實用技能！淡季如何一舉引爆鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售者？

目前行業(yè)環(huán)境下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經(jīng)引起了酒水業(yè)內(nèi)人士的一致關(guān)注，從產(chǎn)品、價格、渠道，再到一些活動的推廣，方方面面都有許多極為精準有效的分析。本文則希望能從消費者活動方面提供一個切實可行的方案，以供大家參考。

第一部分 活動形式與內(nèi)容

一)、活動以自辦晚會為娛樂形式，節(jié)目不求高質(zhì)量，但需要喜慶熱鬧，最好有一定新鮮感，吸引消費者入場。

二)、現(xiàn)場以大鍋菜的形式提供自助餐服務，同時主辦方白酒不限量供應，在熱鬧的氛圍中宣傳品牌、產(chǎn)品，同時以大量飲酒后的良好反應向消費者證明自身的品質(zhì)。

三)、會后終端促銷與消費者常規(guī)促銷活動要及時跟進，在各類終端的活動告知要盡可能達到無孔不入。

第二部分 活動準備

一)、物料準備：提前1個月設計終端POP、VIP邀請函及活動物料，撰寫活動傳單。提前兩到三星期制作海報300份，活動傳單1000份，提前兩個星期準備現(xiàn)場大棚、條幅以及現(xiàn)場活動氛圍物料。

二)、場地準備：提前1個月與該區(qū)域政府領(lǐng)導溝通，盡早確定場地，選地需要以當?shù)乇容^知名、人流量比較大的空曠地。

三)、酒店選定：提前一個月選定活動菜品供應酒店，盡可能選擇當?shù)乇容^有影響力的酒店，在活動宣傳物料中提示，本次活動菜品由XX酒店提供，在增加活動吸引力的同時，可以以此為條件壓低菜品價格(相當于為酒店做廣告)。

四)、演藝公司確定(如無意外發(fā)生，所有區(qū)域都與同一公司合作)：提前一個月與演藝公司敲定活動環(huán)節(jié)和內(nèi)容，確定主持人串詞。

五)、活動宣傳：提前兩星期在區(qū)域內(nèi)終端、酒店張貼告示，提前三到五天在人流密集處發(fā)放傳單，詳細說明活動名稱(如：XX之夜大型演出宴會)、門票價格(每人15)、宴會菜單、活動節(jié)目、酒水免費贈飲活動(價值XX元)及抽獎活動內(nèi)容。

六)、VIP邀請：通過二批商等人的關(guān)系，邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府及各村比較有影響力的人參與活動(村支書、大隊書記等)，前期每人贈送1-2件白酒。如與VIP的關(guān)系較好，則盡可能由VIP來邀請其周圍的酒水消費者參加活動，保證參與人的質(zhì)量，同時有一些重要任務在場可以利用自身的影響力保證現(xiàn)場秩序，防止有人酒后鬧事。

七)、活動時間可定在春節(jié)前4-5個星期。

第三部分 現(xiàn)場布置

一)、演出區(qū)域需要設置大柵欄

二)、在現(xiàn)場設置VIP區(qū)，要容易被大家看到，同時要與與普通區(qū)域有比較明顯的區(qū)隔。

三)、活動現(xiàn)場要突出品牌

1、現(xiàn)場酒杯需統(tǒng)一印有品牌標志;

2、桌子的墊紙可以用主導產(chǎn)品的POP;

3、節(jié)目中要抽出5分鐘時間教育消費者品牌酒的來源與品質(zhì)保證;

4、場地周圍除圍有品牌條幅外，還需要投放數(shù)個X展架;

5、宴會用酒碼堆要高，必要的話可以碼在桌子上，向消費者清晰展示品牌酒，并親眼目睹酒水逐漸變少的過程。

第四部分 活動環(huán)節(jié)

一)、現(xiàn)場要有觀眾K歌環(huán)節(jié)，營造同樂的氣氛。

二)、現(xiàn)場可邀請喝酒的人來評價品牌酒的品質(zhì)，評價最有代表性的3名消費者可現(xiàn)場獲得100元，主持人宣布完規(guī)則后留出1分鐘思考時間，喊開始后先舉手的10人獲得上臺機會，依次進行評價，最終由經(jīng)銷商(或廠家代表)選擇出前三名，說明獲獎理由，同時現(xiàn)場給予現(xiàn)金。

三)、抽獎環(huán)節(jié)1：進場人員都可免費飲酒，每一個空瓶兌換一張獎券，正券消費者保留，副券投入獎箱，以供抽獎。大獎由VIP抽出，加深鎮(zhèn)領(lǐng)導與村民的感情，同時以此為理由向領(lǐng)導進行后期的贈酒。

四)、抽獎環(huán)節(jié)2：大獎抽完畢后，所有人可在離場時憑入場門票到獎箱抽小獎品(價值15元，以廚房用品為主，避免消費者回家挨老婆罵，同時讓大家都能認為酒很值)，誰喝誰抽(抽獎時要控制，明顯沒有喝酒的人禁止抽獎)，抽獎的人要留下姓名和身份證號或手機號碼，作為未來促銷活動的證據(jù)。如有消費者中途離場，獎票作廢。

五)、活動結(jié)束后，預告“下次活動將在1個星期后，同樣的時間、同樣的地點、同樣的抽獎內(nèi)容，再舉行一次，但為了讓更多的人領(lǐng)到獎品，本次已經(jīng)抽過獎的人就不能再抽獎了，所以請大家轉(zhuǎn)告自己愛喝酒的朋友們，下次一起來暢飲XX酒!”

第五部分 會后鋪貨：

一)、在活動后的一個星期中，接著活動后的影響力，集中精力做好該區(qū)域的補貨工作，酒店與煙酒店同時進行，采用現(xiàn)金進貨的形式，完善網(wǎng)點布局，補充終端庫存。

二)、終端宣傳POP以及其它廉價宣傳物料充足供應，短時間內(nèi)在小區(qū)域密集投放，營造品牌熱銷氛圍，尤其是燈籠等物品，哪怕頭天掛第二天就要取下來，都可以。

第六部分 第二次活動

一)、第二次活動可安排在第一次活動的一個星期后，其作用是對消費者進行第二次口感培育，同時由于第一場活動的口碑效應，第二次活動的意向參與者應該會超出活動的人數(shù)限制，在區(qū)域內(nèi)形成一個熱門的事件。

二)、活動環(huán)節(jié)與第一次類似，但節(jié)目單要變，抽獎VIP可以更換;

三)、抽獎的消費者在抽獎前要做登記，有在第一次活動時有抽獎記錄的不能抽獎，操作方法是用手機記號碼，如是新號碼則保存聯(lián)系人(不用寫名字)，如是老號碼則說明已經(jīng)抽過獎。

四)、在第二次活動后，現(xiàn)場宣布接下來一個月時間內(nèi)的活動內(nèi)容：搜集瓶蓋兌大獎。在一個月的時間內(nèi)，集齊：

1、200個瓶蓋，獲得價值3500元電動三輪車一臺;

2、100個瓶蓋，獲得價值1500元電瓶車一輛;

3、50個瓶蓋，獲得價值600元煤氣灶一個;

4、20個瓶蓋，獲得價值200元電磁爐一個;

5、10個瓶蓋，獲得價值50元電話卡一張。

第七部分 活動后續(xù)

一)、在活動舉辦的場地中，要保留少量品牌的條幅、POP或墻體廣告，加深消費者印象。

二)、活動后，借勢開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導和有影響力人物的宴請公關(guān)，拓展經(jīng)銷商政府人脈關(guān)系。

三)、活動兌獎：可在區(qū)域分銷商或經(jīng)銷商處提交瓶蓋并做好記錄，活動時間結(jié)束后統(tǒng)一發(fā)放(可做出一定影響)

四)、針對中出或兌換出大獎的消費者給予大力度的宣傳(店外條幅等)

第八部分 活動分析

一)、此方法旨在攪動市場氛圍，以連續(xù)的兩次活動造成類似于當?shù)責衢T事件的轟動效果，比較適合作為新產(chǎn)品運作一段時間后的引爆動作，因此推薦上半年新品上市，用過大半年的運作，臨近春節(jié)時進行此類活動引爆市場。

二)、此方法需要當?shù)亟?jīng)銷商的人脈資源較好，能夠找來相當數(shù)量的核心關(guān)鍵人，并以這些人為核心召集各村莊中的愛飲酒者。

三)、會后瓶蓋兌獎是全部活動的核心所在，在短時間內(nèi)可造成瓶蓋在當?shù)鼐哂邢喈數(shù)牧魍ㄐ�，同時坎級設計也極大地增加了消費者飲用的積極性，是一個拉動全渠道銷售積極性、消費者飲用氛圍以及品牌推廣的綜合性動作。

第九部分 注意事項

一)、門票一定要收錢，人數(shù)一定要有限制，此舉在于過濾觀眾，盡可能地保證入場觀眾的質(zhì)量。

二)、此動作準備時間需要有一周時間，現(xiàn)場人手需求較高，可以用酒店的服務人員進行現(xiàn)場服務。

三)、飲后感受較差的產(chǎn)品慎用此法，或者可限量每人一瓶，入場即發(fā)。

四)、可提前通知衛(wèi)生站的醫(yī)護工作者，以防有突發(fā)事件發(fā)生。