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區(qū)域性白酒企業(yè)淡季如何招商?(3)

2017-04-20 09:58  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

四、經(jīng)銷商談判過程中十大關(guān)注點及相關(guān)話術(shù)

1、首批款-占用多少資金

相關(guān)話術(shù):企業(yè)要的是市場不斷動銷,從市場收錢,從消費者買單,我們都幾千萬,要是你的首批款我們都無法分銷,我們也無法做外圍市場,以后也不需要在做外圍市場,況且我們能做市場就這幾個,你都做不好,我更別提其他市場,要是別人給你電話,都是負面,企業(yè)也沒法做周邊市場。

2、 保證金-從沒有交過保證金

相關(guān)話術(shù):保證金必須交,這是游戲規(guī)則,萬一你要是竄貨了,哪怕比本地市場低1%,大量終端要接貨。

3、 退出機制-是否安全

相關(guān)話術(shù):你要是不做了,所有的貨物我們?nèi)P接受,你給我貨,我給你錢,價格是產(chǎn)品生命線,你千萬別竄貨,要是我發(fā)現(xiàn)你竄貨,那就不好意思。要是不多的話,你自己店內(nèi)也能消化,所以你是沒有風(fēng)險的。

4、 投入方式-代墊資金

相關(guān)話術(shù):每月公司財務(wù)會和你進行對賬,該給你的一分不會少,不該給你的也不多。

5、 市場動作-產(chǎn)品動銷動作(比如店招、婚宴、生動化)

相關(guān)話術(shù):按照公司正常市場節(jié)奏走;我比你還在乎市場動銷,因為我們要的是市場,不是你的款項,所以我們在動銷方式方法一切以市場說了算,市場需要什么就給予什么,我們說了都不算,但是一個關(guān)鍵點,我么要多溝通,這個方式不行我們就換方式,最終目的要市場動銷,所有市場節(jié)奏根據(jù)方案走。

6、 樣板市場-信心來源

相關(guān)話術(shù):你到我企業(yè)去看看,市場、經(jīng)銷商任意拜訪詢問,看我企業(yè)市場做的可好以前或多或少有些問題,但我們要向前看,現(xiàn)在xx市場都做到300萬,一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量基本都在200-300萬之間,你算算光你自己的店各個品牌的酒賣了多少?你這個市場我做不好,我也沒法做其他市場,你就是我做這個區(qū)域橋頭堡。

7、 人員拜訪-固定人員

相關(guān)話術(shù):我們不同與其他企業(yè)的做法,他是一個辦事處3-5個人負責(zé)所有區(qū)域,所以跑不勤,我是原則上1個人負責(zé)2個鄉(xiāng)鎮(zhèn),而且我的考核方式不是提成制,所以我的業(yè)務(wù)穩(wěn)定,一年365天都在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)磨,再笨的人也拿下了,何況你能賣酒,流通加餐飲不會超過50家,現(xiàn)在做業(yè)務(wù)都是笨方法,跑的多再加上廠里資源和經(jīng)銷商的輔助,沒有拿不下的終端。

8、 產(chǎn)品利潤-持續(xù)時間長短

相關(guān)話術(shù):我的是固定利潤,市場一定是越做越大的,你做生意做的是長期生意,要是一年賺30-50萬,你都不會再做其他的。關(guān)鍵你是在乎短期還是長期,短期的話,我們就沒有必要合作了。

9、 產(chǎn)品質(zhì)量-消費者穩(wěn)定(是否自己釀酒)

相關(guān)話術(shù):組織終端大戶提前到廠里觀摩。

10、 年度銷量-引導(dǎo)空間

相關(guān)話術(shù):有目標(biāo)才有動力,舉例周邊經(jīng)銷商例子,同時目標(biāo)若是達不成,也不影響常規(guī)利潤。

區(qū)域市場拓展是每個企業(yè)必須面對的問題,筆者相信只要“不為失敗找理由,只為成功找方法,只要思想不滑坡,辦法總比困難多”。

關(guān)鍵詞:酒類營銷 招商 營銷技巧  來源:諫策咨詢  司勝軍
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