促銷季不再僅僅是電商的事

“雙11”、“雙12”，線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商也是瞅準(zhǔn)了這個巨大商機(jī)，努力要分得一杯羹。

不難看出，電商的銷售額在這些所謂的促銷節(jié)日中，在迅猛上漲，而這也給傳統(tǒng)的企業(yè)帶來了巨大沖擊。報告顯示，2013年到2014年間，雖然零售百強(qiáng)的銷售額突破20000億元，但增幅僅為9.9%，首次出現(xiàn)了個位數(shù)，而零售百強(qiáng)銷售額占社會消費品零售總額的比重也從2009年的10.8%下降到8.7%。

對于傳統(tǒng)型企業(yè)，生存的根本就是產(chǎn)品利潤，經(jīng)過多道工序后，最終到消費者手中的產(chǎn)品價格自然會高，而電商，少了中間渠道，成品直接賣給終端用戶，沒有了中間環(huán)節(jié)，價格低，就成了他們的賣點，而這也正是最能抓住消費者心理的賣點，再加上對“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念大力推廣，一些傳統(tǒng)企業(yè)也開始向電商靠攏，開拓自己的線上平臺，在這個領(lǐng)域分上一口蛋糕，而在線下也仿照電商模式，進(jìn)行營銷。

借勢而動，線下促銷同樣火爆

剛剛結(jié)束的雙11廝殺大戰(zhàn)中，線上線下都是碩果累累，表面上看，電商更勝一籌，但線下傳統(tǒng)商家也進(jìn)行了一場狂歡盛宴，紛紛加入了網(wǎng)上銷售，其中還不乏一些常見品牌。

在商場，很多服飾專賣店也都在天貓開了旗艦店。雙11當(dāng)天，在商場準(zhǔn)備買一件中意的外套卻常被告知店里沒有合適的號碼，同時，店員也會告訴你，可以去他們的網(wǎng)店看看，沒準(zhǔn)兒會有。這也有網(wǎng)店?拿出手機(jī)搜了一下，果然，不僅有自己需要的號碼，而且，價格還比實體店便宜。

在接下來的走訪中，《中國酒業(yè)》記者發(fā)現(xiàn)，除了服飾外，化妝品、食品、酒水等等都有了網(wǎng)上店鋪，有的還專門是為了雙11做促銷，剛剛開業(yè)的�？磥�，傳統(tǒng)商家也是看準(zhǔn)了這個線上平臺的商機(jī)，不僅在線下搞促銷，吸引顧客，線上也默默的招攬起了生意。從走訪市場的實際情況來看，這場線上線下的市場爭奪戰(zhàn)，還是擦出了不少的火花，線下賣場并未像之前一樣脫節(jié)，反而做足了功課，用充分的準(zhǔn)備來應(yīng)戰(zhàn)。面對電商模式的白熱化發(fā)展，在以往的市場爭奪戰(zhàn)中，傳統(tǒng)渠道中的商家已然是感受到了危機(jī)，但沒未和我們想象的一樣會燃起矛盾，而是新舊模式交織，線上線下的雙向配合。

廝殺大戰(zhàn)，花落誰家不一定

網(wǎng)絡(luò)購物的低價是吸引眾多消費者的主要原因，酒類電商網(wǎng)上銷售的酒水相比實體店的折扣要大很多。無疑，酒業(yè)也正在開啟一個借助資本的力量全面博弈的時代，因此，正在興起的酒類電商就顯得格外的耀眼。而對于傳統(tǒng)酒商們，為了能分得電商這一塊蛋糕，也是操碎了心。為了能與電商相抗衡，傳統(tǒng)酒廠發(fā)布動員令，雙11前夕，多家一線酒廠下發(fā)文件，要求自己的員工或者經(jīng)銷商積極注冊ID，把線上電商銷售平臺的商品買走，雙11當(dāng)天全天候參與。購買后，公司承諾以高價回購，之中所出的差價就為收購者所得，還鼓勵收購者給電商平臺差評。這樣的奇招，不僅探了電商平臺的銷量的底，還能通過貨品包裝上的物流碼了解到電商平臺的供貨渠道，同時也就將線上經(jīng)銷商變成了一個批發(fā)商。殊不知，自己做促銷的酒水最后都賣回了線下企業(yè)中。

這樣的手段看似有些殘忍，但事實上是因為線上的低價營銷刺痛了線下銷售。酒類電商平臺一向都以名酒低價來吸引消費者眼球，幾乎每年的雙11都會爆出超低價，這對于線下經(jīng)銷商來說無疑是一場噩夢。一瓶飛天茅臺，雙11的時候只賣699元，這比起普通市場銷售的價格低了200多元，不僅如此，還有一些電商平臺推出了“0.01元秒殺53度飛天茅臺”的活動，這在傳統(tǒng)經(jīng)銷商中不可能出現(xiàn)的都在電商平臺出現(xiàn)了，讓消費者如何不選擇?因此，有業(yè)內(nèi)人士指出，一些名酒企業(yè)也開始計劃整合資源，打造開放式全品類電商平臺，看來轉(zhuǎn)型必然是大勢所趨。

目前，我國酒水消費還處于價格敏感階段，這也使得電商更青睞于低價營銷。但隨著酒類消費低價位、大眾化和個性化更進(jìn)一步發(fā)展，電商必然會成為酒水行業(yè)的重要渠道之一。意識到這一點的酒企也紛紛與電商平臺展開多元化合作， 比如聯(lián)手打造互聯(lián)網(wǎng)特制款，又或者通過線上線下產(chǎn)品的差異化來避免渠道價格的博弈，通過包裝規(guī)格的差異來規(guī)避不同渠道的價格沖突。

從過去的完全對立到現(xiàn)在的合作，雙方都對新的路徑進(jìn)行著嘗試與探索，為了品牌的發(fā)展進(jìn)行整合。學(xué)著適應(yīng)電商的發(fā)展趨勢，給自己一個更廣闊的發(fā)展空間，這種單純的用手段將電商平臺變成一天的一級批發(fā)商，除了阻礙各自的發(fā)展并沒有太多的益處。

酒水大挪移，幾家歡樂幾家愁

天貓雙11狂歡節(jié)總成交額達(dá)到了912.17億，再創(chuàng)歷史新高，消費者有的買出了實惠，有的買出了歡樂，有的買出了理性，也有的買出了教訓(xùn)，但這并不影響“剁手黨”隊伍在這個節(jié)日的發(fā)展壯大。

其實，對于商家在節(jié)日搞出的促銷，原因不僅僅在于賺取更多的利潤，其中也不乏一些庫存原因。眾所周知，雙11、雙12這樣的節(jié)日，在年底的最后兩個月，是一年中各家企業(yè)做出一年盤點與總結(jié)的時候。無論這一年實際的銷量如何，多少都會有些壓箱底的庫存，而這些東西到來年并不一定會以更好的價格賣出。于是，商家們就想出了參與購物狂歡的招兒，把一些庫存在這個時候通過線上平臺以低價售出，走量不走價，這樣既去了庫存，同時也變現(xiàn)，一舉兩得。

雙11成為一些酒商清理庫存變現(xiàn)的“節(jié)日”，當(dāng)然，有家歡迎有家愁，對于前期備貨，當(dāng)天順利出貨的電商來說，成功變現(xiàn)值得慶賀;對于翹首以盼的消費者來說，超低的價格也時有欣喜;但對于那些大口“吃進(jìn)”的渠道商和廠家來說，一夜奮戰(zhàn)換回的成箱酒水，保住了價格底線，卻難掩內(nèi)心糾結(jié)。雙11前后陸續(xù)見諸報端的各種負(fù)面新聞，不少都是所謂的消費者動輒十幾萬的成箱酒水引發(fā)，筆者不盡啞然失笑：誰家愛喝酒，一下在網(wǎng)上買來一屋子的酒呢?

它山之石，可以“明年攻用”

雖然雙11已經(jīng)煙消云散，但今年應(yīng)對節(jié)日，商家的不少點子還是令酒水同行受益匪淺，大開眼界。

很多商家在節(jié)前已經(jīng)開始預(yù)售，而這也是參與雙11大戰(zhàn)的一大策略。一般預(yù)售的東西需要先付定金拍下，在雙11當(dāng)天再付余款。之所以說這是一大策略，是因為賣家最先用低價來吸引消費者的眼球，讓買家乍一看以為東西很便宜，但事實上，這只是一小部分錢，之后尾款還有多少就不得而知，但是還有一些剁手級的超級買家，樂此不疲的進(jìn)行了大購物。

今年天貓雙11預(yù)售從10月13日就正式開啟了，從服裝到食品，從國內(nèi)到國際，十余個對應(yīng)種類商品全部加入到預(yù)售隊伍中。為什么今年的預(yù)售商品比以往更加吸人眼球?原來，今年很多商品預(yù)售的定金，在支付尾款的時候可以升值，有些商品甚至可以升值一倍以上。其次，商家承諾預(yù)售商品價格全年最低，也會低于雙11當(dāng)天的價格，因此，一經(jīng)開售，一些單品的銷售額就已經(jīng)突破5000件。

那么，這么多的東西，這么便宜的價格，商家要的僅僅是營銷背后的利潤嗎?其實不然，除去參與節(jié)日大促的熱情，除去想要賺錢的心理，其實，去庫存也是商家的一大愿望。暫且不說節(jié)日當(dāng)天，收入增加了多少，光那些庫存就減了不少，一年到頭，總有些積壓的貨物，借著雙11做個噱頭，再將放置的貨物賣出，無疑也是商家一大策略，總比來年再賣舊貨好，還能變現(xiàn)，何樂而不為。

常網(wǎng)購的朋友不難發(fā)現(xiàn)，如今，眾多電商都將目光投向了海外，無論是天貓還是京東，都有海外購的板塊，亞馬遜也有直通美國亞馬遜的鏈接。對于眾多消費者來說，全球化就意味著會有更加更加豐富的商品，而且會更加引起消費者的興趣，此舉也給平臺和商家?guī)�來了多的營銷方式。

今年的雙11，阿里巴巴還首次推出了領(lǐng)銜“一帶一路”沿線64個國家和地區(qū)的全球購，帶動全球整體成交。據(jù)統(tǒng)計，今天的雙11，覆蓋了20億全球消費者。 有近4萬多個商家、3萬多個品牌和600萬種商品參與，其中包括來自美國、歐洲、日本、韓國等25個國家和地區(qū)的5000多個海外大牌，跨境生鮮、免郵免稅等各種營銷模式全部上場。我們可以足不出戶，就能買到各種國外的東西。無疑是方便了消費者，但其實得到更多甜頭的是各大電商，新的營銷手段帶來的是背后更大的利潤。

總之，不論是線上電商還是線下傳統(tǒng)企業(yè)，要想在激烈的競爭中求生存，就需要不停的想出生存新招，無論是彼此競爭還是互相合作，都應(yīng)該本著誠信為主，不要讓消費者在商家的“戰(zhàn)爭”中做無辜的炮灰。而未來電商白熱化還會持續(xù)下去，看來線上線下的競爭將是一場長戰(zhàn)。