酒水行業(yè)深度調(diào)整期 透析糖酒會(huì)招商的五種形式

雖然“糖酒會(huì)”的招商價(jià)值逐年被弱化，但它仍是目前最有效的招商方式之一。筆者根據(jù)往年糖酒會(huì)酒企的招商形式，將酒企參加糖酒會(huì)的形式總結(jié)為糖酒會(huì)期間召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，舉辦專業(yè)酒水論壇，搞高級(jí)品鑒會(huì)，優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)以及借外力等五種形式進(jìn)行產(chǎn)品招商。

【方式一：糖酒會(huì)期間召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)】

適用企業(yè)：經(jīng)銷商隊(duì)伍非常成熟的名酒企業(yè)

這類名酒企業(yè)已經(jīng)處在于白酒金字塔的頂尖，旗下主流產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊(duì)伍比較成熟，而且經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較高。選擇在糖酒會(huì)期間召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，一方面是為了傳達(dá)廠家的戰(zhàn)略以及新政策，另一方面推出主流產(chǎn)品的補(bǔ)充產(chǎn)品。這類名酒企業(yè)一般會(huì)把新品捆綁在主流產(chǎn)品上進(jìn)行相關(guān)政策引導(dǎo)，實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商多半會(huì)代理新品以求拿到主流產(chǎn)品更好的政策。慕名而來(lái)的經(jīng)銷商暫時(shí)沒(méi)有辦法代理主流產(chǎn)品，也只能通過(guò)代理新品的方式合理獲得主流產(chǎn)品的配額。一般在此大會(huì)上，廠家會(huì)大手筆的獎(jiǎng)勵(lì)去年銷售業(yè)績(jī)比較突出的經(jīng)銷商，一方面鼓舞原有經(jīng)銷商的士氣，另一方面吸引更多的經(jīng)銷商代理自己的產(chǎn)品。

點(diǎn)評(píng)：自2012年底白酒行業(yè)深度調(diào)整以來(lái)，即使再牛的企業(yè)也變得更加注重廠商關(guān)系的調(diào)整，有與經(jīng)銷商合資開(kāi)子公司的，也有與經(jīng)銷商互交保證金的。不管是業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商也好，業(yè)外經(jīng)銷商也罷，名酒雖然實(shí)力強(qiáng)勁，但仍需要基層經(jīng)銷商的支持，所以與之談判也應(yīng)不卑不亢，結(jié)合自己的實(shí)際情況代理合適的產(chǎn)品，切莫被“名酒”的子品牌迷住了眼睛。

【方式二：舉辦專業(yè)酒水論壇招商】

適用企業(yè)：在全國(guó)有一定實(shí)力和影響力的酒企

在糖酒會(huì)上，很多企業(yè)除了參展以外，還會(huì)做一些其他活動(dòng)來(lái)配合糖酒會(huì)進(jìn)行招商，其中舉辦論壇是一個(gè)比較吸引人的辦法。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，糖酒會(huì)上許多與企業(yè)有合作關(guān)系的“老客戶”都會(huì)響應(yīng)企業(yè)的號(hào)召，前來(lái)參會(huì)。同時(shí)還會(huì)有許多經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商前來(lái)，甚至還有不少剛涉足酒水的業(yè)外經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商都面臨著許多相似的問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題召開(kāi)論壇，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)有關(guān)專家討論講解，談一談行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，再解答一下經(jīng)銷商遇到的一些問(wèn)題。同時(shí)宣傳產(chǎn)品并介紹相應(yīng)的產(chǎn)品政策，是一種比較好的推廣和招商的辦法。

點(diǎn)評(píng)：糖酒會(huì)期間舉辦的很多論壇還是很值得經(jīng)銷商去參與的，畢竟專家們豐富的理論知識(shí)以及實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)銷商還是蠻有價(jià)值的。不過(guò)有些專家是受雇于企業(yè)來(lái)講課，若是名酒企業(yè)出資，他們便會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)名酒的趨勢(shì)，品牌的價(jià)值;若是地區(qū)酒企出資，他們便會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)名酒遇冷，三公消費(fèi)受限。似無(wú)意的推薦所受雇企業(yè)的產(chǎn)品，很多剛?cè)胄械慕?jīng)銷商便紛紛與相關(guān)企業(yè)達(dá)成合作。不管專家說(shuō)的天花亂指，選品還得結(jié)合自身實(shí)力來(lái)。

【方式三：搞高級(jí)品鑒會(huì)吸引合作伙伴】

適用企業(yè)：在省內(nèi)有一定影響力急于外拓的酒企

凡是千里迢迢去糖酒會(huì)選品的專業(yè)觀眾，選品的心情確實(shí)比較急迫，很多想要外拓的酒企會(huì)整合資源邀請(qǐng)幾十個(gè)比較有價(jià)值的朋友前來(lái)參加比較高端的品鑒活動(dòng)。通過(guò)品鑒活動(dòng)感受產(chǎn)品的性價(jià)比以及更深度的了解招商政策。據(jù)筆者了解，隨著品鑒招商模式的普及，效果正在逐漸減弱。往往幾場(chǎng)品鑒會(huì)搞下來(lái)，也招不到幾個(gè)比較理想的經(jīng)銷商，最多能夠培養(yǎng)一些忠實(shí)的消費(fèi)者或者未來(lái)的團(tuán)購(gòu)人員。

點(diǎn)評(píng)：很多業(yè)外經(jīng)銷商對(duì)酒水并不了解，對(duì)如何運(yùn)作酒水也不是很清楚，往往被專業(yè)的品鑒知識(shí)以及精美的酒廠宣傳片折服，欣然簽單合作，洋洋得意認(rèn)為自己代理了品質(zhì)超凡，優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品，等到自己下一次參加別的酒廠品鑒會(huì)時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)是個(gè)“小白”。更有經(jīng)銷商感覺(jué)自己參加品鑒會(huì)吃了高檔的佳肴，喝了不菲的酒水，不代理人家的酒水，顯得多不合適，于是硬著頭皮代理，最終產(chǎn)品滯銷，后悔當(dāng)初自己的決定。

【方式四：優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)招商】

適用企業(yè)：品牌知名度不高，有新品上市，急于打開(kāi)局面的企業(yè)

在糖酒會(huì)上，來(lái)自各地的經(jīng)銷商齊聚一堂，其中魚(yú)龍混雜，各種層次的商家都有，但所有的商家不論他們的實(shí)力如何，都有共同的目的，就是追求利益。不論是誰(shuí)，面對(duì)強(qiáng)有力的促銷手段，都是沒(méi)有抵抗力的。如果企業(yè)的產(chǎn)品知名度不是很高，或是有新品上市，急于打開(kāi)局面，則不妨痛下血本，大搞一番招商活動(dòng)，比如很多廠家，只要是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成合作，就送配送車一輛;有的企業(yè)也會(huì)趁此機(jī)會(huì)大搞活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商，以彰顯企業(yè)實(shí)力和信用;更有企業(yè)推出各種折價(jià)、返利活動(dòng)，只要現(xiàn)場(chǎng)簽訂協(xié)議，就能享受優(yōu)惠，很多經(jīng)銷商也是懷著這樣目的來(lái)參會(huì)的，希望能夠比平時(shí)多享受到一些優(yōu)惠。

點(diǎn)評(píng)：廠家給出優(yōu)惠政策，打款送豪車，代理送裝修，配業(yè)務(wù)員幫助開(kāi)拓市場(chǎng)。更有廠家無(wú)限制的承諾，一站式服務(wù)，只要打款進(jìn)貨，保證相應(yīng)的廣告投放以及活動(dòng)扶持，仿佛經(jīng)銷商只要掏錢(qián)代理，就等著顧客盈門(mén)掙得缽滿盆溢，殊不知一旦打款，后續(xù)再聯(lián)系，恐怕就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單嘍。

【方式五：借助行業(yè)媒體或行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行招商】

適用企業(yè)：近年來(lái)表現(xiàn)活躍的酒企

每逢糖酒會(huì)，行業(yè)媒體以及行業(yè)協(xié)會(huì)都會(huì)舉辦各種論壇活動(dòng)，頒發(fā)一些關(guān)于酒企負(fù)責(zé)人以及產(chǎn)品的獎(jiǎng)項(xiàng)。其實(shí)這也是一種另類的宣傳招商模式。所評(píng)選的酒業(yè)達(dá)人皆是酒業(yè)大咖，所評(píng)選的產(chǎn)品也都是一些市場(chǎng)上表現(xiàn)突出的主流產(chǎn)或者是別具特色的新品。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)媒體以及協(xié)會(huì)的認(rèn)可后，招商效果確實(shí)更勝?gòu)那啊?/p>

點(diǎn)評(píng)：對(duì)于招商而言，此類活動(dòng)只能起到“錦上添花”的作用，畢竟你的產(chǎn)品特色鮮明，優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)氛圍良好，所以才會(huì)獲得各種榮譽(yù)，怎能奢求沒(méi)做市場(chǎng)的新品就能獲得行業(yè)媒體以及行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可呢?

后記：

無(wú)論糖酒會(huì)是否人氣爆棚，是否成交遞增，它都不失為“天下第一會(huì)”。即使通訊設(shè)備再發(fā)達(dá)，都抵不過(guò)面對(duì)面交流來(lái)得實(shí)際，這恐怕也是糖酒會(huì)能繼續(xù)開(kāi)辦下去的原因之一。從招商演變?yōu)楫a(chǎn)品展示，客戶交流，再到專家開(kāi)課以及行業(yè)人士的線下聚會(huì)。未來(lái)的糖酒會(huì)或許將成為行業(yè)人才的盛會(huì)，而非產(chǎn)品的簡(jiǎn)單交易。