歲末，商場的白酒區(qū)里人頭攢動，一片繁忙景象，選購白酒的人比平日多出許多，看來節(jié)日效應的確能帶來白酒銷量增長。
白酒促銷方式萬變不離其宗，大抵不外乎抽獎、買贈兩大類。抽獎手段由于操作繁瑣，對消費者利益拉動不大，這幾年已被許多廠家棄用;而買贈手段已成為白酒促銷的主流形式。
1、春節(jié)的促銷形式應該創(chuàng)新。去年有個白酒開展“你購物，我買單”的促銷活動，具體內容為消費者購買一定量的產品后，可憑相應的贈額，在所在超市賣場選購相應金額的商品。這一活動在形式上雖說只能算買贈促銷的延伸，但相對于場外贈送指定贈品的老套形式來說更富有創(chuàng)意，這樣的創(chuàng)新效果很好，值得借鑒。買贈手段主要也有兩種：捆綁促銷和場外贈送。捆綁促銷是把贈品直接附加在產品身上，有利于產品的陳列和排列，促銷信息的展示也更加直接;其不足之處是：春節(jié)期間購買白酒以做禮品的為多，和贈品捆綁在一起的包裝不適合送人。因此場外贈送的促銷手段因其操作方便而備受廠家青睞，其運作方法是：消費者憑購物小票到展臺或柜臺領取贈品，小票收回。這一形式對消費者的利益刺激效果較好，贈品于購物后即可現(xiàn)領而且是免費贈送，比抽獎的兌現(xiàn)要直接。
2、有序的促銷網絡確定促銷的市場區(qū)域是春節(jié)促銷的重心之一。白酒促銷不能遍地開花，眉毛胡子一把抓。在哪個市場進行?在一級城市還是二級城市?在a類店還是b類店?廠家需要根據(jù)自身的通路情況并參考競爭對手的市場狀況，集中優(yōu)勢兵力攻占最有利的市場空當。對于白酒來說，促銷網絡的建設應以重點市場帶動其他市場，要按照“二八法則”———即用80%的人力、物力、財力去做好20%的重點店頭，精耕細作;然后用20%的人力、物力、財力去運行其余80%的終端店頭。因為重點賣場、超市和藥店既能夠烘托產品的品牌形象，又能夠產生很大的銷量，是完成銷售任務的重要戰(zhàn)場。在統(tǒng)一部署春節(jié)促銷時，還需要考慮與經銷商的協(xié)作。促銷活動需要各大經銷商的大力配合，這樣可以爭取到經銷商在當?shù)叵鄳獏^(qū)域和渠道更多的促銷資源。尤其是在二類市場上，有些促銷活動可以交由大的經銷商靈活操作，廠家只需提供相應的方案指導和促銷贈品。
3、配置合適的促銷人員。一般來說，保健禮品的購買者中青年占多數(shù)，在安排促銷人員的時候一定要考慮到這一點，避免挑選年輕貌美的促銷小姐。最佳人選是訓練有素的、年齡在40～45歲的女性。因為這一年齡段的婦女最有耐心，以在購買者選擇保健禮品時作現(xiàn)身說法的建議，說服力比較強。促銷人員必須了解公司的基本情況，熟悉產品知識、功效、服用方法、作用機理;主動熱情地向顧客推薦公司產品，吸引顧客購買并爭取回頭客;另外，對促銷人員的禮儀舉止也應該進行一定的規(guī)范，著裝需要整潔、大方、樸素、端莊，打扮要得體，避免妖艷濃妝。
4、營造良好的終端氛圍。春節(jié)期間的促銷，各大白酒競爭如火如荼，要在一大排的競品中勝出，尤其要看終端氣勢。終端無非就是專柜和堆頭，專柜一年到頭陳列產品，堆頭則只是階段性地出現(xiàn)。促銷期間，應該通過堆頭的展架和產品陳列，增加掛幅、吊旗等形式，加強氣勢，讓消費者容易采購，容易在終端受到賣場氛圍的感染，最終實現(xiàn)購買行為。對于終端貨架，要充分利用好黃金位置。黃金位置應該陳列廠家最有競爭力的產品，從而最大程度地吸引消費者的注意力，以此帶動其他貨架位置產品的銷量。
5、進行有效的贈品管理。關于促銷贈品的發(fā)放，一般白酒廠家都會統(tǒng)一規(guī)劃，設定一定的買贈額度，如滿100元送一種贈品，滿200元送另一種贈品，額度越高送得越多。還有一種辦法是促銷人員管理贈品，這種形式目前應用得很少。其具體做法是：根據(jù)消費者的不同特征，讓促銷人員有權確定數(shù)量不等的贈品。這樣做有利于直接拉動購買，發(fā)揮得好，對于銷量的提升是非常明顯的，但缺點是容易導致促銷贈品流失。因此，采用這一辦法，要對促銷人員的考核制定一個完整的制度，以避免其對贈品的不規(guī)范處理。另外，對于促銷贈品管理，還應當防止贈品進入經銷商通路。白酒廠家可以在促銷贈品上粘貼“贈品”標簽，以此服務于終端促銷，阻斷經銷商把贈品作為商品出售。同時還應與促銷地區(qū)的市場部加強溝通，可以根據(jù)往年數(shù)據(jù)，在準確估計銷量的基礎上發(fā)運促銷贈品。這樣，既不會造成人力、物力的浪費，還可以防止銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)討好經銷商而有意使贈品進入通路的行為。
6、做好節(jié)后的評估和考核。春節(jié)促銷的節(jié)前籌備、中間執(zhí)行固然重要，但節(jié)后的評估和考核也應該引起重視。很多白酒的促銷活動存在這樣一個問題：來時氣勢排山倒海，規(guī)模很大，銷量上升;促銷一停，各路人馬作鳥獸散，沒有一個很好的評估總結。春節(jié)促銷之后，廠家應該全面分析活動效果，改進存在的問題，這樣既可使以后類似活動中的促銷效果最大化，也可為節(jié)后的日常銷售提供跟進的思路，在沒有促銷的情況下使銷量不至于大幅度下滑。
