冷眼斜看國花瓷西鳳酒(2)

由300萬而激發(fā)的火鳳凰戰(zhàn)略

2011年，年關(guān)將至，國花瓷西鳳酒的酒瓶生產(chǎn)湖南廠家，給孫士淮來電索要300萬的預(yù)備資金，如果沒有這300萬，湖南廠家將不能保證2012年國花瓷的酒瓶生存需求。

從當(dāng)時的市場環(huán)境來講，全國能生存瓷瓶的廠家屈指可數(shù)，而這個電話所提到的300萬，所隱含的后果對國花瓷2012年要完成比2011年銷售任務(wù)翻一番的目標(biāo)是一個十分悲傷的打擊。

孫士淮連夜召開股東會議，會議確定了300萬打給湖南廠家的事宜。但這件事給孫士淮內(nèi)心留下了陰影：“不能因為瓷瓶生存廠家的因素卡住國花瓷的發(fā)展，更不能因為市場需求而讓瓷瓶生產(chǎn)方把國花瓷這個品牌套住。”于是激發(fā)了孫士淮做耀州瓷的夢想。

當(dāng)時的耀州瓷，因為歷史原因發(fā)展的相對比較緩慢，對于孫士淮來講，如果把耀州瓷做好，不但為自己的國花瓷品牌奠定了良好基礎(chǔ)，更是一件人生意義上比賣酒更有價值的事情。

于是在2012年年底，以銅川市政府招商引資為藍(lán)本，以200畝生產(chǎn)地為基礎(chǔ)，展開了浩浩蕩蕩的火鳳凰藝術(shù)陶瓷戰(zhàn)略，投入6800萬資金，建設(shè)耀州瓷生產(chǎn)基地，與2015年年初正式點火投入生產(chǎn)。

時至今日，火鳳凰的發(fā)展大家有目共睹，并以生態(tài)旅游園的形態(tài)呈現(xiàn)出了耀州瓷最為光輝的一面。

到底有沒有共同利益體?

大概半個月前，國花瓷西鳳酒舉辦了2017年經(jīng)銷商大會，大會匯聚了社會各界名流，回顧了國花瓷西鳳酒從一個好品牌發(fā)展成為一個大品牌的八年歷程，并強(qiáng)烈的向社會各界傳達(dá)出了以下三點信息：

1、國花瓷西鳳酒的產(chǎn)品梯度已完全建立，品牌發(fā)展開始走上快車道。

2、將原有核心產(chǎn)品12年和30年進(jìn)行全面升級，對寶花瓷西鳳酒品牌開始減縮。

3、開發(fā)國花瓷商務(wù)版產(chǎn)品，將價格拉到200元以上，建立企業(yè)和經(jīng)銷商的共同利益體。

其實，任何企業(yè)，都有將有實力的經(jīng)銷商捆綁起來，進(jìn)行合理的股份制，建立和經(jīng)銷商共同利益體的夢想。而孫士淮作為國花瓷西鳳酒的掌舵人，也不例外，但由于企業(yè)發(fā)展中的那些非理性需求，讓孫士淮的這一戰(zhàn)略遲遲沒有實施。

今年，作為走上發(fā)展快車道的國花瓷來說，建立股份制，打造和經(jīng)銷商的共同利益體迫在眉睫。

但這種共同利益體的打造是需要強(qiáng)硬的產(chǎn)品作為支撐的，從國花瓷的現(xiàn)有產(chǎn)品體系來講，已不具備建立共同利益體的因素，所以孫士淮決定打造一款定位為中端商務(wù)用酒的國花瓷商務(wù)版產(chǎn)品，而且將價格定位到228元的終端指導(dǎo)價，通過三到五年的時間，讓其成為匯聚中國傳統(tǒng)文化元素，真正代表陜西味道，代表陜西名片的一款大單品。

關(guān)于共同利益體的建立，筆者和孫士淮有過深入的交流：“在國花瓷的現(xiàn)有經(jīng)銷商中，以發(fā)展理念相同為基礎(chǔ)，以自愿加入的方式，建立股份分割制度，讓經(jīng)銷商真正融入到國花瓷這個大家庭中。其次是成立新公司，讓經(jīng)銷商全方位入股，使其不能因為賣國花瓷而賺錢，要為發(fā)展國花瓷而賺錢，組建真正的共同利益體，把回饋經(jīng)銷商的方式從年終獎勵變成股份分紅。”

事實上，作為國花瓷的經(jīng)銷商來講，目前賣國花瓷是不賺錢的，因為通過八年的發(fā)展，國花瓷的權(quán)威產(chǎn)品12年和30年的利潤已經(jīng)很少了，很多經(jīng)銷商并不是因為利潤而賣，而是因為客戶需求而賣。但現(xiàn)在國花瓷商務(wù)版的打造，將價格體系拉升了一個層次，意在給予經(jīng)銷商最大的利潤，采用“放一點拉一點的‘風(fēng)箏營銷’理念”，限量限額，將國花瓷商務(wù)版進(jìn)行量化、利化，展開和終端經(jīng)銷商的真正互動。

在建立共同利益體上，從國花瓷商務(wù)版的定位和營銷模式上講，是無可挑剔的。但反觀近幾年的所有企業(yè)，在建立共同利益體上所做過的企業(yè)多之又多，但成功的屈指可數(shù)。

而對孫士淮來講，通過國花瓷商務(wù)版這個中端商務(wù)產(chǎn)品，能否建立起來，到底有沒有相對的共同利益體，我們目前還不好下結(jié)論。但從國花瓷這幾年的事件營銷看，孫士淮是絕對有能力和實力將國花瓷商務(wù)版產(chǎn)品打造成一款真正能代表陜西文化元素，代表陜西味道，代表陜西名片的一款大單品的。

但這需要一個過程，也許一年，也許三年，也許五年，也許……

后記

筆者作為一個酒水行業(yè)的深度觀察員，這么多年來，一直是用冷峻的眼光審視每一個酒水企業(yè)，更會用冷靜的心態(tài)去考量每一個酒水企業(yè)的掌舵者。

相對孫士淮而言，幾年前，我一直在反問自己，他算不算一個很好的企業(yè)家?

八年之后的今天，當(dāng)我再次把這個問題拋在眼眸時，我可以給自己一個肯定的答案：他是一個很優(yōu)秀的企業(yè)家。

不管未來的國花瓷能否能為百年品牌，但就從走過的這八年時間來講，我們也可以看出，一個品牌的成功并不是偶爾的，除過時代和環(huán)境的機(jī)遇外，最大因素離不開這個品牌掌舵人的市場運作能力和戰(zhàn)略規(guī)劃。除此之外，再無別法。