區(qū)域性白酒企業(yè)淡季如何招商？(3)

四、經(jīng)銷商談判過程中十大關(guān)注點及相關(guān)話術(shù)

1、首批款-占用多少資金

相關(guān)話術(shù)：企業(yè)要的是市場不斷動銷，從市場收錢，從消費者買單，我們都幾千萬，要是你的首批款我們都無法分銷，我們也無法做外圍市場，以后也不需要在做外圍市場，況且我們能做市場就這幾個，你都做不好，我更別提其他市場，要是別人給你電話，都是負面，企業(yè)也沒法做周邊市場。

2、 保證金-從沒有交過保證金

相關(guān)話術(shù)：保證金必須交，這是游戲規(guī)則，萬一你要是竄貨了，哪怕比本地市場低1%，大量終端要接貨。

3、 退出機制-是否安全

相關(guān)話術(shù)：你要是不做了，所有的貨物我們?nèi)�盤接受，你給我貨，我給你錢，價格是產(chǎn)品生命線，你千萬別竄貨，要是我發(fā)現(xiàn)你竄貨，那就不好意思。要是不多的話，你自己店內(nèi)也能消化，所以你是沒有風(fēng)險的。

4、 投入方式-代墊資金

相關(guān)話術(shù)：每月公司財務(wù)會和你進行對賬，該給你的一分不會少，不該給你的也不多。

5、 市場動作-產(chǎn)品動銷動作(比如店招、婚宴、生動化)

相關(guān)話術(shù)：按照公司正常市場節(jié)奏走;我比你還在乎市場動銷，因為我們要的是市場，不是你的款項，所以我們在動銷方式方法一切以市場說了算，市場需要什么就給予什么，我們說了都不算，但是一個關(guān)鍵點，我么要多溝通，這個方式不行我們就換方式，最終目的要市場動銷，所有市場節(jié)奏根據(jù)方案走。

6、 樣板市場-信心來源

相關(guān)話術(shù)：你到我企業(yè)去看看，市場、經(jīng)銷商任意拜訪詢問，看我企業(yè)市場做的可好以前或多或少有些問題，但我們要向前看，現(xiàn)在xx市場都做到300萬，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量基本都在200-300萬之間，你算算光你自己的店各個品牌的酒賣了多少?你這個市場我做不好，我也沒法做其他市場，你就是我做這個區(qū)域橋頭堡。

7、 人員拜訪-固定人員

相關(guān)話術(shù)：我們不同與其他企業(yè)的做法，他是一個辦事處3-5個人負責(zé)所有區(qū)域，所以跑不勤，我是原則上1個人負責(zé)2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且我的考核方式不是提成制，所以我的業(yè)務(wù)穩(wěn)定，一年365天都在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)磨，再笨的人也拿下了，何況你能賣酒，流通加餐飲不會超過50家，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)都是笨方法，跑的多再加上廠里資源和經(jīng)銷商的輔助，沒有拿不下的終端。

8、 產(chǎn)品利潤-持續(xù)時間長短

相關(guān)話術(shù)：我的是固定利潤，市場一定是越做越大的，你做生意做的是長期生意，要是一年賺30-50萬，你都不會再做其他的。關(guān)鍵你是在乎短期還是長期，短期的話，我們就沒有必要合作了。

9、 產(chǎn)品質(zhì)量-消費者穩(wěn)定(是否自己釀酒)

相關(guān)話術(shù)：組織終端大戶提前到廠里觀摩。

10、 年度銷量-引導(dǎo)空間

相關(guān)話術(shù)：有目標(biāo)才有動力，舉例周邊經(jīng)銷商例子，同時目標(biāo)若是達不成，也不影響常規(guī)利潤。

區(qū)域市場拓展是每個企業(yè)必須面對的問題，筆者相信只要“不為失敗找理由，只為成功找方法，只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。