打造線(xiàn)上爆款不能犧牲傳統(tǒng)酒商利潤(rùn)

京東這幾年的酒類(lèi)電商做得風(fēng)生水起，且酒的價(jià)格較為誘人，長(zhǎng)期下去是否會(huì)損害傳統(tǒng)酒業(yè)發(fā)展?近日，京東推出的葡萄酒促銷(xiāo)中，某集團(tuán)一款甜型起泡紅葡萄酒在線(xiàn)上的促銷(xiāo)價(jià)僅售19.9元。在物價(jià)飛漲的今天，這個(gè)價(jià)格在商場(chǎng)連一杯鮮榨果汁都買(mǎi)不到，消費(fèi)者愿意自掏腰包充當(dāng)小白鼠嗎?

據(jù)了解，該集團(tuán)的其他品牌的甜型起泡酒零售價(jià)均在80左右，價(jià)格如此懸殊。于是記者第一時(shí)間聯(lián)系了該集團(tuán)中方人員，對(duì)此該集團(tuán)表示也曾預(yù)見(jiàn)到這就是走電商渠道可能出現(xiàn)的情況，也有些無(wú)奈。

在這個(gè)網(wǎng)購(gòu)盛行的年代，很多酒業(yè)集團(tuán)、酒莊、進(jìn)口商都開(kāi)始或多或少涉足電商，不少?lài)?guó)內(nèi)的電商平臺(tái)像京東、也買(mǎi)酒、酒仙網(wǎng)也成了酒商們爭(zhēng)相合作的對(duì)象。但是酒商應(yīng)該如何平衡線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)渠道，才不至于力推的單品和線(xiàn)下客戶(hù)成為犧牲品呢?

合理控制價(jià)格差

對(duì)此，同樣也給京東供貨的上海天越酒業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)人劉建豪表示，在京東主推的是公司開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)款西班牙蘇帝樂(lè)干紅，線(xiàn)上售價(jià)為128元/箱(6瓶裝)，這款酒在線(xiàn)上并不算太知名的品牌，卻成為熱銷(xiāo)款累計(jì)評(píng)價(jià)達(dá)到11258條，線(xiàn)下售價(jià)控制在150元/箱以?xún)?nèi)，并不會(huì)影響到傳統(tǒng)渠道。劉建豪補(bǔ)充道，一般線(xiàn)下比線(xiàn)上單瓶貴10-20元消費(fèi)者也是可以理解的，畢竟線(xiàn)上的東西無(wú)法看到實(shí)物，只能通過(guò)文字的描述和購(gòu)買(mǎi)者的評(píng)論得知一二。而線(xiàn)下則不同，消費(fèi)者可以看到真真切切的實(shí)物，還可以通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，了解葡萄酒的風(fēng)格、味型等。

每遇電商平臺(tái)酒水節(jié)等一些促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一些簡(jiǎn)單易飲的產(chǎn)品就可能成為所謂的低價(jià)爆款，而雙方簽訂的關(guān)于價(jià)格體系的協(xié)議是不受保護(hù)的，根本無(wú)法從源頭控制定價(jià)。所以在跟電商談價(jià)格的時(shí)候要注意合理的利潤(rùn)空間，一般酒水節(jié)也就短短幾天時(shí)間，節(jié)后自然恢復(fù)原價(jià)，因此影響范圍也比較有限。

線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)需同步

杭州一位以傳統(tǒng)渠道為主、同時(shí)打造線(xiàn)上葡萄酒消費(fèi)平臺(tái)的酒商表示，他們的爆款一般會(huì)比進(jìn)口價(jià)低幾塊錢(qián)出售，為了不傷害線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商和團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的利潤(rùn)，線(xiàn)上、下的折扣幾乎是同步進(jìn)行的，由于這類(lèi)折扣活動(dòng)一般會(huì)限時(shí)、限量，所以線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)反對(duì)。

所以，打造爆款要兼顧到電商平臺(tái)和傳統(tǒng)酒商的利益，合理控制線(xiàn)下線(xiàn)上的價(jià)格差異、線(xiàn)上線(xiàn)下同步進(jìn)行，只有這樣的爆款才有可能成為真正的爆款，才不會(huì)是傳統(tǒng)酒商紛紛離去的催化劑。