解析“存款賣酒”營(yíng)銷模式背后酒企與銀行的利益鏈

營(yíng)銷模式創(chuàng)新同金融創(chuàng)新一樣，稍有風(fēng)控漏洞，就會(huì)釀成大禍。這或許就是瀘州老窖、酒鬼酒、洋河股份等知名酒企頻頻中招丟失巨款的原因。然而，在其背后皆是銀行大佬的身影。

瀘州老窖5億元存款離奇蒸發(fā)，引發(fā)市場(chǎng)一片驚愕。令人感到離奇的是，瀘州老窖為何頻頻異地存款，且這些巨款又連連蒸發(fā)呢?

酒業(yè)營(yíng)銷專家趙義祥1月15日在接受長(zhǎng)江商報(bào)記者采訪時(shí)表示，瀘州老窖之所以異地存款可能是為了幫助經(jīng)銷商賣酒。“存款賣酒”這一創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，正在被業(yè)內(nèi)酒企爭(zhēng)相采用，而正是因?yàn)檫@一模式，形成了異地銀行存款。

然而，在不少白酒業(yè)營(yíng)銷人士看來(lái)，“存款賣酒”模式存在先天性缺陷：市場(chǎng)向好時(shí)，易被忽視;市場(chǎng)下滑時(shí)，“餡餅”必然變身“陷阱”，造成少數(shù)人鋌而走險(xiǎn)，把錢挪作他用，一不小心，無(wú)法在到期前將款項(xiàng)收回，從而造成酒企的存款不翼而飛。

營(yíng)銷專家肖竹青非�？隙ǖ馗嬖V長(zhǎng)江商報(bào)記者，酒鬼酒、洋河股份、瀘州老窖等酒企都曾大力推行“存款賣酒”模式，這一模式幫助酒企打開(kāi)了市場(chǎng)的同時(shí)，也埋下了資金安全隱患。瀘州老窖巨額存款丟失，與這一模式也不無(wú)關(guān)聯(lián)。

“存款賣酒”究竟是一種怎樣的模式?酒企、銀行等之間存在怎樣的利益鏈?多名業(yè)內(nèi)人士向長(zhǎng)江商報(bào)記者一一揭秘。

創(chuàng)新“異地存款”模式銀企互惠暗藏危機(jī)

曾在知名白酒公司做營(yíng)銷的趙誠(chéng)(化名)告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者，瀘州老窖是中國(guó)最早推行“存款賣酒”的酒企之一，被稱為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，后來(lái)發(fā)展到幾乎大部分酒企都采取這一模式。

所謂“存款賣酒”，是指酒企根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，開(kāi)辟異地市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商賣酒。一般是由經(jīng)銷商跟當(dāng)?shù)劂y行聯(lián)系，酒企用巨額存款幫助銀行完成攬儲(chǔ)任務(wù)，前提條件是銀行幫助經(jīng)銷商賣酒。

趙誠(chéng)介紹，最初的“存款賣酒”模式，是酒企直接存款進(jìn)銀行，約定存款期限，一般為一年，銀行自身用酒全部指定該酒企的酒。

然而，銀行用酒量有限，此時(shí)，酒企開(kāi)始多方勸說(shuō)銀行，由銀行將酒企指定的某品牌酒介紹給銀行的固定客戶，酒企依然將協(xié)定額度的存款存進(jìn)該銀行。這樣一來(lái)，酒企不僅擴(kuò)大了酒的銷量，還可獲得比酒企所在地銀行更高的利息收入，而銀行不僅拉到了固定期限存款，還可從中賺取酒的差價(jià)，雙方互惠互利。銀行賣酒的對(duì)象，主要是有資金需求的企業(yè)，企業(yè)為了維系與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系，“甘愿”買下銀行推銷的酒。

“酒企要求銀行幫助賣酒的比例一般是存款額的6%-12%。”趙誠(chéng)舉例說(shuō)，如酒企存款1億元，會(huì)要求銀行幫其銷售1000萬(wàn)的酒，“當(dāng)然，雙方還可以談，但最少也需銷600萬(wàn)元的酒。”

趙誠(chéng)說(shuō)，近年來(lái)，白酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，庫(kù)存高企，銷售壓力增大，而銀行方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融崛起，銀行存款搬家明顯。一邊是銀行不愿放棄酒企這一“超級(jí)大富豪”，一邊是酒企不愿丟掉銀行這一超級(jí)資源大戶，于是，雙方對(duì)合作模式進(jìn)行了創(chuàng)新——加入經(jīng)銷商和資本掮客，要求酒企向銀行巨額存款，以此存款作擔(dān)保，銀行貸款給經(jīng)銷商經(jīng)銷酒產(chǎn)品。與此同時(shí)，銀行依然協(xié)助酒企賣酒，銷售對(duì)象換成了小貸公司、擔(dān)保公司等，銀行要求酒企以存款作抵押，貸款給小貸公司等。

趙誠(chéng)向長(zhǎng)江商報(bào)記者出示了一份內(nèi)部執(zhí)行的《關(guān)于瀘州老窖與銀行存款資源交換業(yè)務(wù)流程》，《流程》顯示，酒企、經(jīng)銷商、銀行要簽訂三方協(xié)議，酒企對(duì)銀行有一定要求，即銀行必須總資產(chǎn)超過(guò)100億元，存貸款80億元以上，當(dāng)年利潤(rùn)超過(guò)3億元。此外，存款利息須上浮10%。

“有攬儲(chǔ)任務(wù)的一般是分支行，而資產(chǎn)及利潤(rùn)達(dá)到瀘州老窖要求的，絕大部分只有國(guó)有大行的分支行才具備。”趙誠(chéng)說(shuō)，這一條件看起來(lái)多對(duì)銀行而言比較苛刻，但雙方可以談，加上銀行手中有大量的客戶資源，還是有銀行愿意合作。

酒企存款變相成貸款發(fā)放小貸公司加入后的四角利益鏈

長(zhǎng)江商報(bào)記者調(diào)查了此種模式的多個(gè)標(biāo)本案例。

王先生曾在一家小貸公司當(dāng)負(fù)責(zé)人，其遠(yuǎn)在湖南的同行朋友陳先生曾買過(guò)銀行推銷的瀘州老窖和洋河藍(lán)色經(jīng)典，王先生為緩解陳先生銷酒壓力還買過(guò)10萬(wàn)元的瀘州老窖特曲。

王先生說(shuō)，陳先生與當(dāng)?shù)匾患覈?guó)有銀行某支行保持了10年的合作關(guān)系，行長(zhǎng)介紹了很多客戶給陳先生，其也從銀行處獲得了不少資金。

陳先生曾透露，這家支行曾與瀘州老窖的經(jīng)銷商合作，支行有賣酒任務(wù)，行長(zhǎng)就分給了他80萬(wàn)元的瀘州老窖特曲，同時(shí)也將一些酒給了與該支行關(guān)系好的其他單位。

“都是先付款給銀行再拿酒 。”陳先生說(shuō)，小貸公司賬上根本沒(méi)有錢，只好找銀行貸款，小貸公司沒(méi)有資產(chǎn)抵押，銀行照樣放款。他稱，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)，為了達(dá)到銀行內(nèi)部的操作規(guī)程，銀行將酒企的存款做了抵押，銀行放給公司的錢，就是酒廠的存款。

陳先生猜測(cè)，或許酒廠知曉銀行貸給公司的錢就是酒廠存款，但是為了賣酒，酒廠默許了銀行這一變相定向貸款賣酒行為。不過(guò)，陳的這一說(shuō)法，長(zhǎng)江商報(bào)記者未能從有過(guò)類似操作的銀行人士處得到證實(shí)。

陳先生說(shuō)，在這一單業(yè)務(wù)中，小貸公司看上去是吃虧的，但銀行會(huì)想辦法彌補(bǔ)。比如，不少有資金需求的企業(yè)向銀行貸款，銀行會(huì)有意將其變成不符合銀行貸款條件的客戶，如資料不全、抵押資產(chǎn)不夠等，并將其介紹給小貸公司，讓客戶成為次級(jí)借款人。“當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)客戶，銀行是不會(huì)放棄的。”陳先生說(shuō)。

“利息上浮10%，還幫酒廠賣酒，這是明顯的變相攬儲(chǔ)。”一銀行業(yè)監(jiān)管人士說(shuō)。對(duì)此，陳先生說(shuō)，銀行采取了一系列措施進(jìn)行規(guī)避，將酒分?jǐn)偨o小貸公司等客戶，甚至這些酒根本就不走銀行的賬，看上去與銀行存款毫無(wú)關(guān)聯(lián)。這樣一來(lái)，變相攬儲(chǔ)的說(shuō)法就比較勉強(qiáng)了。

陳先生說(shuō)，除了自用外，公司也要不了這么多酒。為了賣酒，如果遇到公司融資額較大的客戶，就要求客戶先買點(diǎn)酒，再放貸。

營(yíng)銷專家肖竹青曾對(duì)“存款買酒”這一模式進(jìn)行過(guò)調(diào)查研究，他稱，在上述協(xié)議基礎(chǔ)上，酒廠還會(huì)與銀行簽訂一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)協(xié)議，使得酒廠有了動(dòng)力，銀行也以此規(guī)避相關(guān)規(guī)定。銀行不會(huì)承擔(dān)這筆顧問(wèn)費(fèi)，他會(huì)向小貸公司收取，而小貸公司會(huì)向融資的客戶收取。這樣一來(lái)，“存款買酒”的四角利益鏈就形成了。

肖竹青稱，近年來(lái)，市場(chǎng)資金吃緊，很多難從銀行獲得貸款的小微企業(yè)都通過(guò)小貸公司貸款�；�于小貸公司與銀行的特殊關(guān)系，銀行把酒企的存款放給小貸公司，這樣一來(lái)，銀行不但賺得多，還可挖掘出小貸公司的那些小微客戶，把酒賣給他們，且風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)移給了小貸公司。于是乎，酒企的銀行存款資金鏈條被無(wú)限制拉長(zhǎng)。

神秘資本掮客推動(dòng)億元業(yè)務(wù)利潤(rùn)可達(dá)千萬(wàn)

長(zhǎng)江商報(bào)記者調(diào)查得知，其間更有資本掮客推波助瀾。

在金融業(yè)內(nèi)，劉敏(化名)是個(gè)能人，“期末考了”存款還有2個(gè)億的缺口，只要一個(gè)電話，劉敏就能幫忙搞定。正因?yàn)槿绱�，他與不少銀行人士保持著緊密聯(lián)系。

2012年，劉敏充當(dāng)了瀘州老窖一經(jīng)銷商的資本掮客。經(jīng)銷商急需打開(kāi)武漢市場(chǎng)，委托劉敏代理其與銀行聯(lián)系。劉敏找到武漢一家國(guó)有銀行的支行，表示協(xié)定存款1億元，要求銀行協(xié)助銷售1200萬(wàn)元的瀘州老窖特曲。當(dāng)事銀行熱情接待了劉敏，并推出了三套方案，但最終因劉敏覺(jué)得無(wú)利可圖而放棄了。

劉敏稱，資本掮客的利潤(rùn)來(lái)源，在銀行給出的三套方案中均無(wú)法體現(xiàn)。他要求銀行以存單抵押，貸給自己8000萬(wàn)元，就因?yàn)檫@一條，銀行擔(dān)心被酒企發(fā)現(xiàn)，最后沒(méi)有同意。劉敏說(shuō)，如果能從銀行貸到8000萬(wàn)元，他可以將這筆錢貸出去，利率在2-3分之間，除去各項(xiàng)費(fèi)用，他的利潤(rùn)大約在8%-12%之間。“只要在瀘州老窖的存款到期之前還回去，神不知鬼不覺(jué)，不會(huì)出問(wèn)題的。”劉敏坦言，此前，他曾在深圳操作過(guò)，未發(fā)生任何問(wèn)題。

劉敏透露，他放出的錢多數(shù)給了擔(dān)保公司和小貸公司等企業(yè)，也有部分資金給了投資公司。

此外，劉敏還幫助酒類經(jīng)銷商解決過(guò)融資難題。在白酒行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商賣酒的壓力很大，庫(kù)存多，資金告急。部分經(jīng)銷商與銀行內(nèi)部人員溝通好，以酒廠的存單作抵押，向銀行貸款解決資金周轉(zhuǎn)難題。也有一些經(jīng)銷商未將貸款用在資金周轉(zhuǎn)上，而是放出去投資。在這個(gè)過(guò)程中，劉敏利用人脈為雙方牽線搭橋。“其實(shí)，抵押的并不是酒廠的真存單，而是偽造的存單。”劉敏說(shuō)，酒廠的存單是不可能拿來(lái)的，也不能讓酒廠知曉。

在劉敏看來(lái)，只要能在協(xié)定的酒廠存款到期前還回去，什么事也沒(méi)有。對(duì)于酒企銀行存款失蹤一事，劉敏認(rèn)為是操作的人運(yùn)氣不好，導(dǎo)致放出去的錢款未能及時(shí)收回。

不過(guò)，有研究人士認(rèn)為，早先的白酒業(yè)的暴利掩蓋了風(fēng)險(xiǎn)，如今經(jīng)濟(jì)進(jìn)入換檔升級(jí)期，部分行業(yè)發(fā)展遭遇困境，資金緊張勢(shì)成必然，曾經(jīng)被掩蓋的風(fēng)險(xiǎn)暴露是必然，只是時(shí)間問(wèn)題。

瀘州老窖與銀行存款資源交換業(yè)務(wù)流程

A銀行與瀘州老窖公司達(dá)成資源交換意向

溝通內(nèi)容為：

由瀘州老窖集團(tuán)以股份公司名義在銀行定期存款一年作為交換條件，銀行購(gòu)買瀘州老窖產(chǎn)品。

B銀行方與當(dāng)?shù)刂付ń?jīng)銷商簽訂購(gòu)貨合同

●合同簽訂的購(gòu)貨金額不低于600萬(wàn)元購(gòu)貨品項(xiàng)為：瀘州老窖特曲老酒。

●購(gòu)買產(chǎn)品以瀘州老窖全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)價(jià)格計(jì)算。

●購(gòu)貨金額比例為存款5000萬(wàn)元購(gòu)貨600萬(wàn)元以上，以此類推。

C銀行方與瀘州老窖簽訂協(xié)議

銀行方給經(jīng)銷商指定賬戶打款后，攜帶打款憑證、證明文件等相關(guān)資料到瀘州老窖經(jīng)過(guò)核實(shí)后簽訂協(xié)議。

D瀘州老窖到該銀行開(kāi)戶存款

●簽訂協(xié)議后7個(gè)工作日內(nèi)存款。

●瀘州老窖以股份公司名義在銀行存款5000萬(wàn)元，這筆固定存款利息在當(dāng)前利息基礎(chǔ)上上浮10%支付給瀘州老窖。