大眾酒時(shí)代：一搶、二裝、三管，三步?jīng)Q勝終端

過去常常喊“終端為王”，結(jié)果大家一股腦都去做團(tuán)購(gòu)了，小錢賺得比較滋潤(rùn)�，F(xiàn)在隨著行業(yè)環(huán)境遇冷，高端酒價(jià)格的下降，渠道生態(tài)也發(fā)生了很大的變化，百試不爽的政商務(wù)團(tuán)購(gòu)也不得不讓位于更加瑣碎的大眾酒時(shí)代。這是一個(gè)消費(fèi)者宣誓的主權(quán)時(shí)代，白酒消費(fèi)更趨于理性，如何吸引消費(fèi)者眼球，如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，這是根本，也是實(shí)實(shí)在在大家所需要的干貨。

決戰(zhàn)終端第一步：先搶

終端資源的搶占，搶的是位置和空間，擠壓的是競(jìng)品的生存空間。產(chǎn)品銷量的增加來自終端有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加和提高單店網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)量?jī)蓚�(gè)方面，終端作為產(chǎn)品 銷售的末端，是直接與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的窗口，終端店的推薦引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售，樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的形象。

搶法：

◆引起店的重視，結(jié)合產(chǎn)品銷售政策，制定具有誘惑力的展示政策。

◆引起人的重視，開展消費(fèi)者主題促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者初步溝通。

◆因店制宜，合理投入。劃分渠道終端客戶等級(jí)，即重點(diǎn)終端店和一般終端店，分別對(duì)待。重點(diǎn)終端自然進(jìn)行資源的重點(diǎn)投入，提高單店的產(chǎn)品銷售量，同時(shí)培育可發(fā)展的終端店，作為銷量來源的補(bǔ)充。

決戰(zhàn)終端第二步：精裝

市場(chǎng)終端亮化工程建設(shè)的精細(xì)化程度直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

裝法：

●渠道精細(xì)化運(yùn)作，現(xiàn)在是各大品牌在消費(fèi)者面前“爭(zhēng)寵”的時(shí)代，各區(qū)域市場(chǎng)聚焦主線核心產(chǎn)品，進(jìn)一步梳理拓建渠道網(wǎng)絡(luò)，全面提升建設(shè)網(wǎng)絡(luò)氛圍，激活提升終端銷售推力，培育拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知并推動(dòng)消費(fèi)。

●終端生動(dòng)化建設(shè)，規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)，掃除產(chǎn)品在市場(chǎng)中的空白盲點(diǎn)，提高有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，結(jié)合終端亮化工程對(duì)競(jìng)品全線進(jìn)行封鎖，提高產(chǎn)品品牌活躍度和熱銷性。終端陳列一定要有獨(dú)家的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，爭(zhēng)取營(yíng)造一個(gè)很好的購(gòu)物環(huán)境，令消費(fèi)者在愉悅的情況下購(gòu)物。

決戰(zhàn)終端第三步：后管

高超的市場(chǎng)管理能力，成為終端優(yōu)質(zhì)資源搶占的保障。市場(chǎng)管理，包含價(jià)格管控、渠道終端管控、經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理等方面，市場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)的 白熱化程度加劇，對(duì)于終端的有效管理成為市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的重點(diǎn)。一般來說，優(yōu)化提升轉(zhuǎn)變市場(chǎng)管理，應(yīng)當(dāng)通過“七定”管理系統(tǒng)進(jìn)行精細(xì)化把控，以定區(qū)域、定 時(shí)間、定人員、定路線、定目標(biāo)、定考核、定會(huì)議為區(qū)域市場(chǎng)操作基礎(chǔ)。

管法：

1)合理規(guī)劃市場(chǎng)目標(biāo)，通過目前的客戶資源將客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，根據(jù)客戶情況不同，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)拜訪路線圖，保證業(yè)務(wù)人員能夠有效的拜訪每一家終端客戶，重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。

2)制定業(yè)務(wù)人員每天拜訪的工作計(jì)劃、明確拜訪目標(biāo)及工作內(nèi)容，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)每天工作的總結(jié)，通過表格形式或微信的方式提出市場(chǎng)問題，群策群力解決市場(chǎng)運(yùn)作中存在的主要問題。

3)建立健全業(yè)務(wù)拜訪系統(tǒng)，導(dǎo)入終端拜訪的八步驟梳理業(yè)務(wù)流程，明確業(yè)務(wù)從進(jìn)入終端客戶那一刻起所有的工作流程，提高單兵業(yè)務(wù)素質(zhì)，樹立專業(yè)形象。

4)終端維護(hù)包括客情維護(hù)和日常維護(hù)兩個(gè)方面，以節(jié)假日短信祝福，一些小禮物等方式加強(qiáng)對(duì)終端客情的維護(hù)，爭(zhēng)取更多優(yōu)質(zhì)資源。通過客情關(guān)系的維護(hù)保證產(chǎn)品在終端貨架的出樣率，終端氛圍營(yíng)造物料的維護(hù)及更新，維護(hù)產(chǎn)品形象。