淘金鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) 區(qū)域白酒經(jīng)銷(xiāo)商必須走好這4步

隨著國(guó)家提出新型農(nóng)村和建設(shè)美好鄉(xiāng)村戰(zhàn)略的大實(shí)施，中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)正發(fā)生翻天覆地的變化：傳統(tǒng)農(nóng)作業(yè)已經(jīng)被新興的各種農(nóng)業(yè)合作社取代，人均消費(fèi)能力逐年升高，消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變。隨著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力的提升，同樣也給鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場(chǎng)帶來(lái)特大利好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的白酒消費(fèi)也在不斷升級(jí)。

筆者在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某縣級(jí)代理商的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心客戶(hù)，在一個(gè)春節(jié)期間居然能銷(xiāo)售200多萬(wàn)的白酒，而這些銷(xiāo)量基本上來(lái)自農(nóng)村。農(nóng)村人喝酒相對(duì)更加豪爽，酒風(fēng)更勝，而且農(nóng)村也沒(méi)有嚴(yán)苛的上班時(shí)間限制，飲酒條件更加寬松，也成為農(nóng)村白酒市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大的一個(gè)因素。同時(shí)，農(nóng)村白酒消費(fèi)檔次正處于上升趨勢(shì)，許多白酒經(jīng)銷(xiāo)商就把如何做好農(nóng)村市場(chǎng)、在農(nóng)村市場(chǎng)淘金作為了經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。從某種意義而言，作為區(qū)域白酒經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)能快速布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，誰(shuí)就能搶占更多的白酒市場(chǎng)份額。

但是，由于農(nóng)村市場(chǎng)所具有的特性和農(nóng)村的消費(fèi)習(xí)慣與地市級(jí)市場(chǎng)不同，導(dǎo)致許多擅長(zhǎng)于地市級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)困惑：在地級(jí)市場(chǎng)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段怎么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)失效了呢?那么，白酒經(jīng)銷(xiāo)商該如何有效運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)呢?

筆者認(rèn)為，要做好農(nóng)村市場(chǎng)，需要關(guān)注如下四大要點(diǎn)：

01、如何選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品

要想選擇好適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品首先要了解農(nóng)村白酒消費(fèi)四個(gè)特點(diǎn)。

1、更在乎價(jià)格

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度相對(duì)不高，價(jià)格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)主要的決定因素，因而他們對(duì)價(jià)格的變動(dòng)也是非常敏感。所以選擇一個(gè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格管理規(guī)范的企業(yè)非常重要。

2、更容易跟風(fēng)選擇

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者在進(jìn)行白酒品牌選擇時(shí)，追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn)。信息至上向下傳播，他們更易受到上一級(jí)的影響，看別人在喝什么酒，也會(huì)優(yōu)先選擇什么酒，從眾心理特別強(qiáng)，特別是當(dāng)?shù)赜型�望的和�?jīng)濟(jì)條件較好的人群使用什么產(chǎn)品對(duì)他們的選擇影響很大。所以要選擇所在地級(jí)市市場(chǎng)已經(jīng)快速增長(zhǎng)的產(chǎn)品。

3、度數(shù)和口感的習(xí)慣

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量的鑒定并不專(zhuān)業(yè)，一般來(lái)講，只要白酒口感好、沒(méi)有怪味、喝起來(lái)不頭疼，他們就會(huì)認(rèn)為是好酒。所以經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候一定要對(duì)消費(fèi)者口感習(xí)慣以及度數(shù)的適應(yīng)做到深入了解。

4、產(chǎn)品包裝與顏色的喜好

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品選擇時(shí)，更傾向于帶盒子的“盒裝酒”。紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品，在農(nóng)村更受青睞，尤其對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)白酒用作喜事宴請(qǐng)的消費(fèi)者而言，更是首選。

針對(duì)農(nóng)村白酒消費(fèi)所具有的這些特點(diǎn)，白酒經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行品牌和產(chǎn)品選擇時(shí)就需要從以下幾點(diǎn)把握：

1、 不一定是全國(guó)性品牌，但一定契合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣2、 主推產(chǎn)品不要高于正在消費(fèi)的主流價(jià)格帶太多3、 產(chǎn)品口感要好，適合當(dāng)?shù)匕拙葡�費(fèi)度數(shù)4、 選擇適合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的白酒包裝

02、選擇合適的宣傳促銷(xiāo)方式

1、產(chǎn)品促銷(xiāo)：

①消費(fèi)者促銷(xiāo)：農(nóng)村消費(fèi)者是喜歡占一點(diǎn)小便宜的，這就為通過(guò)促銷(xiāo)的手段來(lái)吸引這些消費(fèi)者提供了機(jī)會(huì)。在產(chǎn)品促銷(xiāo)上，可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里設(shè)置一些香煙、茶杯、再來(lái)一瓶等實(shí)物促銷(xiāo)品，或者在瓶子上設(shè)置掃碼有獎(jiǎng)，如掃碼后可以直接微信紅包到賬等等。

②渠道促銷(xiāo)：針對(duì)批發(fā)商可以開(kāi)展一些實(shí)物或者累積銷(xiāo)量送旅游等促銷(xiāo)活動(dòng)，最好不要直接采取本品搭贈(zèng)的促銷(xiāo)方式，因?yàn)檫@樣容易影響到價(jià)格體系，變成變相降價(jià)。另外，在產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)或者新產(chǎn)品上市時(shí)，設(shè)置促銷(xiāo)的基數(shù)要適當(dāng)減少，降低門(mén)檻，比如進(jìn)貨五件或十件就可以設(shè)置促銷(xiāo)品。對(duì)于自己客情比較好的二批商可以給對(duì)方發(fā)放用來(lái)記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的“促銷(xiāo)本”，實(shí)施長(zhǎng)期累計(jì)促銷(xiāo)，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

2、產(chǎn)品宣傳：

①利用車(chē)身廣告，把廣告投放在從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車(chē)輛，形成流動(dòng)的風(fēng)景線。

②利用農(nóng)村集會(huì)為自己宣傳。農(nóng)村集會(huì)人多是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)和宣傳機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商可以收集農(nóng)村集會(huì)的時(shí)間，然后讓當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商或二批商配合，帶上專(zhuān)用的宣傳工具，在集會(huì)上開(kāi)展免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

③借助社交軟件比如微信朋友圈推送、抖音等。將產(chǎn)品的價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、階段性的促銷(xiāo)形式通過(guò)推送集贊領(lǐng)品鑒酒的形式轉(zhuǎn)發(fā)出去。

④借助宴席宣傳，抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒。農(nóng)村的紅白喜事不但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而且還是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)(因?yàn)橹鬓k方會(huì)邀請(qǐng)自己的親戚朋友來(lái)參加)。所以經(jīng)銷(xiāo)商可要重視宴席用酒同時(shí)要制定專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)方案。

03、抓好渠道運(yùn)作

渠道是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑，如何選擇渠道并進(jìn)行有效的渠道運(yùn)作很關(guān)鍵。經(jīng)銷(xiāo)商該如何在農(nóng)村市場(chǎng)選擇和運(yùn)作渠道呢?

① 利用二批商進(jìn)行分銷(xiāo)，這個(gè)辦法是新品上市后最快捷的方式。

經(jīng)銷(xiāo)商和二批商事先約定好合作模式、利潤(rùn)分配、銷(xiāo)售目標(biāo)。同時(shí)要做好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)分工，經(jīng)銷(xiāo)商出人協(xié)助二批商進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，建立二批商下面客戶(hù)的信息檔案，避免后期二批商被競(jìng)品撬走或者二批商合作期結(jié)束，導(dǎo)致下面客戶(hù)丟失。

② 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域1個(gè)核心客戶(hù)+若干個(gè)一般客戶(hù)的1+N模式。

即在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定1個(gè)核心渠道客戶(hù)+若干個(gè)普通渠道客戶(hù)，通過(guò)建立這種基本的關(guān)系后，設(shè)定在某個(gè)時(shí)間段所有其他客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)量都累計(jì)到這個(gè)核心渠道客戶(hù)“1”的頭上，通過(guò)這種掛量的做法來(lái)推進(jìn)“1”的銷(xiāo)售積極性，帶動(dòng)其他客戶(hù)，同時(shí)又能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，使整個(gè)市場(chǎng)渠道快速聯(lián)動(dòng)起來(lái)共同推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展。

04、核心區(qū)域和目標(biāo)人群公關(guān)

1、核心目標(biāo)人群公關(guān)，農(nóng)村的村干部和學(xué)校老師等在當(dāng)?shù)赝ǔ＞哂休^高的威望，農(nóng)村消費(fèi)者一般也愿意接受他們的意見(jiàn)和要求。具體操作辦法：

①經(jīng)銷(xiāo)商可以利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批把這些村的村干部和學(xué)校老師邀請(qǐng)?jiān)谝黄�，開(kāi)展品鑒會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)品嘗產(chǎn)品，宴后再免費(fèi)送適當(dāng)酒水。針對(duì)村干部或者老師家中有紅白喜事，事先免費(fèi)贈(zèng)送宴席用酒，通過(guò)這些手段讓他們先喝起來(lái)從而帶動(dòng)其他客戶(hù)用酒。

2、核心區(qū)域公關(guān)：選擇核心區(qū)域市場(chǎng)，并快速提高產(chǎn)品在市場(chǎng)美譽(yù)度

①建立核心市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商前期可以選擇一些比較容易運(yùn)作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)施資源聚焦，打造樣板區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)打造樣板市場(chǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，向其他市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制。同時(shí)也通過(guò)樣板市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)其他區(qū)域市場(chǎng)。

②通過(guò)公益性活動(dòng)提升產(chǎn)品市場(chǎng)美譽(yù)度。選擇假日或者特殊的節(jié)日，以村委會(huì)名義給村里孤寡老人、留守兒童送一些生活用品，在村民中形成好的產(chǎn)品口碑。 選擇周末時(shí)間開(kāi)展免費(fèi)放電影，期間插播產(chǎn)品宣傳片，開(kāi)展一些小游戲，比如答題送酒，出一些簡(jiǎn)單的關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)問(wèn)答，答對(duì)了送品鑒酒。通過(guò)以上一系列活動(dòng)增加與消費(fèi)者的互動(dòng)。

找到所屬區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)的主流價(jià)位段的產(chǎn)品;并結(jié)合實(shí)際狀況在具體操作中靈活的運(yùn)用宣傳和促銷(xiāo)方式，找到核心市場(chǎng)啟動(dòng)模式，區(qū)域白酒經(jīng)銷(xiāo)商也必能打造出屬于自己的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。(原標(biāo)題：淘金鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，區(qū)域白酒經(jīng)銷(xiāo)商必須走好這4步)