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解密糖酒會招商陷阱 你是否中招?

2017-03-14 09:44  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

又到3月春來到,酒業(yè)人也將迎來年度盛會——春季糖酒會。糖酒會上,每年都會有部分企業(yè)租下展館的最好位置,做一個很醒目的特裝展位,陳列氣派,再簇擁著幾十個業(yè)務代表,客服N人,熱鬧非凡。宣傳力度之大,讓經(jīng)銷商感覺實力好強。

事實上呢?

更多的廠商都是:把酒言歡始,反目成仇終。造成這種后果的很大原因就是經(jīng)銷商并沒有發(fā)現(xiàn)這其中的陷阱。今天,小編就與酒粉們聊聊,招商當中的各種騙局。

陷阱一:各種沒問題,啥都給支持!

經(jīng)銷商在接一個新產(chǎn)品之前,最先關注的是費用,包括人員費用、商超費用、宣傳費用等等。其次是產(chǎn)品品質(zhì)和退貨問題,最后是區(qū)域保護問題。在這幾個經(jīng)銷商最關注的問題上,切勿聽信廠家銷售人員的解釋就是:“沒問題 ”三個字。因為,商業(yè)談判和交易的一個基本原則就是建立在利益平衡的基礎上。企業(yè)不是慈善機構(gòu),沒有原則的讓步和妥協(xié)背后往往可能有更深的陷阱。

當然,經(jīng)銷商希望把門檻降到最低,讓資源最大化。但是,有哪一家企業(yè)敢說自己是招商無門檻的嗎?這里所說的“沒問題”,其實更多的是廠家招商人員的“個人承諾”。迫于銷售任務重等種種原因,那些不負責任的業(yè)務員就會“隨意”承諾。鐵打的市場,流水的業(yè)務員。經(jīng)銷商一進貨,業(yè)務員便拿到提成,至于其他的業(yè)務員說沒說過,反正經(jīng)銷商沒有證據(jù)。大不了一拍兩散。曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商這樣和小編抱怨過一個廠家的業(yè)務員:“這個家伙,剛談合作的時候說的好好的,這個也支持,那個也有。到現(xiàn)在什么也不兌現(xiàn),打電話也不接,真是個騙子!”。其實小編想說,這個結(jié)果要怪就怪他當初太想當然。

陷阱二:各種誘惑,進多少送多少!

有個酒企,糖酒會打出的招商政策足夠誘惑:進40萬的貨送一輛寶馬汽車。我們姑且不算其產(chǎn)品政策,單就這輛寶馬最少也得30萬。40萬的貨?30萬的寶馬?這個誘惑是不是夠大?一個小學生都會算的賬,就算貨全扔掉,也不算賠什么。于是,經(jīng)銷們爭搶代理權。這么簡單的賬,你會算,難道企業(yè)就不會算?其結(jié)果,拿到代理權好像撿到了一個大便宜,大有相識恨晚的感覺。但是,接下來就上了企業(yè)的連環(huán)套,一輪一輪地為這個寶馬打款,壓貨。一輪接一輪地為了這個寶馬任由廠家擺布。到頭來,要么,寶馬到手,一算比自己買的還貴。要么,寶馬我也不要了,賠也就賠了吧,打掉牙往肚里咽。一個經(jīng)銷商商指著那輛得到的寶馬和小編說:“現(xiàn)在看到這車我就來氣!”

諸如送寶馬的這種誘惑其實并不在少數(shù),大到汽車,小到各種電腦、手機甚至是出國旅游等等。特別是在糖酒會上,一些企業(yè)會推出極有誘惑力的招商政策,加以造勢大肆渲染。作為經(jīng)銷商一定要看清誘惑背后的陷阱。做了這么多年的生意,難道羊毛還會出在狗身上?

陷阱三:各種吹噓,上天入地無所不能!

吹噓的話術有很多種,如果遇到下面的情況則需要提高警惕!

1、我們老板可不缺錢,企業(yè)實力老大了,馬上就要上市融資了。

2、我們已經(jīng)和央視簽了一年的廣告合同,下個月我們馬上投放央視廣告了。

3、我們這個項目是個國家重點扶持的項目。

4、我們已經(jīng)計劃在全國開五家工廠,工廠馬上就要開工了。

在這些招商人員口中仿佛就是,“錯過我,就是你今生最大的損失”。經(jīng)銷商往往在這種天花爛墜的忽悠后,不知不覺就陷了進去。進了貨,還在電視機前苦苦得傻等著廣告呢。

陷阱四:各種假象,套路比海深!

小編曾親耳聽過一個銷售人員吹噓開發(fā)客戶的過程:

有一次,我去開發(fā)一個客戶,那個客戶擔心市場動銷情況。我就給他一個我同事的電話,告訴他,這是我隔壁縣做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商老王,你問問他就知道了。這個客戶還真當著我的面給我那個同事打了電話。我的同事是我提前都交代好了的。你說能動銷不好嗎?結(jié)果他當場就決定合作了。

小編到現(xiàn)在還記得那個業(yè)務員談到這個故事時眉飛色舞的表情。

所以,在產(chǎn)品動銷、企業(yè)信譽、區(qū)域保護等問題上,經(jīng)銷商一定不要被招商人員的假象所迷惑,務必到樣板市場親自查看,得到一手的真實情況。

關鍵詞:糖酒會 招商 酒類營銷  來源:葡萄酒研究  佚名
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