干貨！如何打造暢銷大眾酒?

自行業(yè)進(jìn)入大眾酒時(shí)代以來(lái)，各大廠商開始扎堆進(jìn)行大眾化轉(zhuǎn)型。但大眾酒并不是簡(jiǎn)單的低價(jià)，其在產(chǎn)品打造、渠道控制、營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上都有著極高的要求。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，該如何打造暢銷的大眾酒呢?

第一，做好中檔價(jià)位鎖定策略

一般來(lái)說(shuō)，中檔價(jià)位鎖定的競(jìng)爭(zhēng)策略主要包括三個(gè)方法，即沖擊法(定價(jià)等于或略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、蓋帽法(定價(jià)略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)和擠壓法(兩支產(chǎn)品的價(jià)格，一支略高于競(jìng)爭(zhēng)者，一支略低于競(jìng)爭(zhēng)者)。

第二，打造高性價(jià)比產(chǎn)品

一個(gè)產(chǎn)品是否具有高性價(jià)比主要包括五個(gè)因素，即包裝、容量、品質(zhì)、名稱、品牌。在包裝上，要流行化、有檔次感;在容量上，由于關(guān)注度逐漸減弱，要有非常規(guī)容量;在品質(zhì)上，要關(guān)注口感;在名稱上，最好是差異化、個(gè)性化;在品牌上，必須是高價(jià)值，相對(duì)品牌的偏低定價(jià)。

第三，做好成本控制

廠商必須控制好包裝、稅收等方面的成本。

在包裝成本的控制方面，首先要進(jìn)行新工藝、新材料應(yīng)用，比如古井年份原漿，采用玻璃噴涂工藝，瓶體成本降低。其次要把設(shè)計(jì)價(jià)值替代材質(zhì)價(jià)值，進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新和構(gòu)思創(chuàng)新。最后還要注意規(guī)�；�，降低采購(gòu)成本。

在稅收成本的控制方面，具體來(lái)說(shuō)有三個(gè)辦法，一是建立獨(dú)立核算的銷售公司，降低消費(fèi)稅;二是根據(jù)企業(yè)注冊(cè)地點(diǎn)合理避稅，比如保稅區(qū)等，在中國(guó)主要是看注冊(cè)地，注冊(cè)地設(shè)在避稅地，則享有避稅好處;三是包稅。政府與納稅人通過協(xié)議的方式對(duì)于納稅人在一定時(shí)期應(yīng)納稅額的安排，由納稅人向政府支付固定的稅費(fèi)。

第四，打造大品種組合策略

廠商要聚焦突破，發(fā)展組合，才能提升臺(tái)階。比如古井年份原漿5年升級(jí)到新的年份原漿5年和獻(xiàn)禮版。

第五，構(gòu)建亞品類品牌價(jià)值

不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，亞品牌不一樣，比如基于品質(zhì)的分化有洞藏、原漿、淡雅、柔和、青稞等;基于人群的分化有青春小酒等;基于功能的分化有專業(yè)的定制酒等。

在亞品類的傳播方面，要進(jìn)行深度溝通。亞品類賦予了產(chǎn)品新的含義和價(jià)值，在傳播過程中，除了傳統(tǒng)的媒介應(yīng)用形式和公關(guān)活動(dòng)外，還需要借助更深度的推介活動(dòng)，來(lái)介紹產(chǎn)品和品牌的賣點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。

同時(shí)，要注重體驗(yàn)互動(dòng)。制造流行的前提條件是引發(fā)口碑傳播，加深口碑傳播最好的方式就是讓消費(fèi)者參與品牌價(jià)值的演繹過程中，通過消費(fèi)者的參與和分享，引起人際之間的連鎖反應(yīng)。

第六，建立品牌流行氛圍傳播

首先，標(biāo)準(zhǔn)化是前提。酒企應(yīng)該建立傳播視覺識(shí)別系統(tǒng)和應(yīng)用規(guī)范、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)和傳播物料系統(tǒng)和應(yīng)用規(guī)范。

其次，陳列是基礎(chǔ)。上架陳列要做到極致，突出產(chǎn)品氛圍和地位。陳列的基本要求是產(chǎn)品聚焦、排面最大化、本品集中等。

再次，廣告氛圍是關(guān)鍵。要做好傳統(tǒng)媒介與新媒體組合，順應(yīng)消費(fèi)者信息接觸方式的變化，媒介傳播實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體和新媒體的組合應(yīng)用。

第七，做好復(fù)合盤中盤的渠道模式

復(fù)合盤中盤模型是指“多個(gè)終端小盤+多個(gè)消費(fèi)者小盤+多個(gè)傳播小盤”，必須做好多個(gè)小盤，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。酒企在操作復(fù)合盤中盤時(shí)，要針對(duì)不同渠道，制定不同目標(biāo)和策略，比如流通渠道方面要做好形象化和系統(tǒng)化;團(tuán)購(gòu)渠道要做好下沉化、整合化、多樣化和增值化四個(gè)方面。

第八，做好團(tuán)隊(duì)15286精細(xì)化管理

其中，“1”是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)，“5”是指5個(gè)定崗;“2”是指2個(gè)會(huì)議;“8”是指8個(gè)步驟，“6”是指6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。酒企要建立一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍，完善用人機(jī)制;在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上，為業(yè)務(wù)人員做好5個(gè)定崗(定區(qū)域、定網(wǎng)點(diǎn)、定線路、定頻次、定銷量);每月開好兩個(gè)會(huì)，即月會(huì)和晨會(huì);完善拜訪客戶的8個(gè)步驟;執(zhí)行6個(gè)檢查標(biāo)準(zhǔn)。

第九，打造流行成經(jīng)典的五大攻略

1.品質(zhì)穩(wěn)定，這樣更易于培養(yǎng)消費(fèi)慣性、易于形成口碑傳播、易于突出產(chǎn)品特點(diǎn);

2.價(jià)格和市場(chǎng)穩(wěn)定，適度、平穩(wěn)的渠道促銷政策、有效的渠道商管控和規(guī)范嚴(yán)格的督查系統(tǒng)有利于市場(chǎng)穩(wěn)定;

3.品牌傳播穩(wěn)定，堅(jiān)持品牌價(jià)值方向和概念、資源投入、消費(fèi)者互動(dòng);

4.廠商合作穩(wěn)定，不能輕易換經(jīng)銷商和架空經(jīng)銷商，要保持良好的廠商客情關(guān)系和穩(wěn)定的收益分配;

5.團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，保持中高層管理者和操盤手的穩(wěn)定，建立團(tuán)隊(duì)造血功能，支持人員抽調(diào)，但要保持節(jié)奏性，忌大規(guī)模調(diào)動(dòng)。