仁懷中小酒企的樂與憂

來(lái)自河南的高先生有感于河南醬香酒的氛圍，也想做一款品質(zhì)和利潤(rùn)兼得的產(chǎn)品。他千里迢迢來(lái)到貴陽(yáng)參加貴州酒博會(huì)，希望能找到合適的產(chǎn)品，他在展會(huì)轉(zhuǎn)了兩天，跟大小企業(yè)都聊過(guò)，品嘗過(guò)無(wú)數(shù)的醬香酒樣品，帶著一袋沉甸甸的資料離開貴陽(yáng)。

在為期五天的貴州酒博會(huì)上，有很多如高先生這樣的人，追逐著醬香酒的熱潮而來(lái)，有的找到目標(biāo)產(chǎn)品滿意而歸，有的迷失在醬香酒的海洋里，一時(shí)找不到方向。

相比起欲入局的經(jīng)銷商的難以抉擇，仁懷的中小醬香酒企業(yè)顯然要坦然淡定得多，“高先生”們的到來(lái)讓他們不愁賣酒，但在日益激烈的醬香品牌打造運(yùn)動(dòng)中，它們也有自己的擔(dān)憂。

酒不愁賣，自有品牌干不過(guò)貼牌

過(guò)去有人說(shuō)“醬香熱”的本質(zhì)是“茅臺(tái)熱”，從今年酒博會(huì)的情形來(lái)看，這股熱潮有向醬香白酒品類回歸的趨勢(shì)，醬香酒企，尤其是仁懷核心產(chǎn)區(qū)內(nèi)的中小酒企也享受了這波發(fā)展紅利。

來(lái)自河南、山東、廣東的酒商們涌入仁懷，尋覓合適的上游企業(yè)，聯(lián)手掘金醬香熱。“酒不愁賣”成了眾多中小酒企的真是寫照。

仁懷某醬香酒企業(yè)的銷售經(jīng)理透露，目前企業(yè)還沒有滿負(fù)荷生產(chǎn)，基本不用銷路發(fā)愁，除了企業(yè)自有品牌，更大的訂單來(lái)自開發(fā)定制。在該企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，貼牌定制產(chǎn)品占一半以上，合作時(shí)間最長(zhǎng)的客戶從2017年開始，訂單每年穩(wěn)步增長(zhǎng)，由經(jīng)銷商之間相互介紹，來(lái)找他們定制開發(fā)的客戶逐年增多。穩(wěn)定的客源是企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的佐證之一，該銷售經(jīng)理自豪地說(shuō):“貼牌客戶跟我們合作開發(fā)的產(chǎn)品銷售都很好，價(jià)格合適，品質(zhì)也很不錯(cuò)。”

經(jīng)過(guò)走訪，這家酒企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在仁懷的中小企業(yè)中不是孤立，貼牌定制是仁懷幾百家中小酒企非常重要的收入來(lái)源。而在醬香熱的帶動(dòng)下，他們也坐享了“不愁賣酒”的好時(shí)代。

然而“酒不愁賣”的喜悅背后也有一絲心酸，自身品牌不夠大不足以吸引經(jīng)銷商主動(dòng)代理，而與醬香消費(fèi)大省的經(jīng)銷商合作時(shí)，他們的議價(jià)能力也相對(duì)較弱。一些廠家還表示自有品牌不如定制開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品賣得好，做得好的定制產(chǎn)品銷售量是自有品牌的倍數(shù)。

“來(lái)仁懷做定制開發(fā)的酒商，大多是已經(jīng)有成熟的銷售渠道，或者團(tuán)購(gòu)資源，鋪墊好了銷售渠道再來(lái)找合適的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品一出來(lái)就能很快變現(xiàn)。”一位業(yè)內(nèi)人士分析到。而相對(duì)應(yīng)的是仁懷的中小酒企自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力和銷售團(tuán)隊(duì)都較弱，一些酒廠甚至沒有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

逐夢(mèng)醬酒熱，需要正確姿勢(shì)

醬香酒如今卻是很熱，但有專家判斷醬香熱的時(shí)間窗口大概還有五年左右，留給仁懷廣大中小酒企的時(shí)間其實(shí)不多了。一些中小酒企也意識(shí)到了自身品牌不足的弊端，畢竟在白酒行業(yè)有太多依賴銷售原酒或貼牌的酒廠陷入危機(jī)的教訓(xùn)。如今茅臺(tái)、郎酒、金沙等企業(yè)先后調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，聚焦核心產(chǎn)品后，給仁懷的企業(yè)留下了更多的空間。

然而，醬酒熱帶來(lái)的機(jī)遇與迷茫不止困擾廣大中小酒企，對(duì)全國(guó)各地眾多不了解醬香酒，但希望能在這股熱潮中分一杯羹的酒商來(lái)說(shuō)，也面臨著“選擇困難”。如文章開頭提到的高先生，盡管一直做酒，但多年來(lái)專注濃香，對(duì)醬香酒知之甚少。

他告訴糖酒快訊，在去了解過(guò)的企業(yè)展位上，銷售人員的話術(shù)大同小異，先說(shuō)酒廠位置離茅臺(tái)的距離，再說(shuō)工藝和茅臺(tái)一樣，接著倒一杯酒品鑒，觀色、聞香、品味一套完整流程，最后說(shuō)自己的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，銷量不愁，買到就是賺到。聽第一家很容易心動(dòng)，然而十幾家走下來(lái)幾乎都是這套流程，高先生難免心里打鼓：“說(shuō)的內(nèi)容差不多，品鑒也喝不出好壞，一時(shí)難以決定。”

在追逐醬酒熱的路上，中小酒企和經(jīng)銷商都面臨著難題，這時(shí)候不僅需要得到市場(chǎng)公認(rèn)的品牌體系，如濃香酒的品牌梯隊(duì)，還需要一個(gè)有能力篩選仁懷優(yōu)質(zhì)醬香酒企業(yè)，得到經(jīng)銷商信任的溝通平臺(tái)。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，2019年底，由遵義市(仁懷)酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起的指定機(jī)構(gòu)——醬香會(huì)(中國(guó)醬香酒消費(fèi)體驗(yàn)平臺(tái))應(yīng)運(yùn)而生，旨在為解決產(chǎn)區(qū)醬酒企業(yè)如何更好賣酒、經(jīng)銷商如何選酒、消費(fèi)者如何體驗(yàn)醬酒，打造為連接三方之間的溝通平臺(tái)。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)承載的醬酒粉絲可以視為精準(zhǔn)人群，幫助滿足“好醬酒”大概念的仁懷中小醬酒品牌節(jié)省了更多市場(chǎng)鋪墊成本。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，醬香會(huì)整合了產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)醬香酒資源，由仁懷酒協(xié)權(quán)威背書，免去了在產(chǎn)區(qū)內(nèi)反復(fù)“相親”挑選產(chǎn)品的過(guò)程，通過(guò)平臺(tái)挑選優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，由專家甄選、協(xié)會(huì)背書、媒體賦能、營(yíng)銷支持，實(shí)現(xiàn)專業(yè)賦能。

醬香酒進(jìn)入新的發(fā)展周期，向頭部集中的過(guò)程中，小而美也在野蠻生長(zhǎng)。摘不到頭部品牌的果實(shí)，在醬香會(huì)構(gòu)筑的小而美領(lǐng)域正開啟新的行業(yè)機(jī)遇。