“演、跑、喜、訪”四字方針搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場

春節(jié)臨近、外出務(wù)工的鄉(xiāng)親們陸續(xù)開始返鄉(xiāng)，于是又到了白酒尤其是中檔及以下價位白酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一展身手的時候了。

筆者總結(jié)出“演、跑、喜、訪”四個字，分別代表四個動作，從廠商協(xié)作的角度，說明鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場春節(jié)期間操作的方式方法，有圖有真相!

一、演——在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶店前開展的路演活動

活動主導：鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷大戶為主、廠家/經(jīng)銷商為輔

活動對象：當?shù)劓?zhèn)、村居民

活動目的：在春節(jié)前鎮(zhèn)、村居民置辦年貨密集期，圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶(鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷)，通過小型演出(邀請戲班或多功能主持人表演)、觀眾抽獎、產(chǎn)品促銷等內(nèi)容，實現(xiàn)現(xiàn)場銷售。

活動內(nèi)容

路演活動“四有”原則：有主題、有節(jié)目、有抽獎、有銷售

有主題

一定要找一個好的由頭，比如當年金六福一直在用的——“春節(jié)回家•金六福酒”，很直白，但很溫馨!

有節(jié)目

3-5個節(jié)目就行了，你不搞幾個節(jié)目誰捧場圍觀你啊!

有抽獎

抽獎最能夠調(diào)動觀眾熱情、聚人氣的。

有銷售

做好以上工作，你再把產(chǎn)品介紹穿插到節(jié)目里，就完事了。

有真相

曾經(jīng)就有一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，在春節(jié)前搞一次路演活動，當天只是白酒就賣出10萬元，絕對真實案例!

注意事項

對廠家/經(jīng)銷商

涉及到費用問題肯定不是所有鎮(zhèn)都做;首選人口大鎮(zhèn)、以及愿意出一部分費用的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶，因為現(xiàn)場銷售的不僅僅是本品，還有該大戶的其他貨。

對大戶

活動頻次：根據(jù)人流量可以考慮多開展1-2天;

產(chǎn)品設(shè)置：活動上不要所有產(chǎn)品都上，而應(yīng)當以“主推產(chǎn)品+知名/暢銷產(chǎn)品”為主，然后去帶動其他利潤產(chǎn)品。

主持人：找一個能“忽悠”的主持人很重要!

二、跑：——跑店過程中完成客情維護、政策宣貫、氛圍建設(shè)

活動主導：經(jīng)銷商+鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷/大戶

活動對象：鎮(zhèn)及各村終端(以各村終端為主)

活動目的：通過“政策強化、氛圍強化、客情強化”，短期內(nèi)同步驅(qū)動推力和拉力

活動內(nèi)容

經(jīng)銷商甚至廠家人員，要聯(lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商/大戶，在春節(jié)前強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)及各村的終端拜訪工作，并聚焦做好“三個強化”。

1、政策強化：大店做銷量，小店做氛圍

銷量較大店，可直接加強力度進行適當壓貨，聚焦春節(jié)期間的推力釋放，強調(diào)銷量;

部分銷量較小但客情、店面條件等方面比較優(yōu)質(zhì)的店，在少量進貨的基礎(chǔ)上，考慮以小額固定投入(如贈酒1瓶)作為交換，強化終端氛圍建設(shè);

其余小店可以繼續(xù)采用常規(guī)政策。

2、氛圍強化：動作要標準，姿勢要規(guī)范

憑借業(yè)務(wù)員客情和分銷大戶的號召力，不需要額外投入去做氛圍;陳列、價格貼、海報這些常規(guī)物料還是能做好的吧，除非平時你就偷懶。至少像這種程度的陳列，還是可以做的吧。

除此之外，還可以做一些強化工作。

各村出入口的歡迎條幅——提前跟鎮(zhèn)長“打聲招呼“，這些東西不會有什么太大阻礙;

大村的墻體粉刷等——連中國移動、京東、甚至杜蕾斯都下鄉(xiāng)了，你還有什么理由不做?

外出務(wù)工的鄉(xiāng)親們也許一年就回來這一次，你還不讓大家好好看看你的品牌和產(chǎn)品?

3、強化客情

經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷老板出面跟車一起跑跑店，跟各村核心戶見見面，必要時候喝喝酒、送送禮，坦誠聊聊;

現(xiàn)在行業(yè)艱難，做一個“行商”，多跑跑終端吧給位!

三、喜：酒店渠道的喜宴政策導入

活動主導：廠家、經(jīng)銷商

活動對象：鎮(zhèn)、村有能力承包桌席的酒店

活動目的：聯(lián)手酒店，通過宴席政策的導入以及強勢的終端氛圍建設(shè)，同步追求產(chǎn)品銷量和品牌傳播

活動內(nèi)容

平時鎮(zhèn)、村酒店的銷量是很小的，但是過年時候宴席、包桌數(shù)量會呈現(xiàn)井噴狀，一方面外出的街坊鄰居都在，另一方面鄉(xiāng)親們也都有錢了，過年去酒店包桌的人會增加;

酒店你可以一整年不投入，但是過年一定要投入;

動作1——宴席包桌政策導入

宴席政策：適合婚宴、壽宴等，買N贈X、買酒贈飲料、送餐具等等;

單桌包席：適合家庭、朋友聚餐，酒水可以打包到桌席內(nèi)，避免砸價;還可以用贈送低進價的紅酒，提高政策力度;

動作2——團購政策導入

部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店(有廠礦、經(jīng)濟較好，或自身是特色店的)，有一些團購關(guān)系;

應(yīng)當果斷在過年期間給予團購政策匹配，發(fā)掘背后團購資源。

動作3——固定投入進行氛圍建設(shè)

能用客情導入氛圍建設(shè)物料最好，不能用客情就采取固定投入;

燈籠、海報、溫馨提示牌、X展架、陳列、價格簽、甚至門頭，能上的全上，強調(diào)氛圍的極致化、最大化;除了門頭，花不了多少錢;

剛才說了，鄉(xiāng)親們一年回鄉(xiāng)聚集這么一回，你還不裝飾下自己的品牌?

有圖有真相——我們看看宣酒是怎么干的

四、訪——貧困村民走訪

這是唐山的一位經(jīng)銷商(辰日商貿(mào))，在今年元旦時候，對當?shù)氐呢毨�人家進行的拜訪。

坦白講，這種“好人好事”，不會立馬帶來銷量。但是這種事情在一個村子里面，會很快傳開，做生意，終究是要講究個口碑。退一步來說，拋開是否盈利不談，行商之人再不濟，日子上過的也比這些老鄉(xiāng)要周全一些。自己花幾個小時、花幾百塊錢，難道不是彰顯優(yōu)秀人格的最好方式嗎?

賺錢之余，多做點善事，終究是好的。

后記

以上只是筆者總結(jié)一部分動作，其實鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場操作，在春節(jié)還有很多動作可以使用。

但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運作，其實和白酒操作的其他模塊一樣，都是需要有一定的積累，最后戰(zhàn)術(shù)動作才能夠發(fā)揮作用。

比如路演活動，你起碼要有一定知名度，而且口碑不能太差吧。

比如終端氛圍建設(shè)，你在平時就應(yīng)當要有起碼的一些鎮(zhèn)、村的網(wǎng)點布局，和廣宣物料布置，然后在春節(jié)期間再做針對性調(diào)整，不可能是到了春節(jié)應(yīng)當出銷量的時候，再去做氛圍吧，那就本末倒置了。

就拿本文來說，其實幾個要素之間也是相輔相成的。

所以，我們運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，更多是把播種、育肥、除草的各種工作做在前面，到了春節(jié)，才好有收成。