經(jīng)銷商選品從選擇合作伙伴開始

當(dāng)前酒行業(yè)是一個(gè)不缺產(chǎn)品的時(shí)代，甚至可以說(shuō)是一個(gè)產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，經(jīng)銷商在如何選產(chǎn)品的時(shí)候往往茫然，實(shí)際上筆者更多建議經(jīng)銷商要慎重選擇產(chǎn)品，尤其是要從選擇合作伙伴開始，這樣才能奠定更好的合作基礎(chǔ)。

結(jié)合近日，筆者結(jié)合籌辦北京經(jīng)銷商沙龍的過(guò)程中互動(dòng)的內(nèi)容，并學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品提出了選擇合作伙伴的“十看”。

第一，看定位。如果定位不準(zhǔn)確，再好的產(chǎn)品在當(dāng)下高度競(jìng)爭(zhēng)的酒行業(yè)根本沒(méi)有意義。很多企業(yè)家容易陷入一個(gè)誤區(qū)，老子的產(chǎn)品天下第一。實(shí)際上，當(dāng)前酒行業(yè)最不缺的就是產(chǎn)品，如果說(shuō)弄一個(gè)奢侈包裝+某某價(jià)位的基酒就覺(jué)得是好產(chǎn)品，那么企業(yè)太低估經(jīng)銷商的智商。

第二，看市場(chǎng)。市場(chǎng)變了消費(fèi)者的需求就會(huì)變。從整體來(lái)看，民酒已經(jīng)成為酒類市場(chǎng)不可逆的趨勢(shì)，因此除了小而美的企業(yè)，只要追求業(yè)績(jī)的企業(yè)都應(yīng)該向民酒發(fā)展。例如如果推出新品，還集中于高端或者太低端的酒，可能經(jīng)銷商和消費(fèi)者就不會(huì)買賬。

第三，看競(jìng)品。都說(shuō)競(jìng)品是最好的老師，他為什么賣的火?必然有他吸引目標(biāo)群體的原因，可以借鑒和學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)，等產(chǎn)品進(jìn)入一定階段后再創(chuàng)新。同時(shí)，看競(jìng)品也有助于讓企業(yè)對(duì)全行業(yè)有一個(gè)深入的了解，即這個(gè)市場(chǎng)的前景怎么樣，哪些賣的好，哪些賣的不好，為什么。

第四，看專業(yè)度。無(wú)論是對(duì)于經(jīng)銷商和消費(fèi)者來(lái)講，解決他的問(wèn)題的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。當(dāng)前，大而全的模式，正在被垂直化的服務(wù)所替代，最直接就是我們有了阿里巴巴、京東等平臺(tái)電商，但是我們還有酒仙網(wǎng)、1919等垂直電商。對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)講，必需提煉出自己垂直的東西，也就是能體現(xiàn)自己專業(yè)度的東西，這個(gè)產(chǎn)業(yè)度將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能取代的。

第五，看產(chǎn)品。根本上，我們賣的還是產(chǎn)品，在好的服務(wù)在差產(chǎn)品面前也無(wú)濟(jì)于事。瀘州老窖的三人炫也好、貴州董酒的國(guó)密董酒也好，之所以成功就是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，也就是酒質(zhì)讓消費(fèi)者真正喝著舒服，多飲不頭疼，最終讓消費(fèi)者喝到習(xí)慣。而對(duì)渠道來(lái)講，利潤(rùn)再薄，只要能動(dòng)銷就是好產(chǎn)品。

第六，看團(tuán)隊(duì)。好多企業(yè)的市場(chǎng)部只有一個(gè)功能就是催經(jīng)銷商打款，經(jīng)銷商有點(diǎn)什么事從來(lái)不解決。這種企業(yè)根本別合作，再好的政策也不能合作。這種團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的就是經(jīng)銷商該有的支持得不到，關(guān)鍵時(shí)候還給自己添麻煩。反過(guò)來(lái)將，經(jīng)銷商和企業(yè)都要建立一個(gè)負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)才能吸引下游。

第七，看領(lǐng)導(dǎo)。一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)如果是一個(gè)只有空話的領(lǐng)導(dǎo)，或者一個(gè)沒(méi)有能力的領(lǐng)導(dǎo)，這種企業(yè)最好也不要合作。這種企業(yè)要么內(nèi)斗厲害，要么是懷柔政策較多，完全沒(méi)有贏市場(chǎng)的魄力和能力，推出來(lái)的產(chǎn)品也必然被市場(chǎng)所唾棄。經(jīng)銷商入手這類產(chǎn)品必然成為庫(kù)存貨。何況，一個(gè)良好的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)提自己的客戶去考慮。

第八，看政策。市場(chǎng)越發(fā)展，由于信息量的劇增帶來(lái)的是推介成本的提高。如果企業(yè)沒(méi)有合適的市場(chǎng)政策，那么產(chǎn)品很難在市場(chǎng)打開，有時(shí)候經(jīng)銷商自己投入資源打開市場(chǎng)后，企業(yè)坐享其成。如果沒(méi)有很好的政策，那么就會(huì)像當(dāng)前一樣，經(jīng)銷商雖然很困難，但是企業(yè)依然不斷給經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商不行了就去找下一個(gè)經(jīng)銷商，完全不管經(jīng)銷商死活。

第九，看互動(dòng)。如果企業(yè)和經(jīng)銷商只有經(jīng)銷商大會(huì)或者打款的時(shí)候才見(jiàn)一見(jiàn)，那么這種類一錘子的弱關(guān)系必將不能使兩者整合產(chǎn)品1+1大于2的效果。只有通過(guò)多互動(dòng)，經(jīng)銷商多了解企業(yè)的最新政策、變化，企業(yè)了解經(jīng)銷商的需求，同時(shí)可以從對(duì)方了解市場(chǎng)、競(jìng)品的信息，這種強(qiáng)關(guān)系才能使得二者合作更加深入。

第十，看模式。市場(chǎng)是在不斷繼續(xù)發(fā)展的，企業(yè)和經(jīng)銷商不能僅僅局限于上下游的買賣關(guān)系，而是要不斷深化模式，聯(lián)銷體也好，智同模式也好，要不斷深入兩者之間的合作模式。顛覆原來(lái)的合作模式，顛覆自己的發(fā)展模式，去搶占市場(chǎng)先機(jī)。

除了以上幾點(diǎn)，經(jīng)銷商和企業(yè)合作時(shí)還要看諸多的方面，例如大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)和經(jīng)銷商要能分析數(shù)據(jù)的能力，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)及時(shí)掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。例如某某產(chǎn)品前三季度突然動(dòng)銷困難，就要去分析原因，這將是企業(yè)及時(shí)針對(duì)性措施的依據(jù)。