市場(chǎng)外調(diào)，“騙”術(shù)10道，招招見效

市場(chǎng)調(diào)研目的只有一個(gè)，就是拿到第一手真實(shí)資訊。說(shuō)的容易，但做起來(lái)，可真不那么簡(jiǎn)單。業(yè)內(nèi)人士都有過(guò)外調(diào)的經(jīng)歷：象小偷一樣偷偷摸摸，受人白眼;象間諜一樣，偽裝巧扮 ，絞盡腦汁;象老鼠一樣人人喊打，縮頭縮腦。日記本被扔進(jìn)下水道，照相機(jī)被繳獲歸“公”，膠片被當(dāng)眾拉開曝光，更有甚者被請(qǐng)到派出所“座談”，痛苦難堪……林林種種，不乏其例。

這就是擺在我們面前的課題，即要快速準(zhǔn)確拿到所要的資訊信息，還要保證工作順暢，保持心情愉悅，這就必須借船出海，另謀手段。其中隨時(shí)轉(zhuǎn)換調(diào)研者角色，及時(shí)靈活定位自己身份是調(diào)研的上策之舉。

在給企業(yè)做咨詢工作中，經(jīng)常給客戶做市場(chǎng)調(diào)研和培訓(xùn)。有的時(shí)候，也為企業(yè)調(diào)研員策劃和實(shí)施了一些調(diào)研的招數(shù)。根據(jù)不同的調(diào)研要求、不同的市場(chǎng)區(qū)域、不同的產(chǎn)品類型、不同的調(diào)研對(duì)象，扮演了行行色色的各種角色，演繹了大大小小的精彩小故事，這些刻入記憶的，有些被逼無(wú)奈的有道“騙”術(shù)，,恰恰為企業(yè)的調(diào)研工作起到了至關(guān)重要的作用，為制定營(yíng)銷方案取得了有效的真實(shí)依據(jù)，我們深深更感受到市場(chǎng)外調(diào)的“騙”術(shù)之道帶來(lái)的出乎意料之外的好處。

今推出10類，供同仁分享。

“騙”術(shù)第1道

假學(xué)生，摸敵情

在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，調(diào)查者偽裝成大學(xué)生(或研究生)身份，進(jìn)行市場(chǎng)資料收集資料，是一個(gè)簡(jiǎn)單可行且非常有效的方法和途徑。在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，以大學(xué)生要寫論文報(bào)告為由，與被訪對(duì)象進(jìn)行深入溝通，收集市場(chǎng)資料，借助大學(xué)生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對(duì)象的認(rèn)同與理解。再加上大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查的辛苦，能很好的博得對(duì)方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經(jīng)和敵情。

得道真言：效果不錯(cuò)，但是要注意調(diào)查問(wèn)題時(shí)不能太過(guò)于詳細(xì)，以免引起對(duì)方的不耐煩甚至懷疑。

危險(xiǎn)指數(shù)：(只要不暴露自己非大學(xué)生的身份就完全沒(méi)問(wèn)題)

適用人群：年輕業(yè)務(wù)人員。

溫情提醒：形象要像大學(xué)生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。

“騙”術(shù)第2道

假教授，真調(diào)查

大學(xué)教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會(huì)讓別人戒備。以一個(gè)大學(xué)教授的身份，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，作為教授的理由可以這么說(shuō)――因?yàn)橐獙懸环輫?guó)家級(jí)或省級(jí)的年度市場(chǎng)報(bào)告，現(xiàn)在需要對(duì)所在市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，并拿出早已印制好的相關(guān)教授、專家名片，讓被訪對(duì)象深深相信大學(xué)教授或?qū)＜业纳矸荩�這樣一來(lái)，更容易與被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行順利溝通，甚至還會(huì)得到店主們的主動(dòng)配合。

得道真言：如果執(zhí)行得當(dāng)，這種方法能夠得到意想不到的好效果。但是對(duì)市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì)，言談舉止都要體現(xiàn)出來(lái)。

危險(xiǎn)指數(shù)：(只要表現(xiàn)得當(dāng)，危險(xiǎn)指數(shù)相對(duì)較少，但普通業(yè)務(wù)員很難有上乘表現(xiàn))

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：穿著和形象要有學(xué)者氣質(zhì)，要裝成有學(xué)問(wèn)、有知識(shí)的樣子。

“騙”術(shù)第3道

假創(chuàng)業(yè)， 套近乎

以一個(gè)想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請(qǐng)教調(diào)研對(duì)象，并表明從其處進(jìn)貨的意愿，請(qǐng)求幫助和指導(dǎo)，與廠家或經(jīng)銷商直接進(jìn)行接觸，可從他們口中得到真實(shí)有效的信息。在與廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行接觸時(shí)，心情要迫切，態(tài)度要誠(chéng)懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機(jī)密信息。但是，在進(jìn)行此種方式調(diào)查之前，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息，這樣一來(lái)，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。

得道真言：此種手段能取得更真實(shí)的第一手市場(chǎng)資料。特別適合大型的，重要的調(diào)研對(duì)象，能達(dá)到事半功倍效果。

危險(xiǎn)指數(shù)：

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)主管，區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：最好提前做好一些相應(yīng)的話述準(zhǔn)備，要假裝不太懂市場(chǎng)、不太懂經(jīng)營(yíng)的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。

“騙”術(shù)第4道

假團(tuán)購(gòu)，冒別名

對(duì)競(jìng)品分銷渠道的調(diào)研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對(duì)方的配合。針對(duì)絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實(shí)施團(tuán)購(gòu)的心理，你可以以某系統(tǒng)單項(xiàng)活動(dòng)團(tuán)購(gòu)為由去走訪和訂貨�？舍槍�(duì)調(diào)研品項(xiàng)進(jìn)行全面的了解，為表示認(rèn)真，可讓對(duì)方提供一些有效證件，也可和對(duì)方談一下訂貨回扣的問(wèn)題，以增加對(duì)你的信任。也利于獲得更多的調(diào)研信息。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會(huì)更顯得真實(shí)，對(duì)方會(huì)毫無(wú)保留地告訴你更多的信息。

得道真言：這種方式對(duì)二批分銷渠道的調(diào)研效果很好，會(huì)能得到大量的競(jìng)品的價(jià)格、銷量、政策等重要信息。

危險(xiǎn)指數(shù)：　(有較好的合作和準(zhǔn)備，不會(huì)引起懷疑)

適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：要提前編制好團(tuán)購(gòu)單位和團(tuán)購(gòu)的目的，不要說(shuō)具體單位，只說(shuō)是某個(gè)系統(tǒng)。最好2-3人共同配合完成。

“騙”術(shù)第5道

假定餐，挖其心

做白酒、佐餐奶的市場(chǎng)調(diào)研，酒店是最重要的調(diào)研終端。而較大的酒店又是最難溝通了解的。你可以偽裝成中國(guó)某某大型行業(yè)在當(dāng)?shù)嘏e行會(huì)議，需要到酒店定餐，卻借此機(jī)會(huì)到酒店進(jìn)行產(chǎn)品的摸底調(diào)查。但是，在定餐時(shí)，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開始就盯著白酒看或只問(wèn)白酒的問(wèn)題，肯定會(huì)引起酒店老板懷疑，因?yàn)橄瓤床藛卧倏淳频亩ú头绞绞呛虾踹壿嫷�，在�?jiǎn)單定完菜后，再開始選酒，在選酒過(guò)程中，名正言順的開始進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。

得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。中間最好先索要對(duì)方的訂餐名片。

危險(xiǎn)指數(shù)：　(這是非常正常的定餐方式，一般不會(huì)有什么危險(xiǎn))

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員。

溫情提醒：要兩三人配合進(jìn)行手段實(shí)施。要問(wèn)得精練，問(wèn)到要點(diǎn)，以免引起酒店老板不耐煩

“騙”術(shù)第6道

買東西，占時(shí)間

做快銷品調(diào)研，做好小終端的調(diào)研很重要。小店的信息量大，一般對(duì)方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西(最好買現(xiàn)場(chǎng)能吃能喝的食品)，買完后，先不要著急買單�？上冗M(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，到賬臺(tái)邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。你不買單，店老板肯定著急，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時(shí)你問(wèn)他一些市調(diào)問(wèn)題，他一般都會(huì)給予配合，錢沒(méi)到手時(shí)一般不會(huì)對(duì)你態(tài)度很差。但記住可以把話題聊多一點(diǎn)，不然小店老板會(huì)不耐煩、會(huì)懷疑，你一旦得到問(wèn)題答復(fù)后就買單付款。

得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會(huì)得到一些基本市場(chǎng)信息。

危險(xiǎn)指數(shù)：無(wú)。

適用人群：一般業(yè)務(wù)員、普通調(diào)研員。

溫情提醒：態(tài)度要和藹，防戒備心，沒(méi)得到市調(diào)答案前請(qǐng)別買單。

“騙”術(shù)第7道

假招聘，大誘惑

調(diào)研終端，大賣場(chǎng)是最有代表性的。以廠家的區(qū)域主管的身份，到大賣場(chǎng)或其它重要賣點(diǎn)，與對(duì)手的促銷人員進(jìn)行交談，同時(shí)透露出想在當(dāng)?shù)卣衅复黉N員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調(diào)查的市場(chǎng)情況。因?yàn)樽约菏菑S家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調(diào)配合，但我們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中，不能表現(xiàn)出市調(diào)的感覺，只是為了招聘優(yōu)秀促銷員而來(lái)。

得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場(chǎng)信息。

危險(xiǎn)指數(shù)：　 (只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發(fā)現(xiàn)，就沒(méi)有什么危險(xiǎn))

適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部人員。

溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進(jìn)行。

“騙”術(shù)第8道

假應(yīng)聘，入虎穴

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘時(shí)，一般都要公布一些制度、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和操作方案，這時(shí)是了解競(jìng)品有效資資訊的最好時(shí)機(jī)。這種方法是以一個(gè)應(yīng)聘者的身份，到廠家進(jìn)行應(yīng)聘市場(chǎng)部或銷售部工作人員。在應(yīng)聘過(guò)程中，與市場(chǎng)部或銷售部負(fù)責(zé)人員進(jìn)行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場(chǎng)與產(chǎn)品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系等機(jī)密信息。不入虎穴，焉得虎子?

得道真言：一般情況下能很快得到真實(shí)信息。但準(zhǔn)備工作要做好，如對(duì)廠家的基本了解，對(duì)所需了解問(wèn)題方面的周密醞釀等。

危險(xiǎn)指數(shù)：　 (不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實(shí))

適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)專員、內(nèi)務(wù)管理員。

溫情提醒：真誠(chéng)應(yīng)聘的態(tài)度很重要，也可以編制一份假的個(gè)人簡(jiǎn)歷。

“騙”術(shù)第9道

假投訴， 套真言

投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問(wèn)題，所以一般都會(huì)派專人接待。你可以消費(fèi)者名義，直接去廠家進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的投訴，在與廠家直接交涉過(guò)程中，了解廠家的一些產(chǎn)品或市場(chǎng)政策信息。使用這種手段要記住，用消費(fèi)者名義去投訴只是一個(gè)切入點(diǎn)，但是，更重要的是找到機(jī)會(huì)與廠家銷售部人員進(jìn)行一定程度的交談，拉拉家常，談?wù)勈袌?chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機(jī)密信息。

得道真言：一般廠家不會(huì)太怠慢消費(fèi)者的投訴，只要語(yǔ)氣適當(dāng)，態(tài)度誠(chéng)懇，甚至與廠家接待人員會(huì)成為臨時(shí)朋友。

危險(xiǎn)指數(shù)：(只要鎖定投訴內(nèi)容，偽裝真切是不會(huì)有問(wèn)題的)

適用人群：一般業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部人員。

溫情提醒：投訴的內(nèi)容不要太大，選好切入點(diǎn)，過(guò)程要控制好。

“騙”術(shù)第10道

披虎皮，扯大旗

市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，可巧用一些公眾調(diào)研組織的身份，如:某某協(xié)會(huì)、中國(guó)某某機(jī)構(gòu)專項(xiàng)調(diào)研隊(duì)、行業(yè)或上級(jí)管理部門抽查隊(duì)、有關(guān)部門項(xiàng)目調(diào)研組等，對(duì)各類終端市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督調(diào)查，這種身份一般會(huì)得到店家服務(wù)員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合�？捎幸獍颜{(diào)研的課題搞大，甚至可以說(shuō)成是全省性(或全國(guó)性的)國(guó)家性質(zhì)的活動(dòng)，并將為他們或?yàn)榇诵袠I(yè)帶來(lái)好處。針對(duì)被訪人員報(bào)喜不報(bào)憂的心理，要求調(diào)研員要和藹耐心，保持無(wú)隔閡的溝通。

得道真言：有一定市調(diào)效果，但單一信息真實(shí)度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。

危險(xiǎn)指數(shù)：(扮演角色要盡可能偽裝真實(shí)，不要太嚴(yán)肅，語(yǔ)言要得體，也要有一定的專業(yè)知識(shí)，速度要快，不要戀戰(zhàn)。)

適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部人員。

溫情提醒：主要針對(duì)調(diào)研對(duì)象――小終端店主和促銷員等市場(chǎng)前沿人員。準(zhǔn)備好相關(guān)物件，以便溝通和解除懷疑。

以上，是經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)驗(yàn)證的十道“騙”術(shù)的一些總結(jié)和概括，我只是拋磚引玉，每一道“騙”術(shù)也可以說(shuō)是一類市調(diào)方法的縮影和代表，均可在類似案例中去演繹、去派生。營(yíng)銷創(chuàng)新是藝術(shù)的，藝術(shù)就要學(xué)會(huì)表演;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)促使我們不斷思考，不斷變革。有時(shí)也不能太老實(shí)、太厚道，有時(shí)也不能真的實(shí)話實(shí)說(shuō)，有時(shí)做一下“奸商”也是無(wú)可厚非，略施一些只利己不損人的善意謊言和“伎倆”也不傷大雅。

使用以上調(diào)研“騙”術(shù)，要因地因時(shí)因人制宜，也要求調(diào)研隊(duì)伍要有較高的綜合素質(zhì)、恰好的人型特點(diǎn)和合理的人員組合，同時(shí)也要有一定的演繹技巧，最好調(diào)研前做一下專業(yè)的培訓(xùn)。

“千萬(wàn)不要說(shuō)我壞，全是市場(chǎng)逼出來(lái)”。啥時(shí)啥地使啥招，要視產(chǎn)品對(duì)象之需要;單打、雙打、混合打，市場(chǎng)外調(diào)不白搭!(文/薛寶峰)