制度改革、組織變革、思維創(chuàng)新，貴酒大變樣

隨著四川沱牌舍得集團(tuán)與天洋控股集團(tuán)正式達(dá)成股權(quán)轉(zhuǎn)讓及增資擴(kuò)股簽約儀式，川酒“混改”第一單已然落定，歷經(jīng)多年籌備的沱牌舍得戰(zhàn)略重組終于實(shí)現(xiàn)。

沱牌之外，川酒中老大五糧液也10月底公開混改方案，五糧液將向國(guó)泰君安資管計(jì)劃、君享五糧液1號(hào)、泰康資管等5位募資對(duì)象定向增發(fā)不超過1億股，募集資金總額不超過23.34億元，混改所募集的資金，將用于信息化建設(shè)項(xiàng)目、營(yíng)銷中心建設(shè)項(xiàng)目、服務(wù)型電子商務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目。

川酒兩朵“金花”的制度化改革落地，給了行業(yè)的“混改”話題探索的一個(gè)參考。其變革背后之意，是制度作用于酒企的優(yōu)化機(jī)制，也是增強(qiáng)白酒企業(yè)活力和自主性的一個(gè)有效途徑。作為中國(guó)白酒的重要板塊，黔酒的發(fā)展同樣依賴機(jī)制的完善，讓制度優(yōu)化黔酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，當(dāng)是貴州白酒未來的常態(tài)化表現(xiàn)。

隨著老白干酒、五糧液、沱牌舍得踐行“混改”計(jì)劃，行業(yè)龍頭茅臺(tái)的“混改”分外引人注目。從“混改”目的來看，無論是一線企業(yè)茅臺(tái)、五糧液，亦或是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)沱牌、老白干等，都寄希望于這次的混改嘗試，來對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底的體制機(jī)制改革，以此來為企業(yè)的下一輪高速發(fā)展鋪路搭橋。

早在“混改”一詞在行業(yè)熱傳之際，和君咨詢副總裁、酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓針對(duì)茅臺(tái)“混改”表示：“茅臺(tái)的此輪改制從國(guó)家層面說是順應(yīng)了中央關(guān)于大力發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)的要求;從企業(yè)自身層面說，這次改制也是為了激發(fā)企業(yè)的活力，以前茅臺(tái)靠政府關(guān)系營(yíng)銷，現(xiàn)在則要面向市場(chǎng)，引入其他資本，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度。”

2014年底召開“茅五雙峰會(huì)”均提及“混改”話題，五糧液表示目前已成立改革領(lǐng)導(dǎo)小組，正在制定改革方案�？傮w原則是集團(tuán)對(duì)股份公司股份減持，集團(tuán)公司二級(jí)子公司將按照股份制方式進(jìn)行改造，三級(jí)子公司則積極推行混合所有制改革。從目前來看，五糧液已經(jīng)完成了“混改”初探。

茅臺(tái)方面強(qiáng)調(diào)的“混改”是，成立的醬香酒營(yíng)銷公司在2～3年內(nèi)進(jìn)行“混改”，引入有實(shí)力的平臺(tái)商、終端商成為股東，施行“混改”。據(jù)悉，其“混改”方向包括：股份公司再融資，系列酒拆分，其他子公司引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)控股、其他資本參股、員工入股等。

其系列酒拆分具體是，茅臺(tái)集團(tuán)將股份有限公司旗下包括漢醬酒、仁酒、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒在內(nèi)的所有系列酒剝離出來獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，注入即將注冊(cè)成立的“貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司”中。今后貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司只負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)貴州茅臺(tái)酒及年份酒系列。而即將成立的茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷公司是貴州茅臺(tái)旗下的子公司，將在2～3年內(nèi)進(jìn)行混改，引入有實(shí)力的平臺(tái)商、終端商成為股東，甚至可能將商超引入股東隊(duì)列。

今年下半年，隨著茅臺(tái)集團(tuán)名譽(yù)董事長(zhǎng)季克良和茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理劉自力年滿退休，接任者李保芳被認(rèn)為會(huì)加速茅臺(tái)的“混改”計(jì)劃。

據(jù)悉，現(xiàn)年57歲的李保芳此前是貴州省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)黨組書記、主任，其進(jìn)入茅臺(tái)后的首要問題即是茅臺(tái)系列酒的困局——這或?qū)⒅髟酌┡_(tái)混改的最終走向。

中國(guó)品牌研究院研究員朱丹蓬表示，“酒企大范圍高管轉(zhuǎn)換是這些老的酒企要加快混改的重要信號(hào)，很多酒企的高管們?cè)絹碓浇咏�離退休實(shí)際年齡，這種震動(dòng)從行業(yè)觀察是良性，不但對(duì)國(guó)企有指導(dǎo)意義，更會(huì)拉開整個(gè)中國(guó)國(guó)營(yíng)酒企混改的力度。”

我們相信，未來的茅臺(tái)“混改”將會(huì)以前所未有的號(hào)召力深刻影響行業(yè)，為行業(yè)提供一個(gè)真實(shí)的“混改”答案。

金沙“用兵”

2007年，位于赤水河上游的金沙酒業(yè)被中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)湖北宜化集團(tuán)全資收購(gòu)并進(jìn)行了重組，并委派湖北人董兵擔(dān)任湖北宜化集團(tuán)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)。

經(jīng)過短短幾年運(yùn)作，貴州白酒企業(yè)金沙在外省人董兵手里出現(xiàn)了一系列驚人數(shù)據(jù)：2014年，金沙酒業(yè)集團(tuán)年產(chǎn)能增長(zhǎng)到1.9萬千升基酒，是2007年的27倍;2015年，基酒儲(chǔ)存總量達(dá)到4萬千升，是2007年的40倍，金沙已然成為中國(guó)第二大醬酒生產(chǎn)基地。

2014年金沙酒業(yè)集團(tuán)年銷售收入達(dá)到23.4億元，是2007年銷售收入的33倍。

2015年前9個(gè)月，金沙酒業(yè)累計(jì)完成銷售產(chǎn)值16.24億元，同比增長(zhǎng)43.1%;保持滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)，累計(jì)完成生產(chǎn)任務(wù)1.5萬千升，年生產(chǎn)總量將達(dá)到1.95萬千升。

董兵預(yù)計(jì)，金沙酒業(yè)全年將完成銷售25.6億元，全面實(shí)現(xiàn)年初制定的目標(biāo)。

值得注意的是，這一數(shù)字，是2007年的近37倍。單從數(shù)據(jù)上看，這也是貴州省名副其實(shí)的第二大白酒企業(yè)，茅臺(tái)之外第二大酒業(yè)集團(tuán)。

在行業(yè)調(diào)整期里，金沙酒業(yè)的“逆市上揚(yáng)”是個(gè)異數(shù)。之所以有如此高額的發(fā)展速度，正是重組后的金沙受到了跨界企業(yè)一系列制度改造。

首先，宜化集團(tuán)作為外來資本進(jìn)入白酒業(yè)內(nèi)，帶來了強(qiáng)大的資金支持、技術(shù)支撐、營(yíng)銷思想的轉(zhuǎn)變，為金沙的發(fā)展提供了長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位;其次是人才，金沙酒業(yè)目前有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)400余人，宜化集團(tuán)兼職白酒貿(mào)易團(tuán)隊(duì)超過1萬人，遍布全國(guó)各地，其人才團(tuán)隊(duì)為金沙帶來前所未有的發(fā)展活力;最后是理念，堅(jiān)持承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。金沙成立了鯤鵬基金，將企業(yè)發(fā)展紅利用于回報(bào)社會(huì)，大大提升了金沙產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

當(dāng)然，金沙酒業(yè)的成功離不了董兵的“用兵”，比如說提出“三千”精神和“三寸”戰(zhàn)略，采用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式穩(wěn)定市場(chǎng)，“三千”是指千言萬語(yǔ)、千山萬水、千難萬險(xiǎn)，和客戶溝通不怕失敗、不怕路遠(yuǎn)、不怕萬難。“三寸”是指寸土必爭(zhēng)、寸店必進(jìn)、寸街必掃，將掃店進(jìn)行到底。

再者，用文化營(yíng)銷炒熱市場(chǎng)。金沙酒業(yè)擁有200多人的酒業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，代表金沙形象出現(xiàn)在各個(gè)場(chǎng)合，可帶給消費(fèi)者參與感和儀式感;推動(dòng)公益文化建設(shè)，與貴州婦聯(lián)聯(lián)合舉辦了“金沙接老鄉(xiāng)回家”活動(dòng)。再者，進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷和電商營(yíng)銷，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，針對(duì)省外消費(fèi)者專門開發(fā)了金沙醬酒系列，搭乘貴州旅游的東風(fēng)，通過旅游特色走向全國(guó)等等。

董兵表示，金沙酒業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)是2025年實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)平均每年17%的增速，努力成為貴州第二個(gè)百億酒業(yè)集團(tuán)。

從貴州白酒企業(yè)金沙的逆襲史來看，金沙酒業(yè)的成功，正是得益于外來資本帶來的一系列人才儲(chǔ)備和資金等制度化的優(yōu)化配置。

國(guó)臺(tái)“思維”

黔酒板塊中，茅臺(tái)“一枝獨(dú)秀”的歷史已經(jīng)過去，貴州白酒產(chǎn)區(qū)格局目前正面臨著更多新銳品牌的崛起，除了上述的金沙酒，國(guó)臺(tái)酒也從碌碌無名發(fā)展成為“醬酒新領(lǐng)袖”。

今年10月13日，國(guó)臺(tái)酒業(yè)推出了國(guó)臺(tái)·國(guó)禮酒，在天貓國(guó)臺(tái)旗艦店預(yù)售，其預(yù)售價(jià)只要499元。

據(jù)悉，自10月13日～15日短短不到三天時(shí)間便實(shí)現(xiàn)突破萬件的預(yù)售，更是高居天貓“雙11”食品預(yù)售酒水類目第一名。

2007年6月，中國(guó)現(xiàn)代中藥領(lǐng)軍企業(yè)之一的天津天士力集團(tuán)文章來源華夏酒報(bào)委派張春新執(zhí)掌旗下的貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)有限公司。張春新是天津人，畢業(yè)于南開大學(xué)，學(xué)歷是法學(xué)博士和長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA，在他執(zhí)掌國(guó)臺(tái)的幾年時(shí)間中，國(guó)臺(tái)從最初的370萬元，打造成如今的十幾億元。

張春新剛到的2008年，國(guó)臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售1700萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2007年的370萬元;2009年，國(guó)臺(tái)再刷新高，實(shí)現(xiàn)7000萬元;2010年，國(guó)臺(tái)破億并突破3.5億元。其后的2011年，國(guó)臺(tái)過10億元，2012年，再破14億元……

作為不曾接觸過白酒銷售甚至市場(chǎng)營(yíng)銷的人，張春新正是通過跨界的思維來逆轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)。在國(guó)臺(tái)的發(fā)展中，張春新為國(guó)臺(tái)設(shè)計(jì)了一個(gè)“超終端服務(wù)”營(yíng)銷模式，從而為國(guó)臺(tái)凝聚了一個(gè)忠誠(chéng)度高、執(zhí)行力強(qiáng)、極易擴(kuò)散、滲透的經(jīng)銷商群體。

其操作方法是，先繞開傳統(tǒng)渠道和終端，在渠道搭建上，尋找有良好人脈資源的業(yè)外高端人群，做國(guó)臺(tái)的經(jīng)銷商，利用高端醬酒的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行品質(zhì)營(yíng)銷，通過高端意見領(lǐng)袖，建立消費(fèi)口碑，同時(shí)利用密集性品鑒推廣和高端媒體傳播，快速拉高口碑影響力和品牌影響力，從而快速做大市場(chǎng)。

至今，這也形成了國(guó)臺(tái)最大的特點(diǎn)，其經(jīng)銷商的構(gòu)成不同于行業(yè)，它的業(yè)外經(jīng)銷商占到95%以上。

同時(shí)，為滿足社會(huì)對(duì)高品質(zhì)醬香白酒的需求，國(guó)臺(tái)確立了“精品釀造，采用廠家直供一站式的專屬定制”的經(jīng)營(yíng)模式。

在這種種“創(chuàng)造性”思維下，今年初，國(guó)臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品上下功夫。1月22日，國(guó)臺(tái)與酒仙網(wǎng)聯(lián)合宣布推出互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品“國(guó)臺(tái)醬酒”，登陸酒仙網(wǎng)及各合作銷售平臺(tái)，成為一款互聯(lián)網(wǎng)“爆品”。

同時(shí)，國(guó)臺(tái)還與渠道電商酒仙網(wǎng)、1919、中酒網(wǎng)等合作開發(fā)專屬銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全渠道銷售;與平臺(tái)電商天貓、京東等打造大單品，線上、線下同時(shí)發(fā)力，并自建電商國(guó)臺(tái)移動(dòng)互聯(lián)進(jìn)行微直銷銷售模式。種種作用下，今年“雙十一”期間，國(guó)臺(tái)進(jìn)入天貓店鋪交易排名前十位。

以張春新之于國(guó)臺(tái)酒業(yè)的“創(chuàng)造性思維”，讓我們看到跨界而來人才體制對(duì)于貴州白酒巨大推動(dòng)作用。深居內(nèi)陸，貴州白酒的佼佼者卻以更加開放的思維和態(tài)度，為貴州白酒贏得了資金和青睞眼光，更贏得了百花齊放的精彩未來。