每年春節(jié)都是各大白酒廠家上量占位的絕佳時機。由于今年白酒消費疲軟的態(tài)勢，很多酒商也都期待借春節(jié)再沖一把銷量�？墒�，春節(jié)搶市場、沖銷量，你卯足了勁要大干一場的時候，別人也在這么想，這么干的。因此，要在激烈競爭中搶奪春節(jié)這塊蛋糕絕對要對春節(jié)市場有個深度剖析、深入了解!酒說詳細梳理并總結了春節(jié)消費的四大特征、五大機遇、六大場所、七大攻略，希望能給各位啟發(fā)，祝大家春節(jié)大賣，新年開門紅!
一、春節(jié)消費的四大特征
春節(jié)期間是白酒上量的最佳時機，春節(jié)期間的消費出于面子和檔次等的需求與往日自飲不同，表現(xiàn)出一些階段性特征。要在春節(jié)期間獲得巨大銷量，就必須春節(jié)消費的特征。
1.消費升級，價格上移
由于日常白酒消費以自飲為主，送禮為輔，因此平時，白酒消費價位比較低，農(nóng)村日常白酒消費價位一般在20元以下，城市在50—80元。而在春節(jié)期間，親朋好友齊聚一堂，一方面好面子，一方面一年到頭也要喝點好酒犒勞自己，所以春節(jié)消費從價位上來說，往往要比日常飲酒的價位高。消費升級，價格上移是春節(jié)期間的一大特點，其實這一點也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市春節(jié)消費的共同點。
2.盒裝酒消費增加
如果說平時縣鄉(xiāng)村市場主要以光瓶酒消費為主，那么到了春節(jié)，出于送禮或者聚飲的需要，盒酒的消費大大增加。據(jù)了解，春節(jié)期間的盒酒消費主要有四個價位：25~35元、40~60元、60-80元、120左右，城市春節(jié)消費大多會在一百元以上的盒酒。而送禮一般購買2瓶一提的組合，紅色包裝，既好看又有面子。
3.聚飲消費增加
春節(jié)期間，不管是家庭聚會，還是朋友聚餐，都少不了酒的身影，正所謂“無酒不成席”。聚飲消費用酒量大，價位高。家庭聚飲用酒通常是在置辦年貨時就準備好的，朋友聚飲則或者有人帶酒，或者臨時購買。
4.消費時間晚而短
大家在置辦年貨的時候想必都有這樣的感觸：越是到了年根，買東西的人越多，似乎都擠在了這個時候。白酒消費也是如此，在年根的時候集中采購，持續(xù)的時間很短，但又經(jīng)常有些突發(fā)狀況，比如到了初五、初六突然上門買酒的情況。對于春節(jié)期間想要主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商來說，這些特點都不能放過。
二、春節(jié)消費的五大機遇
1.產(chǎn)品上量：
臨近春節(jié)，也往往是結婚扎堆的季節(jié)，再加上春節(jié)要走親訪友的需要，春節(jié)期間會形成一個購買的高峰。據(jù)了解，這期間，每個家庭的白酒用量可達5——10件，部分自飲，部分送人，因此，春節(jié)是產(chǎn)品上量的絕佳時機。
2.增加利潤：
春節(jié)期間白酒需求量大，銷量上升，而且與日常相比，酒水消費檔次會有所提高，春節(jié)期間也是經(jīng)銷商量利齊升的重要時間段。
3.提高品牌的知名度：
消費者的品牌意識正在覺醒，并且一旦認準一個品牌之后就會十分忠誠。因此，如果能夠在春節(jié)期間通過造勢宣傳，率先搶占消費者的認知，繼而搶占消費者的“飯桌”，這也是品牌促進口碑傳播，提高知名度和美譽度的大好機會。
4.清理庫存：
春節(jié)可以說是“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”的時間，一年甚至幾年的積壓都可以借此機會釋放。2014年酒水消費疲軟，廠商都卯足了勁要在春節(jié)期間清理庫存。許多經(jīng)銷商會大力在商超搞促銷，有些借助集市搞促銷，讓平時接觸不到較高端產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者有機會接觸他們的產(chǎn)品，并且感覺“占了便宜”，通過這樣一種方式能夠有效的清理庫存。
5.增強客戶粘性
對于經(jīng)銷商來說，春節(jié)也是拜訪核心客戶，收集用戶數(shù)據(jù)的時候。通過核心客戶的消費情況，掌握其購買偏好，包括產(chǎn)品的品牌、價位、檔次等，更有利于日后精準的營銷，同時也是增強客戶粘性的一種手段。
三、抓住春節(jié)消費的六大關鍵場所
1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市
鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市是與城市市場區(qū)別最大的一個白酒消費場所。通常鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者會選擇在應有盡有、物美價廉的集市上置辦年貨，因此，集市是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、特別是農(nóng)村市場在春節(jié)期間購買白酒的主要場所。
2.承辦年夜飯的飯店
隨著人們生活水平的提高，不僅市區(qū)在飯店吃年夜飯的家庭在激增，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也出現(xiàn)了在飯店吃年夜飯的熱潮。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有2到3個標桿式飯店，到了春節(jié)期間往往是“一桌難求”，許多消費者也會選擇直接在飯店買酒。因此，春節(jié)掘金，這些承辦年夜飯的飯店也成為酒水品牌爭奪的重點陣地，
3.社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要超市和小賣部
即使是平時沒有用酒需求的家庭，到了春節(jié)，也難免要買上幾瓶。由于用量不大，他們通常會選擇在住宅附近的一些小雜貨店購買，而且往往是隨用隨買，不會事先預備。因此各個社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的主要超市和較大的小賣部也都是走量的重要渠道。
4、企事業(yè)單位團購福利用酒
很多單位會在年終把酒作為福利發(fā)放，一來酒是春節(jié)消費的必需品，二來送酒也更顯得年味十足，員工們也都會很歡迎。單位福利用酒的消費表現(xiàn)出來時間集中，用量大。這算是年末團購公關的一個重要方面。要抓住春節(jié)福利用酒，信息來源和親近的人脈資源關系是關鍵。
5.大型商超
春節(jié)消費旺盛，無外乎過年自家采購和購買贈送親朋好友的禮品，于是，商超就成為了人們挑選春節(jié)禮品的最佳地點，一站式購物，方便、快捷。于是春節(jié)期間，白酒在商超的銷售量也非常樂觀。人們心里普遍認為商超的價格要較高一點，所以很容易被商超中一些促銷產(chǎn)品吸引，覺得性價比高。
6.中檔飯店以及附近的煙酒店
春節(jié)也是朋友、同學聚會的高峰時期。聚會，尤其是同學聚會，相聚不容易，很多感情要交流，一般喝酒量都很大，雖然很多時候是自己帶酒，但經(jīng)常出現(xiàn)酒不夠喝的情況，于是會在飯店或者附近的煙酒店買酒。因為春節(jié)聚會的頻次很高，所以這種零售銷量也是很樂觀的。
四、春節(jié)賣酒的七大攻略
了解了春節(jié)消費的特點，就要有的放矢的采取一些針對性的策略，讓春節(jié)賣酒更加高效。這里為大家提供春節(jié)賣酒的七大攻略。
1.適當備貨，保證庫存
春節(jié)期間的白酒需求量呈現(xiàn)的是爆發(fā)式增長，如果備貨不足，供不應求，或者需要臨時調(diào)貨，難免會讓顧客失去耐心。因此，根據(jù)自己的渠道資源和區(qū)域消費量適當備貨，以保證春節(jié)的產(chǎn)品供應。
2.小區(qū)域集中壓貨
春節(jié)期間，走量的重點渠道大都比較明顯，酒商也不要眉毛胡子一把抓，要在小區(qū)域集中壓貨。比如主打商超渠道，就要選定合適價位的產(chǎn)品，做好促銷方案的設計，把商超作為重點。而對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說，白酒的主要銷售點是核心的二批商以及農(nóng)村的批發(fā)部等，往往一個春節(jié)能達到幾百箱的銷量。春節(jié)上量，要找到這些核心，通過政策引導，適當壓貨，在壓力和適度利益的雙重刺激下實現(xiàn)快銷。
3.做商超一樣的批發(fā)部
現(xiàn)在一站式購物體驗已經(jīng)被消費者所熟知，一般情況下，消費者也更愿意在購買白酒時順帶采購其他節(jié)慶用品，因此，經(jīng)銷商可以臨時增加銷售品類，或者與其他出售節(jié)慶用品的商戶聯(lián)合，這種辦法比較適合農(nóng)村的集市、社區(qū)采購網(wǎng)點等，讓你的銷售點像超市一樣，消費者可以一次性夠全過節(jié)所需的相關產(chǎn)品。
4.多樣化的促銷方式
雖然消費者越來越“精”，但是對于消費者來說價格仍然是影響購買的首要因素。采取買一贈一、買白酒贈紅酒、搭贈節(jié)慶用品、限時折扣等手段刺激消費者，讓其感到“占了便宜”，而且還實用，如此才能促進購買。特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上采取“甩貨”、“清倉”、“廠家直銷”等手段聚堆促銷會大大吸引消費者的眼球。
5.產(chǎn)品要“組團”進商超
春節(jié)期間，酒水在商超的銷量很大。商超的酒水品類很多，各個產(chǎn)品之間的促銷戰(zhàn)也非常激烈，在這種情況下，經(jīng)銷商要以產(chǎn)品的合力制勝，具體方法就是與超市酒水管理部的負責人協(xié)調(diào)將自己代理的不同品牌、不同價位的產(chǎn)品產(chǎn)品擺放到一起，聘請一個促銷員向消費者介紹產(chǎn)品，然后挑出一些利潤率高的產(chǎn)品貼出促銷標簽，吸引消費者在這里駐足，然后在與他的交談中洞察他的需求，從而在多款產(chǎn)品中推薦最合適他的哪一款。這種“產(chǎn)品合力”的成交率很高。
6.瞄準核心話語人進行公關
從消費心理來說，從眾心理和跟隨心理是消費者的重要心理特征，這在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費、年夜飯餐桌消費、超市搶購時表現(xiàn)都很明顯。很多人喜歡跟隨別人，讓“別人替自己做選擇”，因此，春節(jié)掘金，一定要更加重視各區(qū)域的“權威人士”和“意見領袖”進行公關，通過贈飲等方式，采取“推薦加提成”的利益刺激，讓這部分人幫忙賣酒。
7.提早搜集信息，抓好小團購
春節(jié)前后是結婚高潮，這期間與核心酒店、婚慶機構搞好關系，聯(lián)合營銷，也能產(chǎn)生非�？捎^的銷量。而有些單位春節(jié)福利的“線索”也要注意提前了解，通過這些線索把握信息，提早公關。
(本文感謝北京正一堂戰(zhàn)略咨詢有限公司董事長楊光的指導。)
