筆者在一家保健品結(jié)合葡萄酒銷售的公司任職,根據(jù)自己的親身經(jīng)歷行文,希望能引起行業(yè)思考。我在這個(gè)行業(yè),成功了解到實(shí)現(xiàn)了保健品與葡萄酒的“跨界營(yíng)銷”,并獲得了驚人利潤(rùn)。
動(dòng)手寫這篇文章,源于一位好友向我抱怨:“家中的老人前幾天花了298元買了一盒說(shuō)是從什么葡萄酒中提取的白藜蘆醇口服液”。
其實(shí)筆者所在公司正在做這個(gè)業(yè)務(wù),雖然白藜蘆醇確實(shí)是葡萄中的一種多酚物質(zhì),具有抗氧化,防衰老的作用,不過(guò)從未聽(tīng)說(shuō)這還能從葡萄酒中提取出來(lái)。
一瓶餐酒,可灌裝5盒白藜蘆醇口服液,價(jià)值1500元
上面所說(shuō)“白藜蘆醇口服液”,筆者了解到,其實(shí)很多公司是直接用低端進(jìn)口餐酒重新灌裝而來(lái),每支10毫升,包裝成15支一盒,選擇精美外盒,每盒可以喝15天。
筆者所在公司,750毫升標(biāo)準(zhǔn)瓶葡萄酒(當(dāng)然可能是更低價(jià)的原酒進(jìn)口葡萄酒)可以灌裝75支“白藜蘆醇口服液”,15支成本不超過(guò)5元人民幣,每盒卻賣出298元價(jià)格。
按照一瓶750ML酒可灌裝5盒來(lái)計(jì)算,5盒白藜蘆醇口服液零售價(jià)格接近1500元。
高額定價(jià)帶來(lái)的是業(yè)務(wù)員的豐厚回報(bào),據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露說(shuō),這一行普通的業(yè)務(wù)員月薪過(guò)萬(wàn)完全不是什么事兒,過(guò)兩萬(wàn)也實(shí)屬正常,這真是用行動(dòng)詮釋了什么叫“悶聲發(fā)大財(cái)”。在他們面前,程序猿,設(shè)計(jì)師完全排不上號(hào)?墒,就算有的老人年紀(jì)大了,畢竟腦袋還是清醒的,為何會(huì)付出如此高的價(jià)格買回這些收效甚低的產(chǎn)品呢!
把老年人當(dāng)核心消費(fèi)者
筆者所在的這家公司,所有的目標(biāo)就是老年人。
老年人交際圈子慢慢縮小到社區(qū)、院落、鄰里上。賣“白藜蘆醇口服液”的業(yè)務(wù)員便深蘊(yùn)此道,先是以送禮名義將老年人邀請(qǐng)到一個(gè)地方,態(tài)度熱情和他們聊天,甚至直接稱其為干爹、干媽。
業(yè)務(wù)員還會(huì)主動(dòng)拿出某些“先進(jìn)”儀器為老年人檢查身體,一來(lái)二往,漸漸讓老人們的防備降低,此為“套近乎”。
在送了兩三次禮以后(多為米、面等不值錢但老年人看重的家常物),業(yè)務(wù)員便會(huì)對(duì)老年人講:“今天我們公司進(jìn)了國(guó)外一款最新的保健品,正在搞XX活動(dòng),原價(jià)1000現(xiàn)在只要xxx,并且還買一送一。一般經(jīng)過(guò)這兩個(gè)環(huán)節(jié),很多老人們便會(huì)很爽快的買下來(lái)了。
為何老年人容易被打動(dòng)
當(dāng)子女在責(zé)怪自己父母亂花錢的事情,卻并未從老年人角度去思考,殊不知,表面上老年人是花了冤枉錢,買了沒(méi)用的產(chǎn)品,實(shí)際上,他們這樣確實(shí)彌補(bǔ)了一些老年人心中的空虛感。
“保健酒”業(yè)務(wù)員的做法,使得老年人重新獲得了新的社交和朋友圈,學(xué)到了很多健康養(yǎng)生的方法,她在同齡人圈子里擁有和滿足了小小虛榮心,她有了獲得新知識(shí)了解外面的信息渠道。這些都是他們所缺失的,相對(duì)于忙于工作1周甚至一個(gè)月都不能見(jiàn)面的子女,這些熱情關(guān)心自己的“業(yè)務(wù)員”反而顯得更貼心。
當(dāng)然,筆者這樣說(shuō)完全不是在美化這個(gè)“行業(yè)”,畢竟說(shuō)到底,他們都是利用了老年人的空虛心理以及信息不對(duì)稱來(lái)牟取暴利,而且類似“白藜蘆醇口服液”這種表面是保健品實(shí)則三無(wú)產(chǎn)品的安全性始終是個(gè)隱患。這里向大家說(shuō)出,也是為了讓大家了解此類公司的真相,一個(gè)夾縫中能夠存在的產(chǎn)業(yè)也有它存在的理由和價(jià)值,再去批判也很難把他根除,或許今天講到的也只是其中的冰山一角,我只是想把一個(gè)真實(shí)的業(yè)態(tài)呈現(xiàn)給大家,其中滋味就各自評(píng)判啦!