開門店掌握這些話術(shù) 葡萄酒“學(xué)渣”也能賣出高銷量

在與許多同行溝通的過程中，常發(fā)現(xiàn)大家對(duì)筆者的了解可能會(huì)存在一定的誤區(qū)。

像筆者這種開出一家“小而美”的社區(qū)葡萄酒門店的，大家時(shí)常會(huì)以為筆者是一個(gè)對(duì)葡萄酒非常專業(yè)的人士，可以靠專業(yè)術(shù)語(yǔ)去影響客戶群體，從而驅(qū)動(dòng)葡萄酒銷售的。但事實(shí)上，在葡萄酒專業(yè)面前自己就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)渣，因?yàn)樽哉J(rèn)為并不專業(yè)，所以我在門店的整體設(shè)計(jì)中，甚至沒有考慮過任何品酒課程的引入。

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01、對(duì)于銷售專業(yè)知識(shí)不是越多越好

那么，筆者是如何賣酒的?在與消費(fèi)者溝通和相處的過程中，筆者會(huì)嘗試更多方式把葡萄酒下沉到生活中。

試問大家，你在每一次分享自己的葡萄酒和工作時(shí)，是否有考慮到你所分享的內(nèi)容會(huì)給你的消費(fèi)者帶來什么樣的認(rèn)知?不知大家是否意識(shí)到，如果你總是用專業(yè)化的詞匯去解讀葡萄酒，可能會(huì)給你的消費(fèi)者營(yíng)造出一種無形的葡萄酒消費(fèi)距離?

筆者是非常抵觸在與零售終端消費(fèi)者溝通時(shí)，用一些生澀的詞匯來去和他們分享葡萄酒的。過度專業(yè)化很多時(shí)候完全是一場(chǎng)高高在上的、粗魯?shù)膯蜗騻鞑�，完全不管消費(fèi)者是否能夠理解。

更嚴(yán)重的是，過度專業(yè)化的構(gòu)建也會(huì)讓基層的營(yíng)業(yè)員在沒有足夠的葡萄酒知識(shí)儲(chǔ)備時(shí)，會(huì)缺乏自信的開口去表達(dá)這些東西。老板可能沒有想過，營(yíng)業(yè)員抵觸或不積極推廣更多的葡萄酒，只因?yàn)樗鼰o法形成一個(gè)與生活化所對(duì)應(yīng)的商品體系。

02、降低喝葡萄酒的門檻

過去，葡萄酒被蒙上了神秘的，高貴的，品位的面紗，很多消費(fèi)者會(huì)覺得自己不會(huì)品葡萄酒而在飲用葡萄酒或消費(fèi)葡萄酒之時(shí)常常產(chǎn)生莫名的緊張感，總覺得自己不會(huì)品就不能從容的去消費(fèi)葡萄酒一般。

筆者在門店聽過太多第一次進(jìn)店客人怯怯的表達(dá)自己不會(huì)品葡萄酒，不懂葡萄酒即好奇又迷茫的消費(fèi)狀態(tài)了。我通常會(huì)和客人說，會(huì)喝水嗎?會(huì)喝果汁嗎?會(huì)喝水就會(huì)喝酒，不管再高級(jí)它終歸是一個(gè)喝的東西。就像果汁會(huì)有蘋果汁、胡蘿卜汁、菠蘿汁，葡萄酒里也會(huì)存在各種形態(tài)的酒，每種都嘗試著去喝一下，基本上就會(huì)有一個(gè)大概的了解。

不要困于專業(yè)，整天忙于向你消費(fèi)者去解釋葡萄酒是什么，葡萄酒應(yīng)該怎么品，還不如花更多的力氣去鼓勵(lì)你的消費(fèi)者去行動(dòng)去嘗試，通過不斷的嘗試與溝通幫助他建立一個(gè)系統(tǒng)性的葡萄酒生活消費(fèi)價(jià)值觀。讓飲用葡萄酒融入他們的日常生活中。

談到這里，對(duì)于消費(fèi)者的溝通，你是愿意高高在上用專業(yè)詞匯，還是用一種易于與消費(fèi)者產(chǎn)生更多共鳴的方式來完成?

03、要把消費(fèi)者從緊張感中解救出來

在與消費(fèi)者溝通的過程中，筆者所做的，就把葡萄酒是一種充滿緊張感，高門檻的錯(cuò)誤理解氛圍中解救出來，緊張并不會(huì)給消費(fèi)體驗(yàn)帶來更多的消費(fèi)樂趣，許多消費(fèi)者只是想簡(jiǎn)單的喝一杯而已。專業(yè)要全部被抹殺嗎?不!但我認(rèn)為這個(gè)階段甚至高價(jià)值生活類型的消費(fèi)者更需要的是一種高級(jí)且具有親和力的陪伴。我們得從更多專業(yè)化造成的距離感和緊張感中找出一種具有生活力和親和力的表達(dá)與溝通方式。

打個(gè)比方：今年西施佳雅“百大”榜單排名第一名，筆者在與消費(fèi)者分享什么是“百大”第一只是所用的比喻是，“百大”排名第一和世界500強(qiáng)是同一個(gè)概念，每年都會(huì)有排名更迭，有傳統(tǒng)的大企業(yè)也有新進(jìn)的創(chuàng)新型有影響力的公司。不過“百大”的概念不是以價(jià)格為排序而是以酒莊的各項(xiàng)指標(biāo)為綜合做排名的。無論如何能排第一都是一件非常厲害的事情。

“百大”榜單對(duì)于日常消費(fèi)者而言是非常陌生的詞匯，但世界500強(qiáng)是都很熟悉的詞匯，我的比喻不一定完全的準(zhǔn)確與精準(zhǔn)，但在最短的時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者會(huì)得到自己能夠理解的等量的消費(fèi)價(jià)值信息，再做決定就變得非常簡(jiǎn)單了。因?yàn)槟阕屜�費(fèi)者在生活中用最快速的方式理解了自己所消費(fèi)商品的價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值是可信的。

時(shí)代在變，消費(fèi)在變。葡萄酒信息的傳達(dá)方式與傳達(dá)內(nèi)容或許可以發(fā)生一些相應(yīng)的變化了。