開好煙酒店的4個關(guān)鍵字

特色店才能走出一片天。在這個張揚個性的時代，千篇一律的經(jīng)營模式和店鋪設(shè)計，已經(jīng)很少能夠吸引消費者的眼球。特色、個性、新奇的店鋪，越來越受到消費者的青睞。出彩難，想創(chuàng)新更難，作為終端經(jīng)營者，明知難題卻要去妙手化解，因為這才能讓店鋪起死回生，走向陽光。筆者認為，要想開好零售店，就要抓好“新、奇、特、巧”四個字。

關(guān)鍵字一：新

開店難，做“新”更難。大家都在想著如何出奇制勝，這也帶來了零售市場競爭越來越激烈的現(xiàn)象。如果是坐以待斃，無疑是把自己逼上絕路，只有變被動為主動，想出新辦法、新思路，才能突破重圍，做好生意。

新面貌。開店要做到常開常新，“新”能給消費者帶來感觀上的刺激，從而留下深刻的印象，這種印象也就是打造品牌的必然一步。因此，開店要時刻展示“新面貌”。一是店內(nèi)店外、柜臺貨架不能給顧客一種破破爛爛之感，墻壁要常修理、上色，地面要常清洗、修補，柜臺貨架要常清潔，上色。這個是在硬件上要給顧客一種全新的感覺，也就是第一印象;同時，還要從軟件上著手讓賣場不斷以新面貌示人。比如，柜臺里、貨架上的商品要做到常換常新。陳列形態(tài)要隔一段時間換一種陳列方法，以新面貌來不斷引起顧客的購買興趣。

新產(chǎn)品。如今商品的更新?lián)Q代比較快，我們零售客戶也要跟得上市場形勢和社會流行趨勢，通過不斷地產(chǎn)品更新來吸引消費者。產(chǎn)品更新對消費者來說是件好事，更新說明產(chǎn)品的功能在不斷地完善，會越來越給消費者帶來方便。所以，零售客戶不能守舊，要不斷地以新產(chǎn)品來吸引消費者。但要記住，熟悉新產(chǎn)品的功能是零售客戶賣好新產(chǎn)品的第一要素，不要一問三不知，“酒香還要勤吆喝”，不要把新產(chǎn)品這個資源給浪費了。

還有，零售客戶要不斷關(guān)注供貨商的產(chǎn)品動態(tài)，特別是一些酒水類、飲品類、食品類的、銷售量大的商品，不僅要關(guān)注供貨商，還要關(guān)注電視、網(wǎng)絡(luò)上的廣告，一旦有新品面市，要及早上柜，搶占市場先機。

新思路。“死店活人開，生意各不同”。開店過程，也是零售客戶思路不斷更新和變化的過程，做生意頭腦要靈活，要不斷地更新經(jīng)營理念和思路，要趕上社會潮流，跟得上大形勢。老一輩的開店經(jīng)驗雖然是個寶貴財富。但是，在現(xiàn)在社會不一定招招都能管用。大家要看清現(xiàn)在的社會形勢，許多把零售店開得紅紅火火的零售人基本上是一些年青人。為什么?因為年青人接受新產(chǎn)品、新事物的能力很強，并且他們頭腦靈活、思路開闊、敢說敢做，同時思想跟得上形勢，把店開好也是情理之中。

關(guān)鍵字二：奇

《孫子兵法》云“以奇勝、以正合”。開店經(jīng)營亦要如此，不僅要“守正”，而且，還要“出奇”。“奇”就是要零售店主想出不一樣、不落俗套的辦法，給人以耳目一新的感覺。把舊的經(jīng)營理念，用新的辦法演繹出來，可以讓顧客有新的認識，從而達到實現(xiàn)銷售的目的。

好奇心。這年頭大家的感觀已經(jīng)比較遲鈍，要想激起好奇心還真不容易。但是，開店經(jīng)營要是沒有這點兒本事，那你還真是要處于被動。因此，要想把生意做好，就要用一些新穎獨到的服務(wù)手法來滿足顧客的需求，達到銷售商品的目的。我們零售店最寶貴的資產(chǎn)，不是店面有多大，裝修得多么豪華，而是每天有多少愿意到店里購買產(chǎn)品的顧客。要吸引新顧客進店，那么，你就要激起他們的好奇心，有好奇心他們才能走進你的店里，你才能有機會創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求。

特別是小朋友，他們的好奇心會特別強，遇到不懂的問題和事物會追根問底，有著“打破砂鍋問到底”的精神，也會讓人不勝其煩。零售客戶有時被問著急了，不是敷衍搪塞就是橫眉冷對，這可不利于銷售，要做到百聽不厭，百講不煩。

出奇招。美國有家食品公司，生產(chǎn)的水果罐頭曾一度無人問津。為擺脫困境，老板經(jīng)過反復(fù)思考后得一個巧計---在罐頭上印上謎語，并注明打開罐頭吃完東西，謎底就在罐底。這一新奇招數(shù)竟然使得消費者爭相購買其水果罐頭，產(chǎn)品頓時從滯銷變?yōu)闀充N，打開了市場。

這個故事告訴我們，世上沒有賣不出去的商品，只有賣不出商品的人。要想把生意做好、做大、做強，低層面的博殺就是降價促銷，以此來吸引人氣，但這樣的結(jié)果不是兩敗俱傷就是血流遍地，真正精明的商家是不做這些吃力不討好的事情。在經(jīng)營上出奇招可以圍繞以下幾個方面來做：一是流行飾品;二是懶人用品;三是節(jié)能降排;四是新奇玩具。只要在“奇”字上下功夫，沒有做不好的生意。

有奇貨。奇貨可居。你店里的拳頭產(chǎn)品是什么?許多零售客戶都會說，沒有。連一件這樣的東西都沒有，都是些隨處可買的“大路貨”，憑什么消費者趨之若鶩的?這需要我們零售客戶要想辦法了。筆者小區(qū)門前是小吃一條街，僅供應(yīng)早點的小吃部不下三五十家，但有一家每天門前都排著長長的隊伍，為什么?原來這家小吃部里供應(yīng)的早點食材都是野菜，什么馬蘭頭、野芹菜、枸杞頭，帶著一股鄉(xiāng)村的清香，現(xiàn)在人們都在講著“原生態(tài)”，這些原生態(tài)的野菜在農(nóng)村隨處可見，到城里就是個稀罕貨了，生意能不旺嗎?

有奇貨就是要有別人所沒有的、不具備的商品，獨此一家，別無分店。比如大賣場里的自有品牌，專賣店里的專賣用品，代理商做的獨家代理商品，有的商品雖然是小物件，但作用卻非常大，對做好銷售非常有幫助。所以，我們零售商家應(yīng)該開動腦筋，讓獨樹一幟的商品給您帶來人氣。

關(guān)鍵字三：特

商品的特色、價格和屬性，是決定零售賣場生意是否紅火的關(guān)鍵。對于商品的“特”，零售客戶要廣泛宣傳，深入人心，并且把這些亮點展示給廣大的消費者。這樣，才能讓消費者有興趣，有購買的沖動。

有特色。店鋪要有一定的特色。哪怕這個特色并不賺錢，但是，卻能賺人氣，有人氣還怕沒財氣?一是特色商品。你的店里有特色商品嗎?有的人會說沒有。特色商品是引吸人氣的關(guān)鍵。比如說，張三家主營副食，他家有一款炸油糕非常引人，咬時酥脆，入口綿柔，咽下即化，別人家沒有，是張三家的祖?zhèn)鹘^技。特色商品的品種不需要多，一兩款即可。比如某家飯館的特色菜，雖然只有一種，但卻引來大批顧客;二是特色裝包，有的商品最好在包裝上下功夫，比如是地方特產(chǎn)，沒有替代性，可以設(shè)計一個獨特的包裝來吸引人氣;三是特色店鋪品位。在店內(nèi)、店外及氛圍的營造上，要獨樹一幟，給顧客留下深刻的印象;四是特色顧客服務(wù)。有英語導(dǎo)購員。售后服務(wù)到家，除了送貨上門外，用剩下的商品還實現(xiàn)無理由退貨。

搞特價。要有一件或多件特價商品。不管是小賣部還是大賣場，特價商品永遠是吸引人氣的熱點和焦點。大賣場經(jīng)營搞特價促銷，但許多小商店和小賣部卻無動于衷，這也是小型零售業(yè)態(tài)做大業(yè)績的“軟肋”。其實，不管是大賣場還是小賣部，要想吸引人氣，提升業(yè)績，要經(jīng)常性地推出一些特價商品來吸引顧客。但是，特價商品最好集中在一些居家過日子的必備商品上。在這方面，小型零售業(yè)態(tài)要向一些大賣場學(xué)習(xí)，他們經(jīng)常性地對蛋類及果蔬類的商品搞特價，這類商品雖然不賺錢，但卻賺來了人氣，帶動了其他商品的銷售。

但進行特價促銷要注意好幾個方面：一是要有一定的時效性，也就是限時特價;二是單個買家要有數(shù)量上的限制，讓多人受益;三是特價商品最好不計積分或其他買贈活動。

找特性。任何商品都有其獨特的一面。不然，這款商品也沒有生命力，亦不會得到顧客的認可。比如，市場上洗潔精的品牌不下數(shù)十種，這么多品牌的洗潔精各有各的風(fēng)格，才能出現(xiàn)百花齊放的現(xiàn)象。但是，這些商品的特性我們零售客戶了不了解，知不知道，如果了解不透的話，那么，還要認真學(xué)習(xí)、請教，直到了解為止。這樣，顧客在購買商品時，你才能如數(shù)家珍，讓顧客信服。

找出商品的特征和特性并不難，只要零售客戶做個有心人，就不難發(fā)現(xiàn)商品的優(yōu)點，從而讓這些優(yōu)點變成銷售的亮點，達到生意成交的目的。比如，消費者來買黃瓜。你立即對顧客說，這款水果不錯，清熱利水，解毒消腫，生津止渴。還能治身熱煩渴，咽喉腫痛，風(fēng)熱眼疾，濕熱黃疸，小便不利等病癥。一款普通的小菜，經(jīng)你這么一講，消費者想不買都難。關(guān)鍵是你找到這款普通商品里面有不普通的地方了嗎?

關(guān)鍵字四：巧

商諺云“只有巧算計，才能巧應(yīng)市”。這里算說的算計是謀略，不是貶義的對付誰�？梢�，開店經(jīng)營和做其他行當一樣，同樣需要一個四兩撥千斤的“巧”勁，巧得恰到好處，可以讓生意錦上添花，巧的到位，能讓顧客滿意，贏得“回頭客”。抓好“巧”字搞經(jīng)營，對做好生意非常重要。

巧施力促銷。促銷不能不做，不能不搞。促銷是引吸人氣的主要手段之一，也是商家運用最多的銷售策略。促銷有幾種方法供大家借鑒：一是打折。打折的力度要視自己的經(jīng)濟承受能力和周圍商家的價格來定。在不影響自己經(jīng)營的前提下，給顧客一定的甜頭，讓他們成為你的宣傳者;二是梯次定價。也就是我們所說的多賣多打折。比如一件9折，兩件8折，三件七折等等，這種辦法一般是清理庫存或者是換季商品時所用;三是買贈�？梢詫嵭匈I一送一或者是買一送二的辦法，買贈的商品可以是買的同種商品，也可以是其他商品;四是送積分或是代金券。

但要記住一點，任何一種促銷活動都要大張旗鼓，不要“悶聲大發(fā)財”。搞促銷的目的就是吸引人氣的，動靜要大，最好能帶來“軟廣告”效應(yīng)是最佳。同時，商品陳列要配合促銷的主題，商家自己要多宣傳，店里的氛圍還要好才行。

巧言語留人。俗話說“出門看風(fēng)向，買賣看對象”。恰到好處的言語，是生意成交的關(guān)鍵。無人笑臉休開店，無人巧語難留人。俗話說“會說讓人笑，不會說讓人跳”，說的就是這個道理，得體貼心的語言，能給消費者留下深刻的印象，從而也會增加“回頭率”。巧言語留人，要巧得到位才能給生意錦上添花。但要注意兩點：一是待人要熱情不要過分，過分熱情會給顧客思想上增加壓力，這樣不但不能促使生意成交，反而會讓顧客心里害怕，也不會成為回頭客;二是介紹商品時不能蒙人，要實事求是，不能無中生有。巧言語留人就是要零售客戶對顧客來有招呼，去有問候，商品介紹要到位。

巧言語留人就是要讓零售客戶能夠在很短的時間內(nèi)掌握顧客的購買心理，這要靠平時積累的經(jīng)驗，在知道他們購買心理的前提下，再去引導(dǎo)消費，推薦他們心儀的商品。在引導(dǎo)的同時，要發(fā)揮好店家對商品的認知水平，從而達到銷售的目的。

巧定位做活。開好零售店本身就是件不容易的事情，不僅需要天地人和，還需要零售客戶有一定的觀察和分析能力，根據(jù)消費群體的消費能力，推出適合顧客購買能力的商品，巧定位才能把生意做活。比如，零售店周圍都是些工薪階層，那么，零售商品如果定位高端，銷售效果肯定不好，如果定位太低也肯定不行。工薪階層比較實際，他們需要的是一些價廉物美的實用商品，而不是為了炫富的奢侈品牌，需要商家做好消費群體分析。

搞好商品的定位對經(jīng)營非常重要，比如周圍的消費群體以中老年人為主，我們零售客戶銷售的卷煙也要相對保守一些，要以當?shù)氐拿麅?yōu)卷煙作為主打品牌;如果是自吸煙為主的消費群體，價格檔次也不要太高;如果零售店周圍以年輕人為主，或者是近靠酒吧、KTV的地方，則要以高檔次的卷煙為主，同時，要盡可能地推出一些新產(chǎn)品，年輕人的消費一般不計后果，只求瀟灑走一回，你銷售的卷煙要是檔次太低，肯定會影響生意。

結(jié)語

開好零售店，做一個成功的零售店主不是件很容易的事件，不僅需要我們要有良好的經(jīng)營環(huán)境，還需要有一定的人脈資源，然后零售客戶發(fā)揮好自己的經(jīng)營智慧，才能把生意做好。要想生意好，沒有捷徑可走，我們零售客戶要腳踏實地做人，細致用心做事，把各種有利于自己經(jīng)營的資源給利用好，才能取得不俗的經(jīng)營業(yè)績。