聚焦1223：茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)會(huì)議精要

12月23日，茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)在貴陽國(guó)際生態(tài)會(huì)議中心舉辦，本次會(huì)議以“深化改革，堅(jiān)定信心，擁抱新常態(tài)，廠商同心，精耕市場(chǎng)，再創(chuàng)新輝煌”為主題。會(huì)議由貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理杜光義先生主持，于8點(diǎn)50分正式開始。

會(huì)上，首先由茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記陳敏講話，他提到茅臺(tái)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)戰(zhàn)中，需要明確行業(yè)形勢(shì)和自己的實(shí)力，主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)、新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)等問題都需要茅臺(tái)經(jīng)銷商改變“坐商”風(fēng)氣，和經(jīng)銷商朋友們休戚與共、同舟共濟(jì)。茅臺(tái)現(xiàn)階段已經(jīng)在主動(dòng)轉(zhuǎn)型，尋求跨越式發(fā)展，未來將和茅臺(tái)將致力于與經(jīng)銷商朋友們精誠(chéng)合作，也將在政府幫助下實(shí)現(xiàn)3個(gè)轉(zhuǎn)型與5個(gè)轉(zhuǎn)變，屆時(shí)，茅臺(tái)將做出更大的成績(jī)。

振奮人心的經(jīng)銷商宣誓之后，由貴州茅臺(tái)副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理劉自力對(duì)2014年工作進(jìn)行總結(jié)：在行業(yè)深度調(diào)整的2014年，多數(shù)上市酒企都出現(xiàn)了業(yè)績(jī)下滑甚至虧損，而茅臺(tái)憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)大的品牌感召力實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，在茅臺(tái)和經(jīng)銷商朋友們的共同努力下各方面都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

業(yè)績(jī)方面，截止12月20日，茅臺(tái)銷量茅臺(tái)銷量同比增長(zhǎng)9.8%，銷售收入同比增長(zhǎng)5.3%;醬香型系列酒實(shí)現(xiàn)銷售收入近10億元，同比下降50%。，茅臺(tái)銷量與銷售額的同步增長(zhǎng)都達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

轉(zhuǎn)型方面，“三個(gè)轉(zhuǎn)型、五個(gè)轉(zhuǎn)變”要求的轉(zhuǎn)作風(fēng)、轉(zhuǎn)機(jī)制、轉(zhuǎn)態(tài)度、轉(zhuǎn)認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)策略得到了一定實(shí)踐，在產(chǎn)品、消費(fèi)群體定位、市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格體系等方面的進(jìn)行了研討和策劃，轉(zhuǎn)型策略取得了一定成效。而經(jīng)銷商隊(duì)伍也在“轉(zhuǎn)型”、“轉(zhuǎn)變”中得到了一定鍛煉，積極主動(dòng)的開辟大眾消費(fèi)市場(chǎng)，不僅證明讓經(jīng)銷商隊(duì)伍在市場(chǎng)的變化中能及時(shí)調(diào)整，也證明了茅臺(tái)有廣大的市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)因?yàn)楣�司在全�?guó)空白市場(chǎng)實(shí)施擴(kuò)容增量政策，所以經(jīng)銷商的隊(duì)伍也在發(fā)展壯大，擴(kuò)大了茅臺(tái)的市場(chǎng)份額。在品牌建設(shè)方面，茅臺(tái)在白酒行業(yè)仍穩(wěn)居龍頭地位，“茅五劍”的市場(chǎng)價(jià)格比以9：6：3的數(shù)據(jù)證明了國(guó)酒茅臺(tái)無可撼動(dòng)的白酒第一品牌魅力。最后，在打假方面，今年查獲的假茅臺(tái)酒10.1萬瓶、假系列酒0.57萬瓶、侵權(quán)酒6.2萬瓶等，都有力的維護(hù)了企業(yè)品牌形象。

劉自力在會(huì)上還強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，返利是把雙刃劍，不可取。這一言論使在場(chǎng)經(jīng)銷商信心倍增，受到了鼓舞。

劉自力同時(shí)指出了去年工作中的幾點(diǎn)不足：

1、市場(chǎng)形勢(shì)多變，市場(chǎng)策略難以適應(yīng)或稍顯滯后，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)會(huì)被我們政策性的舉措縛住手腳，不利于創(chuàng)新、變革。

2、與市場(chǎng)對(duì)接有溝通障礙，信息不對(duì)稱。例如擴(kuò)容與增量政策會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)銷商，需要及時(shí)讓他們了解擴(kuò)容不等于增量，穩(wěn)定經(jīng)銷商信心，同時(shí)明確茅臺(tái)的發(fā)展壯大離不開隊(duì)伍與市場(chǎng)的擴(kuò)大。

3、營(yíng)銷隊(duì)伍仍不能清晰的認(rèn)識(shí)到當(dāng)前嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)，盲目樂觀，部分營(yíng)銷人員對(duì)8個(gè)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)也不深刻，制約了團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

4、系列酒的發(fā)展仍未駛?cè)胝�軌，證明我們對(duì)其的市場(chǎng)把握不夠，還不能承擔(dān)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重任。

以上問題都需要在工作中引起重視并加以改正。

通過總結(jié)去年一年的發(fā)展和問題，劉自力對(duì)2015年也做出了市場(chǎng)方面的戰(zhàn)略部署，主要方針是絕不增量，和2014年銷售量持平;堅(jiān)挺價(jià)格，999元/瓶的價(jià)格是茅臺(tái)的價(jià)值體驗(yàn)，絕不動(dòng)搖出廠價(jià)和零售價(jià);確保酒商利潤(rùn)，愿聽取經(jīng)銷商群體意見，保障其合理利潤(rùn)。

隨后，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)在會(huì)上講話，他表示白酒行業(yè)面臨巨大壓力，但機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，茅臺(tái)需要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下堅(jiān)持“五個(gè)自信”：行業(yè)自信、品牌自信、發(fā)展自信、市場(chǎng)自信、質(zhì)量自信。自信來源于白酒是中國(guó)人情感交流載體不變，是中國(guó)民族文化符號(hào)不變，是中國(guó)人偏愛消費(fèi)品不變，消費(fèi)白酒是中國(guó)人傳統(tǒng)風(fēng)俗和文化習(xí)慣不變。同時(shí)公布了2015年茅臺(tái)新政，即“三個(gè)不變”和“七個(gè)堅(jiān)持”。

三個(gè)不變：不增加銷量(穩(wěn)定在今年基礎(chǔ)上)，不增加新經(jīng)銷商(特殊情況需要增加的，需要各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)同意)，不降低出廠價(jià)格。

七個(gè)堅(jiān)持：1.堅(jiān)持努力精耕市場(chǎng)。2.堅(jiān)持優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(品結(jié)構(gòu)推出的優(yōu)化方法為“加減乘除法”，具體為：“加法”是發(fā)現(xiàn)和培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，多銷售系列酒作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn);“減法”就是壓縮市場(chǎng)上不需要的品種，如38度茅臺(tái)酒;“乘法”就是全面推進(jìn)科技、管理、市場(chǎng)、商業(yè)模式創(chuàng)新;“除法”就是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、資本回報(bào)率，在降低成本上下功夫。)。3.堅(jiān)持加快健全網(wǎng)絡(luò)。4.堅(jiān)持加大管理力度。5.堅(jiān)持加強(qiáng)打假保真。6.堅(jiān)持改革開放帶動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。7.堅(jiān)持把經(jīng)銷商的多樣性和差異性轉(zhuǎn)化為發(fā)展?jié)摿�和活力�?/p>

品牌建設(shè)方面，袁仁國(guó)提出了“133戰(zhàn)略”，即打造1個(gè)世界核心品牌(茅臺(tái))、3個(gè)戰(zhàn)略品牌(華茅、王茅、賴茅)、3個(gè)重點(diǎn)品牌(漢醬、仁酒、王子)，共同發(fā)展，壯大茅臺(tái)品牌。未來將與經(jīng)銷商共同努力，同心共建，進(jìn)一步結(jié)成價(jià)值共同體和服務(wù)共同體。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)銷商也積極對(duì)茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)人的講話內(nèi)容表達(dá)看法，主要有以下幾點(diǎn)：

1、經(jīng)銷商看重系列酒的戰(zhàn)略地位，希望其能成為精準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)。

2、經(jīng)銷商對(duì)茅臺(tái)不降出廠價(jià)的舉措一致贊同，不增量政策是對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)。

3、沒有作為的經(jīng)銷商應(yīng)遭到淘汰，否則將破壞茅臺(tái)體系，機(jī)會(huì)型經(jīng)銷商的存在對(duì)品牌也是一種傷害。

4、多半經(jīng)銷商表示沒有庫存壓力，只存在合理的囤貨。