所在位置:佳釀網(wǎng) > 酒類營銷 >

一個優(yōu)秀白酒區(qū)域經(jīng)理的自我修養(yǎng)

2019-09-23 08:54  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

一個合格的白酒區(qū)域經(jīng)理在其所轄的區(qū)域從客戶的選擇到市場運作,在到業(yè)務(wù)人員的管理等等方面都需要有過硬的能力,區(qū)域經(jīng)理能力的強弱不僅關(guān)系所轄區(qū)域的好壞,同時也關(guān)系到企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)是否能有好的表現(xiàn),能否給企業(yè)帶來好的銷量及利潤。

面對近年來白酒市場競爭的日益嚴峻,大多的區(qū)域經(jīng)理比較消沉,對于市場發(fā)展比較迷茫,那么,作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力才能是一個合格的甚至于優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理呢?

企業(yè)、產(chǎn)品熟悉能力

一個合格的區(qū)域經(jīng)理要對自己的企業(yè)狀況、品牌形象狀況、產(chǎn)品的基本信息要相當(dāng)?shù)氖煜。區(qū)域經(jīng)理之于區(qū)域就是企業(yè)的形象人、代言人。一舉一動都關(guān)乎著企業(yè)在區(qū)域中的形象及口碑。

企業(yè)狀況包括企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)曾經(jīng)獲得的榮譽、企業(yè)目前的戰(zhàn)略方向等企業(yè)一些最基本的信息。

品牌形象狀況包括企業(yè)品牌的發(fā)展歷史、企業(yè)品牌的規(guī)劃等。

產(chǎn)品的基本信息包括產(chǎn)品的名稱、香型、度數(shù)、口感、規(guī)格、包裝、價格體系、渠道政策等等。

良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力

區(qū)域經(jīng)理向上需要和銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、生產(chǎn)部等等相關(guān)部門打交道,向下需要和區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、核心終端店、團購單位關(guān)鍵人等等相關(guān)人員打交道,這就對一個區(qū)域經(jīng)理的溝通能力提出很高的要求。

良好的溝通能力不僅能避免相互之間產(chǎn)生的誤會,更能夠讓很多事情變的簡單,得到更好的支持,使區(qū)域市場的工作可以順利的開展。

另外,協(xié)調(diào)能力也是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的一個基本能力。因為市場的特殊性,大部分的外圍市場都遠離企業(yè),所以在與公司相關(guān)部門的對接方面或多或少的都會出現(xiàn)問題,例如物流配送問題、促銷政策是否符合當(dāng)?shù)厥袌、財?wù)賬務(wù)問題等等。同時在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與分銷商之間、分銷商與終端之間都會出現(xiàn)一些問題,如何處理好這些問題,就對區(qū)域經(jīng)理的協(xié)調(diào)能力提出了很高的要求。

過硬的執(zhí)行能力

何為執(zhí)行力,就是貫徹意圖,去完成目標的操作能力,是把企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成效益、效果的關(guān)鍵,執(zhí)行力決定一個團隊的效益,一個企業(yè)的發(fā)展。區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力不強,那就代表著團隊的執(zhí)行力不強,意味著企業(yè)擬定的戰(zhàn)略規(guī)劃無法落地開花,那么結(jié)果和收獲就更不用說了。

區(qū)域經(jīng)理在管理的過程中必須要做到目標明確,監(jiān)督到位,流程還要合理。

良好的市場規(guī)劃能力

區(qū)域市場需要規(guī)劃,只有通過對市場的規(guī)劃,才能實現(xiàn)投入與產(chǎn)出的最大效果。以前白酒區(qū)域市場的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭,如果找到一家有資金又有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商,那么產(chǎn)品在區(qū)域的銷量基本就成功了一半,但是現(xiàn)在這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商基本被全國性品牌所壟斷,這是面對一些能力不足的經(jīng)銷商,區(qū)域經(jīng)理就必須親自上陣,站在客戶的角度做好市場規(guī)劃,引導(dǎo)、培養(yǎng)、協(xié)助其做市場,而不是招商完成后就直接交給經(jīng)銷商任由其發(fā)展。

如果操作不得當(dāng),就會造成經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存積壓,合作信心受損,而經(jīng)銷商為了降低規(guī)避其風(fēng)險就會做出一些對市場有害性的行為,那樣對企業(yè)的品牌及銷量都會造成極大的損害。

市場洞察分析能力

市場機會無處不在,問題的關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)并去合理的利用,對于區(qū)域經(jīng)理而言在市場中如果能洞察市場、把握市場機會進行有效的工作,就會對市場產(chǎn)生重大的影響,面對市場變化時做到胸有成竹臨危不亂,面對競品時做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。

區(qū)域經(jīng)理需要不定期的展開區(qū)域市場的調(diào)研工作,切勿與市場脫節(jié),調(diào)研環(huán)境、競品市場動態(tài)、產(chǎn)品政策、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等等,取其精華,去其糟粕。

經(jīng)銷商的掌控力

經(jīng)銷商的掌控力就是對經(jīng)銷商的管理的能力,經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在服務(wù),而不是控制。酒水行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制,再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成,較強的經(jīng)銷商管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。

對于區(qū)域市場來講往往是只要把經(jīng)銷商駕馭好了,市場就會有好的結(jié)果。因此對于經(jīng)銷商的把控就顯得尤為重要,區(qū)域經(jīng)理一定要保持和經(jīng)銷商密切的溝通,遇到市場問題,及時進行解決。

同時還要不斷對經(jīng)銷商講解企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向和市場費用的投入策略,尤其是在費用環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)問題,要告訴經(jīng)銷商公司的促銷費用是用于市場的長期建設(shè)的,千萬不要用費用換取短暫的經(jīng)銷商進貨。經(jīng)銷商管理更多的是協(xié)助經(jīng)銷商、輔助經(jīng)銷商,如果經(jīng)銷商出現(xiàn)問題、市場出現(xiàn)問題,區(qū)域經(jīng)理有不可推卸的責(zé)任。

團隊管理能力

區(qū)域經(jīng)理作為一個區(qū)域的負責(zé)人,那么對于團隊建設(shè)管理,有著不可推卸的責(zé)任。

第1, 目標管理。一個清晰的目標,不僅僅對于員工,對于整個團隊都起著重要作用。員工進入企業(yè)之后,如果得不到清晰的團隊目標導(dǎo)向,做事就會失去方向,不知道接下來該怎么做,不清楚自己什么該做,什么不該做。

團隊必須樹立達成共識目標。只有在統(tǒng)一的目標管理作用下,團隊成員共享目標,有了明確的方向才能攜手共進,共同努力的完成團隊目標。

第2, 有效溝通。作為區(qū)域經(jīng)理,每天都需要和上下級、同級之間、客戶之間進行溝通,但對團隊發(fā)展起到作用的是有效溝通。業(yè)務(wù)員愿意和經(jīng)理交流,愿意將市場上的真實情況進行反饋,向區(qū)域經(jīng)理提供正確的信息。經(jīng)理也愿意和業(yè)務(wù)員交流,時刻掌握業(yè)務(wù)員的心理狀態(tài)及市場操作動向。這樣有效的溝通對區(qū)域業(yè)績的完成,團隊的成長都會起到正面的積極的作用。

第3, 流程化管理。一個優(yōu)秀的團隊離不開高效的流程化管理。對于區(qū)域團隊來說,沒有規(guī)矩不成方圓,沒有一套規(guī)范化的管理流程,團隊的工作效率就會大打折扣。

第4, 業(yè)務(wù)員關(guān)系管理。區(qū)域經(jīng)理要對業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員有足夠程度的了解,工作方面的、擅長的和不擅長的,都需要了解清楚。創(chuàng)建一個團隊很簡單,但實際上很難將團隊里的每個成員綁定在一起。區(qū)域經(jīng)理要注意加強業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系的建立,創(chuàng)造一個相互信任的環(huán)境。區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間也要保持著健康良好的關(guān)系。

超強的自控能力

一般來說,區(qū)域經(jīng)理都是遠離企業(yè),常年在外獨立從事業(yè)務(wù)工作。在承受著銷量和回款雙重壓力的同時,還必須承受人生地不熟的孤獨和寂寞。如果區(qū)域經(jīng)理缺乏自我控制能力,不善于自我釋放壓力和自我激勵,將很難承受銷售任務(wù)的重壓,很難面對工作中的挫折,進而影響整個銷售團隊狀態(tài),根本無法完成銷售任務(wù)。

自控能力不僅反映在區(qū)域經(jīng)理的心理素質(zhì)上,而且更體現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)理的工作方式上。在與經(jīng)銷商合作過程中出現(xiàn)問題時,在與團隊部門經(jīng)理出現(xiàn)工作摩擦?xí)r,在與客戶交流合作談判時,超強的自控能力就會使這些問題迎刃而解。

持續(xù)的再學(xué)習(xí)能力

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展,市場競爭越發(fā)慘烈。營銷理論的日新月異,營銷手段的花樣層出不窮。一些做過幾十年甚至只做過幾年銷售的區(qū)域經(jīng)理,自認為已經(jīng)對市場的把控足夠深入,從心理上不自覺的抗拒新事物,對新的營銷手段、營銷花樣嗤之以鼻?偸菓{借老經(jīng)驗、老方法來處理市場上發(fā)生的新問題。

但結(jié)果就是這些俗稱“老業(yè)務(wù)”的區(qū)域經(jīng)理很快的被市場淘汰。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí),學(xué)會學(xué)習(xí),抓住一切可以學(xué)習(xí)的機會去學(xué)習(xí)。這里的“學(xué)習(xí)”不僅僅指的是新的營銷理論、營銷方法,同時還包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)等等。

學(xué)習(xí)是一個持續(xù)的過程,區(qū)域經(jīng)理必須有毅力,能夠堅持不懈的學(xué)習(xí),只有這樣才能緊跟市場形勢發(fā)展,才能將以前的經(jīng)驗和學(xué)到的新東西融合,真正的應(yīng)用的實際的市場操作中,用理論支持實戰(zhàn),用實戰(zhàn)驗證理論。

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,除了以上九種能力之外,還有很多的地方需要增強,在當(dāng)前白酒行業(yè)市場環(huán)境如此惡劣的情況下,我們的區(qū)域經(jīng)理更需要不斷的提升自己才能在行業(yè)中進行立足,才能更好的把自己管轄市場的業(yè)績進行提升。

    關(guān)鍵詞:白酒板塊 酒類營銷 區(qū)域經(jīng)理  來源:智邦達營銷咨詢  周振宇
    (責(zé)任編輯:程亞利)
  • 上一篇:“高線光瓶”爆品該如何打造?
  • 下一篇:白酒終端操作指南
  • 商業(yè)信息