白酒現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品史上最全 進(jìn)攻防御手冊(cè)

編者按：剛進(jìn)入2015年，遇冷的白酒市場(chǎng)就迎來(lái)了久違的熱點(diǎn)。300-400元價(jià)格帶的五糧窖齡20年，在蘇、浙、豫首批鋪貨，剛一面市就受到了市場(chǎng)的熱捧。物超所值的高品質(zhì)口感，為五糧窖齡20年贏得了“小五糧液”的消費(fèi)口碑，各地經(jīng)銷(xiāo)商四處打聽(tīng)進(jìn)貨渠道要求代理，白酒經(jīng)商權(quán)“一票難求”，這是近年來(lái)少有的現(xiàn)象。五糧窖齡20年喊出“我們重新發(fā)明了年份酒”的豪言壯語(yǔ)，更是激起了市場(chǎng)的好奇與爭(zhēng)議。就連五糧窖齡20年?duì)I銷(xiāo)人員內(nèi)部使用的進(jìn)攻防御手冊(cè)，也成了白酒業(yè)內(nèi)“人肉搜索”的對(duì)象，因其代表了多年專(zhuān)注于煙酒行業(yè)的上海沐邦公司全面進(jìn)入白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)，被稱(chēng)為“白酒史上最全進(jìn)攻防御手冊(cè)”，成為白酒江湖的“葵花寶典”。

一、前言

偉大的產(chǎn)品需要偉大的銷(xiāo)售員

一個(gè)偉大的銷(xiāo)售人員，必須是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品專(zhuān)家和一個(gè)盡職的品牌大使。

在這個(gè)世界上，無(wú)論產(chǎn)品本身有多么偉大，如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的品牌傳播者去宣揚(yáng)并推動(dòng)它，它的價(jià)值將無(wú)法充分顯現(xiàn)。如果不能吸引市場(chǎng)的關(guān)注，產(chǎn)品將失去成功的機(jī)會(huì)。

四川毛五商貿(mào)有限公司是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取的集體，其中的每位成員都要擁有強(qiáng)大的口碑影響力，一傳十，十傳百，百傳千，口口相傳，有口皆碑，影響身邊千萬(wàn)消費(fèi)者的選擇。

每位成員首先要像研發(fā)專(zhuān)家那樣懂得和熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，其次更要像品牌大使一樣，有一種對(duì)五糧窖齡20年與生俱來(lái)的自豪感和發(fā)自?xún)?nèi)心的使命感。

當(dāng)我們?cè)搅私庾约旱漠a(chǎn)品，就越愛(ài)自己的品牌。當(dāng)我們對(duì)自己的產(chǎn)品厚愛(ài)一分，就能讓消費(fèi)者對(duì)我們的品牌高看一眼。

一個(gè)放諸四海而皆準(zhǔn)的原則

拜訪客戶(hù)之前，竭盡所能地搜集有關(guān)對(duì)方的資料，例如，他們的生活環(huán)境、所得收入、職業(yè)、嗜好、交友情形等等。做這一類(lèi)的調(diào)查對(duì)推銷(xiāo)的幫助很大，而且拜訪時(shí)，會(huì)讓對(duì)方留下深刻的印象。

當(dāng)然，這里面企業(yè)的責(zé)任也很大，很多企業(yè)已為業(yè)務(wù)員招聘來(lái)了就可以創(chuàng)造效益，不加培訓(xùn)或者簡(jiǎn)單培訓(xùn)，不為他們準(zhǔn)備槍炮彈藥就讓他們沖鋒陷陣，不死才怪!

一個(gè)業(yè)務(wù)員所犯的最大錯(cuò)誤就是令人厭煩……對(duì)客戶(hù)感興趣的話題，你不妨投其所好興高采烈地與之交談。客戶(hù)講得愈多對(duì)你愈為有利，如果你還能博取他的一笑，那你的勝算又多加了幾分……(找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)，和他們交朋友，即便不成為朋友，也要成為很好的可以互相交流的對(duì)象，至少你每次出現(xiàn)在他的面前他都會(huì)歡迎你，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，最好的方法是你能夠幫助他提升)

也許，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，最重要的一件事就是避免使自己的推銷(xiāo)用語(yǔ)過(guò)于僵化。如果有一天，你發(fā)現(xiàn)自己對(duì)著區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)著街邊餐廳的服務(wù)員都講同樣的話時(shí)，你的銷(xiāo)售生涯大概就差不多了。(對(duì)什么人講什么話，不是隨風(fēng)倒，而是找到不同人的不同興趣點(diǎn))

當(dāng)客戶(hù)想要結(jié)束訪問(wèn)時(shí)，就立刻很有禮貌地告退。因?yàn)榈鹊奖粚?duì)方趕出門(mén)時(shí)，倒霉的只會(huì)是你。

你拜訪的對(duì)象愈多，所接觸的生意機(jī)會(huì)也就愈多，成交的機(jī)會(huì)也就相對(duì)增高。但是，千萬(wàn)不要把拜訪數(shù)量的多寡和銷(xiāo)售技術(shù)的好壞混為一談。

一個(gè)推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售能力，牽涉到工作的干勁、投入的時(shí)間，以及對(duì)產(chǎn)品的了解……我們可以從兩方面來(lái)探討——進(jìn)攻與防御。

二、 進(jìn)攻

1、概論

• 大多數(shù)的人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)窖齡酒，隱約知道窖齡就是指“釀酒窖池的年齡”�？赡芤猜�(tīng)說(shuō)過(guò)“千年老窖萬(wàn)年糟，酒好全憑窖池老”的古話。五糧液目前還在使用的16口明代古窖池群，是我國(guó)唯一現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池，是600多年來(lái)不間斷使用的“活文物”。正是這些窖池，奠定了五糧液輝煌史的基礎(chǔ)……

• 找一個(gè)消費(fèi)者感興趣的話題，和你的產(chǎn)品有關(guān)，即使多數(shù)消費(fèi)者沒(méi)有聽(tīng)過(guò)但是會(huì)引起興趣(好奇心)，這是人類(lèi)的普遍的弱點(diǎn)，利用好了，就能吸引足夠的注意，成功也已經(jīng)相當(dāng)接近你了。

• 講完這一段開(kāi)場(chǎng)白后，你要盡快找出最能吸引對(duì)方的銷(xiāo)售重點(diǎn)，馬上接口，并適當(dāng)?shù)丶右詮?qiáng)調(diào)。在下面所列的銷(xiāo)售重點(diǎn)中，你要注意：經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)得進(jìn)去的是第二、第三點(diǎn);酒店老板會(huì)了解第三、第七點(diǎn);而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，第四點(diǎn)、第五點(diǎn)可以贏得他們的心。只有在極少數(shù)情形下，你才有機(jī)會(huì)把全部講一遍。

• 了解你的目標(biāo)客戶(hù)的身份，理解他們最關(guān)心的問(wèn)題以及產(chǎn)品對(duì)于他們的最大的利益所在，有針對(duì)性的開(kāi)始介紹(FABE利益推銷(xiāo)法)，大多數(shù)消費(fèi)者告訴你他只有3分鐘時(shí)間，那是因?yàn)樗麄儧](méi)有興趣。

2、五糧窖齡20年的商業(yè)資源

系出名門(mén)：宜賓五糧液股份有限公司

• 五糧窖齡20年是宜賓五糧液股份有限公司打造的重要產(chǎn)品，窖香之宗，系出名門(mén)，頂級(jí)品質(zhì)一脈相承。

• 五糧液的釀酒歷史已經(jīng)有3000多年。五糧液現(xiàn)存明代地穴式曲酒發(fā)酵窖，其歷史已達(dá)600多年之久。正是這些窖池，奠定了五糧液輝煌史的基礎(chǔ)。

• 五糧液酒是濃香型白酒的杰出代表。自1915年代表中國(guó)產(chǎn)品首獲“巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)”金獎(jiǎng)以來(lái)，五糧液酒又相繼在世界各地的博覽會(huì)上共獲39次金獎(jiǎng)，1995年在“第十三屆巴拿馬國(guó)際食品博覽會(huì)”上又再獲金獎(jiǎng)，鑄造了五糧液“八十年金牌不倒”的輝煌業(yè)績(jī)，續(xù)寫(xiě)了五糧液百年榮譽(yù)。

• “2014(第20屆)中國(guó)100品牌價(jià)值榜”結(jié)果揭曉。五糧液以735.80億元的品牌價(jià)值，連續(xù)20年穩(wěn)居食品行業(yè)第一。

煙酒不分家：四川毛五商貿(mào)有限公司

• “毛”指的是中式雪茄第一支“毛氏雪茄”;“五”指的是五糧液首度推出的窖齡概念酒——“五糧窖齡酒”。

• 四川毛五商貿(mào)有限公司是國(guó)內(nèi)首家也是唯一一家，同時(shí)涉足煙酒雙領(lǐng)域產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品分銷(xiāo)及市場(chǎng)推廣的公司。

• 上海協(xié)一集團(tuán)旗下包括上海沐邦管理咨詢(xún)有限公司、上海沐誠(chéng)傳媒有限公司、中國(guó)國(guó)際免稅有限公司三大子公司。其核心公司上海沐邦為中國(guó)頂尖的煙酒咨詢(xún)服務(wù)提供商，是中國(guó)本土咨詢(xún)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一。公司目前服務(wù)紅云紅河集團(tuán)、湖北中煙、湖南中煙、浙江中煙等大型煙草企業(yè)，成功協(xié)助企業(yè)開(kāi)發(fā)了包括白沙(和天下)、云煙(大重九)、黃金葉(天葉)、黃鶴樓(1916)、利群(富春山居)在內(nèi)的眾多暢銷(xiāo)產(chǎn)品。2011年，上海沐邦全面進(jìn)軍白酒領(lǐng)域，并與五糧液、茅臺(tái)習(xí)酒、洋河、杜康等中國(guó)知名白酒品牌展開(kāi)戰(zhàn)略合作。

3、五糧窖齡20年，300-400元價(jià)格帶最好的酒

• 四川毛五商貿(mào)有限公司與宜賓五糧液股份有限公司合作開(kāi)發(fā)的“五糧窖齡20年”，是宜賓五糧液股份有限公司首次推出的“窖齡”概念酒，市場(chǎng)終端價(jià)在300多元/瓶，是五糧液品牌中價(jià)位的核心產(chǎn)品，是300-400元最好的酒，市場(chǎng)空間大，產(chǎn)品品質(zhì)高，是五糧液加強(qiáng)腰部開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的明星產(chǎn)品。

4、如何品鑒一瓶好酒

一瓶好酒，首先要有面子：

• 五糧窖齡20年，有賣(mài)相，是大師護(hù)航的。設(shè)計(jì)師李克開(kāi)發(fā)的黃鶴樓1916，和天下，大重九，黃金葉(天葉)行銷(xiāo)全中國(guó)。李克設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品每年為國(guó)家貢獻(xiàn)利稅超過(guò)5000億元。

• “天圓地方”：豪情內(nèi)斂的五糧傳統(tǒng)。

• “正紅明黃”：得天獨(dú)厚的五糧血統(tǒng)。

• “麒鶴獻(xiàn)瑞”：“文一品仙鶴，武一品麒麟”。文武雙全，福壽延年。

一瓶好酒，關(guān)鍵還要里子：

• 五糧窖齡20年，20年窖齡，好酒是釀出來(lái)的。五糧液歷年所產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)原酒均于特制麻壇酒罐中貯藏，經(jīng)年累積，如今五糧液酒廠擁有20萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)原酒的儲(chǔ)存能力，是世界上最大的麻壇酒庫(kù)。在麻壇酒罐中，歲月改善了原酒的感官風(fēng)味，淬煉出屬于陳年珍釀所擁有的醇美酒香。20年窖齡，有圖有真相!

• • 五糧窖齡20年，開(kāi)瓶香，是祖上傳下來(lái)的。糧為酒之精。五糧液精心篩選長(zhǎng)于川南地區(qū)的糯米、大米、玉米、小麥、高粱，淀粉含量均在百分之六十以上，再?lài)?yán)格按照不傳之秘方配制，完美糅合五糧液的各種香味，因此，五糧窖齡20年，高酒香輕酒氣，香濃酒雅，好喝不上頭。

• “神曲出天府，佳釀透骨香”,與眾不同的“包包曲”工藝是釀制五糧液的關(guān)鍵所在：作為糖化發(fā)酵劑，“包包曲”比一般平板曲更有利于酯化、生香和香味物質(zhì)的積累，對(duì)酒產(chǎn)生陳味具有獨(dú)到功用，保證了五糧窖齡20年“酒味全面”的品質(zhì)。

一瓶好酒，最好還要有說(shuō)法：

• 五糧窖齡20年，五糧液鎮(zhèn)宅之寶，是世界公認(rèn)的。公元2005年6月，中國(guó)國(guó)家博物館收藏了一件“國(guó)寶”，一塊比黃金還寶貴的釀酒窖池的古窖泥。

• “千年老窖萬(wàn)年糟，酒好全憑窖池老”。五糧液目前還在使用的16口明代古窖池群，是我國(guó)唯一現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池，是600多年來(lái)不間斷使用的“活文物”。 公元2013年，五糧液明代古窖池群已成功申請(qǐng)“世界物質(zhì)文化遺產(chǎn)”，五糧液傳統(tǒng)釀酒技藝已成功申請(qǐng)“國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。

• • 國(guó)家博物館收藏證 巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng) 巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)

一瓶好酒，最重要是物超所值：

• 五糧窖齡20年，300-400元最好的酒。300多元，消費(fèi)者就能拿到，絕對(duì)的精明消費(fèi)。

• 難怪在2014年重慶秋季糖酒會(huì)上，五糧窖齡20年第一次面市就受到了極大的關(guān)注。前來(lái)選品的湖州經(jīng)銷(xiāo)商吳總說(shuō)，他銷(xiāo)售五糧液產(chǎn)品多年，五糧窖齡20年無(wú)論從包裝、口感還是價(jià)格上，均是歷年來(lái)性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。

一瓶好酒，能喝半斤喝八兩：

• 真正的好酒，不僅是孤獨(dú)的排繾，更是社交的媒介。

• 獨(dú)酌，杯酒入喉，溫潤(rùn)如玉。仰，汲天地氣韻;俯，慰五臟六腑。

• 對(duì)飲，把酒言歡，醉得慢醒得快，千言萬(wàn)語(yǔ)盡在推杯換盞之間。

• 宴賓朋，開(kāi)瓶滿(mǎn)屋香，氣氛一下就起來(lái);能喝半斤喝八兩，主人難醉客多喝。

5、如何推銷(xiāo)一瓶窖齡酒

• 除非你懂得若干窖齡酒知識(shí)，而且能表現(xiàn)出比實(shí)際還懂的樣子，(與產(chǎn)品相關(guān)的其他知識(shí)往往是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，想銷(xiāo)售化妝品，你要了解皮膚以及美容知識(shí);想賣(mài)掉電視機(jī)，你要了解電視擺放位置與視力健康的關(guān)系。掌握些與產(chǎn)品使用相關(guān)而消費(fèi)者感興趣的知識(shí)，這很重要)否則別想賣(mài)出一瓶五糧窖齡酒20年。僅僅知道窖齡酒的基本概念與特點(diǎn)、一整套專(zhuān)業(yè)品酒的流程是不夠的。你還必須能夠使用品酒師和消費(fèi)者的語(yǔ)言，和他們深入交談……(你比誰(shuí)專(zhuān)業(yè)?不要炫耀你掌握的那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有意義，事實(shí)證明，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品理解的越深，購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大，你可以用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但是必須進(jìn)行解釋?zhuān)�而解釋的基本原則是“深入淺出”，掌握些消費(fèi)者的語(yǔ)言，把自己放在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，當(dāng)然這是一個(gè)相對(duì)的關(guān)系)

• 推銷(xiāo)的本質(zhì)是鼓動(dòng)嘗試，就是向顧客發(fā)出購(gòu)買(mǎi)指令，不需說(shuō)明，不用說(shuō)服，只需說(shuō)動(dòng)。“我們重新發(fā)明了年份酒”，五糧窖齡20年源于年份酒超越年份酒，誠(chéng)懇和真實(shí)是我們這個(gè)時(shí)代最稀缺的資源。向顧客喊出“我們重新發(fā)明了年份酒”，首先是我們的自豪感，其次是顧客的好奇心，這年頭如果你不是最牛逼根本沒(méi)人搭理你。

• 為什么說(shuō)“我們重新發(fā)明了年份酒”?

• 首先要了解窖齡酒與年份酒的區(qū)別，年份酒是指酒體釀造的年份有多少年，窖齡酒是指釀酒的窖池連續(xù)使用的窖齡有多少年。酒體釀造的年份及所含年份酒的比例是難以檢測(cè)的，而釀酒的窖池連續(xù)使用的窖齡有多少年卻是做不了假的。其次，濃香型白酒的酒質(zhì)與釀酒窖池的窖齡有很大的關(guān)系，只有連續(xù)使用9年以上窖齡的窖池，才能釀出高品質(zhì)的白酒，這是白酒業(yè)的一個(gè)基本常識(shí)。五糧窖齡20年，就是20年以上窖齡的窖池釀出來(lái)的好酒，品質(zhì)超乎想像。

• 關(guān)于窖齡酒還需要你記住以下知識(shí)：

• 窖齡為本：窖齡顧名思義指“釀酒窖池的年齡”。窖齡越長(zhǎng)，富集的微生物越多，香味物質(zhì)也越多，酒香越濃越醇。五糧窖齡20年，特指連續(xù)不間斷釀酒超過(guò)20年的老窖池所釀出的濃香型白酒。

• 活窖為器：窖池是糧食轉(zhuǎn)化為美酒的容器，其所處環(huán)境構(gòu)成的生態(tài)系統(tǒng)，往往能千百年保持基本穩(wěn)定，在歷代匠人連續(xù)不間斷的釀造下，老窖池也擁有了生命力，成為今天的美酒之源，生命之窖。

• 泥土為魂：懂酒的人都知道，酒的精髓在于窖泥。窖泥中微生物的生長(zhǎng)繁衍需要有恰當(dāng)?shù)乃�分、土壤、氣候、微生物、生態(tài)環(huán)境。窖齡酒的宿命在于：一旦離開(kāi)原產(chǎn)地，必然形神皆失。

• 氣脈為尊：“國(guó)寶級(jí)文物”——五糧液古窖池群擁有600多年歷史，是我國(guó)惟一的現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池。五糧窖齡酒，傳承古窖池群氣脈，是將五糧液基因詮釋到新高度的又一款明星產(chǎn)品。

• 對(duì)男士們，可以將重點(diǎn)放在窖齡酒的品鑒方法上。男士們多半都對(duì)白酒品鑒情有獨(dú)鐘;比如如何辨別真假就會(huì)是他們比較感興趣的。對(duì)女士們，則可以說(shuō)說(shuō)五糧窖酒20年在美容養(yǎng)生方面的出眾之處——好酒喝出健康來(lái)，好酒也能喝出美麗來(lái)。(永遠(yuǎn)找那些消費(fèi)者最熟悉的東西和他們討論，這樣他們就會(huì)感覺(jué)自己是個(gè)專(zhuān)家，而這種美好的感覺(jué)會(huì)讓他暫時(shí)喪失理智——事實(shí)上，沒(méi)有那個(gè)消費(fèi)者是真正理智的)

• 另外，五糧窖齡酒20年的性?xún)r(jià)比必須極力推薦。消費(fèi)者不是要買(mǎi)便宜，而是要占便宜。一般而言，這瓶白酒的包裝很容易讓人聯(lián)想到價(jià)格高昂，但這卻正是五糧窖齡20年具最為人稱(chēng)道的特點(diǎn)。那些看上去豪華包裝的酒未必比五糧窖齡20年好喝，而那些一樣好喝的酒又未必比五糧窖齡20年便宜。五糧窖齡20年，300-400元最好的酒——多么了不起啊!……

• 如果將五糧窖齡20年，能夠和健康有效的聯(lián)系起來(lái)，那么恭喜你，你找到了消費(fèi)者最基本的需求要素。

6、對(duì)城鎮(zhèn)化市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的訴求

• 作為中國(guó)獨(dú)有的模式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是個(gè)已經(jīng)探明儲(chǔ)量很大的寶礦。談到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，自然會(huì)想到以下幾個(gè)基本概念：合適的產(chǎn)品，合理的價(jià)格、穩(wěn)定的渠道，適合的促銷(xiāo)�？傮w上說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)還處于比較功能性的消費(fèi)階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加值和精神享受，價(jià)格、口味將是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要因素。在面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商上推介五糧窖齡20年著重突出：產(chǎn)品300-400元最好的酒與開(kāi)瓶香的優(yōu)勢(shì)。

• 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有三級(jí)渠道組成，縣城渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地渠道，村級(jí)渠道。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商位于渠道末端，一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒零售店多以批零兼營(yíng)為主，業(yè)務(wù)員在利益推介上可以邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主成為當(dāng)?shù)氐?ldquo;五糧窖齡酒總代理”，享受總代理政策，對(duì)他來(lái)說(shuō)一定是難以抗拒的。

• 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)客戶(hù)一般來(lái)說(shuō)合作忠誠(chéng)度不高，易受產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策的影響;因此需要有全面推介五糧窖齡酒在300-400元價(jià)格上的市場(chǎng)運(yùn)作空間大，以及針對(duì)配套的銷(xiāo)售政策。

7、對(duì)酒店老板的訴求

• 酒店經(jīng)營(yíng)一大收入來(lái)源于婚慶喜宴。五糧窖齡20年以婚慶市場(chǎng)為突破口，需要清晰認(rèn)識(shí)到婚慶是一個(gè)參與人數(shù)多，消費(fèi)量大的渠道，也是很多廠商堅(jiān)定要做的渠道，但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友盡管對(duì)這塊大蛋糕有意卻不知如何下手。打通此渠道的方法是鎖定重要節(jié)日，與酒店深度合作。

• 首先，制定和酒店老板溝通的方案。先和酒店老板進(jìn)行電話溝通，可以采用下面的話術(shù)：

• 業(yè)務(wù)員：“我們現(xiàn)在搞一個(gè)項(xiàng)目，在不增加成本的前提下，每年多增加利潤(rùn)幾十萬(wàn)——幾百萬(wàn)，你愿意做嗎?”(一般情況下，老板在不花錢(qián)的情況下，是非常愿意的)。接著進(jìn)行如下溝通：

• 業(yè)務(wù)員：老板，酒店一年大約做多少場(chǎng)酒席?

• 酒老板：三百多場(chǎng)。

• 業(yè)務(wù)員：這么多場(chǎng)酒席，大概能賣(mài)多少酒水?

• 酒老板：基本為零，因?yàn)榭腿嘶�本自帶酒水�?/p>

• 業(yè)務(wù)員：婚宴市場(chǎng)這么大的蛋糕為什么不做呢?

• 酒老板：做不起來(lái)。

• 業(yè)務(wù)員：如果你讓我做，我一定給你做起來(lái)。你愿意合作嗎?

• 具體操作方法：

• 首先，白酒廠商對(duì)酒店前臺(tái)進(jìn)行短期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是讓酒店前臺(tái)將每年的重大節(jié)日、吉祥日、好日子，比如春節(jié)、元旦、情人節(jié)等進(jìn)行登記，并且將這些節(jié)日以其他人的名義進(jìn)行預(yù)定。當(dāng)有客戶(hù)到前臺(tái)預(yù)訂這些重大節(jié)日或吉祥日時(shí)(一般重大節(jié)日或好日子會(huì)有很多人登記)，就告知所需的日子已經(jīng)被其他人預(yù)訂了，但是此時(shí)酒店前臺(tái)可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“先把您資料預(yù)留下來(lái)，比如需要多少桌，具體時(shí)間、理想價(jià)位等，我們會(huì)與已定客戶(hù)進(jìn)行溝通，盡量調(diào)節(jié)一下酒店使用時(shí)間。”

• 其次，根據(jù)客戶(hù)預(yù)留資料進(jìn)行甄選，選擇2—3名數(shù)量大、檔次高的客戶(hù)作為準(zhǔn)客戶(hù)。

• 最后，由前臺(tái)人員電話告知，已經(jīng)和預(yù)訂客戶(hù)聯(lián)系了，可以作調(diào)整，但有個(gè)小要求，需要使用五糧窖齡20年，因?yàn)樵撊兆邮俏寮Z窖酒廠家預(yù)定開(kāi)品鑒會(huì)的。同時(shí)，承諾可由廠家提供平價(jià)酒水，如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià)，則退補(bǔ)差價(jià)。

• 通過(guò)以上與酒店合作的案例，可以達(dá)到三方共贏的效果：

• 首先是酒店方面，在沒(méi)有增加成本的前提下，每年多增加利潤(rùn)幾十到幾百萬(wàn)，酒的進(jìn)店價(jià)格較前期更加優(yōu)惠，同時(shí)增加了與客戶(hù)之間的感情與人氣。

• 其次客戶(hù)方面，得到了自己希望的好日子，買(mǎi)到物有所值的優(yōu)惠商品，且不用進(jìn)退貨。

• 在經(jīng)銷(xiāo)商方面，成功的銷(xiāo)售一單業(yè)務(wù)，得到了一定的利潤(rùn);產(chǎn)生了較為有影響的廣告效應(yīng)，并加強(qiáng)了與酒店的進(jìn)一步合作的基礎(chǔ)。

• 制定心動(dòng)的銷(xiāo)售政策在與酒店合作的過(guò)程中，我們可以向五糧窖齡酒廠家申請(qǐng)一定的銷(xiāo)售政策，如：

• 1、合作酒店享受煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策。

• 2、將合作酒店申請(qǐng)為五糧窖齡20年的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶(hù)。

• 3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費(fèi)用，這樣可吸引更多酒店合作。

8、對(duì)煙酒店老板的訴求

• 業(yè)務(wù)員在與煙酒店渠道客戶(hù)打交道的時(shí)候，有的問(wèn)題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時(shí)候，有的客戶(hù)會(huì)問(wèn)：“隔壁批發(fā)部要了沒(méi)有”?如果你回答：“他要了”，老板就會(huì)說(shuō)：“他要我就不要了”;如果你回答：“他沒(méi)要”，老板就會(huì)說(shuō)：等他要了，我才要。怎么辦呢?這里隱含著一個(gè)復(fù)雜的渠道心理問(wèn)題，因此掌握了渠道心理，才能答對(duì)老板的問(wèn)題。

• 業(yè)務(wù)員與渠道是不對(duì)等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時(shí)代，我們也需要利用渠道來(lái)拓展市場(chǎng)，必須面對(duì)，不能回避。

• 渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板;有大方的，有小氣的;有沖動(dòng)的，有陰險(xiǎn)的;有奸詐的，有厚道的;有不同風(fēng)俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務(wù)員說(shuō)的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經(jīng)過(guò)加工過(guò)濾的。很多業(yè)務(wù)員總是說(shuō)：市場(chǎng)很平靜啊，怎么忽然不賣(mài)我們的產(chǎn)品了呢?或者說(shuō)：竟?fàn)幖ち业暮�，�?jìng)品都在搞促銷(xiāo)，很多客戶(hù)都不愿賣(mài)我們的產(chǎn)品了。這里面反映結(jié)果是：要么你對(duì)市場(chǎng)不敏感，對(duì)客戶(hù)傳遞的信息沒(méi)有及時(shí)接收;或者你對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有判斷力，對(duì)客戶(hù)傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒(méi)能掌握渠道心理。

• 例如：害怕對(duì)門(mén)和鄰居的心理

• 有句話說(shuō)，遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如對(duì)門(mén)。但在商戶(hù)之間卻不是這樣，有50%以上的客戶(hù)與相鄰或?qū)﹂T(mén)的競(jìng)爭(zhēng)者不能處好關(guān)系，有70%的商戶(hù)對(duì)相鄰或?qū)﹂T(mén)的競(jìng)爭(zhēng)者保持警惕和擔(dān)心。這是激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的。因此我們?cè)谏虘?hù)密集的區(qū)域鋪貨時(shí)要注意客戶(hù)這種微妙的心理和客觀的市場(chǎng)形態(tài)。在相鄰的客戶(hù)之間鋪貨一定小心謹(jǐn)慎，防止無(wú)意中得罪客戶(hù)。所以如果客戶(hù)問(wèn)你：隔壁批發(fā)部要嗎?你不能輕易回答：要，也不能輕易回答：沒(méi)要，而要根據(jù)情況判斷：如果兩家實(shí)力相當(dāng)，則相排斥的概率大，如果兩家實(shí)力過(guò)于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關(guān)系，則如下兩種回答更合適些：1、“五糧窖齡20年還沒(méi)到他家鋪貨，以你優(yōu)先”。2、“他說(shuō)要，我還沒(méi)給他，先給你，你說(shuō)咋鋪就咋鋪”。一般來(lái)說(shuō)，在一家較有規(guī)模的客戶(hù)鋪過(guò)以后，不要立即到他的對(duì)門(mén)那里再鋪。當(dāng)然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶(hù)提出的條件過(guò)高，鋪不進(jìn)去貨，那我們就在他對(duì)門(mén)、鄰居家鋪，而且搞點(diǎn)促銷(xiāo)，分他的客源，逼迫就范。

• 再比如：警惕心理

• 我們總被告知：不要和陌生人說(shuō)話。那些客戶(hù)也是這樣，對(duì)上們的業(yè)務(wù)員總是心存戒備。他不了解你的底細(xì)，不敢和你打交道，他關(guān)心的問(wèn)題：賺不賺錢(qián)，好不好賣(mài)，賣(mài)不掉怎么辦，這些還沒(méi)有得到答案，所以他與你說(shuō)話很謹(jǐn)慎，也不會(huì)買(mǎi)你的貨。

• 比如，你問(wèn)：“老板在嗎”?他通常是看看你：“老板不在(其實(shí)他就是老板)”。所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是問(wèn)：“老板你好(管他是不是老板)”，而不問(wèn)：“老板在嗎”?。如果他回答“我不是老板”，你就說(shuō)：“騙人，我看你就是老板”。

• “我真不是，我是打工的”

• “那你早晚也會(huì)當(dāng)老板，老板在哪兒呢?”這時(shí)候他就會(huì)告訴你老板在哪里。開(kāi)心啊。我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“老板，我們這是新產(chǎn)品，有促銷(xiāo)，很賺錢(qián)的”

• “沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)人買(mǎi)”

• “宜賓五糧液股份有限公司首次推出的“窖齡酒”概念，中央9套正在做廣告呢，都知道的。”

• “價(jià)格會(huì)不會(huì)很高啊?”

• “它最大的特點(diǎn)就是超值，是300-400元最好的酒，某某牌比它貴還沒(méi)它包裝好，而且口感還非常好!”

• “這里的人就認(rèn)某某牌，賣(mài)不掉咋辦”

• “我們的產(chǎn)品包退、包換的”

• “我到哪找你去”

• “我們就在某某路某某號(hào)”

• “那好，改天再來(lái)吧，我這里還有貨”

• 可見(jiàn)即使你回答如此完整，他還是沒(méi)買(mǎi)，為什么呢，因?yàn)樗�不信任你，你走后他可能�?huì)對(duì)你了解，核實(shí)你剛才說(shuō)的話。也許你下次去他就會(huì)買(mǎi)你的貨，因?yàn)榫�戒線撤除了。所以我們要全面的介紹自己的產(chǎn)品和自己的公司，讓客戶(hù)對(duì)你了解，并且敢于承諾，才會(huì)消除警惕。而且一定多次鋪貨，一次性的買(mǎi)與不買(mǎi)都代表不了真實(shí)的需求。

• 總之，面對(duì)形形色色的渠道成員以及他們五花八門(mén)的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)什么“拜訪八步驟”、什么“談判三步曲”都不好用了。其實(shí)不是教科書(shū)上的方法不好用，而是你沒(méi)有結(jié)合渠道心理靈活運(yùn)用，就像滅蚊符一樣，要放到蚊帳里才好用。渠道心理就是蚊帳。渠道雖然復(fù)雜多變，但還是有跡可循的。我們要掌握不同背景、不同性格、不同年齡甚至不同的環(huán)境下渠道成員的心理，只有掌握了渠道內(nèi)心的想法才能靈活應(yīng)對(duì)。沙家濱里的阿慶嫂能夠“壘起七星灶，銅壺煮三江”靠的就是洞查每一位顧客的心理。因此，攻心為上。

9、說(shuō)俏皮話

• 和客戶(hù)談得愈久愈好。但如果你表現(xiàn)得無(wú)趣而惹人生厭，交談就無(wú)法持久。盡量在談話中多穿插些短而有趣的故事或笑話，多搜集準(zhǔn)備一些圖說(shuō)實(shí)例。尤其最重要的是，每當(dāng)顧客拿產(chǎn)品開(kāi)玩笑時(shí)，你一定要笑得眼淚都掉出來(lái)。嚴(yán)肅而死氣沉沉的產(chǎn)品示范，銷(xiāo)售注定會(huì)失敗。如果你不能博得對(duì)方一笑，你當(dāng)然無(wú)法說(shuō)服她掏錢(qián)買(mǎi)你的東西。

10、五糧窖齡20年，酒好口碑人人傳：

• 我們重新發(fā)明了年份酒。

• 20年窖齡，有圖有真相 。

• 600多年大明古窖，五糧液鎮(zhèn)宅之寶 。

• 開(kāi)瓶香，能喝半斤喝八兩 。