銷售額在酒類流通行業(yè)中占比僅為6.4%。

北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬認(rèn)為，中國酒業(yè)零售連鎖化程度不高，隨著酒業(yè)集中化程度進(jìn)一步加強(qiáng)，及產(chǎn)業(yè)資本、金融資本的介入，未來連鎖化的比例將達(dá)到40%左右。毫無疑問，酒類連鎖品牌單靠拓展直營店很難實現(xiàn)這一目標(biāo)。

“當(dāng)下酒水行業(yè)仍然處于團(tuán)購時代，距離直面消費(fèi)者的零售時代還很遠(yuǎn)，每個煙酒店都是一個團(tuán)購單位，有存在的價值，酒類連鎖也無法用直營店擊敗個體的煙酒店。”華東一酒業(yè)連鎖相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，通過加盟方式激活存量，激活單個煙酒店團(tuán)購的靈活性，是現(xiàn)階段酒類連鎖發(fā)展的可行之道。

同時，加盟也成為個體煙酒店轉(zhuǎn)型升級的選擇，因為個體煙酒店無論是在品牌公信力還是在供應(yīng)鏈方面的先天劣勢不容回避。名品世家董事長陳明輝曾向酒業(yè)家表示：“未來非連鎖煙酒店的出路要么是加盟，要么是沒落。而加盟的核心是資源的相互放大，一方面是品牌賦能，另一方面帶動加盟商共建圈層。”

寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎在2021廣州中酒展期間接受酒業(yè)家專訪時表示，寶醞名酒連鎖在2024年將突破全國1000家店。李士祎認(rèn)為，中國酒類流通領(lǐng)域的品牌化發(fā)展還處在起步階段，“中國有數(shù)百萬家零散的煙酒行，這是一個高度分散的行業(yè)，整合度很低，具備巨大的品牌化整合空間。而寶醞名酒連鎖就是瞄準(zhǔn)這數(shù)百萬家酒行，它們一定會形成幾個主要的品牌和若干零散單店的體系，這是一個大的趨勢，并且這種品牌化發(fā)展會加速。”

而加盟門店對酒類連鎖的銷售助力非常明顯。酒仙網(wǎng)的招股說明書顯示：截至2020年末，酒仙網(wǎng)在全國31個省及直轄市在營業(yè)國際名酒城門店549家、酒快到門店 348家，報告期內(nèi)為公司帶來總計收入超過19億元。

02、加盟未來之爭：供應(yīng)鏈與門店運(yùn)營能力是關(guān)鍵

在全國性連鎖以加盟模式布局全國市場、提升市場集中度的同時，區(qū)域連鎖也正以同樣的方式抵御“外敵”，一場對戰(zhàn)上演。在群雄逐鹿、資源有限的背景下，誰會借勢而起?

“不管是全國性連鎖，還是區(qū)域連鎖，其盈利模式、業(yè)務(wù)模式、加盟制度越來越清晰，彼此優(yōu)勢不同，目前仍然處于共同做大蛋糕的階段。”有業(yè)內(nèi)人士如是表示。

那么，當(dāng)下各連鎖在加盟政策上究竟有哪些相同點與不同點?

無論是全國性連鎖，還是區(qū)域連鎖，加盟主要針對兩類人群，一類是有意向加盟的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、單體店，稱之為存量;一類是想要進(jìn)入酒業(yè)的新人，稱之為增量。

酒業(yè)家注意到，在加盟門檻上，全國性連鎖與區(qū)域連鎖的區(qū)別不大，幾乎有團(tuán)購資源、有資金實力的商家都能選擇加盟;而在加盟面積上，華致酒行對門店的要求一般在80-150平米，豫副酒源對門店產(chǎn)品展示面積不低于100㎡，金輝云酒貨倉要求加盟店面積在150平米以上;百川名品推了旗艦專賣店、精品形象店、社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)店等店鋪，對門店面積的要求較為靈活，比如社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)店的面積就低于80平米。

“華致酒行等全國性連鎖雖然不收取加盟費(fèi)，但前期會收取保證金等，期限一般是5年，如果完成既定的主營品牌銷售目標(biāo)和不賣假貨，會有條件返回保證金，一般在一線城市開一家華致酒行，前期的投入在100萬以上，如果在縣級市場，投入相對少一些。”華致酒行一加盟商告訴酒業(yè)家。另據(jù)酒業(yè)家了解，華致酒行給到的賦能包括品牌賦能、流量賦能、產(chǎn)品賦能、營銷賦能、運(yùn)營賦能、系統(tǒng)賦能等，同時對半徑0.5公里的區(qū)域?qū)嵭袇^(qū)域保護(hù)。

以河南某實行區(qū)域授權(quán)加盟方式的知名連鎖為例，其地級市場的加盟商可拓展8-20家店鋪，縣級市場的加盟商可拓展3-5家店鋪;地級市場的品牌使用費(fèi)在30萬元到50萬元之間，縣級市場的品牌使用費(fèi)在20-30萬元;地級市場與縣級市場的履約保證金均為10萬元，加上進(jìn)貨、人員、房租，地級市場開店前期投資大約需要100萬元，縣級市場需要90萬元。作為授權(quán)方，品牌連鎖公司除給予品牌、產(chǎn)品、營銷等賦能外，還專門成立了一個特許經(jīng)營服務(wù)部，為加盟商做深度賦能，比如前期人員培訓(xùn)、開店指導(dǎo)等。

可以看到的是，加盟全國性連鎖、區(qū)域連鎖的成本都不低。“全國連鎖議價能力更強(qiáng)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢更強(qiáng)，但在很多區(qū)域市場水土不服，雖然加盟推進(jìn)很快，但部分加盟店的利潤仍然比較低;區(qū)域連鎖相對而言供應(yīng)鏈優(yōu)勢弱一些，但卻是當(dāng)?shù)厥袌龃呱�出來的，在特定區(qū)域經(jīng)營時間較長，占據(jù)有利的地理位置，運(yùn)營能力很強(qiáng)，在管理上與區(qū)域加盟店之間的聯(lián)系也更為緊密。”有業(yè)內(nèi)人士對比全國性連鎖品牌與區(qū)域連鎖品牌的優(yōu)劣勢時表示。

03、盤活存量與增量，全國連鎖與區(qū)域連鎖通過加盟共同做大“蛋糕”

“作為加盟商，我感覺現(xiàn)階段最為看重的還是加盟方的品牌背書、供應(yīng)鏈資源，其次就是品牌的運(yùn)營能力，坦白來講，我覺得加盟方做的并不夠。”湖北某全國連鎖加盟商談到了自己加盟的初衷。

那么，對于計劃大力發(fā)展加盟的連鎖而言，當(dāng)下亟需解決的問題時什么?

“供應(yīng)鏈?zhǔn)沁B鎖競爭的本源與根本，隨著酒業(yè)向名酒集中、高端酒集中，誰掌握的名酒資源，誰就占有主動，在掌握名酒資源的基礎(chǔ)之上，連鎖也應(yīng)該積極與酒廠合作，開發(fā)定制精品酒，保障加盟商的利潤。”田卓鵬表示。

而池金清認(rèn)為，未來酒類品牌連鎖的發(fā)展情況，整體上將取決于供應(yīng)鏈能力，“總的來說，誰的供應(yīng)鏈能力更強(qiáng)，誰受到的沖擊就會較小，發(fā)展的韌性也會越大。”

據(jù)酒業(yè)家了解，在河南連鎖發(fā)展的過程中，就曾出現(xiàn)因供應(yīng)鏈問題導(dǎo)致加盟策略失敗的案例，比如酒客來。“酒客來在巔峰時期擁有數(shù)十家加盟店，但由于沒有與上游知名酒企達(dá)成直接合作，導(dǎo)致議價能力、品牌資源不夠;另一方面在直營店并未找到穩(wěn)定盈利模式的基礎(chǔ)之上，就大規(guī)模發(fā)展加盟店，以致于最終發(fā)展不盡如人意。”河南一酒業(yè)觀察人士認(rèn)為，這兩大因素直接導(dǎo)致了酒客來的“敗局”。

除供應(yīng)鏈外，門店運(yùn)營能力以及對加盟店的掌控也十分重要。“坦白來講，現(xiàn)在很多加盟都是比較松散的形式，加盟方更像一個品牌運(yùn)營公司，而非一個連鎖企業(yè)。”上述加盟商強(qiáng)調(diào)，目前的連鎖正在從粗放型經(jīng)營模式進(jìn)入到精細(xì)化經(jīng)營模式，加盟方要提升管理的效率，給予加盟商更多賦能，這種賦能包括人才培育、客戶管理、倉儲管理、會員管理、線上線下融合等。

“現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系”，有業(yè)內(nèi)人士指出，連鎖在管理上要強(qiáng)化準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專門成立對口部門，聘用有實際門店管理經(jīng)驗的人員加強(qiáng)對加盟店的指導(dǎo)和幫助，同時創(chuàng)新營銷方式，幫助加盟方制定營銷策劃方案。

“提升新分銷、新團(tuán)購、新零售能力，構(gòu)建單店線上線下、店內(nèi)店外、服務(wù)與零售能力，決定了酒類連鎖加盟能不能走遠(yuǎn)。”田卓鵬指出。(原標(biāo)題：300萬煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒落”)