“五月槐花香，宴席賣酒忙”。即將到來的五月迎來結婚旺季，宴席市場又來賣酒小高潮。對于如何做好、做透宴席市場，小編跟各位分享一個傳統(tǒng)酒商靠主攻婚宴成為當?shù)氐?ldquo;隱形富豪”的故事，這位富豪一向低調(diào)，更習慣人家喊他“老王”。老王的“婚宴”故事就此開始……
用嘴“抓人”，我們是認真的!
老王在很多場合都發(fā)現(xiàn)，新人籌辦婚禮非常愿意聽取糖果批發(fā)店店主的建議，因為糖果批發(fā)店的口碑更可信、擁有“實惠”的品牌印象。于是他首先選擇了5家糖果批發(fā)店作為新渠道的撬動點。跟店老板簽訂代銷合約，并設定梯級獎勵政策：
意見領袖不只是糖果店店主，要網(wǎng)羅更多意見領袖，老王想到了一個“全民賣酒”的主意：選擇有婚喜宴推薦能力的人做婚慶喜宴經(jīng)紀人，利益刺激、開路：
效果
有了糖果批發(fā)店老板和各位婚宴經(jīng)紀人的極力推薦，新人到批發(fā)市場上采購喜酒的時候，會更愿意參考從糖果店老板的意見，在發(fā)現(xiàn)賣酒利潤比糖果豐厚后，更賣力地主推老王的喜酒。其他的“婚慶喜宴經(jīng)紀人”也都不甘落后，讓老王的喜宴生意剛起步就在小圈子里搞得風生水起!
“天網(wǎng)”在行動，婚宴一條龍
瞅著起步搞得不錯，老王“野心”也越來越大，要將整個區(qū)域的婚宴用酒市場壟斷在自己公司品牌的旗幟之下!無論選擇什么時間節(jié)點結婚，只要是結婚用酒，第一時間想到老王公司提供的婚宴酒。因為他覺得：做大公司品牌才有未來。為此，他總結出推廣“四大法”：
而且，老王還是個細心的人，“把活做到實處”一直是他的口頭禪。
1、在所有公司有售的婚宴用酒上粘貼“XX商貿(mào)恭賀大喜”的標簽，外加老王憨厚的靚照。這樣不僅獲得消費者的歡迎，而且老王的個人品牌力迅速提升，有更多的店老板來代賣。
2、咨詢電話出奇效。一方面，他的婚宴用酒上都印有公司的熱線電話，為消費者提供婚宴酒、甚至婚慶咨詢。另一方面，專門招聘一個聲音甜美的小姑娘專門接打聯(lián)系電話。
3、一年舉辦兩次“買婚酒、送婚慶”的消費者活動。通過溝通，老王的送婚慶活動的資金由廠家給出。
4、除了糖果店，老王的代賣渠道還擴張到婚慶公司、婚紗影樓、民政局結婚登記處，通過宣傳展示、展銷、代賣提成等方式與婚宴利益相關者建立了業(yè)務關系。
5、針對婚宴最重要的渠道——包席酒店，之前的分紅、進場等費用高的嚇人，現(xiàn)在看到老王婚宴酒賣得好，很多包席酒店主動上門，而且免除不少進場費，由此，老王形成了一整套婚宴用酒的“決策鏈條”。
效果
打造商貿(mào)公司形象、注重公司品牌的宣傳，獲得消費者更多信任。各路渠道也開始紛紛要求與老王結盟。通過塑造商貿(mào)品牌，不僅公司業(yè)績從百萬級跨入到了千萬級別，在整個地區(qū)婚宴酒的渠道占有率達到了30%，而且老王經(jīng)常上電視、報紙，進入到當?shù)氐?ldquo;名流圈子”!
挑戰(zhàn)不可能，轉型品類渠道商
在經(jīng)歷一段快速發(fā)展期之后，遇到新問題：由于老王的經(jīng)銷商身份，一邊廠家開始開始不放心，另一邊下面分銷商開始“眼紅”。老王在自己做大了之后，開始受到上游廠家與下游分銷商的雙面夾擊。
此時，老王選擇由傳統(tǒng)型經(jīng)銷商向品類渠道商轉型，不僅要做精、做透傳統(tǒng)婚慶渠道，還要跳出現(xiàn)有格局，從消費者服務商的思維去創(chuàng)造性解決消費者困難。
1、整合上游企業(yè)資源，定制開發(fā)一款專屬婚宴酒。品牌規(guī)劃、產(chǎn)品設計、價格體系和營銷策略均由自家商貿(mào)公司負責，廠家提供酒水和灌裝服務。老王對產(chǎn)品線的設計是這樣的：
2、規(guī)范下游分銷渠道，由于過去幾年的超速發(fā)展，很多分銷商在看到老王發(fā)家分外眼紅，也開始做起了“品類專注”的生意。對此老王一方面清除了一些規(guī)則破壞者，另一方面加強分銷商管理，一改原來混亂交叉的渠道，統(tǒng)一分類為品牌合作商與渠道分銷商。
3、自建婚宴服務終端，為提高效率，同時強化“商貿(mào)公司”品牌，老王自建店鋪，但不同于傳統(tǒng)的煙酒店和糖果鋪，而是精準定位于婚宴用酒——老王喜酒專賣，同時為消費者提供量身定制的婚宴服務，比如：
效果
經(jīng)過自有產(chǎn)品打造、銷售渠道梳理和自有終端建設這三大步，渠道的管理更加精細化，老王在當?shù)胤�(wěn)坐婚宴用酒全渠道服務商的大哥地位。沒幾年，老王公司年營業(yè)額就突破了1個億，按照老王的理想，他的目標起碼是10個億。
服務還需“制度”硬，堅持客戶最中心!
雖然老王已經(jīng)成功變身為人前的“王總”，但是他堅持賣給消費者的除了產(chǎn)品還有一顆服務的心!他用嚴格的內(nèi)部規(guī)定保證了對消費者的服務質(zhì)量：
同時，根據(jù)婚慶喜宴的關鍵動作制定質(zhì)化考核指標，作為當月的重點工作考核，并與業(yè)務員的績效考核掛鉤。
效果
利用這一套完整的服務體系，老王為消費者提供了大大超出預期的服務，俘獲了一批又一批消費者的心，不但回頭客、轉介紹客戶層出不窮，老王和企業(yè)品牌的影響力越來越大，老王在本地宴席“扛把子”地位終是無可撼動!
