在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強(qiáng)盛的今天,經(jīng)銷商在發(fā)展過程中可能會(huì)遇到一些難題。
不少經(jīng)銷商朋友認(rèn)為生存空間越來越小,實(shí)際上往往是從一個(gè)角度考慮,從思維定式出發(fā),得出的結(jié)論往往是錯(cuò)誤的。
其實(shí),經(jīng)銷商只要能跳出思維定勢,從大環(huán)境上、從多個(gè)角度觀察,經(jīng)銷商生存發(fā)展的空間還是巨大的。
難題1、生存空間變小了,還是思路變窄了?
對(duì)于經(jīng)銷商生存空間變小這個(gè)問題,要辨證地來看。
首先從國家產(chǎn)業(yè)政策來看,隨著國家對(duì)劣質(zhì)假冒產(chǎn)品的規(guī)范力度加大,這對(duì)于那些操作不規(guī)范的經(jīng)銷商來說,生存空間肯定是變小了,而對(duì)于企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)銷商來說,市場空間是變大了。
其次,從廠家和終端裂變式發(fā)展來看,廠家和終端對(duì)于經(jīng)銷來說,屬于營銷啞鈴的兩端,廠家和終端往往是先于經(jīng)銷商突破發(fā)展瓶頸,逐漸壯大,這直接促使處于啞鈴中間部位的經(jīng)銷商必須重新定位自己,發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值。在這種情況下,處于整合階段的經(jīng)銷商還沒有給自己重新定位,對(duì)未來的發(fā)展方向也很迷茫,當(dāng)然找不到發(fā)展空間。
最后,作為公司發(fā)展的領(lǐng)頭人,經(jīng)銷商的個(gè)人思維也限定了發(fā)展空間的拓展,“心有多大,舞臺(tái)就有多大”,只有真正突破思維束縛,經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間,實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
難題2、做終端找死,不做終端等死?
“做終端是找死,不做終端是等死”,無論是站在廠家的角度,還是站在經(jīng)銷商的角度,對(duì)終端的掌控同樣具有戰(zhàn)略意義,這是二者獲得利潤的重要通道,因此不做終端是等死。
但做終端不一定是找死,如果是死了,一是沒有理解終端的含義,二是方法不對(duì)。首先終端的外延擴(kuò)大了,形象體驗(yàn)店、電視或者網(wǎng)絡(luò)直銷、團(tuán)購終端、廠商協(xié)同終端等成為新型終端形式,消費(fèi)者也被認(rèn)為這是“終端的終端”,其次傳統(tǒng)連鎖、專賣店、商超的消費(fèi)者分流到更多新型終端,因此發(fā)現(xiàn)并運(yùn)作這些新型終端,并不是找死,而是尋找新利潤,從這個(gè)角度說,終端也是開端。
難題3、公司發(fā)展,員工問題就增多了嗎?
無論是經(jīng)銷商公司還是生產(chǎn)企業(yè),要發(fā)展,首先要靠團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績,可以說,任何企業(yè)發(fā)展都離不開員工的奉獻(xiàn)。這對(duì)經(jīng)銷商來說如何創(chuàng)造一個(gè)和諧的環(huán)境,如何給大家一個(gè)良好的管理平臺(tái),才是關(guān)鍵。
難題4、尋找新品靠感覺?
對(duì)一個(gè)事物有想法,但難以用語言來表達(dá),我們把這種狀態(tài)用“只可意會(huì),不可言傳”這句話來形容,很多經(jīng)銷商都有這種感覺。這來源于多年的市場操作經(jīng)驗(yàn),在靠價(jià)差賺取利潤的時(shí)代,這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭?jīng)銷商很快抓住商機(jī)。
但隨著產(chǎn)品的日益豐富,消費(fèi)者獲取信息的多元化,這種經(jīng)驗(yàn)卻失靈了。因?yàn)榻?jīng)銷商不但要考慮價(jià)格空間,更要考慮產(chǎn)品是不是為消費(fèi)者所認(rèn)可。因此接新品成了一個(gè)技術(shù)活,是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。在很多現(xiàn)代經(jīng)銷商企業(yè),接新品不是一個(gè)老板說了算,而是要經(jīng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理、分銷商、基層業(yè)務(wù)人員的多層論證。
難題5、增加產(chǎn)品,真的能夠分?jǐn)傎M(fèi)用?
各種費(fèi)用不斷增高,是經(jīng)銷商面臨的一個(gè)重要問題,對(duì)此,經(jīng)銷商的解決方式一般是引進(jìn)更多的產(chǎn)品,希望這些產(chǎn)品能帶來新的利潤,以此分?jǐn)傎M(fèi)用。
但很多時(shí)候,是產(chǎn)品增加了,人員成本、銷售成本也隨之增加,經(jīng)銷商并沒有達(dá)到最初的目的。
從利潤的來源看,有三種途徑:
一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,不斷挖掘產(chǎn)品的功能;
二是打通利潤通道,對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理;
三是靠為客戶提供增值服務(wù)。
當(dāng)?shù)谝煌緩讲荒軒硇吕麧,?jīng)銷商可以通過其他兩個(gè)途徑,即加強(qiáng)企業(yè)管理,靠管理進(jìn)行節(jié)流和增加對(duì)客戶的服務(wù)。