據(jù)汾酒2021上半年報數(shù)據(jù)顯示，45-50元的光瓶玻汾全年將突破100億，并且汾酒正在謀劃價格升級戰(zhàn)略。與此同時，瀘州老窖、椰島、江小白、光良紛紛推出70-120元的高檔光瓶產(chǎn)品，這些信息預示著50-100元的光瓶酒將進入增長時代。這意味著切割50-100元市場蛋糕成為當下光瓶酒的發(fā)展新機遇。
01、重新定位和細分光瓶酒市場
以往的光瓶酒定位比較模糊，只是“大眾”二字廣而概之，最近有了商務概念但也沒有細分場景。而且價格定位交叉混亂，如：大眾酒50元就算高線，商務酒700元也是高線，大眾人群15元算國民口糧酒，商務人群100元也叫國民口糧酒。這些模糊概念和定位將會影響市場劃分和營銷實戰(zhàn)操作。
因此，結合未來5年市場發(fā)展趨勢，應該將光瓶酒價格帶細分為15-30-50-100-300-500-1000-X共七個層級，消費檔次大致劃分為低端-中端-高端-奢侈共四個檔次，消費場景大致可劃分為佐餐用酒、聚會用酒、宴請用酒、貴賓用酒這四類。如圖所示。
光瓶酒的新定位應當是“無界”——品類無界、價格無界、市場無界，只要有需求之所就是光瓶酒可達之處。隨著消費觀念的成熟，光瓶酒細分市場也應與盒裝酒基本相同。
根據(jù)無界定位，需要重構光瓶酒的品類陣營。它應是包括以三大香型為主流、其它香型及亞品類為分支、各種風味類型大融和的品類陣營。這里關鍵點是“融合”，要打破門戶之見相互取長補短，因為只有融合創(chuàng)新，才能給光瓶酒帶來廣闊的市場前景和強大的產(chǎn)品生命力。
02、為何50—100元市場是光瓶酒的新機遇?
一是迭代盒裝酒。目前從各地市場的反饋信息來看，50-100元的盒裝酒銷量大幅萎縮，因為這個價位的盒裝酒招待不夠檔次，自己喝又有點貴，而光瓶酒憑借其性價比優(yōu)勢正好可以取而代之。
二是大眾消費升級。30元光瓶酒已成城市大眾口糧酒，隨著喝高品質(zhì)純糧酒需求的爆發(fā)，50元光瓶酒已成為大眾聚會用酒的選擇目標，100元光瓶酒正在成為低端商務聚會用酒的選擇目標。
三是入局競爭者不多。目前50-100元的主流光瓶酒產(chǎn)品主要有汾酒、瀘州老窖、郎酒、西鳳、光良等幾個強勢品牌。眾多二、三線酒企由于品牌缺乏自信不敢貿(mào)然進入，他們還沒有從光良的異軍突起受到啟發(fā)，依然徘徊在30元價格帶上。
03、進軍50—100元光瓶酒市場要弄清五大基本問題
一是要認清目標客戶。主要消費者是沿街店鋪老板、商貿(mào)市場的商戶、小微企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人等，主流人群為60/70/80年代生人。根據(jù)新的價格帶和市場定位分析，50-100元的中檔光瓶酒與中低端商務人群的需求非常匹配(筆者通過對河北市場實地走訪調(diào)查已印證了這個判斷)。
二是要看明白市場有多大?據(jù)光明網(wǎng)的調(diào)查，2020年市場主體商戶1.46億。若按50%飲酒計為7300萬戶，平均6瓶/月，年消費量43.8億瓶，按25元/瓶出廠價計算產(chǎn)值為1314億，約占白酒行業(yè)總產(chǎn)值的22.5%。
三是看清消費場景。主要消費場景是小微企業(yè)和市場商戶的聚餐，一般老朋友聚飲喝50元的玻汾或其他知名品牌光瓶酒，新朋友或有業(yè)務溝通則選100元的酒，因目前市場缺少100元的品牌光瓶酒，只好選擇盒裝酒。據(jù)走訪客戶反應，這些人對100元盒裝酒品質(zhì)已經(jīng)不滿意，期待性價比更高的100元光瓶酒。
四是搞清楚口感偏好。目前光瓶酒的消費主要有兩大偏好，一是區(qū)域風格偏好，主要受本地的風土人情、地理氣候、消費習慣影響，這個偏好要尊重，這類產(chǎn)品是基礎，要堅持做。另一個是醬酒風格偏好，主要受12789工藝、消費觀念轉(zhuǎn)變、醬酒市場熱等影響，這個偏好要迎合，這類產(chǎn)品是機遇，要抓緊做。
五是要知道購買渠道。沿街商戶主要購買渠道是旁邊的煙酒店，因為熟悉店方比較放心，而且需求量大，方便采購和低價拿貨。小微企業(yè)和商貿(mào)城市場商戶的主要購買渠道是住宅小區(qū)旁的煙酒店或線上店，目的是線下拿批發(fā)價，線上下單享受活動價�？梢�，在何處購買取決于是否便利和便宜。04、
04、構建適合50—100元光瓶酒的營銷模式
根據(jù)以上分析可知，適合中檔光瓶酒的營銷模式必須具有購買便利和價格便宜兩大價值，同時還要匹配聚飲的氣場氛圍，流量要達到規(guī)模效應，市場運營效率和資源投入效率都要高。
筆者根據(jù)長期實戰(zhàn)和理論研究，提出符合上述條件的廠商聯(lián)營+微信新零售的融合型模式。如圖示。
此模式具有四大價值，其實現(xiàn)邏輯解析如下：
第一、便宜和便利價值的邏輯。通過餐飲加入020新零售，消費者餐飲店下單即可獲得便宜價格，同時省卻提貨、帶貨進店消費的麻煩，從而獲得最大便利性。
第二、流量及轉(zhuǎn)化價值邏輯。通過線下品鑒贈酒吸粉關注微信，通過下單贈餐券二次引流，通過餐飲店下單便利性三次引流，通過社群分享獎勵四次引流。引流累計可獲取關注率80%，按客戶轉(zhuǎn)化率25%估算，可獲得目標客戶80%*25%=20%，即可占據(jù)20%的市場份額。
第三、地推場景價值邏輯。通過免費模式可讓廣大中小餐飲店加盟新零售平臺，通過店外導流、贈餐券促銷、C端下單自提貨等利益，可以獲取在餐飲店的品鑒推介、產(chǎn)品展示、促銷活動、POP投放等場景化營銷資源。
第四、市場運營效率價值邏輯。線下通過廠商聯(lián)營模式和渠道扁平化，渠道由三級變?yōu)橐患�，可以大幅提升營銷方案執(zhí)行效率;通過微信新零售模式，可以提升B/C端的下單、結算、配送效率，同時獲取用戶數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準化營銷。
第五、投入產(chǎn)出效率價值邏輯。通過壓縮兩級渠道和一級倉儲及物流費用，可產(chǎn)出70%的投入資源，同時投入50%的導流品鑒費用替代鋪貨、展示、促銷三大費用，投入產(chǎn)出效率為70/50*100%=140%,即便將20%的資源用于地推人員費用，投入產(chǎn)出效率也最低也可達到100%。(原標題：發(fā)現(xiàn)光瓶酒新機遇：50-100元市場進入增長時代丨洞見)
