3月30日,記者從市場獲悉:瀘州老窖銷售體系向全國各片區(qū)發(fā)布了營銷新政策的通知,主要公布了瀘州老窖下一步的市場運(yùn)營節(jié)奏。
該“通知”內(nèi)容如下:
全國各片區(qū):
通過對市場調(diào)研,目前市場已經(jīng)在啟動(dòng)中,由于2019年策略得當(dāng),我們現(xiàn)在是全國形勢最好的酒類企業(yè)之一。
為保持公司發(fā)展的良好態(tài)勢,此時(shí)此刻運(yùn)營節(jié)奏不能混亂。務(wù)必有利有節(jié),逐步恢復(fù)市場。因此全國片區(qū)與客戶,一定不能在五月前壓貨和通路促銷。
我預(yù)計(jì)全國四月中旬市場才能逐步啟動(dòng),屆時(shí)可以三分之一局部地區(qū)實(shí)施配額制,四月下旬才能有三分之二地區(qū)執(zhí)行配額制,五月后才能全面實(shí)施配額。望諸位堅(jiān)決執(zhí)行順價(jià)銷售。
全國各城市啟動(dòng)會有先有后,F(xiàn)公司統(tǒng)一全國各市場啟動(dòng)標(biāo)志是該市場終端動(dòng)銷面達(dá)70%以上,終端動(dòng)銷量達(dá)淡季70%以上的,才是市場的真實(shí)啟動(dòng),在此之前堅(jiān)決不發(fā)貨,有短缺的,協(xié)調(diào)各終端各客戶庫存補(bǔ)充。
望各片區(qū)各客戶穩(wěn)健經(jīng)營,抓住抓好本次市場戰(zhàn)機(jī)。
通過上述內(nèi)容可以看到,這份“通知”主要包含三個(gè)方面內(nèi)容:
一是,5月之前,全國片區(qū)與客戶,不能壓貨和通路促銷;二是,瀘州老窖全國市場預(yù)計(jì)將在4月中旬逐步啟動(dòng),5月之后全面實(shí)施配額;三是,統(tǒng)一全國各市場啟動(dòng)的標(biāo)志是該市場終端動(dòng)銷面達(dá)到70%以上。
值得關(guān)注的是,近兩周以來,伴隨著國內(nèi)疫情進(jìn)一步得到控制,酒企就營銷層面的動(dòng)作也逐漸顯露。就在2月,瀘州老窖曾連續(xù)發(fā)文,取消國窖1573經(jīng)典裝和瀘州老窖特曲產(chǎn)品(包含老字號特曲第十代、晶彩版、紀(jì)念版)的配額。
彼時(shí),便有經(jīng)銷商分析認(rèn)為:“取消配額是切實(shí)為經(jīng)銷商減負(fù)的舉措,稱此舉一方面穩(wěn)定了經(jīng)銷商信心與市場情況,另一方面也是大環(huán)境下的順勢作為。”
“取消2月份配額也可以看成階段性的舉措,后面廠家還可以視疫情發(fā)展態(tài)勢再調(diào)劑。”瀘州老窖在行業(yè)一直都是“戰(zhàn)術(shù)靈活”的酒企;故而,有行業(yè)人士給出了上述猜測。
從發(fā)布的市場“新政”不難看出:
第一,瀘州老窖充分考慮到了疫情對市場的現(xiàn)階段影響和延續(xù)性影響,再次及時(shí)調(diào)整經(jīng)營節(jié)奏,體現(xiàn)了操盤的靈活性;
第二,從明確要求各片區(qū)5月前不壓貨和通路促銷,表明了瀘州老窖切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商利益的態(tài)度和產(chǎn)品價(jià)格的決心;
第三,從分區(qū)域和分節(jié)奏啟動(dòng)市場,表明了瀘州老窖在恢復(fù)市場時(shí)充分考慮到了地區(qū)差異,為穩(wěn)定全國市場奠定基礎(chǔ)。
對于該策略,有行業(yè)觀察人士評價(jià)說,這是瀘州老窖進(jìn)一步穩(wěn)定價(jià)格和市場的明智之舉,體現(xiàn)瀘州老窖策略接地氣的同時(shí),也展現(xiàn)了瀘州老窖切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商利益的態(tài)度。
早在2月4日,瀘州老窖在專題研究部署復(fù)工復(fù)產(chǎn)及穩(wěn)定市場銷售相關(guān)問題會議上,便明確表示:公司將采取有力措施,科學(xué)做好疫情防控,及時(shí)應(yīng)對市場變化,全力支持廣大經(jīng)銷合作伙伴將疫情影響減至最小,攜手完成2020年各項(xiàng)發(fā)展目標(biāo)。
“疫情之下,廠商一家。維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定、市場穩(wěn)定是酒企和經(jīng)銷商共同的心愿。”一位行業(yè)專家補(bǔ)充道,“與經(jīng)銷商攜手,取消任務(wù)、不壓貨、根據(jù)情況逐步恢復(fù)市場......綜合這些舉措可以看出,瀘州老窖今年以來的市場操盤策略既具有前瞻性,也很理性!”