行業(yè)寒冬賣酒人亦迷茫 看酒業(yè)老兵的9點建議！

過去從事酒水營銷咨詢工作有將近4年的時間，在酒水商貿(mào)公司也有將近3年的時間，越貼近一線銷售管理團隊，越能感受到作為一名合格的區(qū)域主管或者經(jīng)理，未來要在這個行業(yè)立足，必須具備九大基本能力，那么自己也算作一名酒水老兵，就結(jié)合自身的從業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)提煉了九大基本能力，以能分享給更多致力于酒水行業(yè)發(fā)展的從業(yè)者，如有不妥之處，還望同仁包涵。

當酒水行業(yè)的寒冬襲來時，我們貼近市場，但我們不能預(yù)知未來?我們是一名酒水老兵，但面對行業(yè)洗牌，我們力不從心?當行業(yè)形勢不容樂觀時，我們的產(chǎn)品渠道發(fā)展方向到底在哪里?我們應(yīng)如何整合手中的有限資源進行高效聚焦?我們?nèi)绾卫�用大�?shù)據(jù)進行市場決策、團隊評估、指標達成?我們?nèi)绾斡行ч_展消費者促銷工作?我們的市場終端生動化如何開展會更加具備沖擊力?我們每日走訪市場，我們究竟要關(guān)注哪些層面?……一系列的問題困擾著你，其實也困擾著我，為什么，因為有句老話是銷售思維和經(jīng)營思維的立場不同，那么首先作為一名合格的區(qū)域主管或者經(jīng)理，首先要從過去的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營思維。

能力一、經(jīng)營思維意識

在談經(jīng)營思維意識之前，首先談?wù)勪N售思維，因為當下大部分主管或者經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)提拔上來的，做業(yè)務(wù)時很簡單也很純粹，就是為了賺錢，每日思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去、如何壓大戶、如何完成銷售目標拿到提成，至于費用花了多少、如何節(jié)約成本、如何做生動化跟我有毛線關(guān)系。但是當從優(yōu)秀的基層業(yè)務(wù)提拔到管理層時，如果還是以銷售思維去管理團隊，行情好時，業(yè)績掩蓋了一切，你好我好大家好。但是當渠道競爭白熱化、消費者越來越理性，行業(yè)發(fā)生巨大變革時，如果還是以銷售思維去帶領(lǐng)團隊，勢必會走上一條死胡同，直到有一天自己都不清楚如何被行業(yè)洗牌。

經(jīng)營思維，即首先以經(jīng)營者的角度去思考問題，通過系統(tǒng)化運營實現(xiàn)團隊管理、產(chǎn)品發(fā)展、渠道發(fā)展和客戶發(fā)展，最終實現(xiàn)的是企業(yè)長足發(fā)展的思維模式。銷售思維考慮的更多是短期利益，而經(jīng)營思維是著眼于未來，實現(xiàn)企業(yè)長期利益。

那么作為銷售部門負責人，如何結(jié)合自身工作，提升自身的經(jīng)營思維意識呢?我從三個方面來談?wù)劊?/p>

1、為企業(yè)負責，提升綜合授信能力：有這么一句話叫屁股決定腦袋，事實上，這句話的意思是坐在什么樣的位置，就會產(chǎn)生什么樣的思想。無論在團隊管理抑或市場執(zhí)行，凡事本著為企業(yè)負責的態(tài)度，那么事情就一定可以執(zhí)行徹底，而難就難在很多中層管理者，充當“老好人”，那么執(zhí)行力就會大打折扣，市場狀況自然就不容樂觀，而當個人或者團隊的綜合授信能力降低時，導(dǎo)致的便是內(nèi)部效率的降低。

2、打破小團隊利益，重視企業(yè)利益：基層業(yè)務(wù)更多考慮的是個人利益，而真正成為中層管理者，面對企業(yè)長期利益和小團隊短期利益時，勢必要進行選擇，而很多時候，往往個人短期利益的滿足，傷害的一定是企業(yè)長期利益，因為基層執(zhí)行者考慮的是當下，而企業(yè)贏得的是未來。作為中層管理者，首先要和企業(yè)同心。

3、提升個人格局觀，實現(xiàn)跨部門、跨界協(xié)作：作為中層管理者，在市場執(zhí)行時，往往是跨部門協(xié)作與溝通，如果沒有了格局觀，缺乏充分的溝通，導(dǎo)致的便是部門間的溝通障礙和猜忌，最終使得企業(yè)效率的底下和團隊怨言，因此作為團隊管理者，提升個人格局觀便顯得尤為重要。

能力二、成本意識

企業(yè)控制了成本，贏得的便是利潤。如果企業(yè)沒有了利潤，也就失去了存在的價值。領(lǐng)導(dǎo)往往會這樣舉例“我們?nèi)绻��?jié)省1000塊錢，員工要多賣幾百箱貨才能掙回來。”其實說的便是成本意識，因為作為中層管理者，必須要具備成本意識，任何一項活動執(zhí)行、任何一項費用投入，均要考慮投入產(chǎn)出比，這項活動如果這樣做，費用是不是就可以在節(jié)省一點?實施上，任何一項活動費用的節(jié)省，對于企業(yè)均是利潤的增長。而作為團隊管理者，在完成業(yè)績的同時，更要具備成本節(jié)約意識。

能力三、市場評估能力

一名優(yōu)秀的團隊管理者，一定要具備完善的市場評估能力，市場評估能力的全面性彰顯的是作為團隊管理者多維度思考的能力。為什么總經(jīng)理在下市場檢查，往往會發(fā)現(xiàn)這樣或者那樣的問題，而作為區(qū)域主管或者經(jīng)理經(jīng)常貼近市場，卻對問題置若罔聞呢?

問題呈現(xiàn)的這項能力便是市場評估能力，那么市場評估評估哪些指標呢?1、本品的市場表現(xiàn)(成交價格、終端推薦度、產(chǎn)品鋪市率、消費者促銷活動執(zhí)行效果及終端反饋 2、競品近期的市場動作是什么，有無可以借鑒的地方，對我司產(chǎn)品的影響有哪些?3、所屬團隊終端服務(wù)及時度(是否能定期拜訪、獎卡回收是否及時、活動政策是否傳達到位等)4、我司終端生動化物料是否在終端體現(xiàn)的淋漓盡致(如果沒有，那么就要思考為什么，是團隊執(zhí)行力還是物料實用性，如果缺乏實用性，什么樣的物料更實用?)5、公司其他需要改良的方面或者終端的可吸納建議 等等，當帶著這些指標進行市場評估時，那么市場機遇和問題便一目了然，針對不同類型的問題進行快速收集、反饋、協(xié)調(diào)與解決，市場發(fā)展和團隊執(zhí)行能得不到改善嗎?業(yè)績達成能不提升嗎?!

能力四、大數(shù)據(jù)分析能力

活動政策不是拍腦袋拍出來的、市場問題更不是道聽途說說出來的?而是通過數(shù)據(jù)分析和市場評估分析出來的。數(shù)據(jù)分析是提升企業(yè)決策效率和客觀度非常重要的指標之一。而往往作為從基本提拔起來的中層管理者，往往看到數(shù)據(jù)就頭疼、看個數(shù)據(jù)感覺比在外邊跑市場更辛苦。沒有了數(shù)據(jù)分析，往往就相當于在茫茫大海中，沒有了導(dǎo)航，最終迷失的是方向。如果沒有了數(shù)據(jù)分析，當市場出問題或者團隊出問題時，一定出的是大問題。我經(jīng)常講，數(shù)據(jù)是會說話的，當團隊成員出現(xiàn)問題時、當活動政策制定沒有方向時，當銷售達成異常時，數(shù)據(jù)分析往往會找到答案，更可以通過數(shù)據(jù)找到緣由，從而為市場決策和團隊管理提供依據(jù)。

常規(guī)的數(shù)據(jù)分析報表包括哪些呢?主要包括團隊日銷售報表、專項活動達成報表、進銷存分析表、多品項銷售占比報表、核心終端年度達成進度表、費用分析報表、競品信息搜集表等各類報表，唯有通過各類報表的定期分析，方可為市場決策和團隊管理提供幫助和依據(jù)。

能力五、資源整合和高效使用能力

一名優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)者，一定是資源整合的高手，更是高效使用的能手。我在郊縣市場調(diào)研時，和郊縣經(jīng)理開玩笑時這樣講到:“你們作為封疆大吏，手中的資源使用應(yīng)該是這樣的，在市場認定了方向，現(xiàn)場就可以拍板<干>”，說的就是資源的高效使用。有限的資源，在使用層面一定是聚焦，而往往團隊管理者，為了兼顧不同區(qū)域的團隊或者客戶情緒，資源平均化使用，往往結(jié)果是錢花了，市場該怎么樣還是怎么樣。在2016年度的市場規(guī)劃層面，一定是資源聚焦，如區(qū)域聚焦、樣板街聚焦、核心店聚焦等等。在資源整合層面，更多體現(xiàn)在客戶資源、產(chǎn)品資源、媒介資源的整合，整合則意味著效率的提升。

能力六、團隊管理能力

市場執(zhí)行能力的好壞一定取決于團隊管理能力，再好的方案，如果沒有高效團隊執(zhí)行力做支撐，方案落地一定是空的。在市場走訪中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品牌面不達標、物料使用不到位、員工跳店拜訪、兌獎不及時等等，而這些均是市場執(zhí)行能力的體現(xiàn)，從深層次去考慮，則是一個團隊管理者缺乏有效的團隊控制。

團隊管理能力的提升主要包括團隊文化的營造、團隊制度的構(gòu)建、團隊核心骨干的培養(yǎng)、團隊整體學習力的提升、團隊再監(jiān)督等方面，而每一個層面都是構(gòu)成團隊管理能力的重要指標，當然團隊管理者自身的品性同樣決定了個人的團隊管理能力。

能力七、堅持做對的事情的能力

管理大師彼得?德魯克早在30多年前就提出“做對的事情遠比把事情做對”重要的多的觀點，對的事情堅持做，一定會有成果。任何重要而又對的事情，在開始之初，往往會有很多負面聲音，那么此時，作為一名優(yōu)秀的團隊管理者，不僅要具備做對事的能力，更要具備堅持做對事的能力，直到拿到成果。

事實上在2015年度，太多的事情證明，凡是對的事情堅持做、重復(fù)做，一定會拿到成果。譬如系統(tǒng)化線路拜訪的執(zhí)行、月度績效的預(yù)前設(shè)計、資料庫的建設(shè)等等……所以作為區(qū)域主管或者團隊負責人，一定要具體堅持做對的事情的能力，至到拿到你想要的成果，因為你不僅是在為自己負責，而是在為團隊負責，在為公司負責。

能力八、再學習能力

一個優(yōu)秀的區(qū)域主管或者部門經(jīng)理如果沒有了再學習的能力，最終是要被行業(yè)所淘汰，事實上我們發(fā)現(xiàn)身邊的很多優(yōu)秀的人，為什么始終優(yōu)秀，因為他們具備一個共性，那就是不斷再學習的能力，無論是對行業(yè)知識的關(guān)注、或者是新型事物的快速熟知。作為一名團隊管理者，要立足自身工作，從行業(yè)知識、團隊管理、市場研究等不同層面進行系統(tǒng)化學習，而我關(guān)注最多的則是目前比較熱門的自媒體，如微信公眾號：“微酒”“白酒經(jīng)銷商學院”“酒說”等等，對于提升自身行業(yè)學習幫助很多【白酒經(jīng)銷商學院注：感謝作者對我們的認可!】。

能力九、常用辦公軟件使用能力

我發(fā)現(xiàn)身邊的一些主管或者經(jīng)理從最初的不會打字到逐步學會，再到可以使用基本的辦公軟件word、powerpoint、excel等，而這個過程是艱辛的，但是事實上這些還遠遠不夠，即便需要漫長的過程，因為電子信息化辦公已經(jīng)到來，除了基本的辦公軟件的學習和使用之外，如思維導(dǎo)圖工具、魚骨圖工具、甘特圖工具等，對于市場問題分析、計劃性執(zhí)行都具備著非常重要的作用和意義，這些工具能夠更透徹的提升我們團隊管理者的多維度思考能力和解決問題的能力。

側(cè)記：花了5個多小時寫這篇文章，內(nèi)容比較多，文筆也比較粗糙，但是謹想通過本篇文章能夠?qū)τ谖覀兊膮^(qū)域主管或者部門經(jīng)理亦或者酒水從業(yè)者有一些幫助，不妥之處，還望諒解。